«Отдал 100₽ и потерял бизнес»: почему строителю нужен чёткий прайс и где его скачать?
Правильно составленный прайс — это то, что позволит вам не терять прибыль, отстаивать свои права в спорах с мастерами, заказчиками или даже в суде. Если вы до сих пор называете цены «на глаз» и долго проводите расчет в Excel-таблицах, то эта статья для вас!
Осторожно: после прочтения вы убедитесь, что ваши сметы и прайс никуда не годятся…
⏰ Время прочтения: 15−20 минут (будет много практических примеров, в которых каждый мастер и руководитель узнает себя)
👍🏼 Ценность: поймете, где именно есть проблемы в вашем прайсе и как их можно решить
Почему некачественный прайс может нанести вред компании?
Более 90% компаний теряют прибыль, даже сами того не подозревая. Руководитель 101 Group признаётся, что их команда тоже прошла через этот этап — они переплачивали мастерам, возмещали убытки за свой счет в спорных ситуациях и не понимали, сколько прибыли получают.
Ваш прайс — это одна из причин конфликтов с клиентом. Просто подумайте о том, что вы могли избежать более половины спорных ситуаций, если бы посмотрели на свой прайс глазами заказчика!
В каких ситуациях вы теряете деньги?
Попробуем сгруппировать различные случаи из практики:
1. Когда вы не можете что-то объяснить из своего прайса
Почему здесь вы посчитали именно так, а не иначе? Почему работы по подготовке стен идут отдельно от поклейки обоев? Кто ответственен за то, что были потрачены лишние средства на дозакупку? Эти вопросы не просто неприятные — они могут довести даже до суда, и без чёткого прайса и документации вы вряд ли там что-то докажете.
⚡️ В одном из наших сообществ мы задали мастерам, прорабам и руководителям вопрос «на подумать»: «Как бы вы посчитали стоимость укладки керамогранита на полосу под полкой и над полкой?»
И 130 профессионалов своего дела (сказано без иронии!) не смогли корректно ответить на него. Практически все участники чата сказали, что полосу над полкой нужно считать в квадратных метрах, а под ней — в погонных метрах.
Как бы вы поступили в данной ситуации или ответили на этот вопрос?
Тоже решили бы посчитать полосу над полкой в квадратных метрах, потому что он идёт в совокупности с крупноформатным керамогранитом? А под полкой — в погонных метрах из-за разрыва?
→ Обсудить решение этой задачки можно в нашем telegram-канале
Почему одинаковые по трудоемкости полосы из плитки над полкой и под полкой практически все предложили посчитать в смете по-разному? Потому что прайс самых разных строителей и прорабов имеет одинаковые проблемы!
А решение задачки было простым, и именно его мы внесли в наш прайс — все, что не поворачивается и клеится на поверхность, нужно считать в м²:
А вот если есть повороты, то за них уже нужно брать надбавку:
2. Когда вы переплачиваете за недопонимания
У каждого в прайсе есть такой пункт: «Поклейка обоев». И это не пункт, а настоящая катастрофа.
Если вы до сих пор просто пишете «поклейка обоев — 200₽ (тут вставьте любую сумму)», то вы теряете деньги.
К этому пункту можно задать множество вопросов:
- Какого типа обои?
- Как происходит подготовка поверхности?
- Кто закупает расходные материалы для мастеров?
По любому из перечисленных уточнений у вас может возникнуть спор с заказчиком или мастером!
Представьте, вы подписали договор с этими несчастными 200₽ за поклейку обоев. А заказчик взял и купил тканевые обои, которые вы обычно клеите за 700₽. Бумаги подписаны, заказчик ждёт работу, мастера рвутся в бой, но за 200₽ работать не согласны. Поэтому вам приходится доплачивать ещё 500₽ со своего кармана.
Так себе перспектива? «Размытый прайс» работает не только в сторону прораба или мастера, когда всегда можно схитрить, но и в сторону клиента.
Если кажется, что можно один раз переплатить 500₽ и забыть, то эти 500₽ быстро превратятся в куда более существенную сумму, которую вы теряете ежегодно. Таких невнятных позиций полно в прайсах 90% прорабов!
3. Когда вы неосознанно обманываете заказчиков
Если вы всё еще самостоятельно закупаете расходные материалы, то, возможно, в год вы теряете существенную сумму и неосознанно обманываете клиентов.
Именно такие цифры мы получили, когда перешли на новую систему работы с мастерами — включили стоимость расходных материалов в прайс.
Расходные материалы — это материалы, которые расходуются в процессе ремонта: перчатки рвутся, ткань портится, диски стираются. Главная особенность данного типа материалов — очень сложно проверить, насколько рационально они тратятся.
Мы выяснили, что теряли 200 000₽ в год только на закупке перчаток! Почему так происходило? Когда мастеру бесплатно выдают перчатки или другие расходные материалы, он, как правило, обращается с ними довольно безответственно — чаще меняет, не бережёт и не стирает, использует как тряпку и т. д. У нас был случай, когда на штукатурку забора в 10 м было потрачено 40пар перчаток.
Это не только расточительно, но и нечестно по отношению к заказчику. Далекий от строительной сферы человек может поверить, что именно столько перчаток и нужно (хотя в это трудно поверить) и переплатить существенную сумму. Однако, скорее всего, заказчик задаст вопрос и прорабу придётся придумывать какие-то оправдания и оплачивать со своего кармана любовь мастеров к перчаткам!
Чтобы избежать подобных ситуаций, было решено выборочно включить в стоимость расходных материалов в часть позиций по работам, где это было необходимо. Благодаря этому мастера начали ответственнее относиться к вещам!
Мастера начинают бережнее относиться к расходным материалам, когда сами закупают их.
4. Когда мастера обманывают вас
Помимо расточительного отношения к расходным материалам, мастера могут обмануть вас и использовать менее качественные материалы взамен тем, что вы приобрели.
Однажды мы узнали, что мастер не пользуется дорогим диском для резки плитки за 10 000₽, который он просил. Мы тратили средства заказчика, а мастер просто откладывал качественный расходник, доставал самый простой и дешёвый — и с его помощью выполнял работы по дорогой плитке! А качественный диск просто брал с собой на «шабашки», где ставил высокие цены, аргументируя это тем, что закупает дорогие расходники.
Это двойной обман — такой мастер не только обманывал нас, но и ставил нас в ситуацию, когда мы обманывали заказчика.
Важно, чтобы в вашем прайсе было как можно меньше «лазеек» для нерадивых мастеров!
Мы поняли это, когда столкнулись с ещё одной неприятной ситуацией на объекте. Один из мастеров загрунтовал стену вечером, ушёл домой и с утра «неожиданно» для себя выяснил, что грунтовка покрылась пылью (ничего себе, на стройке пыльно?), а значит нужно грунтовать заново. Благодаря этому гениальному решению в счёте появилось грунтование не 100 м², а 200 м².
Ситуация, безусловно, вызвала споры. Заказчик отказался платить за 200 м², прораб долго вёл беседы с мастером — а тот просто хотел схитрить, видя, что в прайсе указано: «Грунтование стен — 50₽/м²». Почему бы не загрунтовать 2 раза, если за это больше заплатят?
Переплату, конечно, пришлось взять на себя и добавить в счёт клиента только половину от стоимости грунтования.
→ Как избежать подобных ситуаций и сократить мастерам пространство для самодеятельности?
Включать грунтование (то есть подготовку стен) в поклейку обоев или другие пункты прайса! Мастер не захочет тратить ваши материалы и своё время на двойную работу, если за это он не получит дополнительных денег.
Поэтому если в вашем прайсе все ещё есть пункт вроде «Грунтование стен — 50₽/м²», то скорее замените их на более понятные позиции, в которых грунтование включена в список других работ.
Чего точно не должно быть в вашем прайсе?
Проверьте себя на наличие «красных флагов», которые могут привести вас к большим убыткам или даже на судебную скамью:
1. Искусственное завышение цен
Клиенты могут сравнить ваши цены с конкурентами и выбрать более выгодный вариант. Многие компании завышают цены неосознанно, особенно когда берут на работу новых мастеров или прорабов:
- новичок зовёт на позицию электрика своего знакомого, который называет ему прайс выше по рынку
- позиция и вносится в прайс
- выясняется, что цена завышена и её надо бы вернуть к значениям рыночной, но мастера уже привыкли к таким цифрам и не согласны на меньшее
- мастер покидает компанию
К чему это приводит? Растёт стоимость одной позиции не только у одного мастера, а у всех электриков → растет смета → клиенты недовольны → поток заказов уменьшается → бизнес гибнет. Мы преувеличиваем, но «эффект бабочки» в строительном бизнесе вполне может сработать.
Часто мастера просят «просто добавить 100₽ к работам», и прорабы идут навстречу. Однако руководителям важно помнить, что 100₽ могут привести к увеличению сметы на 1 000 000₽. У вас не один пункт «поклейка обоев», а сотня различных работ!
Для того, чтобы повысить мастеру прайс, нужно провести качественный аудит и узнать, сколько получают мастера с такой же квалификацией в других компаниях:
- обзвонить минимум 7 мастеров
- запросить у них прайс на работы (ни в коем случае не говорить, что вы делаете опрос, просто сказать, что ищете специалиста)
- сравнить цены и проанализировать оправданность повышения цены.
Если аудит покажет, что ваш мастер работает дешевле, чем коллеги, то цену нужно повышать. А если вы увидите, что другие мастера получают ещё меньше, то придется объяснить мастеру, что по рынку у него зарплата выше среднего и пока что повышение не планируется.
2. Невнятные позиции
Если хотя бы в одной из позиций клиент почувствует обман, то это легко может привести к большому недопонимаю и даже судебным искам.
Именно в такой ситуации оказался один из прорабов, который не смог объяснить, как именно он посчитал определенный вид работ. Его клиентка предположила обман и поняла, что её могли обмануть не только в одном из счетов, но и во всех. Последствия были печальные →
И такие судебные дела чаще всего заканчиваются именно положительным решением для клиента. С вашим невнятным прайсом вы вряд ли что-то докажете. Плюс напоминаем, что суд — это дорого, долго и трудоёмко (и гарантии, что все получится просто нет!). Поэтому лучше «подстелить соломку» и приобрести готовый прайс от 101.
Какие есть обязательные позиции, а что лучше не включать в прайс?
Обязательными позициями в прайсе для строительной компании являются основные виды услуг:
- общестроительные работы
- сварочные работы
- кровельные работы
- благоустройство
- монтаж финишной сантехники
- повышающие коэффициенты/надбавка
- бетонные работы
- свайные работы
- плиточные работы
- монтаж дверей
- штукатурные работы и многие-многие другие (не будем приводить весь список!)
Все это наверняка есть в вашем прайсе и вряд ли вызывает проблемы. Важно лишь, чтобы все эти работы представляли собой сложную, но понятную логически структуру. Например, чтобы грунтовка не превращалась в отдельно висящую в воздухе услугу, которой могут пользоваться мастера для повышения заработка, а была включена в другие виды работ:
Обратите внимание, как подробно прописан данный пункт:
- четкие размеры
- указание про грунтование
- про опции, которые не включены
Если говорить об опциях, которые стоит убрать из своего прайс-листа, то это не только грунтование стен, но и:
- несущественные детали, которые могут запутать клиентов или затруднить поиск нужного товара или услуги
- позиции, которые не относятся к основной деятельности компании и могут отвлекать клиентов
Например, черновой рез плитки. Если вы все ещё считаете его отдельно, то, возможно, оставляете мастерам лишний манёвр для обмана. При заусовке плитки они могут делать черновой рез, даже если он не нужен. Такое часто случается, когда черновой рез идёт отдельным пунктом прайса.
Поэтому мы решили включить его в саму заусовку, чтобы его выполняли только при необходимости:
Все эти нюансы мы учли в нашем готовом прайсе, который вы можете приобрести по ссылке и внедрить в работу весь наш многолетний опыт, чтобы точно не совершить ошибки, которые стоили нам несколько миллионов убытков.
В чем преимущества готового прайса от 101?
Наш прайс — это практический инструмент для строителей, прорабов и руководителей, которые хотят сэкономить много миллионов и вырасти в оборотах куда быстрее.
Это уникальный продукт, позволяющий внедрить в свой бизнес наш внутренний восьмилетний опыт и не проходить путём проб и ошибок (очень дорогих). Мы предлагаем готовое решение, в котором уже есть все необходимые каждому строителю позиции, которые мы правильно сгруппировали и подробно описали.
▪︎ В нем — весь наш восьмилетний опыт
Для нас это не просто цифра, а годы, которые позволили проверить каждый пункт на практике. Здесь нет случайных разделов или работ, добавленных по принципу «чтобы было».
Это часть той системы, которая позволила нам вырасти от небольшой конторы по ремонту до региональной IT-компании!
▪︎ Он лучше, чем у многих
Мы не будем говорить «он идеальный», нет ничего идеального. Но мы потратили много миллионов, чтобы понять, как лучше прописать в прайсе ту или иную услугу.
Вы можете дойти до подобной структуры и сами, но нам для этого понадобилось более 8 лет, огромная команда по всей России и тысячи неоднозначных ситуаций с клиентами, в которых имеющийся тогда прайс стал проблемой.
Иными словами, можно тратить миллионы на убытки и искать решения самостоятельно, а можно приобрести готовый прайс за 18 900₽
▪︎ Мы постоянно улучшаем прайс
Мы впервые выставляем свой прайс в продажу, поэтому вы будете первыми, кто применит нашу систему. Гарантируем, вы быстро почувствуете разницу и удивитесь, как работали по своему старому прайсу.
Мы планируем и дальше оптимизировать наш прайс, добавлять что-то новое или, наоборот, убирать то, что потеряло актуальность. Но на данный момент, в доступной версии прайса собраны все последние наработки нашей команды.
Мы не будем делать скидок, даже наоборот — стоимость будет только расти.
Быстрый тест: проверь себя и свой прайс ⭐️
Если вы не можете решить предлагаемые задачи и ответить на вопросы, то с вашим прайсом явно что-то не так:
- После выполнения гипсокартонных работ на металлическом каркасе вам предстоит сделать расшивку швов/стыков материала, чтобы маляры могли поклеить стыковочную ленту. Куда включить расшивку — в работы гиспокартонщиков или маляров?
- Когда вам приходится работать с гипсокартоном на ступенчатых, дугообразных или поворотных конструкциях, сможете ли вы выставить счет за такие работы без использования пунктов вроде «короб 10×10», «короб 20×20», «поворот дугообразный» и тд?
Мы уже 2 года как вычеркнули все эти непонятные конструкции из прайса, пользуемся одной позицией и больше не спорим с заказчиками на этот счёт!
- Сможете ли вы посчитать стоимость щита с автоматами, используя всего одну позицию из прайса? Или вам потребуется отдельно считать встроенный в бетон, в кирпич или гипсокартон щит + учитывать его размер?
Мы убрали из своего прайса все эти непонятные вычисления, оставив в нём всего одну позицию, которая позволяет легко и быстро рассчитать стоимость щита!
- Можете ли вы посчитать монтаж сантехнического коллектора с помощью простого умножения? Или вы будете считать по принципу «1 выход — 100₽», «2 выхода — 200₽» и тд?
Хотите узнать решения всех задач? Переходите и приобретайте прайс от 101! Это лишь 1% сложных случаев, которые он может решить!
Узнавайте обо всех обновлениях первыми в нашем Telegram-канале
