Обязанности руководителя отдела продаж: что он должен знать и уметь?
Отдел продаж — это мечта каждой маленькой компании, которая хочет скорее перешагнуть этап «все по сарафану». Когда нужно его создавать, кого туда нанимать и какой софт необходим для качественной работы сотрудников — рассказали в статье.
Больше полезной информации для владельцев строительного и отделочного бизнеса в нашем Telegram-канале
Содержание статьи:
Кто такой руководитель отдела продаж и какие у него могут быть обязанности?
Стабильные продажи — это не удача, а грамотно выстроенная система. Чтобы симфония заявок, проходящих путь от обращения к менеджеру до продажи, звучала стройно и без ошибок, оркестром должен руководить опытный специалист. Руководитель отдела продаж — тот же дирижер, но с большим уклоном в менеджмент, психологию и технологии.
Если уйти от образов к четким определениям, то руководитель отдела продаж — это специалист, который отвечает за успех сбыта вашего товара на рынке и управляет командой из менеджеров.
Среди обязанностей РОПа можно обозначить:
- организовывать работу отдела (менеджмент)
- добиваться конверсий от менеджеров отдела продаж (устанавливать KPI, создавать для них качественную систему мотивации и обучать или организовывать обучения)
- проводить планерки
- нанимать и стажировать сотрудников
- анализировать показатели
Важно понимать: руководитель отдела продаж — это, прежде всего, руководящая должность. Да, он сам должен уметь продавать, но важнее — выстраивать воронки, объяснять их сотрудникам и грамотно организовывать работу менеджеров.
Знания и навыки руководителя отдела продаж
Что нужно знать РОПу? Довольно много, но среди его компетенций можно выделить несколько направлений, в которых он должен разбираться особенно хорошо:
- Маркетинг
- Продажи
- Умение работать в CRM-системе
Важно, чтобы работа с клиентской базой шла с помощью современных инструментов, иначе вы просто погрязнете в однотипных задачах и не сможете предоставить клиентам нормальный уровень сервиса.
Среди важных навыков для руководителя отдела мы можем отметить:
- коммуникативность (сотруднику предстоит общаться с большим количеством коллег, заказчиков, подрядчиков и т. д.)
- системность
- умение разрешать конфликтные ситуации (РОП — это тот, кто не имеет права «поднять лапки и сдаться» в какой-либо внеплановой ситуации)
- стратегическое мышление
Для РОПа важно видеть не единичный случай с какой-то ошибкой, а системно исключить/уменьшить появление этих ошибок в будущем.
Как правильно выстроить работу с менеджерами продаж?
Руководитель отдела продаж — не единственный продажник в фирме. Он, как правило, управляет командой из менеджеров, которые ведут клиентов от первого обращения до продажи.
Как максимально эффективно выстроить их работу? Чтобы узнать секреты успешных РОПов, мы задали этот вопрос руководителю отдел продаж 101 GROUP, Геннадию Горовцову:
— Как у вас организована работа менеджеров отдела продаж?
Модель продаж в отделе называется Инфузория. Она подразумевает, что менеджер берет сделку на входе и ведет ее до продажи, договора и аванса. Каждый этап на нем.
— А из каких этапов состоит сделка?
Этапы воронки продаж:
- Появляется новая заявка
- Назначается ответственный за нее
- Заявка проходит квалификацию (на этой стадии мы можем понять, что клиент «не наш» — у него другой бюджет, мы не уложимся в сроки, если это так, то сделку маркируют как «закрыто, не реализовано»)
Затем начинаются ключевые этапы воронки 🔻
- Экскурсия на объекты на разной стадии готовности
- Составление КП
- Защита и согласование КП
- Составление договора
- Подписание договора
- Получение аванса от клиента
Кажется, что это все, но нет! Затем клиент попадет в повторную воронку продаж, это тоже очень важный этап!
Какие программы использует РОП и почему?
Мы узнали у Геннадия, какими программами чаще всего пользуется он и сотрудники в его отделе:
— Что помогает эффективно организовать работу?
Основа — это Notion и CRM-система. База знаний, обучение, общение — это Notion. Упорядочивание, учет, контроль сделок, само ведение сделки — это CRM.
CRM-система — это программное обеспечение для автоматизации продаж и взаимодействия с заказчиками. Программа собирает все в одном месте: звонки, переписки, информацию о клиенте, статистику, рассылки и скрипты. Вот, например, как выглядит карточка сделки по одному из заказов.
— По какому принципу ты выбрал CRM, которой сейчас пользуешься?
Я выбрал ту, которую мне было проще адаптировать под мои задачи, когда я начинал работать:
- Интеграции с сайтами, мессенджерами
- Рассылки
- Общение со всеми участниками сделки
- Автоматизация всех процессов.
Конечно, в ней есть и недостатки (у строительного и отделочного бизнеса много нюансов и своя внутренняя кухня — универсальную программу нужно настроить), однако она экономит время!
CRM позволяет существенно экономить время на обработку данных — работается намного эффективнее, чем в блокноте. А это очень важно, ведь я постоянно учусь и обучение занимает много времени (его просто не хватило бы на однотипные задачи, которые надо автоматизировать).
Плюс я выполняю задачи не только РОПа, но и частично МОПа, HR и менеджера отдела контроля качества. Все мои задачи и учет продаж — в CRM. Без CRM невозможно вести быстро больше 5−10 сделок качественно.
— Можно ли обойтись без CRM в строительной компании?
Знаете, можно. Если у вас нет амбиций к росту и вам нравится однотипная работа. Заказчики буквально сами набрасываются на вас с просьбой подписать договор (и не особо при этом ожидают от вас сервиса)? Даже в этом случае вы можете потеряться в документах, этапах сотрудничества и файлах.
Я уверен, что даже маленькой компании (буквально из одного человека) нужна CRM. Ведь они так же ежедневно тратят от одного до нескольких часов на ненужную работу, которую можно а в т о м а т и з и р о в а т ь. При этом, делаете эту работу не эффективно, устаете и не занимаетесь развитием.
Топ-инструмент для тех, кто хочет систематизировать продажи
Получить заявку — вовсе не равно получить счастливого клиента. Этот лид проделает большой путь в руках умелых менеджеров, прежде чем клиент подпишет договор.
Вспомните, как дорого вам обходится каждая заявка:
- расходы на продвижение и упаковку аккаунта
- поддержание сайта
- реклама (особенно с учетом нового закона)
- зарплаты сотрудникам отдела маркетинга…
Представьте, вся эта работа может быть проделана зря, если отдел продаж не в состоянии качество отрабатывать заявки.
Как улучшить его эффективность, сделать прозрачной работу с лидами и оцифровать клиентскую базу? Внедрить в свой бизнес CRM-систему.
Мы уже много лет работаем над продуктом, который изменил рынок строительства — сделал его более цивилизованным, цифровизованным и прозрачным. Приложение 101 позволило строителям, прорабам и дизайнерам:
- вести финансовый учет сделки прямо со смартфона без сложных таблиц
- быстро фиксировать все траты по разным объектам (по QR-коду из чека)
- работать по предоплате благодаря безопасной системе авансов
- в несколько кликов создавать отчеты и рассчитывать зарплаты сотрудникам
В приложении уже создано более 50 000 компаний, 40 000 смет и 12 000 000 отчетов.
Мы получили огромное количество отзывов, вот некоторые из них:
Строители внедряют в свою работу учет в нашем приложении, и не понимают, как вообще можно было без него жить.
«Аналогия есть простая: представьте, что у вас ломается смартфон, и вам нужно решать все дела со старого кнопочного хотя бы день. Ну, или пересесть с айфон на андроид (кто понял, тот понял). Вы сразу поймете, какое количество задач у вас автоматизировались, и ощутите, как тяжело все это делать „руками“. То же самое со 101, после того, как внедрил удобный учет, не захочется возвращаться к табличкам».Вадим Сороколад, сооснователь компании 101
Мы видим, как цифровизация финансового учета положительно влияет на благосостояние (и психологическое состояние) строителя. А это значит, что учет — не единственная сфера, нуждающаяся в цифровизации.
Финансы напрямую связаны с продажами. Если последних нет, то подсчитывать будет нечего, кроме убытков. Поэтому мы хотим создать на базе приложения 101 встроенную CRM-систему, которую сможет освоить любой сотрудник без долгого обучения.
Представьте, помимо финансового учета вы сможете автоматизировать работу с клиентами, перестать терять заявки и настроить воронку продаж. Это нужно даже маленьким компаниям, поверьте!
Считать, что какие-то крутые и технологичные решения нужны только крупным игрокам рынка, а малый бизнес обойдется блокнотом и Excel-таблицами — это даже как-то нечестно. Чем хуже небольшие компании, которые хотят качественно работать с клиентами?Вадим Сороколад, сооснователь компании 101
101 + CRM — это вдвое больше преимуществ:
- продажи + финансы автоматически взаимосвязаны и находятся в вашем телефоне
- удобная система, разработанная специально для строительного бизнеса
- возможность избавиться от Excel-табличек сразу во всех сферах работы
Наша CRM в коллаборации с OkoCRM будет единственной на рынке программой, полностью подходящей для работы с заявками на ремонт и стройку. Мы планируем совместить наш опыт работы со строителями с опытом крутого игрока на рынке CRM-систем.
Это будет программа, которая позволит вам:
- не терять заявки
- автоматически создавать сделки и контакты в базе клиентов
- совершать звонки и вести переписки в одной системе из карточки клиента (даже если вы работаете с разных устройств, вся информация сохранится в системе)
- анализировать статистику и улучшать свою работу
И все это без вложений в обучения сотрудников и без особых требований к софту!
Если вы хотели бы получить от нас новый крутой продукт в дополнение к приложению по учету финансов, то скорее переходите в наш Telegram-канал, чтобы проголосовать в опросе за эту идею.
Ваши голоса очень важны: не будет фидбека — мы отложим этот продукт и займемся другими делами.
Вадим Сороколад, сооснователь компании 101
