Почему не#nbsp;нужно мыслить категориями «дорого» и#nbsp;«дешево»?
Товары и#nbsp;услуги, которые мы#nbsp;продаем, имеют не#nbsp;только цену, но#nbsp;и#nbsp;ценность. Человек может не#nbsp;сомневается в#nbsp;ценности Rolex или Ferrari, но#nbsp;не#nbsp;понимать, почему плитка за#nbsp;15 000₽/метр кардинально лучше, чем за#nbsp;5000₽/метр.
Расскажу вам историю, которая раскрыла для#nbsp;меня то, что даже профессионал своего дела может судить заказчиков «по#nbsp;себе» и#nbsp;лишать их#nbsp;достойных предложений.
Как перестать решать за#nbsp;клиента и#nbsp;не#nbsp;бояться предлагать различные варианты?
Когда я#nbsp;работал менеджером в#nbsp;элитном салоне плитки и#nbsp;сантехники, у#nbsp;меня была дизайнер с#nbsp;хорошими интересными проектами, однако с#nbsp;низкими продажами#nbsp;— примерно на#nbsp;500 000−800 000₽/год.
Однажды она пришла ко#nbsp;мне с#nbsp;новым проектом#nbsp;— нужно было найти все срочно и#nbsp;из#nbsp;наличия. Я#nbsp;предложил роскошный паркет для#nbsp;17 0000 за м², укомплектовал проект и#nbsp;предоставил ей#nbsp;коммерческое предложение. На#nbsp;что получил ответ:
—#nbsp;Он#nbsp;же#nbsp;не будет там постоянно жить!
Дизайнер засомневалась в#nbsp;целесообразности выбора «дорогой», по#nbsp;ее#nbsp;мнению, плитки. Ей#nbsp;хотелось сэкономить, хотя это не#nbsp;было ее#nbsp;основной задачей от#nbsp;заказчика. Я#nbsp;сказал ей:
—#nbsp;Давайте предложим! Если не#nbsp;согласится, всегда можно найти альтернативы.
И#nbsp;я#nbsp;оказался прав#nbsp;— через полчаса заказчик все согласовал. Примерно через месяц после этого случая я#nbsp;узнал, что тогда ему очень понравилась ее#nbsp;работа. Причем понравилась настолько, что он#nbsp;был готов отказаться от#nbsp;услуг своего дизайнера из#nbsp;Италии и#nbsp;пригласить ее.
Но#nbsp;в#nbsp;тот момент у#nbsp;нее совсем не#nbsp;было времени на#nbsp;проект, так как ее#nbsp;подвели строители на#nbsp;объекте в#nbsp;Сочи. Я#nbsp;предложил ей#nbsp;самостоятельно сделать подборки и#nbsp;визуализации:
—#nbsp;Вы#nbsp;ничем не#nbsp;рискуете! Если не#nbsp;понравится, не#nbsp;будете отправлять заказчику!
Я#nbsp;сделал отличную визуализацию и#nbsp;подобрал лучшее из#nbsp;возможных вариантов и… заказчику все безумно понравилось! Пришло время отправлять коммерческое предложение. Но#nbsp;дизайнер была в#nbsp;шоке:
—#nbsp;Вы#nbsp;в#nbsp;своем уме? Это нереально дорого. Давайте все менять!
Но#nbsp;к#nbsp;тому времени я#nbsp;уже знал возможности заказчика, мне оставалось только сломать стену в#nbsp;голове дизайнера по#nbsp;поводу ценности материалов и#nbsp;сантехники, которые я#nbsp;предложил.
Мы#nbsp;обсудили, что стоит за#nbsp;ценой, именем фабрики и#nbsp;т.#nbsp;д. Я#nbsp;задал серию наводящих вопросов про задачу, которая была поставлена заказчиком, его заказы и#nbsp;стиль жизни самых разных людей. Для#nbsp;нас с#nbsp;этим дизайнером 5−10 миллионов за#nbsp;плитку и#nbsp;сантехнику в#nbsp;одну ванную комнату#nbsp;— это было дорого, но#nbsp;для кого-то такая сумма#nbsp;— это даже дешево.
У#nbsp;каждого свое понятие нормы: кто-то покупает часы за#nbsp;1,5 миллиона, но#nbsp;хочет сэкономить на#nbsp;паркете, а#nbsp;кто-то#nbsp;— носит на#nbsp;запястье Swatch, но#nbsp;осознает ценность изысканной итальянской плитки.
Важно не#nbsp;равнять всех под одну гребенку, всегда давать выбор и#nbsp;уметь работать с#nbsp;разными ценовыми сегментами.
В#nbsp;той ситуации мне помогла фраза:
—#nbsp;А#nbsp;для кого фабрики делают эту плитку? У#nbsp;всех разные возможности и#nbsp;желания. Если заказчику будет дорого, то#nbsp;он#nbsp;обязательно нам об#nbsp;этом сообщит.
Еще с#nbsp;сомнениями она сказала:
—#nbsp;Ну… давайте попробуем!
Все произошло как я#nbsp;и#nbsp;говорил: материалы для#nbsp;4-х ванных утвердили моментально. Только в#nbsp;гостевых санузлах заказчик попросил поменять слэбы камня на#nbsp;керамогранит и#nbsp;мозаику (то#nbsp;есть выбрал решение, которое было чуть меньше по#nbsp;стоимости).
В#nbsp;дальнейшем мы#nbsp;укомплектовали весь его дом, не#nbsp;размышляя в#nbsp;категориях «дешево» и#nbsp;«дорого», а#nbsp;думая лишь о#nbsp;дизайн-проекте и#nbsp;качестве. После нашего разговора дизайнер начала использовать в#nbsp;своих проектах материалы премиум-сегмента#nbsp;— мы#nbsp;долго и#nbsp;плодотворно сотрудничали. За#nbsp;год она заказала у#nbsp;нас товаров на#nbsp;80 000 000₽!
Кто решает, сколько будут стоить материалы?
Окончательное решение всегда принимает заказчик, но#nbsp;он#nbsp;может не#nbsp;понимать разницы между плиткой за#nbsp;5 000₽ и#nbsp;15 000₽. Важно предложить ему варианты, донести ценность и#nbsp;быть готовым подстроиться под его требования.
💡 Не#nbsp;нужно принимать решение#nbsp;ЗА ЗАКАЗЧИКА! Почему мы#nbsp;пытаемся навязать ему то, что сами считаем оптимальным для#nbsp;себя. Люди готовы платить за#nbsp;статус, комфорт и#nbsp;индивидуальность в#nbsp;одном, но#nbsp;не#nbsp;готовы платить те#nbsp;же#nbsp;деньги за#nbsp;что-то другое.
Поэтому никогда не#nbsp;бойтесь предлагать товары или услуги, которые для#nbsp;вас являются чем-то слишком «дорогим» или «дешевым». Подбирая только что-то среднее, вы#nbsp;лишите заказчика комфорта.
Для «Малины» нет «дорогих» и#nbsp;«дешевых» проектов. Мы#nbsp;одинаково вкладываемся в#nbsp;проекты за#nbsp;500 000₽ и#nbsp;50 000 000₽. Можно найти и#nbsp;достойные варианты для#nbsp;ремонта с#nbsp;сжатым бюджетом, и#nbsp;выбрать лучшее из#nbsp;«тяжелого люкса». Главное#nbsp;— прислушиваться к#nbsp;заказчику, уметь работать в#nbsp;разных сегментах и#nbsp;не#nbsp;бояться предлагать!