Интервью с пользователем 101

«Перестаньте думать, что ваши ООО “Рога и копыта” — это крутой бренд»: честное интервью с пользователем 101, Владимиром Берманом

Жизнь до 101 GROUP

Я закончил СПбГАСУ, по специальности ПГС (Промышленное Гражданское Строительство). Работал какое-то время прорабом, руководителем проектов. Но в процессе, от моих друзей-знакомых слышал просьбы: «Ты же строитель, можешь и интерьер нам сделать». Это звучало заманчиво, опыта у меня не было, но я как мог стремился его набрать — через пот, слезы и деньги.

Долгое время я работал наемным прорабом и руководителем проектов на стройках. Например, в «Метрострое» мы делали офисы для дочерних компаний.

Я никогда намеренно не планировал быть предпринимателем, «работать на себя»…

Просто так сложилось, что мне захотелось зависеть только от себя, самостоятельно планировать свое время… Плюс часто мое мнение не совпадало с мнением руководителей, инициатива не приветствовалась! Вот тогда я и решил уходить в свободное плавание.

Продолжительное время я работал «сам» развивал свой бренд — ну, такой мнимый «свой бренд». В моей команде тогда были мастера + 1 помощник. Работали, в основном, с коммерцией, где нужно «быстро и дешево».

В 2019—2020 годах я открыл 2 своих кофейни в Выборге — делали ремонт, запускали проекты и работали на разрыв. Между двумя городами жил, по сути. В итоге, одну продали, другую закрыли, не пошло дело. Но этот опыт дал мне понимание того, что нужно фокусироваться на любимом деле и не разрываться!

Встал, поехал на объект, выяснилось, что там не хватает шпаклевки или ведра грунтовки. Заехал в магазин, привез — полдня прошло. Пообсуждали какие-то текущие дела на объекте — вот и еще полдня. Поехал в офис, пообщался там с коллегами, посчитал таблице в Excel — уже ночь.

Все время тратилось на поддержание текущей деятельности, времени на развитие просто не было. Не было понимания, как развиваться, поэтому и времени не находилось.

Да, как и 90% строителей сегодня. Таблицы на компьютере, длинные сметы, которые не всегда возможно адекватно составить. Сейчас, конечно, Excel в плане финансового учета у меня нет! Могу в виде таблички подборку кондиционеров для заказчика сделать или иные структуры составить, но ни в коем случае не вести финансовый учет.

«Академия» и начало пути в 101 GROUP

Я всегда старался быть в курсе новостей нашей сферы, искал какую-то информацию. Я был подписан на Сергея Кодолова, и он где-то про «Академию» упомянул. Затем я действовал быстро — оплатил участие и приехал на неделю в Сочи.

Если честно, меня поразило то, что меня ничего не поразило. Какие-то мелочи и нюансы я подметил, но меня удивило то, что я не увидел ничего дико сверхъестественного.

Ребята были на голову выше в сервисе, но совершенного качества из эльфийских сказок я не увидел. Нет, качество было, без него никуда, но оно не возводилось в абсолют, его просто приняли как норму и пошли дальше.

Поэтому я понял, что могу брать такие же честные деньги за свою работу, что мой продукт может стоить столько же за квадрат — и мне для этого не нужны мастера с эльфийским качеством.

Мне нужно просто поднять стоимость своего продукта, он реально недооценен, и у меня появится возможность больше платить мастерам. А это поможет сделать сервис круче, закупать лучший инструмент и давать более стабильное качество.

Мне казалось, что я сейчас туда приеду — и там у каждого мастера нимб над головой светится. А там было примерно то же, что и у меня, но в большем масштабе и с лучшим сервисом.

После «Академии» я захотел присоединиться к команде 101 GROUP, чтобы перенять этот подход сполна, что-то добавить от себя и развиваться быстрее.

О своем решении сообщил Павлу, но он тогда меня с распростертыми объятиями не принял. На тот момент у меня не было большого опыта премиальных в интерьерах, я работал с коммерческими объектами — кафе и прочее.

Но я не сдавался, я еще несколько раз обращался к Павлу с предложением доказать, что я все могу. Опыта, может, и не было, но компетенций у меня было предостаточно (и hard, и soft skills).

Он предложил мне съездить в Москву на собеседование к партнёру 101 GROUP — Москва была первым регионом, который присоединился к 101 GROUP. Буквально за пару дней я собрался к нему, мы пообщались — Богдан, наверное, увидел во мне перспективу. Одобрил мою кандидатуру, и Павел доверился его мнению. Тогда все и началось.

О да, я помню этот день, это было 24.02.2022. Тогда закрыли южные аэропорты, люди стояли и ничего не понимали. А я вылетал в Москву на главное собеседование в своей жизни.

С построения партнерской сети среди дизайнеров + упаковки объектов под нормы и регламенты компании.

Не показав свой объект и себя, ты не сможешь объяснить, чем ты отличаешься от сотен других компаний на рынке — это очень важное правило!

Затем начал вести Instagram, сейчас уже веду его более системно. В общем, как и сейчас, занимался маркетингом и работой над командой.

Во время «Академии» и общения с московским партнёром я понял, что предпринимательские крылья тут никто не подрезает. Партнёр — это самостоятельный предприниматель внутри своего региона, он организовывает компанию внутри компании.

Это действительно так, я не чувствую, что у меня есть крупные начальники с мнением, которое пойдет вразрез моему. Я не чувствую себя наемным сотрудником.

У нас есть такая поговорка: «Когда ты работаешь сам, ты делаешь 1 шаг в день, а когда ты работаешь в большой команде, то каждый делает шаг в день — и суммарно у вас их 300». Даже если ты получаешь не 100% прибыли, а делишься ею с командой, глобально — это все равно куда большая сумма. Лучше от миллиона забирать 10% прибыли, чем от 100 рублей все 100%.

И да, и нет. Есть такая поговорка: «Клеишь обои бабушкам — всю жизнь будешь клеить обои бабушкам». Бабушки рекомендуют тебя кому? Бабушкам!

У меня, в основном, были коммерческие проекты, и дизайнеры из этой сферы. В коммерции главное — это дешево и быстро, и дизайнеры там подстраиваются под эти требования.

Старая партнерская сеть не годилась. И начал общаться в Instagram с дизайнерами, знакомиться и проводить экскурсии по текущим проектам. И спустя месяцев 6 начали появляться первые объекты по этой вновь выстроенной сети!

Это нормальная скорость для нашей сферы, это же игра вдолгую:

1. Надо, чтобы дизайнер приехал на объект (а они все занятые люди, с некоторыми полгода договариваемся)
2. Потом у него должен появится заказчик, которому он захотел бы меня порекомендовать (от пары месяцев до года)
3. Затем дизайнер делает проект (3 месяца)
4. Я провожу экскурсию заказчику (1 месяц на договориться, встретиться, принять решение)
5. Заключаем договор

Зачастую у заказчиков это уже не первая квартира, и им важнее выбрать надежного подрядчика, чем скорее уже начать. Поэтому они могут не торопиться с выбором, уехать за границу на полгода и т. д.

Были, конечно, случаи, когда у дизайнера заканчивался проект и мы буквально через месяц начинали работу. Но это редкость, чаще путь клиента к нам занимает несколько месяцев!

Мои основные задачи — построение команды и привлечение новых проектов.

Сейчас я вовлечен в каждый из 9-ти проектов, но когда их число перейдет за 20, это уже будет физически сложнее. Там, думаю, появится такая должность как руководитель строительства.

Работа в сильной команде — это возможность получить опыт крупных регионов и строить свою систему за счет чужих ошибок, денег и провалов.

Поэтому, глядя на других региональных руководителей, я уже сейчас понимаю, что меня ждёт, когда мы наберем 20 объектов. Я, возможно, даже не попаду в разрыв, потому что знаю, какие действия нужно предпринять.

Кажется, что интерьер — это на 90% продукт и на 10% все остальное. Но это не так! Современный интерьер — это на 90% твой подход и сервис, и на 10% — это качество. Качество — оно априори (Тут даже говорить ничего не хочу).

Пошпаклевать стены сможет любая компания, а шпаклевать так, чтобы все остались довольны, может не каждый.

Простыми словами, сервис — это отношение (твое и твоих сотрудников) к проекту, заказчику и дизайнеру. Я выделю несколько важных пунктов клиентского сервиса, которые являются основой нашей философии:

• Диджитализация всего процесса

Важно, чтобы заказчик и дизайнер были в курсе, что происходит на объекте и с финансами. Для этого мы используем приложение 101, Фотопоток + установили камеры на объекте.

• Бесключевые доступы

Больше не нужно делать кучу копий ключей, тратить время и деньги на курьеров и т. д. Все решается с помощью приложения с кодом.

• Это упаковка дверей, МОПов и окон

Мы стремимся бережливо относиться к имуществу заказчика, чтобы потом не тратить деньги на реставрационные работы. Тщательно защищаем МОПы, двери и окна (используем «жидкую резину»).

Градация строителей на одном этаже ЖК: не вынесли мусор — попытались защитить МОПы, но забыли про дверь — сделали все и даже больше. Угадайте, где дверь нашего объекта?

Люди все еще считают, что год — это долго для реализации интерьера, а бюджет 150 000₽/м2 — это дорого. Но я точно знаю, что 150 000₽— это довольно простой современный интерьер. На квартиру 100 м² мебель корпусная может выйти только в 3−4 миллиона. Это уже 30 000₽/м2, поэтому когда заказчик думают, что сейчас в 60−80 можно уложить весь свой современный интерьер, он ошибается.

Стоимость наших работ от 30.000₽/м2 — это стильный интерьер с хорошей встроенной сантехникой, с большим объемом электромонтажа, со скрытыми дверьми, но с натяжным потолком. У кого-то на «Авито» это может стоить 20.000₽/м2, и на квартире 100м2 — это экономия на миллион рублей. Но если мы говорим про общий бюджет, который в районе 150 000₽/м2, то эти 10 000₽ — это лишь 7%. Принципиально ли вам их сэкономить, чтобы идти к людям с «Авито», которые даже экскурсию боятся провести (либо нечего показать, либо стыдно) и рисковать дорогими материалами? Этот вопрос я задаю заказчикам.

Безусловно всегда можно найти дешевле! Купить дорогой керамогранит и положить его плохо? Уж лучше выбрать материал подешевле, но положить его хорошо!

С точки зрения качества, теоретически, вы можете получить то же, но с точки зрения сервиса мы точно на голову выше. Наши заказчики часто вообще не приезжают на объект благодаря нашей системе работы!

Чтобы получить счастливого заказчика, нужно чувствовать, насколько для него важно вовлекаться в процесс ремонта. Кому-то принципиально нужно знать, как каждый кабель проходит на объекте, а кого-то, наоборот, не стоит задалбывать вопросами, и самостоятельно принимать решения.

Просто качественно реализовать интерьер — это лишь 50% успеха. Не факт, что ты оставишь счастливого дизайнера и заказчика. Ты можешь так всем мозг вынести! Крутой продукт — это качество + сервис.

Давайте для примера возьмем машину Toyota Camry, предположим, что она стоит 3 миллиона. Ты не купишь ее за 2 или за 5. А в интерьерах у тебя есть дизайн-проект, ты с ним идешь к прорабам и они считают тебе реализацию: один скажет — миллион, второй — 2 миллиона, третий — 5 миллионов. И все тебе обещают Toyota Camry, поэтому ты просто понятия не имеешь, сколько это должно стоить…

Кто-то обозначает в смете цену как за Ладу, а в проекте у него Bentley — а он Bentley никогда в жизни не делал! Поэтому клиент часто получает кота в мешке!

Как я с этим работаю? Советую съездить на объекты к другим компаниям и принимать решения исходя из этого. Заказчик сам все поймет. Если на объекте грязно, нет временного освещения, банальных удобств для строителей и МОПы не защищены, то о каком уважении к своей работе и заказчику может идти речь? Экскурсия на объекты на средней и финишных стадиях помогут отмести 80% подрядчиков.

Недавно была история. У меня сейчас заказчик, которому крайне важен финансовый вопрос. Мы делаем ему работы примерно за 40 000₽/м2. Ему предлагали сделать то же самое за 20 000₽/м2, и до экскурсии он не понимал, за что он будет платить. Я предложил ему вместе проехаться по объектам — на наши и к другим компаниям. 2 команды сразу отказались, узнав что нужно показать свой текущий проект, а у 3-го подрядчика он сам понял разницу, увидев грязь, неаккуратность и бессистемность.

95% компаний делают задешево, без какого-либо сервиса. Почему строителей все ненавидят? Они просто не знают даже, что в стройке может быть сервис. Сравнивая нас с такими компаниями, можно сказать, что дорого. Но это не так!

Компаний, которые работают в нашем сегменте, очень много. Но если судить именно по продукту, то их единицы. По совокупности цена + сервис + сегмент — конкуренции мало, всех могу по пальцам пересчитать.

Но вообще конкуренция — это отлично. Ты понимаешь, что заказчик может уйти в другую компанию, и не позволяешь расслабиться себе и коллегам. И это хорошо! Это делает тебя более бескомпромиссным к интерьерам, реализации. Если нужно что-то переделать — то ты берешь и переделываешь. Компромиссы уходят!

80% моего времени рабочего я провожу в офисе. Именно здесь все идеи, которые приходят в голову где угодно, декомпозируются по задачам. Плюс здесь я максимально продуктивен — контролирую бюджеты, работаю с планами, отчетностью, графиками.

И для меня это важная метрика эффективности: если руководитель проектов курьерствует по объектам больше, чем находится в офисе, то зачастую это значит, что он не эффективен, планирует не системно, не может назначить все встречи на один день.

Нет, это скорее, следствие. Если ты эффективен и системен, то ты находишься в офисе чаще. Но это зависит от задач. Например, я занимаюсь не только планированием, но и встречами с дизайнерами и заказчиками. Бывает, что я 3 дня в неделю провожу в таких разъездах.

50/50, может быть, даже чуть больше в сторону операционки. Сейчас ищем дополнительного руководителя проектов + два проекта веду лично. Но когда уже все сотрудники начнут работать сами системно, то я точно уйду в сторону развития и стратегий.

Я замечаю, как мой уход из операционки всегда дает большую пользу даже для этой же операционки. Чем больше я думаю о развитии, тем больше я генерирую идей. А это положительно влияет и на качество и на количество проектов.

Я обычно в офис прихожу к 10, ухожу в 21. И это не потому что у меня столько дел, что я вздохнуть не могу. Мне в кайф, поэтому я сижу до последнего. Дома я включаю на iPhone на smart-фокусирование и отключаюсь от работы (благодаря тому, что у меня есть руководители проектов). Конечно, могу что-то и поделать, если тема какая-то у меня в душе горит.

Часто работаю по субботам. Это вообще отдельная история, мой любимый день. Отличная возможность сделать кучу офисных дел с высоким КПД. Но последние 3 недели я беру по 2 выходных, перед отпуском не хочу выгореть. Плюс если нужно, я всегда могу взять какой-то экстренный выходной, мне есть на кого положиться.

Сейчас я много работаю, потому что я сам выбираю это. Раньше у меня просто не было выбора. Так как я не делаю работу из-под палки, то у меня нет какой-то внутренней борьбы (от которой сильно устаешь!) перед тем, как что-то начать.

Но отпуск наконец-то планирую на месяц. После такой плотной деятельности хочу как следует отдохнуть — успеть и на море, и к родным. При этом, буду в курсе всех дел, благодаря качественному планированию и удаленному контролю смогу и созвониться с руководителями, и на планерках быть, и за объектами следить.

В 5 раз. Это только старт, 9 проектов сейчас. Дальше будет больше, но волнуют уже не деньги, а то, как будем выстраивать работу.

Все, конечно, зависит не только от нас, но и от ситуации в стране и мире. Если наши заказчики будет оставаться на родине, покупать недвижимость и заказывать хорошие интерьеры, то и работа будет. Тут, конечно, не все от нас зависит.

Поэтому я и не могу ответить на вопрос, как на меня повлияла ситуация. Мне не с чем сравнить. Во время объявления мобилизации только 1 заказчик заморозил стройку, и то на время.

Все чаще и чаще приходит мысль о том, чтобы купить офис под 100 м² и сделать в нем качественный интерьер. В арендуемый офис не хочется вкладывать большие суммы + покупка важна, чтобы показать клиентам, что мы здесь и мы здесь надолго (не какая-то компания-однодневка). Это может помочь дистанцироваться от конкурентов, ведь у некоторых компаний даже нет арендного офиса. Мы же хотим показать, что мы другие — с нами можно встречаться не в каких-то кафе, а в комфортном красивом офисе.

Мы есть, мы тут надолго, и мы не просто какие-то случайные пассажиры в этой сфере — важно это транслировать.

И, конечно, планирую масштабироваться в количестве проектов, в узнаваемости, в регламентах и чек-листах — плотное развитие в количестве и в качестве.

Самое главное правило — для нас не существует «готового» человека на эту должность. Даже если он всю жизнь занимался интерьерами, он все равно не знаком с нашим подходом, как мы работаем, не разбирается в наших digital-решениях.

И главное, чего я хочу от человека, это — системность. Сейчас на должность руководителя проектов мы, скорее всего, возьмем девушку. У нас есть гайды, чек-листы, регламенты. У нас работа над интерьером длится год, и нам нужно на это время распланировать работы мастеров — знать, например, что через 8 месяцев мастера выходят на малярные работы. Технический надзор у нас закроет все почти все вопросы контроля качества, поэтому от РП я жду именно менеджерских навыков. Планировать нужно системно, а не за неделю-две искать плиточника, потому что пришло время плиточных работ.

И на этой должности я вижу именно девушку, и не обязательно даже, чтобы у нее был серьезный строительный бэкграунд. Моя гипотеза: мне проще привить человеку насмотренность в интерьерах, нежели сделать его системным. «Старый матёрый прораб» не будет удовлетворять нашим требованиям, несмотря на то, что он знает все узлы, пироги и технологии. Мне такой человек не нужен, мы уже все это знаем — мастера, технадзор. Мне нужно, чтобы человек системно организовал работу, а это не про старого прораба.

Перестаньте думать, что ваши условные «Рога и копыта» — это какой-то бренд. Хватит думать, что у вас есть какая-то компания, состоящая всего из 2-х человек. Лучше присоединиться к сильной системной команде — у тебя появится имя, логический системный доход и ты сможешь действительно улучшить свой продукт, выйдя из бесконечной операционки.

Присоединившись к крупным игрокам, вы сможете сделать наш строительный мир менее колхозным (без демпинга и низкой рентабельности).

Быть руководителем — это развить в себе высокий уровень самодисциплины, системно планировать свое время, тем самым повышая свою эффективность. Не то, как многие думают: «О, сам себе начальник, сегодня выходной, завтра тоже!». Твой график строится не потому, что ты так захотел, а потому, что так лучше компании!

У меня раз в три месяца бывает так, что я хочу отдохнуть прямо посреди недели. Я знаю, что так будет лучше для всех — отдохну сейчас, а потом с лихвой компенсирую своим повышенным КПД этот день.

Также руководитель должен предвидеть какие-то косяки, это почти интуиция (насмотренность + опыт). И он бескомпромиссный, он не верит, что «ой, мастер сейчас не присылает видеотчеты, но скоро он начнёт». Он либо ставит рамки, либо расстанется с сотрудником.

Всем, кто как-либо работает с деньгами, получает оплату за свой труд, могут пользоваться системными инструментами. Да, даже если у вас всего 1 проект, его можно спокойно вести в 101, все же будет лучше, чем таблицы. Это удобнее + заказчик будет лояльнее. По сути, даже дизайнер может в нем контролировать бюджеты.

Тем, кто хочет не просто зарабатывать в этой сфере, но и генерировать идеи, улучшать ее и делать рынок более цивилизованным. То есть современным, молодым и диджитализированным (поднимающим разницу между iPhone и Android). Я об этом даже на собеседовании спрашиваю, это не решающий фактор, но о чем-то говорящий.

Обретите бескомпромиссность, перестаньте думать, что «Итак прокатит», «Этот человек изменится», «Этот материал выстоит», «Эта стена после малярки станет ровной». Конкурируйте в сервисе, подходе и качестве, а не в демпинге! И всегда думайте, чего бы еще привнести и дать, а не только, чего бы тут еще взять…