Содержание:
Как заказчики выбирают подрядчиков?
Среднестатическая семья производит обустройство жилья раз в 7 лет. Что это значит? Люди не ориентируются в трендах и очень мало знают о строительстве/ремонте. Дополнительно всё осложняется «дикими правилами» самого рынка.
Поэтому те, кто мало понимает в стройке и просто выбирает подрядчиков, действуют следующим образом:
- спрашивают у знакомых (может, кто-то уже сделал ремонт и остался доволен?);
- ищут информацию на просторах Интернета, в особенности, в социальных сетях.
И любые такие поиски идеального подрядчика всегда упираются в сметную стоимость проекта потому что все строители, как на подбор, гарантируют супер-качество и чёткие сроки. Однако стоимость работ это ещё не конечная стоимость ремонта!
Какая смета нужна заказчикам и зачем?
Давайте углубимся в суть вопроса и найдем реальную причину потребности в сметах:
На этот вопрос можно ответить другими вопросами:
— То есть, если заказчик не уложится в бюджет, он откажется от проекта? Зачем он вообще решил реализовать проект и пришёл к вам?
Поиск ответов на эти вопросы может привести к выводу, что заказчику нужен не бюджет, а оптимальная или самая низкая цена на услуги Копаем дальше! Допустим, вы получили проект, в котором есть рабочие чертежи и 3D-визуализации:
- Каким образом вы рассчитаете полный бюджет, чтобы ответить на главный вопрос заказчика?
- А как же мебель, система кондиционирования, декоры, логистика, осветительные приборы, всевозможные датчики, зеркала, заказные изделия?
По законам «ремонтных джунглей», эта часть затрат может даже превышать затраты на ремонтные работы!
Результат: вы можете рассчитать лишь смету на услуги, но не бюджет на реализацию проекта! Следовательно, принимать решения относительно бюджета по вашей смете невозможно!
Этот подход не дает качественного результата. Расчёты от разных подрядчиков сильно отличаются как в методе расчёта, так и количестве услуг. При этом, практически все подрядчики утверждают, что предоставляют услуги «Под ключ».
Почему все сметы такие разные?
Перечислим основные причины:
- Страх потерять заказчика (искусственное занижение).
- Страх заработать мало или ничего (искусственное завышение).
- Каждый по-разному понимает выражение «под ключ».
- Финансовая безграмотность.
- Мастера не профессионалы (низкое качество, низкая цена).
- Отсутствие учёта и аналитики.
- Неправильно настроенные формулы расчёта в Excel.
- Мастера профессионалы (высокое качество, высокая цена).
- Больше циклов работ, меньше циклов работ на одну позицию.
- Работа на качество с техническими картами.
- Работа с экономией без технических карт.
- Фактор «наработать клиентскую базу» занижает цену.
- Фактор «большого кармана заказчика» завышает цену.
- Фактор «бедного заказчика» занижает цену.
- Техническая безграмотность.
- Фактор «работа ради работы» занижает цену.
- Фактор «востребованности» завышает цену.
- Фактор «уникальности» завышает цену.
- Фактор «друг/знакомый» занижает цену.
- Объём завышенный или заниженный.
- Прибыль разная.
- Срочность.
Исходя из дизайн-проекта мы совершенно точно понимаем: для реализации проекта любому подрядчику придётся выполнить одинаковый объём работ. Поэтому заказчик будет сравнивать не сметную стоимость работы, а стоимость конкретных позиций из прайса.
Изучая сметные расчёты конкурентов, мы видим почти одинаковую стоимость услуг, но итоговые суммы отличаются с разбежкой в 40%! Факторы, из-за которых так происходит, мы перечислили выше.
Самый распространенный случай занижения сметного расчёта заключается в отсутствии целого ряда работ (системы кондиционирование, слаботочные сети, декоративные покрытия, логистика, монтаж крупноформатной плитки и т. п.).
Такой заниженный сметный расчет даёт возможность сформировать «вкусную» цену, но он не даёт качественного результата. А от правильного планирования ремонтных работ и зависит уровень реализации.
Будет ли клиент вникать в эти детали? В идеальном мире он должен сделать это, чтобы заранее рассчитать силы/деньги/время. Однако не все понимают ценность этих действий, поэтому в задачи хорошего прораба и руководителя проекта входит разъяснение клиенту множества деталей.
Нужно объяснить неофиту «законы рынка». Например, рассказать о том, что большая часть выполняемых работ и необходимых материалов не учитываются дизайнерами при планировании и либо не вносится в проект, либо учитывается не в полной степени. Или что распространенным случаем при планировании и расчете смет является подбор неподходящего оборудования (да, это снижает стоимость, но, по итогу, приводит к неидеальному результату или переплатам).
Приведём примеры из практики, которые могут помочь с расчетами.
Сантехника
Большинство заказчиков хотят узнать стоимость работ и получить смету. Однако как мы можем составить смету по инженерным сетям, когда они представляют собой просто прямоугольник на плане?
Посмотрев на этот прямоугольник, совершенно нельзя предположить, во сколько тысяч рублей он обойдется. Потому что в ходе реализации он может превратился в настоящее произведение искусства как на этом фото или вообще стать узлом где 2 крана и всё!
Стоимость работ на фото: 68 180₽. Стоимость материалов: 203 398₽. Наценка компании: 65 315₽. И заказчик заплатил за всё это строго по прайсу. Представьте, насколько подробный должен быть проект, чтобы учесть все это в смете!
Кондиционирование
Теперь обратим внимание на кондиционирование. Опять мы видим прямоугольник на плане!
А теперь смотрите, во что он превращается в реальности:
Приточная вентиляция
Так же многие забывают про приточно-вытяжную систему вентиляции. Это довольно сложный момент ремонта, который часто забывают в включить в смету.
Электрика
Обратим внимание на план электромонтажных работ. Как можно адекватно рассчитать стоимость по подобным чертежам? Скажем сразу: это невозможно!
В реальности все выглядит совсем по-другому!
Ниже вы увидите 2 разных щитка. Их объединяет то, что они оба обслуживают квартиры 100 м². В обоих случаях заказчик получает щит, нарисованный на плане, однако разница очевидна!
Шумоизоляция
Также не забудем про шумоизоляцию квартиры. Не каждый дизайнер задумывается об этом в ходе создания проекта, а если и задумывается не предусматривает полный пирог шумоизоляции.
На фото выше изображены соты. Нам пришлось снимать 5см стены, чтобы заложить слой шумоизоляции!
Вот так выглядит шумоизоляция стен и потолка:
Напольное покрытие
Давайте посмотрим на укладку напольного покрытия. В нашем случае в проекте указан паркет. Кажется, что все просто? Не тут-то было, на практике мы получаем:
- подготовку основания
- нанесение пароизоляции
- монтаж фанеры
- шлифовку фанеры
- укладку паркета
Гидро-шумоизоляция
Указана ли у вас в проекте гидро-шумоизоляция пола? Часто необходимо провести ряд мероприятий стоимостью от 200₽ до 500₽ за м²!
Проектирование ГКЛ
Существует множество способов рассчитать количество гипсокартона, однако любые расчеты будут усложнены, если у вас многоуровневый потолок или вы хотите улучшить звукоизоляцию помещения с помощью двухслойной обшивки.
Кто из вас готовит полный проект с расчётом нагрузок, с указанием всех групп и трасс? Кто задумывается о том, где и в каком количестве будут смонтированы трансформаторы? И ещё множество других важных мелочей? Это тот самый случай, когда нужен прайс-лист, а не смета!
Как учесть в смете наценку и нужно ли скрывать её от заказчика?
Совет от основателей бренда 101 GROUP Павла Анахасяна и Вадима Сороколада:
Представьте, что вам протягивают 2 стаканчика. В прозрачном вы видите апельсиновый фреш, а второй стакан, хотя и очень красивый, не позволяет разглядеть содержимое, но продавец убеждает вас, что там сок. Какой стакан вы возьмете охотнее?
В первом варианте покупатель получает честную информацию, во втором только общее описание «стакан с напитком» и стоимость. Представьте, сколько проблем можно спрятать за упаковкой!
Именно поэтому мы предлагаем выбирать открытый принцип работы с клиентами, который мы называем «Белая книга». Так называется концепция реализации проектов с прозрачным ценообразованием.
Скрывая наценку, вы ставите мастеров и заказчиков в положение людей, которые покупают сок в непрозрачном стакане. В результате долгих споров вы потеряете клиента или прибыль.
Открытый подход позволяет клиенту видеть вашу заработок. Однако это не испугает его, потому что все остальные операции так же будут прозрачными для него.
Данный подход позволяет правильно подобрать нужные материалы, распланировать этапы работ и выполнить все согласно нормам. Это влияет на доход подрядчика и экономию заказчика!
Как работать без сметы?
Никто и никогда не уложится даже в самую идеальную смету. По итогу строитель или сэкономит на всём, чтобы уложиться в заявленный бюджет, или уйдет в кассовый разрыв!
Потому что смета это очень субъективная вещь по отношению к тому, что будет происходить в будущем!
Есть способ, по которому можно действительно грамотно выбирать подрядчика и выстраивать свою бизнес-модель — это сравнение стоимости позиций прайса.
Рассчитать точную смету невозможно, а получить представление о приблизительной сумме и понять, на что будут потрачены деньги и сколько стоит работа мастера ЛЕГКО!
Команда 101 разработала приложение, с помощью которого весь финансовый учет прозрачен и ведется online.
В Приложении 101 собирается база объектов различной квадратуры, в отчёте по которым учтено всё вплоть до саморезов. И соответственно отслеживаются все расходы!
Поэтому для четкой и прибыльной работы прорабов и подрядчиков, необходимо забыть про сметы и учиться строить прозрачные взаимоотношения между участниками рынка!