Наценка на работы, почему ее не нужно скрывать | что такое маржа, прибыль и прозрачный прайс
Что такое наценка на#nbsp;работы и#nbsp;нужно ли#nbsp;её прятать?
Принципы ценообразования известны каждому игроку рынка#nbsp;— не#nbsp;только продавцам, но#nbsp;и#nbsp;покупателям. Все понимают, что, приобретая сок за#nbsp;100 рублей, они платят не#nbsp;только за#nbsp;сам продукт, но#nbsp;и#nbsp;за его упаковку, логистику, маркетинг и#nbsp;даже за#nbsp;тренинг по#nbsp;менеджменту, который был проведен для офисных сотрудников компании-производителя.
Однако наценку на#nbsp;реальный товар, который мы#nbsp;получаем в#nbsp;супермаркете, скрывают#nbsp;— и#nbsp;мы#nbsp;видим лишь конечную цену за#nbsp;продукт.
Это оправдано, когда речь идет о#nbsp;несущественных суммах#nbsp;— покупая сок, мы#nbsp;не#nbsp;хотим знать, что управляющий супермаркета договорился о#nbsp;его поставках всего за#nbsp;50 рублей. Однако, это не#nbsp;работает в#nbsp;случае, когда вы#nbsp;продаете не#nbsp;сок, а#nbsp;отделочные работы#nbsp;— дорогостоящие и#nbsp;существенно влияющие на#nbsp;благосостояние покупателя.
В этой статье вы узнаете:
Наценка, маржа и#nbsp;прибыль: что#nbsp;нужно скрывать прорабу или#nbsp;руководителю?
Давайте разберемся с#nbsp;основными терминами:
⚡️ Принципы ценообразования#nbsp;— это набор динамических параметров (то#nbsp;есть постоянно меняющихся параметров), влияющих на#nbsp;цены. Среди них можно выделить конкуренцию, спрос, затраты на#nbsp;маркетинг, уникальность услуги, позиционирование бренда и#nbsp;т.#nbsp;д.
⚡️ Наценка на#nbsp;работы#nbsp;— это разница между себестоимостью товара/услуги и#nbsp;его реальной стоимостью (то#nbsp;есть конечной ценой, которую вы#nbsp;называете заказчику).
⚡️ Выручка#nbsp;— это те#nbsp;самые деньги, которые вы#nbsp;заработали с#nbsp;проекта. Чтобы наблюдать за#nbsp;вашими доходами в#nbsp;прямом эфире без скучных таблиц, в#nbsp;которых не#nbsp;так-то просто разобраться, вы#nbsp;можете скачать приложение для строителей 101.
Расходы#nbsp;— то, во#nbsp;сколько вам обходится ведение проекта. Сюда нужно включать оплату труда работников, маркетинг, амортизация оборудования, техника и#nbsp;прочее-прочее (у#nbsp;каждого бизнеса#nbsp;— свой подробнейший список).
Маржа#nbsp;— разница между выручкой и#nbsp;расходами. Можно сказать, что эта та#nbsp;чистейшая как вода в#nbsp;горной реке сумма, которую вы#nbsp;кладете себе в#nbsp;карман, делите между партнерами или частично откладываете в фонд компании.
Важно понимать, что наценка и#nbsp;маржа#nbsp;— это не#nbsp;одно и#nbsp;то#nbsp;же. В#nbsp;наценку входит ваша маржа, однако в#nbsp;нее входят и#nbsp;часть ваших расходов. Чем выше наценка, тем выше маржа.
Это лишь краткая выжимка из#nbsp;самых важных терминов, которыми наверняка орудует каждый из#nbsp;вас. Однако большинство заказчиков не#nbsp;понимают, как происходит ценообразование в#nbsp;общестроительных и#nbsp;отделочных работах. В#nbsp;целом, как и#nbsp;некоторые предприниматели в#nbsp;строительном бизнесе.
Понимание основ бизнеса помогает и#nbsp;продавцам, и#nbsp;покупателям. Поэтому важно не#nbsp;прятать свои прибыли, а, наоборот, стремиться вести бизнес прозрачно, честно и#nbsp;порядочно.
Что входит в#nbsp;наценку и#nbsp;как#nbsp;её правильно посчитать?
Например, облицовка плиткой (формата мозаика, елочка, кабанчик, гексагон) стоит 2 700 рублей за#nbsp;м².
Однако вы#nbsp;«продаете» эту позицию заказчику за#nbsp;2 970 рублей, то#nbsp;есть с#nbsp;наценкой 10%. Это и#nbsp;есть тот самый процент, который вы#nbsp;заработаете с#nbsp;перепродажи услуг. Эта та#nbsp;цена, за#nbsp;которую вы#nbsp;организовываете весь процесс ремонта, несёте за#nbsp;него ответственность и#nbsp;готовы при случае платить деньгами и#nbsp;нервами за#nbsp;косяки рабочих.
В#nbsp;наценку входят (на#nbsp;примере строительного бизнеса):
- затраты на#nbsp;организацию труда рабочих
- расходы на#nbsp;транспорт
- маркетинг
- работа всех отделов компании
- собственно, её#nbsp;величество#nbsp;— маржа!)
- и#nbsp;многое-многое другое
Некоторые компании включают в#nbsp;наценку стоимость расходных материалов и#nbsp;расходы на#nbsp;спецодежду. В статье о#nbsp;прайсе для строителей мы#nbsp;подробно рассказали, почему за#nbsp;расходники должны платить мастера, а в статье про рабочую спецодежду мы#nbsp;рассказали о#nbsp;причинах, по#nbsp;которым решили включить стоимость одежды сотрудников.
На#nbsp;процент наценки влияет множество факторов:
- престиж и#nbsp;репутация компании (люди готовы переплатить за#nbsp;громкое имя, потому что за#nbsp;ним стоит надёжность)
- уникальность вашего предложения (за#nbsp;редкие услуги людям приходится платить выше: вы#nbsp;ощутите это, если будете единственными в#nbsp;своём регионе, кто берется за#nbsp;монтаж эксклюзивной мозаики)
- объемы продаж (чем больше заказов вы#nbsp;берёте, тем ниже может быть ваша наценка, то#nbsp;есть если вы#nbsp;продаете «штучный товар», то#nbsp;он#nbsp;не может стоить как конвейерная вещь)
Чтобы понять, как ставить наценку, вы#nbsp;должны разобраться: какую прибыль вы#nbsp;сейчас получаете, достаточно#nbsp;ли её и#nbsp;какое увеличение наценки будет комфортным для вашей целевой аудитории. Если вы#nbsp;не#nbsp;можете разобраться, сколько вы#nbsp;вообще сейчас зарабатываете, то#nbsp;самое время внедрить приложение 101 для строителей, чтобы всегда знать баланс своих проектов.
Почему нужно перестать прятать наценку на#nbsp;работы?
Когда мы#nbsp;говорим о#nbsp;прозрачности в#nbsp;ценообразовании и#nbsp;расчётах, мы#nbsp;имеем в#nbsp;виду прежде всего честность и#nbsp;порядочность. А#nbsp;если вы#nbsp;ведёте несколько объектов с#nbsp;разными ценами на#nbsp;работы, то#nbsp;рано или поздно мастера и#nbsp;заказчики загонят вас в#nbsp;угол вопросом: «Почему цены отличаются между объектами/мастерами с#nbsp;одинаковой квалификацией?»
И#nbsp;в#nbsp;их головы сразу начнут закрадываться сомнения:
- А#nbsp;не#nbsp;оцениваете#nbsp;ли вы#nbsp;стоимость работ по#nbsp;кошельку заказчика?
- А#nbsp;не#nbsp;оцениваете#nbsp;ли вы#nbsp;стоимость труда мастеров по#nbsp;способности продавливать их#nbsp;на#nbsp;более низкие цены?
А#nbsp;представьте ситуацию, когда заказчик приезжает на#nbsp;объект без вас и#nbsp;узнает у#nbsp;мастеров, сколько стоит та#nbsp;или иная работа. Вам нужны эти неудобные моменты?
Намного проще установить прозрачную цену на#nbsp;все строительные и#nbsp;отделочные работы, которые будут одинаково преподноситься и#nbsp;заказчику, и#nbsp;мастеру. И#nbsp;такой#nbsp;же прозрачной сделать вашу наценку! Например, в#nbsp;приложении 101 заказчик будет видеть, сколько денег ушло на#nbsp;оплату работы конкретных мастеров на#nbsp;объекте#nbsp;— и#nbsp;сколько ушло в#nbsp;компанию.
Совет: Доносите ценность своего колоссального организационного труда до#nbsp;заказчика, используйте открытую наценку, делайте для клиента больше, чем от#nbsp;вас ожидают и#nbsp;позитивные результаты не#nbsp;заставят вас ждать, ибо «Глупо делать одно и#nbsp;то#nbsp;же и#nbsp;надеяться на#nbsp;разный результат.» (Альберт Эйнштейн).
Может возникнуть резонный вопрос:
❓ «Да#nbsp;зачем ему знать наш процент наценки? Ведь можно обойтись единым прайсом, в#nbsp;который уже будет включена наценка?».
И#nbsp;да, действительно многие компании работают по#nbsp;этому принципу#nbsp;— прячут наценку, но#nbsp;выставляют на#nbsp;всеобщее обозрение единый честный прайс. И#nbsp;это вполне понятная и#nbsp;уважаемая позиция, однако мы#nbsp;в#nbsp;101 предлагаем пойти дальше и вывести отношения с#nbsp;заказчиками на#nbsp;совершенно новый взрослый уровень.
Такова реальность большинства строителей! В#nbsp;этой схеме вы#nbsp;всегда для всех нечестный, сомнительный, при этом самый богатый персонаж. А#nbsp;на#nbsp;деле#nbsp;— вы#nbsp;третий проект доводите до#nbsp;финала с#nbsp;минусом, открыли пятую кредитку и#nbsp;не#nbsp;видите жену с#nbsp;детьми уже месяц (но#nbsp;это, конечно, никого волновать и#nbsp;не#nbsp;должно!).
Поймите: если заказчик платит вам 100₽ за#nbsp;штукатурку, в#nbsp;его понимании штукатурка и#nbsp;стоит 100₽, а ваш труд не#nbsp;стоит ничего#nbsp;— получается, что вы#nbsp;тоже не#nbsp;стоите ничего! В#nbsp;этой схеме на#nbsp;уважительные и#nbsp;доверительные отношения с#nbsp;клиентом рассчитывать не#nbsp;стоит!
Как правильно внедрить наценку?
В приложении 101 мы#nbsp;создали уникальную возможность установить общую прозрачную наценку на#nbsp;все виды работ. В#nbsp;этом случае ни#nbsp;у#nbsp;заказчика, ни#nbsp;у#nbsp;мастеров не#nbsp;будет возникать вопроса, кто сколько зарабатывает и#nbsp;куда деваются деньги!
Плюсы работы с#nbsp;открытой наценкой:
- гарантированная оплата труда мастеров
- повышение лояльности от#nbsp;заказчиков и#nbsp;мастеров за#nbsp;счет открытой схемы взаимодействия
- заказчик понимает ценообразование и#nbsp;у#nbsp;него не#nbsp;возникает внутренних вопросов по#nbsp;сумме вашего заработка
Бизнес, который не#nbsp;использует открытую наценку в#nbsp;своей работе, однажды станет для клиентов «мутным» персонажем и#nbsp;выпадет из#nbsp;игры!
«Может показаться, что донести заказчику смысл наценки будет сложно. Но#nbsp;как говорил мой тренер: „болит#nbsp;— значит развивается“. Вначале вы#nbsp;можете почувствовать сопротивление перед внедрением чего-то нового. Я#nbsp;могу сказать только одно: пока вы#nbsp;противитесь внедрению изменений, вы#nbsp;тормозите свой рост».Павел Анахасян, сооснователь компании 101
Докажите заказчику, что ваша забота#nbsp;— это не#nbsp;срубить лишнюю копеечку, обсчитав на#nbsp;стоимости работ. Покажите, что это чистые открытые финансовые отношения, где каждая трата денег под контролем заказчика в#nbsp;приложении 101. Как думаете, какая реакция будет на#nbsp;такой взрослый подход?
2024-01-30 18:39