Откровенное интервью с пользователем приложения 101 для строительства

Говорим с Богданом Евтушенко из 101 Group: долг в 3,7 млн, мнение о знаменитой «Академии» и стереотипы о строителях

Дочитайте интервью до конца, будет много инсайдов о внутренней кухне приложения 101 для строительства: с чего началась компания, кто тестирует приложение первым и есть ли разница между строителями и отделочниками.

28 действующих проектов

11 руководителей в команде

помимо ремонтов, открыл направление малоэтажного строительства в регионе, в планах открытие направления малоэтажного строительства

в команде 101 GROUP с самого начала

🔥 Цифры, истории и звонок, длительностью в 4 часа: расспрашиваем Богдана о том, как все началось

Меня зовут Богдан, я руководитель московского филиала 101 GROUP в Москве и Московской области. У нас здесь большая команда по ремонту, отделке и строительству.

Сейчас у нас два дома будут с частичной достройкой площади, где-то делаем технические помещения, банные комплексы и т. д. Стройка у нас перенесена на весну, сейчас можем только внутренней отделкой заниматься.

Я не могу сказать, не веду статистику по регионам.

С 16 лет, то есть около 16−17 лет. Я, в принципе, больше ничем не занимался кроме строительства. Образование получал электромонтажника, работал у отца в компании по слаботочным системам (это системы видеонаблюдения и пожарной охранной сигнализации). Дальше я уже плавно начал идти в свободное плавание — с мелких заказов по косметическим ремонтам и так далее, так далее. Потихоньку и дорос.

Да, Москва была первым регионом, с которого начался рост компании. На нас оттачивали модель, мы проходили через все первые ошибки. Все это делалось на Москве и распространяли на регионы. Последние регионы, которые присоединились, у них уже был хороший пул рекомендаций, как не нужно и как нужно делать.

9 или 10 ноября было ровно 4 года.

Да, была компания по ремонтам. Познакомились мы с Вадимом за полтора года до совместной работы. Обычное знакомство, общались, у него была актуальная тема — тестирование приложения, сбор обратной связи от пользователей. Он активно занимался всем, аналогов тогда было мало. Мы в то время сотрудничество даже не обсуждали, насколько я понимаю, он тогда даже с Пашей не был знаком.

Далее, получается, через год или полтора мне написал Паша: «Привет, мне Вадим дал твой контакт». Мы пообщались, первый звонок тот длился 4 часа. На следующий день мы запустили первый объект в Москве!

Мы сошлись по темпераменту, по мышлению, много было схожих черт характера. Знаешь, какие-то очевидные вещи часто нужно проговаривать незнакомым — тут все было понятно с ходу. Если мы о чем-то говорим, мы прекрасно друг друга понимаем. Обсудили все и за 4 часа запустили город.

Да, я занимался по сути тем же, чем продолжил заниматься потом, но в других объемах. В то время я работал в роли руководителя компании, брал не более 6-7 объектов, мне было комфортно по времени, доходу и т.д. Пытался работать в партнерстве, но понял, что лучше одному.

Первый год в 101 Group я был один за всех. Дальше мы начали оттачивать модели руководителей проектов, помощников, обучения и т. д. Мы перепробовали множество инструментов, как нужно расширяться и как делать этого не стоит. История у Паши ровно такая же, у Вадима — такая же. Модель роста в стройке плюс минус одинаковая. Вадим вот тоже пытался партнеров искать, а Паша вообще в одного пытался тянуть больше двадцатки.

Да это дохрена! Да, сегмент проектов был попроще, но тем ни менее — объемы информации и организации приличные. Модель была выстроена на том, что были бригадиры и они забирали часть организационных моментов. Но это же 20 объектов, 20 клиентов, ведение документации и расчетов. У него был главный бригадир, но все же.

Мы сейчас говорим про 2019 год. Да, приложение уже было, мы на этой теме и познакомились. Вадим тогда активно участвовал в его разработке. Мне кажется, что он не спал, он просто сутками собирал обратную связь от всех, с кем только можно было связаться, чтобы запилить качественный продукт по отчётности. На фоне приложения мы познакомились, а дальше уже Паша перенял эстафету и начали расширяться.

Скорее всего, это был Инстаграм*. Вот такая там была переписка:

🔥 Даже сотрудники 101 Group не сразу осваивают приложение 101… Почему?

Нет, все было гораздо интереснее. Было как со всеми строителями: даже спустя год-полтора общения с Вадимом, я так его и не внедрил. Я говорил стандартные заезженные фразы, которые он слышал от всех строителей: «Да-да, я посмотрю».

Пока мы не начали работать и внедрять его на практике, я так ничего не сделал. Это сложно, стройка — это та сфера, в которой много десятков лет ничего не меняется. Это есть и сегодня, та сфера, где сложно ломать старое. Сколько мы прививали культуру производства работ! Но получилось!

Порой заходим в ЖК и думаем, наш объект или нет: люди вдохновились и даже лучше сделали. Приятно на такое смотреть и понимать, что это приносит какую-то пользу. От того, что ты транслируешь — меняется отношение к работе, качество работ и сервис.

🔥 Пристегнитесь: говорим о стереотипах, кризисах и многомиллионных долгах!

Клиент здесь ни при чем. Но есть конечно много избитых стереотипов. У некоторых людей до сих пор живы ассоциации: сантехник должен быть в бушлате с бутылкой водки и разводным ключом. Люди, которые не сталкивались с профессионалами своего дела, они до сих пор так и думают. Многие из нас просто не видели другого! Был у меня сантехник Иван 10 лет назад, и все — лучше и красивее его я не видел.

Это наверное связано с тем, что мало где транслировалась иная точка зрения.

Столько всего было, что трудно выделить что-то одно. Было много ошибок, систем, фишек, которые придумывались в Москве и использовались в Сочи, придумывались в Сочи и использовались в Москве. И всегда эти открытия приходят в тот период, когда ты достигаешь определенных объёмов и понимаешь, что работаешь на максималках. Тогда ты и осознаешь, что система себя изжила.

Чтобы делать больше, качественней и лучше, нужно что-то другое. Как правило, не получается просто добавить один винтик и одну шестеренку. «Что-то другое» — это мы срубаем все, что есть, и делаем заново.

Ну, наверное, когда устает работать внутренний двигатель — а назад откатываться никто не хочет. А если надо двигаться вперед, то пора включить вторую кнопку в голове и начать думать. Где я, что я?

И начинаешь разбирать компанию на составляющую — делаешь аудит сам для себя и начинаешь искать решение, как не купить абонемент в дурку.

Наверное, из таких глобальных — финансовые разрывы. Это были серьезные ошибки, которые привели к огромным убыткам два региона именно, что тащили всех и вся.

Это был разрыв в понимании доходов и расходов компании, который привел к большим убыткам. Например, по сотрудникам, которые приходили и уходили с большими минусами — человек пришел, взял оборотку и растворился. Все это, естественно, покрывалось с бюджета компании, собственных средств и т. д.

2022 год и половина 2023 года были посвящены антикризисным мерам. Мы затянули все ремешки! Пересмотрели все модели взаимодействия по финансам, усилили учет и начали планировать расходы по доходам. Да, 101 является разработчиком системы финансового учета, но, да, у нас у самих были такие проблемы. Вырулили, выровнялись — потребовался год усердной работы, чтобы понять, где, что и как накосячили.

Когда ты быстро растешь, то этот рост позволяет не замечать мелкие проблемы, которые были незначительными при маленьких объемах. Но когда объемы выросли и ты сам растешь, то эти маленькие проблемы превращаются в большие. На десятки миллионов было убытков…

🔥 Самое дорогое обучение в жизни Богдана

То же самое используем, ничего нового, нет никакой волшебной таблетки! Мы просто научились контролировать расходы. Само приложение было разработано таким образом, что его будет использовать одна компания и оборотные средства будут расходоваться одним лицом. Но на практике 101 Group получилось, что мало того, что его использовали в десятках городов, так еще и с множеством держателей кэша. Системно не подразумевалось, чтобы отслеживать сколько у кого денег на компанию и можно ли их вообще тратить.

Сейчас в третьей версии это все проработано, это будет вообще круто! Но вы заходите уже сейчас туда, чтобы подготовиться к этой легендарной версии.

Это было тяжело, самое дорогое мое обучение.

Да, за свои деньги у себя же.

Была создана структура, на основании тех функций, что уже есть. Новая версия, которая готовится очень дорогая глобальная и с множеством изменений. И вот так по щелчку пальца это не сделать. Нужно уметь использовать то, что уже есть!

Работаем мы сейчас, потребность была вчера, убытки растут завтра и послезавтра. Нужно было из тех функций, что есть, собрать конфетку — и мы разработали систему и отладили ее. Мы начали понимать цифры этого обучения! А когда ты видишь цифру, то понимаешь, с чем работать. Видя объемы, ты понимаешь, что надо смотреть на расходы, где нужно ужаться, а где потратиться.

Бесконечно можно учиться на своих ошибках! У предпринимателей, видимо, такая вот есть галочка — надо пройти через эту жопу самому. Может, по-другому не доходит.

🔥 Новые функции приложения: на ком они «обкатываются»?

Нет, мы пользуемся той же, что и сейчас у всех пользователей. Есть дополнительный административный доступ и функции. Это для внутреннего управления и пользования, глобально ничем мы не отличаемся!

Да, в любом случае все функции обкатываются на реальной стройке, реальных событиях и проблемах. То есть все, что появляется в приложении — это не про теорию, а про практику.

Все функции запилены в приложении на основании опыта: есть такая потребность и такие проблемы, вот можно их закрыть определёнными функциями. Это один из немногих продуктов, который делается на собственном опыте.

Да, отчасти. Из-за него разногласия, но для этого и нужна команда, чтобы собирать разные мнения на основани разного опыта. Поэтому то решение, которое принимается, оно максимально правильное. Вот она сила Команды, вот он продукт — наши цифры и новый тариф.

Конечно, как же без них. Если бы мы не были в разных городах, драки бы тоже бы были. Когда в бизнесе все тихо, значит что-то идет ко дну. Если же есть спорные моменты и проблемы (нет бизнеса без проблем и ЧП), то компания движется вперед, растет и работает.

🔥 Горячая тема: зачем была нужна «Академия» и почему Богдан на ней не был?

Да, я вообще на ней не был. У меня из людей, много кто менялся и остались самые крутые. Это небольшая команда крутых проверенных надежных людей, им можно доверить любые задачи и они выдадут результат. Они прошли много изменений, срубов под корень. Что касается «Академии» — Вячеслав и Владислав Бойко были, остальные не были.

«Академия» — это инструмент, который был нужен для достижения определенных целей. Сейчас они достигнуты, «Академия» нам не нужна.

Это был больше маркетинг, для популяризации и привлечения крутых специалистов. Также медийная составляющая для всей строительной индустрии: вот, мол, смотрите, есть классные ребята и не нужно всех причесывать под одну гребёнку, что все строители какие-то не такие. Есть крутые спецы, которых не было видно.

Мы сделали пользу для строителей — строители начали это показывать так, как оно есть — и мы получили хорошие контакты. Совместные проекты, идеи, общение — в первую очередь, это был обмен компетенциями и информацией. Это полезный вин-вин!

Это называется проектом о прибыли, но сам проект «Академии» не о прибыли от слова совсем. Там то, что тратилось на организацию (силы, время и финансы) — они даже не окупились. Это не про бизнес, это этап в росте компании!

Есть приложение Uber, сам продукт, по сути, убыточный, бесплатный, но без приложения не было бы и такси! То есть, тот продукт, который необходим, чтобы был другой продукт. На это приложение тратится много ресурсов, однако само оно себя не окупает, только через другой проект.

🔥 Говорим о команде, обязанностях Богдана и качестве, на которое едут смотреть со всей страны

4 руководителя проектов, 1 руководитель строительства — это отдел стройки. Сейчас запускается отдел комплектации. Есть операционный директор, который занимается задачами по контакту, ведением соц. сетей и прочим-прочим. Сейчас еще один подключается.

4 руководителя наших прошли огонь, воду и все на свете, руководитель стройки так же. Отдел продаж размазан по мне, Вячеславу, Дмитрию и Светлане. Сейчас только формируется этот отдел, долго мы пытались, заходов было с десяток. Получилось это в Сочи, у Геннадия!

Моя зона ответственности — все что происходит в Москве. Если взять отдел самой стройки и производства, я крайне редко в него вникаю — у нас за эти годы отточились технологии: с чем мы работаем, как мы работаем, требования, правила, нормы. Крайне редко что-то мы новое открываем для себя. Сформировался костяк крутых специалистов, которые держат продукт на нашем уровне.

Я больше нацелен на стратегии, цели, решение проблем по лидам и развитии компании. На мне все, что связано с позиционированием компании — кто мы, что мы и для чего мы. Сервис — это то, что я стараюсь допиливать каждый день, чтобы каждый наш клиент получал лучшее из возможного.

Ездим в другие компании и смотрим, как там устроено. Ездил вот в GoodWood, к компании, которая занимается каркасниками, переняли у них несколько фишек. Насмотренность — превыше всего.

Все технологии 101 Group зародились в Москве — фишки, качество, культура. Все зародилось у нас, и пошло в другие регионы. Такая тут атмосфера: чаще всего именно сюда едут люди развиваться, расширяться.

Любой сантехник или электрик тут конкурирует с сотней или двумя такими же. Каждый пытается улучшить качество своей работы. Особенность города — жесткая конкуренция, не каждый здесь приживается. Отсюда и рождается то качество, которое есть у нас сейчас.

Лично у меня размытое понятие конкуренции. Как таковых конкурентов, которые соперничают с нами — их нет. Есть крутые ребята, которые делают крутой продукт и хороший сервис. Но, вообще, это сложный сегмент: здесь долгий цикл сделки, нужно уметь давать сервис и держать его на уровне. Конкурентов могу по пальцам пересчитать, но и конкурировать с ними смысла не вижу.

На таких вот как мы можно объемов найти еще ого-го, зачем нам конкурировать и воевать? Можно дружить и улучшать друг друга. Нет у меня задачи задушить конкурента и стать номером один.

Выросло всё и все, и мы, и клиенты! Что-то конкретное выделить не могу — вырос уровень проектов, личный уровень, и вся компания. Благодаря усилиям каждого это случилось. Было сделано столько ошибок, сколько некоторые компании не делают за всё своё существование!

Безусловно за нами закрепился ярлычок «охреневших» ребят, которые делают дорого, когда можно сделать дешевле. Но есть ребята, которые делают еще дороже. Говорить, что мы самые дорогие, нет никакого смысла. То, что мы делаем, столько и стоит.

Даже не скажу сейчас. Раньше мы регулярно сверялись, сейчас стало неактуально в виду других задач. Думаю, примерно одинаково. Есть то, что делает Сочи и то, что не делает Москва — это строительство профессиональное. В Сочи сейчас очень круто идет застройка малоэтажная, этого пока что в Москве нет. Плюс вот в Казани сейчас наш общий заказчик (мы ему в Москве делаем ремонт, а Максим ему строит дом в Казани). Тоже крутая компания строителей и отделочников.

Это почти как построить другую компанию. Есть такое выражение: никогда строитель не сделает хорошо отделку, и никогда отделочник не построит дом. Одни мыслят миллиметрами, а другие — сантиметрами. Разные навыки и компетенции. Строить дома = нужна отдельная строительная компания. Отделочник будет вечность строить дом. Отделка — более тонкая наука, это про визуал, а стройка — более капитальная история, фокус там на другие вещи.

Руководящий состав ищет Дмитрий, собеседует и финишное собеседование веду я. Если про мастеров, то этим занимается Вячеслав и руководители проектов.

Главное — это компетенция. Раньше мы строили модель открытости и института, где тебе говорят: «Ты классный парень, глаза добрые, драйвовый ты, мы тебя всему научим». Этот учебный центр нам обернулся большими убытками. Поэтому сейчас я смотрю чисто на компетенции + есть ряд тестов у Димы. Если мы понимаем, что компетенции, знания и опыт у кандидата есть, то потом мы посмотрим на его личностные характеристики.

Если ты крутой спец, у тебя, хорошие проекты и крутой опыт, то добро пожаловать. На собеседование не допускаются те, у кого нет текущих проектов или тех, что были недавно завершены. Ведь нам нужно куда-то поехать и посмотреть качество. Только по этой работе можно сделать выводы и понять отношение человека к работе! Иногда видно, что человек в плохой компании пытался что-то сделать, привлекал даже что-то свое, чтобы на объектах было хорошо — это и есть компетенция.

Бывает, что к нам приходят и заявляют, что чуть ли они там не писали технички компании Knauf. А когда приходишь на их объекты, то понимаешь, что это мокрая вода. Рассказать можно что угодно, давай посмотрим на то, что ты сделал.

Notion в Москве не зашел, может, из-за моего отношения. Для меня это просто супер-крутой справочник-энциклопедия — база знаний, инструменты и все-все. Мы пихали в него все: и проекты, и графики, и ведение продаж. Но Москва взяла более накатанные инструменты: CRM для продаж, 101 для учета, а Notion для хранения важной информации, бухгалтерии, регламентов и т. д. Проектную деятельность где мы только не вели, сейчас мы переходим в Kaiten. О нем еще никто не слышал, мы его сейчас обкатаем и всем расскажем. Наши российские ребята сделали продукт с понятными нам функциями, знакомыми по другим схожим сервисам. Все там на русском, можно не бояться иностранного интерфейса.

Говорить о том, чего ты еще не сделал — я так не делаю. Сначала попробуем сами — потом дадим отзыв.

🔥 Планы на наступающий год, любовь к работе и трудности с отдыхом

Работа. Сейчас такой период, когда мы больше не берем новые объемы. У нас уже очередь. Мы последний проект взяли в этом году — квартиру на 500 м². Больше мы взять не можем. Вот мы и подошли к очередному потолку. Тот момент, в который нам нужно строить отдел продаж и отдел сервиса + нужен контент-отдел полноценный (уже есть оператор, smm-менеджер, есть Дмитрий, который отвечает за наполнение соцсетей).

Везде нужно все понять! То, что сейчас работает, оно работает на максималках, нужно дробить компанию на отделы (иначе больше 30 объектов не взять): либо крутимся в этих объемах, либо расширяемся.

Сделано было много. Стратегия на 2 года сейчас такая: поменять в соотношении 80/20 дома и квартиры — 80 дома/20 квартиры. И квартиры брать от 200 м². Будем плавно перетекать в эти цифры.

Доходы и та кризисная ситуация — половина 2022 года ушло на это. Прошлый Новый год я встречал с минус 3.7 млн на счету. Мы выровнялись досрочно, к концу лета мы уже вышли в плюс и в стабильность в доходах у сотрудников и компании.

Рост по объектам потерял актуальность: количество объектов — не равно увеличение дохода. Здесь играют роль уже другие инструменты: себестоимость продукта и тот сервис, который ты даешь клиенту. Мы занялись построением экосистемы, чтобы клиент получал максимально закрытые потребности в рамках его недвижимости: от комплектации до мелких услуг типа удаленной приемки квартиры от застройщика. Это вроде мелочь, но это время. Такие мелочи и делают хороший сервис, благодаря которому клиент понимает, что с нами удобно, выгодно. Его время стоит дороже, чем, то что мы берем на себя.

Одно время мы набрали столько проектов, что не знали куда их девать. Набрать объемов в нашем случае — это не проблема. А что с ним делать потом? Брать объемы в работу лишь бы взять — это игра глупая. В этом нет никакой выгоды: ни финансовой, ни репутационной. Мы берем ровно столько, сколько можем реально качественно выпустить.

Это, конечно, репутация компании, ради которой мы работали многие годы. Это большая глобальная работа в годах, которая окупается. Мы же бизнес пытаемся делать, а не в куличики играем.

Это самый больной вопрос для нас всех. Суждение — достаточно ли ты уделяешь время семье — оно сугубо индивидуальное. Нам всем нужно учиться отдыхать, на самом деле. Для кого-то проблема — заставить себя работать, а мы не можем заставить себя отдыхать. Это тоже плохо, последствия сказываются на здоровье, личной жизни.

Это очень интересная деятельность. Для меня работа — это удовольствие, а не тяжесть. Мне в кайф и интересно.

Если бы я пошел работать в такси, то это было бы для меня наказанием. Есть люди, которые кайфуют.

Отпуск беру в момент эмоционального выгорания. Когда количество задач превышает то, что ты можешь осилить. Иначе зависнет программа. Даже смена обстановки — это чудо чудесное. Авиарежим — кайф, я иногда думаю, как было бы здорово просто полетать над Москвой и обратно сесть через пару часов…