Юнит-экономика — это важный инструмент для анализа финансовой устойчивости и прибыльности бизнеса. Она позволяет оценить, сколько денег приносит каждая единица продукта или услуги, а также какие затраты связаны с ее производством и продажей.

Юнит-экономика нужна, чтобы рассчитать точку безубыточности (понять, сколько товаров или услуг следует продать, чтобы выйти в ноль). Это один из важных расчетов для старта бизнеса — будущему предпринимателю стоит понимать, какой минимум он должен сделать, чтобы его детище не ввело его в убытки.

Юнит-экономика является ключевым инструментом для стартапов и уже существующих компаний, стремящихся к росту и устойчивому развитию. Правильное понимание и применение юнит-экономики может значительно повысить шансы на успех в конкурентной среде.

Для расчета юнит-экономики необходимо определить ключевые показатели:

Это сумма денег, которую бизнес получает от продажи одной единицы продукта или услуги.

Пример: если компания продает свечи по 1000 рублей, то выручка на юнит составляет 1000 рублей.

Включают все расходы, связанные с производством и продажей одного юнита. Это могут быть затраты на зарплаты, материалы, маркетинг, работу отдела продаж и другие траты.

Пример: если затраты на производство одной свечи составляют 600 рублей, то затраты на юнит равны 600 рублей.

Пример: для свечи с выручкой 1000 рублей и затратами 600 рублей валовая прибыль составит 400 рублей.

Эти показатели позволяют делать выводы о том, как эффективно бизнес работает на уровне каждого продукта. Это важно рассчитать, чтобы понять, сколько таких услуг или товаров нужно продать компании для достижения точки безубыточности и выхода на прибыль.

Юнит-экономика основана на метриках — показателях, которые помогают отслеживать окупаемость вложений в привлечение клиентов. Грубо говоря, мы легко можем посчитать, сколько мы тратим на производство каждого юнита, а вот с показателями эффективности рекламных кампаний и пиар-акций может быть труднее.

Определяет, сколько компания тратит, чтобы привлечь одного клиента. Рассчитывается как общие расходы на маркетинг и продажи, деленные на количество новых клиентов за определенный период. В нашем примере ниже мы будем делить все затраты на год.

Это общая выручка, которую бизнес получает от клиента за весь период сотрудничества. Рассчитывается как средний доход от клиента умноженный на продолжительность его «жизни» в компании.

Процент клиентов, которые раньше покупали товары и услуги, а за какой-то период «отвалились», то есть перестали покупать. Этот показатель крайне важен для оценки LTV: чем меньше отток клиентов, тем выше их пожизненная ценность.

Так называют время, которое компания тратит на то, чтобы окупить затраты на привлечение клиента. Да, в некоторых нишах затраты окупаются не с первой покупки. Рассчитывается как CAC, деленное на валовую прибыль на юнит.

Для расчета юнит-экономики для строительной компании потребуется воспользоваться различными формулами. Мы предлагаем остановиться на основных и рассчитать юнит-экономику на довольно простом примере:

Эти формулы можно применить для расчета в Excel- или Google-таблицах. Однако сейчас существуют удобные онлайн-калькуляторы.

Главная сложность — это не сами расчеты, а получение достоверной информации о данных для их проведения. Например, строители часто не знают реальную себестоимость их услуг.

В приложении 101 строители могут собирать и систематизировать всю необходимую информацию для управленческого учета и юнит-экономиики: прибыль, выручку, маржинальность и расходы по статьям. Недавно в приложении появилась удобная аналитика, позволяющая отслеживать основные показатели бизнеса.

Для примера мы возьмем строительную компанию, которая делают ремонты. В год она продает примерно 10 ремонтов. Обсудим основные расходы компании, чтобы на их основании начать расчеты:

Представим расчеты в виде таблицы, где CAC (затраты на привлечение клиента) уже подсчитаны для удобства. Вы можете рассчитать эту метрику по формуле выше. В таблице мы рассчитали прибыль за 1 товар с помощью вычитания переменных затрат из выручки. Маржинальная прибыль были получена через умножение прибыли за один товар на количество проданных услуг. Постоянные затраты взяты как усредненное число, в которое включаются налоги на патенте, аренда офиса и склада.

Из этого примера мы видим, что один юнит приносит компании 1 070 000 рублей прибыли. Это неплохое значение, и при 10 проведенных ремонтах за год компания находится в неплохом плюсе, который позволяет ей развиваться, откладывать деньги в резервный фонд и нанимать новых сотрудников. Даже увеличение средств на привлечение клиента не станет трагическим событием при таких цифрах.

На примере этой компании мы можем рассчитать ее точку безубыточности, то есть уменьшить количество проектов до минимального или до 2-х. Если снизить количество проектов до 1-й единицы, то прибыль компании будет уже со знаком минус.

Также на примере этой модели мы можем посмотреть, как увеличится прибыль компании при повышении среднего чека. Глядя на таблицу, вы видите, что прибыль (даже при росте постоянных и переменных затрат) выросла. Что говорит о том, что компании стоит попытаться повысить прайс или отказаться от проектов с маленьким метражом в пользу более крупных, чтобы кратно увеличить прибыль.