Строительный бизнес

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж: что#nbsp;он#nbsp;должен знать и#nbsp;уметь?

Отдел продаж#nbsp;— это мечта каждой маленькой компании, которая хочет скорее перешагнуть этап «все по#nbsp;сарафану». Когда нужно его создавать, кого туда нанимать и#nbsp;какой софт необходим для качественной работы сотрудников#nbsp;— рассказали в#nbsp;статье.
Больше полезной информации для владельцев строительного и#nbsp;отделочного бизнеса в#nbsp;нашем Telegram-канале
Содержание статьи:
  1. Кто такой руководитель отдела продаж (РОП)? Его#nbsp;основные задачи и#nbsp;миссия
  2. Что должен уметь и#nbsp;знать РОП?
  3. Как настроить работу отдела продаж?
  4. Какие программы помогают нашим сотрудникам быть эффективнее?
  5. ⚡️Как получить максимум продаж благодаря правильной работе с#nbsp;клиентской базой?

Кто такой руководитель отдела продаж и#nbsp;какие у#nbsp;него могут быть обязанности?

Стабильные продажи#nbsp;— это не#nbsp;удача, а#nbsp;грамотно выстроенная система. Чтобы симфония заявок, проходящих путь от#nbsp;обращения к#nbsp;менеджеру до#nbsp;продажи, звучала стройно и#nbsp;без ошибок, оркестром должен руководить опытный специалист. Руководитель отдела продаж#nbsp;— тот#nbsp;же дирижер, но#nbsp;с#nbsp;большим уклоном в#nbsp;менеджмент, психологию и#nbsp;технологии.
Если уйти от#nbsp;образов к#nbsp;четким определениям, то руководитель отдела продаж#nbsp;— это специалист, который отвечает за#nbsp;успех сбыта вашего товара на#nbsp;рынке и#nbsp;управляет командой из#nbsp;менеджеров.
Среди обязанностей РОПа можно обозначить:
  • организовывать работу отдела (менеджмент)
  • добиваться конверсий от#nbsp;менеджеров отдела продаж (устанавливать KPI, создавать для них качественную систему мотивации и#nbsp;обучать или организовывать обучения)
  • проводить планерки
  • нанимать и#nbsp;стажировать сотрудников
  • анализировать показатели
Важно понимать: руководитель отдела продаж#nbsp;— это, прежде всего, руководящая должность. Да, он#nbsp;сам должен уметь продавать, но#nbsp;важнее#nbsp;— выстраивать воронки, объяснять их#nbsp;сотрудникам и#nbsp;грамотно организовывать работу менеджеров.

Знания и#nbsp;навыки руководителя отдела продаж

Что нужно знать РОПу? Довольно много, но#nbsp;среди его компетенций можно выделить несколько направлений, в#nbsp;которых он#nbsp;должен разбираться особенно хорошо:
  • Маркетинг
Продажи тесно связаны с#nbsp;маркетингом, поэтому было#nbsp;бы неплохо знать, как вообще построено привлечение клиентов в#nbsp;компанию.
  • Продажи
Умение видеть боли и#nbsp;потребности клиента и#nbsp;знать, как с#nbsp;ними работать в#nbsp;продажах. Отдельно стоит выделить различные организационные процессы: работа с#nbsp;документацией, цикл сделки, создание клиентской базы и#nbsp;работа с#nbsp;ней.
  • Умение работать в#nbsp;CRM-системе
Если в#nbsp;вашей компании есть РОП, который управляет целым отделом, но#nbsp;он#nbsp;до сих пор ведет работу в#nbsp;Excel-таблицах, то#nbsp;это его профессиональный провал. Невозможно хранить всю информацию в#nbsp;блокноте и#nbsp;постоянно пересылать менеджерам номера телефонов или адреса клиентов#nbsp;— это простое дело съедает много времени. CRM позволяет хранить всю информацию в#nbsp;единой базе и#nbsp;не#nbsp;превращаться в#nbsp;колл-центр для собственных сотрудников.
Важно, чтобы работа с#nbsp;клиентской базой шла с#nbsp;помощью современных инструментов, иначе вы#nbsp;просто погрязнете в#nbsp;однотипных задачах и#nbsp;не#nbsp;сможете предоставить клиентам нормальный уровень сервиса.
Среди важных навыков для руководителя отдела мы#nbsp;можем отметить:
  • коммуникативность (сотруднику предстоит общаться с#nbsp;большим количеством коллег, заказчиков, подрядчиков и#nbsp;т.#nbsp;д.)
  • системность
  • умение разрешать конфликтные ситуации (РОП#nbsp;— это тот, кто не#nbsp;имеет права «поднять лапки и#nbsp;сдаться» в#nbsp;какой-либо внеплановой ситуации)
  • стратегическое мышление
Для РОПа важно видеть не#nbsp;единичный случай с#nbsp;какой-то ошибкой, а системно исключить/уменьшить появление этих ошибок в#nbsp;будущем.

Как правильно выстроить работу с#nbsp;менеджерами продаж?

Руководитель отдела продаж#nbsp;— не#nbsp;единственный продажник в#nbsp;фирме. Он, как правило, управляет командой из#nbsp;менеджеров, которые ведут клиентов от#nbsp;первого обращения до#nbsp;продажи.
Как максимально эффективно выстроить их#nbsp;работу? Чтобы узнать секреты успешных РОПов, мы#nbsp;задали этот вопрос руководителю отдел продаж 101 GROUP, Геннадию Горовцову:
—#nbsp;Как у#nbsp;вас организована работа менеджеров отдела продаж?
Модель продаж в#nbsp;отделе называется Инфузория. Она подразумевает, что менеджер берет сделку на#nbsp;входе и#nbsp;ведет ее#nbsp;до#nbsp;продажи, договора и#nbsp;аванса. Каждый этап на#nbsp;нем.
—#nbsp;А#nbsp;из#nbsp;каких этапов состоит сделка?
Этапы воронки продаж:
  1. Появляется новая заявка
  2. Назначается ответственный за#nbsp;нее
  3. Заявка проходит квалификацию (на#nbsp;этой стадии мы#nbsp;можем понять, что клиент «не#nbsp;наш»#nbsp;— у#nbsp;него другой бюджет, мы#nbsp;не#nbsp;уложимся в#nbsp;сроки, если это так, то#nbsp;сделку маркируют как «закрыто, не#nbsp;реализовано»)
Затем начинаются ключевые этапы воронки 🔻
  1. Экскурсия на#nbsp;объекты на#nbsp;разной стадии готовности
  2. Составление КП
  3. Защита и#nbsp;согласование КП
  4. Составление договора
  5. Подписание договора
  6. Получение аванса от#nbsp;клиента
Кажется, что это все, но#nbsp;нет! Затем клиент попадет в#nbsp;повторную воронку продаж, это тоже очень важный этап!

Какие программы использует РОП и#nbsp;почему?

Мы#nbsp;узнали у#nbsp;Геннадия, какими программами чаще всего пользуется он#nbsp;и#nbsp;сотрудники в#nbsp;его отделе:
—#nbsp;Что помогает эффективно организовать работу?
Основа#nbsp;— это Notion и#nbsp;CRM-система. База знаний, обучение, общение#nbsp;— это Notion. Упорядочивание, учет, контроль сделок, само ведение сделки#nbsp;— это CRM.
CRM-система#nbsp;— это программное обеспечение для автоматизации продаж и#nbsp;взаимодействия с#nbsp;заказчиками. Программа собирает все в#nbsp;одном месте: звонки, переписки, информацию о#nbsp;клиенте, статистику, рассылки и#nbsp;скрипты. Вот, например, как выглядит карточка сделки по#nbsp;одному из#nbsp;заказов.
—#nbsp;По#nbsp;какому принципу ты#nbsp;выбрал CRM, которой сейчас пользуешься?
Я#nbsp;выбрал ту, которую мне было проще адаптировать под мои задачи, когда я#nbsp;начинал работать:
  • Интеграции с#nbsp;сайтами, мессенджерами
  • Рассылки
  • Общение со#nbsp;всеми участниками сделки
  • Автоматизация всех процессов.
Конечно, в#nbsp;ней есть и#nbsp;недостатки (у#nbsp;строительного и#nbsp;отделочного бизнеса много нюансов и#nbsp;своя внутренняя кухня#nbsp;— универсальную программу нужно настроить), однако она экономит время!
CRM позволяет существенно экономить время на#nbsp;обработку данных#nbsp;— работается намного эффективнее, чем в#nbsp;блокноте. А#nbsp;это очень важно, ведь я#nbsp;постоянно учусь и#nbsp;обучение занимает много времени (его просто не#nbsp;хватило#nbsp;бы на#nbsp;однотипные задачи, которые надо автоматизировать).
Плюс я#nbsp;выполняю задачи не#nbsp;только РОПа, но#nbsp;и#nbsp;частично МОПа, HR#nbsp;и#nbsp;менеджера отдела контроля качества. Все мои задачи и#nbsp;учет продаж#nbsp;— в#nbsp;CRM. Без CRM невозможно вести быстро больше 5−10 сделок качественно.
—#nbsp;Можно#nbsp;ли обойтись без CRM в#nbsp;строительной компании?
Знаете, можно. Если у#nbsp;вас нет амбиций к#nbsp;росту и#nbsp;вам нравится однотипная работа. Заказчики буквально сами набрасываются на#nbsp;вас с#nbsp;просьбой подписать договор (и#nbsp;не#nbsp;особо при этом ожидают от#nbsp;вас сервиса)? Даже в#nbsp;этом случае вы#nbsp;можете потеряться в#nbsp;документах, этапах сотрудничества и#nbsp;файлах.
Я#nbsp;уверен, что даже маленькой компании (буквально из#nbsp;одного человека) нужна CRM. Ведь они так#nbsp;же ежедневно тратят от#nbsp;одного до#nbsp;нескольких часов на#nbsp;ненужную работу, которую можно а в т о м а т и з и р о в а т ь. При этом, делаете эту работу не#nbsp;эффективно, устаете и#nbsp;не#nbsp;занимаетесь развитием.

Топ-инструмент для#nbsp;тех, кто#nbsp;хочет систематизировать продажи

Получить заявку#nbsp;— вовсе не#nbsp;равно получить счастливого клиента. Этот лид проделает большой путь в#nbsp;руках умелых менеджеров, прежде чем клиент подпишет договор.
Вспомните, как дорого вам обходится каждая заявка:
  • расходы на#nbsp;продвижение и#nbsp;упаковку аккаунта
  • поддержание сайта
  • реклама (особенно с#nbsp;учетом нового закона)
  • зарплаты сотрудникам отдела маркетинга…
Представьте, вся эта работа может быть проделана зря, если отдел продаж не#nbsp;в#nbsp;состоянии качество отрабатывать заявки.
Как улучшить его эффективность, сделать прозрачной работу с#nbsp;лидами и#nbsp;оцифровать клиентскую базу? Внедрить в#nbsp;свой бизнес CRM-систему.
Мы#nbsp;уже много лет работаем над продуктом, который изменил рынок строительства#nbsp;— сделал его более цивилизованным, цифровизованным и#nbsp;прозрачным. Приложение 101 позволило строителям, прорабам и#nbsp;дизайнерам:
  • вести финансовый учет сделки прямо со#nbsp;смартфона без сложных таблиц
  • быстро фиксировать все траты по#nbsp;разным объектам (по#nbsp;QR-коду из#nbsp;чека)
  • работать по#nbsp;предоплате благодаря безопасной системе авансов
  • в#nbsp;несколько кликов создавать отчеты и#nbsp;рассчитывать зарплаты сотрудникам
В#nbsp;приложении уже создано более 50 000 компаний, 40 000 смет и#nbsp;12 000 000 отчетов.
Мы#nbsp;получили огромное количество отзывов, вот некоторые из них:
Строители внедряют в#nbsp;свою работу учет в#nbsp;нашем приложении, и#nbsp;не#nbsp;понимают, как вообще можно было без него жить.
«Аналогия есть простая: представьте, что у#nbsp;вас ломается смартфон, и#nbsp;вам нужно решать все дела со#nbsp;старого кнопочного хотя#nbsp;бы день. Ну, или пересесть с#nbsp;айфон на#nbsp;андроид (кто понял, тот понял). Вы#nbsp;сразу поймете, какое количество задач у#nbsp;вас автоматизировались, и#nbsp;ощутите, как тяжело все это делать „руками“. То#nbsp;же#nbsp;самое со#nbsp;101, после того, как внедрил удобный учет, не#nbsp;захочется возвращаться к#nbsp;табличкам».

Вадим Сороколад, сооснователь компании 101

Мы#nbsp;видим, как цифровизация финансового учета положительно влияет на#nbsp;благосостояние (и#nbsp;психологическое состояние) строителя. А#nbsp;это значит, что учет#nbsp;— не#nbsp;единственная сфера, нуждающаяся в#nbsp;цифровизации.
Финансы напрямую связаны с#nbsp;продажами. Если последних нет, то#nbsp;подсчитывать будет нечего, кроме убытков. Поэтому мы#nbsp;хотим создать на#nbsp;базе приложения 101 встроенную CRM-систему, которую сможет освоить любой сотрудник без долгого обучения.
Представьте, помимо финансового учета вы#nbsp;сможете автоматизировать работу с#nbsp;клиентами, перестать терять заявки и#nbsp;настроить воронку продаж. Это нужно даже маленьким компаниям, поверьте!
Считать, что какие-то крутые и#nbsp;технологичные решения нужны только крупным игрокам рынка, а#nbsp;малый бизнес обойдется блокнотом и#nbsp;Excel-таблицами#nbsp;— это даже как-то нечестно. Чем хуже небольшие компании, которые хотят качественно работать с#nbsp;клиентами?

Вадим Сороколад, сооснователь компании 101

101 + CRM#nbsp;— это вдвое больше преимуществ:
  • продажи + финансы автоматически взаимосвязаны и#nbsp;находятся в#nbsp;вашем телефоне
  • удобная система, разработанная специально для строительного бизнеса
  • возможность избавиться от#nbsp;Excel-табличек сразу во#nbsp;всех сферах работы
Наша CRM в#nbsp;коллаборации с OkoCRM будет единственной на#nbsp;рынке программой, полностью подходящей для работы с#nbsp;заявками на#nbsp;ремонт и#nbsp;стройку. Мы#nbsp;планируем совместить наш опыт работы со#nbsp;строителями с#nbsp;опытом крутого игрока на#nbsp;рынке CRM-систем.
Это будет программа, которая позволит вам:
  • не#nbsp;терять заявки
  • автоматически создавать сделки и#nbsp;контакты в#nbsp;базе клиентов
  • совершать звонки и#nbsp;вести переписки в#nbsp;одной системе из#nbsp;карточки клиента (даже если вы#nbsp;работаете с#nbsp;разных устройств, вся информация сохранится в#nbsp;системе)
  • анализировать статистику и#nbsp;улучшать свою работу
И#nbsp;все это без вложений в#nbsp;обучения сотрудников и#nbsp;без особых требований к#nbsp;софту!
Если вы#nbsp;хотели#nbsp;бы получить от#nbsp;нас новый крутой продукт в#nbsp;дополнение к#nbsp;приложению по#nbsp;учету финансов, то#nbsp;скорее переходите в наш Telegram-канал, чтобы проголосовать в опросе за эту идею.

Ваши голоса очень важны: не#nbsp;будет фидбека#nbsp;— мы#nbsp;отложим этот продукт и#nbsp;займемся другими делами.

Вадим Сороколад, сооснователь компании 101

Смотреть все статьи
2023-10-30 12:20 Должностные инструкции