Средний чек — это сумма выручки от продажи услуг, которую поделили на их количество. Например, вы за месяц 10 раз продали услугу по установке кондиционеров по цене 20 000₽. Ваш средний чек — это 20 000₽/10 = 2000₽.

Конечно, одна эта цифра 2000₽ ничего вам не дает. Но если посмотреть на нее в динамике, то можно увидеть интересные закономерности. Например, что месяцем ранее средний чек был не 2000₽, а 3000₽, потому что помимо установки вы продавали услуги по сервисному обслуживанию кондиционеров. Это стало классной допродажей, поднявшей прибыль.

Заниматься допродажами — это далеко не единственный способ поднять средний чек. Ниже мы обсудим самые популярные методы, которые можно применить в строительной сфере.

Чтобы понять, какие услуги вы продаете слишком дешево, требуется подключить глубинную аналитику. Это поможет обнаружить продукты, которые существуют из-за того, что вы даже не задумывались, что от них можно избавиться.

Проанализировав позиции из прайс-листа, вы поймете: либо пора отказаться от определенных услуг и поймать плюс к прибыли, либо повысить цену на какие-то услуги. Чтобы увидеть цифры по актуальным позициям из прайса, пользуйтесь системой тегов в приложении 101. Скачайте бесплатный гайд о том, как работать с тегами, анализировать показатели бизнеса и увеличивать свою прибыль, в сообществе прогрессивных строителей.

Если вы существуете на рынке не первый год и постоянно растете в оборотах, качестве и количестве сотрудников, то вам, скорее всего, пора поднимать цены. Мы говорим про дополнительный процент к прибавке по инфляции, а не про стандартное повышение.

Иногда, предлагая клиенту скидку, которая кажется нам незначительной, мы лишаем себя буквально всей прибыли. Это происходит из-за непонимания финансовой модели бизнеса. Строитель думает, что скидка 5% ничего ему не стоит, а клиента можно получить прямо сейчас. Но, на деле, этот проект приведет к уменьшению среднего чека и серьезной просадке по прибыли, ведь именно эти 5% могли быть чистой прибылью компании за исключением всех расходов.

Поэтому важно вовремя поднимать цены, анализируя свои доходы и расходы. Иначе ваш средний чек упадет ниже плинтуса.

Расширяйте спектр услуг. Помимо строительных и ремонтных работ можно предлагать клиенту услуги комплектации. Это просто организовать: прибавить к смете или конечной стоимости ремонта определенный процент и взять на себя подбор и закупку материалов.

Допродажи могут быть любыми: расширение спектра услуг, более усовершенствованные варианты каких-то работ, дополнительные проверки или разные степени подготовки объекта к сдаче (вариант «под тапочки»). В вашем штате могут появиться дизайнеры, архитекторы, технадзор и другие сотрудники, услуги которых можно предложить дополнительно.

Об этом говорил в интервью с нами пользователь 101:

Делимся его мыслью о том, что постепенно нужно уходить от большого количества маленьких по площади объектов в сторону просторных домов и квартир от 200 м². Эта стратегия может помочь уже устоявшейся на рынке компании избавиться от низкомаржинальных услуг и занять более премиальную нишу.

Это то, что позволяет строителям брать за свои услуги больше.

Один строитель просто делает хорошие ремонты. У него отличная бригада, нормальный прораб, он готов работать по постоплате, буквально живет на объектах и на связи с заказчиками. Иногда он задерживает сдачу объекта, но везде ведь такое в стройке? Его средний чек за услуги по ремонту Х рублей.

Другой — строит бизнес, а не только дома, и готов предоставлять своим заказчикам сервис, то есть решать их проблемы и отдавать им немного больше, чем обещал. Его клиенты никогда не переживают о том, куда тратятся их деньги — в приложении 101 они легко могут отследить все покупки и оплаты труда мастеров. Также им не нужно ездить на объекты, чтобы все проверить, ведь они регулярно получают фото- и видеоотчеты. За любой день простоя по вине компании этот строитель платит из своего кармана, потому что так написано в договоре (в свою очередь, заказчик тоже несет ответственность за свои косяки). За услуги он берет Х2 рублей.

Этот простой пример иллюстрирует важность сервиса. На каком-то этапе рост исключительно в качестве уже не приносит кратного роста в доходах. Вот тогда-то и нужно сделать упор на сервисе, чтобы поднять средний чек.

Пользователь приложения 101 поделился мнением о том, как строитель нарабатывает клиентскую базу и почему так трудно сменить свой профиль:

Чтобы вас перестали рекомендовать как «бригаду, которая бюджетно сделает ремонт», нужно запустить цепную реакцию среди тех, кто ищет не только бюджетно. Для этого важно расти в качестве и повышать сервис (два кита успеха). Ведь тем, кто готов платить больше, мало «просто хорошего ремонта», они ищут индивидуальный подход и высокий сервис (а качество — это уже что-то само собой разумеющееся).