Как перестать бояться называть цену?
Товары и услуги, которые мы продаем, имеют не только цену, но и ценность. Человек может не сомневается в ценности Rolex или Ferrari, но не понимать, почему плитка за 15 000₽/м² кардинально лучше, чем 5000₽/м².
Когда я работал менеджером в элитном салоне плитки и сантехники, у меня была дизайнер с хорошими интересными проектами, однако с низкими продажами — примерно на 500 000-800 000₽/год.
Однажды она пришла ко мне с новым проектом — нужно было найти все срочно и из наличия. Я предложил роскошный паркет для 17 000 рублей за м², укомплектовал проект и предоставил ей коммерческое предложение. На что получил ответ:
— Он же не будет там постоянно жить!
Дизайнер засомневалась в целесообразности выбора «дорогой», по ее мнению, плитки. Ей хотелось сэкономить, хотя это не было ее основной задачей от заказчика. Я сказал ей:
— Давайте предложим! Если не согласится, всегда можно найти альтернативы.
И я оказался прав — через полчаса заказчик все согласовал. Примерно через месяц после этого случая я узнал, что тогда ему очень понравилась ее работа. Причем понравилась настолько, что он был готов отказаться от услуг своего дизайнера из Италии и пригласить ее.
Но в тот момент у нее совсем не было времени на проект, так как ее подвели строители на объекте в Сочи. Я предложил ей самостоятельно сделать подборки и визуализации:
— Вы ничем не рискуете! Если не понравится, не будете отправлять заказчику!
Я сделал отличную визуализацию и подобрал лучшее из возможных вариантов и... заказчику все безумно понравилось! Пришло время отправлять коммерческое предложение. Но дизайнер была в шоке:
— Вы в своем уме? Это нереально дорого. Давайте все менять!
Но к тому времени я уже знал возможности заказчика, мне оставалось только сломать стену в голове дизайнера по поводу ценности материалов и сантехники, которые я предложил.
Мы обсудили, что стоит за ценой, именем фабрики и т. д. Я задал серию наводящих вопросов про задачу, которая была поставлена заказчиком, его заказы и стиль жизни самых разных людей. Для нас с этим дизайнером 5-10 миллионов за плитку и сантехнику в одну ванную комнату — это было дорого, но для кого-то такая сумма — это даже дешево.
У каждого свое понятие нормы: кто-то покупает часы за 1,5 миллиона, но хочет сэкономить на паркете, а кто-то — носит на запястье Swatch, но осознает ценность изысканной итальянской плитки.
Не бойтесь предлагать варианты
Важно не равнять всех под одну гребенку, всегда давать выбор и уметь работать с разными ценовыми сегментами. В той ситуации мне помогла фраза:
— А для кого фабрики делают эту плитку? У всех разные возможности и желания. Если заказчику будет дорого, то он обязательно нам об этом сообщит.
Еще с сомнениями она сказала:
— Ну… давайте попробуем!
Все произошло, как я и говорил: материалы для 4-х ванных утвердили моментально. Только в гостевых санузлах заказчик попросил поменять слэбы камня на керамогранит и мозаику (то есть выбрал решение, которое было чуть меньше по стоимости).
В дальнейшем мы укомплектовали весь его дом, не размышляя в категориях «дешево» и «дорого», а думая лишь о дизайн-проекте и качестве. После нашего разговора дизайнер начала использовать в своих проектах материалы премиум-сегмента — мы долго и плодотворно сотрудничали. За год она заказала у нас товаров на 80 000 000₽!
Кто решает, сколько будут стоить материалы?
Окончательное решение всегда принимает заказчик, но он может не понимать разницы между плиткой за 5000₽ и 15 000₽. Важно предложить ему варианты, донести ценность и быть готовым подстроиться под его требования.
Поэтому никогда не бойтесь предлагать товары или услуги, которые для вас являются чем-то слишком «дорогим» или «дешевым». Подбирая только что-то среднее, вы лишите заказчика комфорта.
И запомните, нет «дорогих» и «дешевых» проектов. Мы должны одинаково вкладываемся в проекты за 500 000₽ и 50 000 000₽. Можно найти и достойные варианты для ремонта с сжатым бюджетом, и выбрать лучшее из «тяжелого люкса». Главное — прислушиваться к заказчику, уметь работать в разных сегментах и не бояться предлагать!
