Mundarija:
- «Qimmat» degan e’tirozda buyurtmachining ehtiyojini qanday aniqlash mumkin?
- «Qimmat» degan e’tiroz ortida nima turadi?
- «Qimmat» degan e’tirozga qanday javob berish kerak?
- Ta’mirlash va qurilish savdosida «qimmat» e’tiroziga javob misollari
- Narxingiz asossiz qimmatdek ko‘rinmasligi uchun nima qilish kerak?
«Qimmat» degan e’tirozda buyurtmachining ehtiyojini qanday aniqlash mumkin?
Ta’mirlash va qurilish ko‘pchilik buyurtmachilar uchun kundalik xarid emas. Tanishlar bilan gaplashib, bir nechta taklifni o‘rgangandan keyin ham narxlar nega farqlanishini tushunish qiyin bo‘lishi mumkin: ishlar tarkibi, materiallar, jamoa malakasi va shartnoma shartlari ahamiyatli.
Buyurtmachi turli kompaniyalar smetalarini solishtirishi mumkin, lekin bir xil ko‘ringan satrlar har doim bir xil ish hajmini qamramaydi. Bir smetaga yetkazib berish va chiqindini olib chiqish kiritilgan, boshqasida ular alohida ko‘rsatilgan. Shu bois avval ishlar tarkibi va shartlarni solishtirib, keyin narxni muhokama qiling.
Aniq loyiha tavsifisiz qurilish yoki ta’mirlash takliflari uchun yagona narx yo‘q. Hatto ikki smeta bir obyektga tegishli bo‘lsa ham, ishlar, materiallar va pudratchi majburiyatlari bir xil bo‘lmasa, yakuniy summalarni to‘g‘ridan-to‘g‘ri solishtirib bo‘lmaydi.
Kompaniya rahbari va savdo menejerining vazifasi buyurtmachining maqsadi va imkoniyatlarini tushunish, muammosiga mos yechim taklif qilish hamda narx qanday shakllanganini aniq tushuntirishdir.
Bir nechta savol buyurtmachining maqsadi, tanlov mezoni va budjet chegarasini bilishga yordam beradi:
Birinchidan, taklifning qaysi qismlarini solishtirmoqchi ekanini so‘rang: materiallar, texnologiya, muddat yoki ishlar tarkibi. U batafsil savol bersa, har bir bosqich qanday vazifani hal qilishini va smetangizga nimalar kiritilganini tushuntiring. Tafsilotlarga qiziqishning o‘zi xaridga tayyorlik yoki budjet borligini isbotlamaydi.
Ikkinchidan, qulay budjet va ustuvorliklarni ochiq muhokama qiling: qaysi ishlar hozir zarur, qaysilarini keyin bajarish mumkin va buyurtmachi qaysi materiallarni o‘zgartirishga tayyor. U qimmat pardoz materiallarini tanlasa, ular uchun qanday malaka va asos tayyorlash kerakligini ko‘rsating; boshqa xaridlariga qarab uning moliyaviy ahvolini baholamang.
Buyurtmachining soati, mashinasi yoki tashqi ko‘rinishiga qarab to‘lov qobiliyati haqida xulosa qilmang. Qanday natijani majburiy deb bilishini va ishlarga qancha mablag‘ ajratishni rejalayotganini so‘rang.
«Qimmat» degan e’tiroz ortida nima turadi?
E’tirozga javob berishdan oldin uning ma’nosini aniqlang:
Ishonch yetishmasligi. Buyurtmachi pulini olib yo‘qolib qolmasligingizga ishonmaydi.
Qiymat tushunarsizligi. U aynan nima uchun haq to‘layotganini bilmaydi.
To‘g‘ri solishtirish qiyinligi. Raqibning taklifi «arzonroq» ko‘ringan, ammo farqlar aniq emas.
Budjet yetishmasligi. Buyurtmachi bunday summani rejalashtirmagan.
Har bir sabab alohida suhbatni talab qiladi. Ba’zan smeta tarkibini tushuntirish kifoya, ba’zan esa taklif buyurtmachi budjetiga mos emasligini halol tan olish kerak.
Budjet smetadan kam bo‘lsa, ish hajmini kamaytirish yoki bosqichlarga bo‘lishni muhokama qiling. Bosqichma-bosqich to‘lov va ish jadvalini faqat ikkala tomon uchun mos bo‘lsa hamda kelishilgan smeta va shartnomada aks etsa taklif qiling; moliyalashtirish ta’minlanmagan ishni davom ettirishga va’da bermang.
«Qimmat» degan e’tirozga qanday javob berish kerak?
Buyurtmachi bilan suhbatni yo‘lga qo‘yishga yordam beradigan asosiy tartib va shartli dialog misollarini ko‘rib chiqamiz:
1. Xotirjam bo‘ling va e’tirozni qabul qiling
Buyurtmachi: «Narxingiz biroz qimmat ekan…» Menejer: «Tushunaman. Narx muhim. Keling, u nimalardan iboratligini va bu summaga nimalar kirishini birga ko‘raylik».
«Yo‘q, narximiz normal!» yoki «Boshqalarnikidan arzonmiz!» deb javob berish shart emas. Bu qarshilikni kuchaytirishi mumkin. Bozorni o‘rganing, aniq misollar keltiring va buyurtmachi bilan tafsilotlarni birga ko‘rib chiqing.
2. Raqamning o‘zini emas, taklif qiymatini ko‘rsating
Buyurtmachi «qimmat» desa, avval nimani baholayotganini aniqlang: yakuniy summa, ishlar tarkibi, muddat yoki to‘lov shartlari. Keyin faqat o‘z taklifingizga haqiqatan kiritilgan ish va majburiyatlarning qiymatini tushuntiring. Masalan:
«Siz faqat bo‘yalgan devorni emas, kelishilgan ishlar majmuasini olasiz:
- loyihangiz talablariga muvofiq tayyorgarlik;
- smetada ko‘rsatilgan materiallar va ishlar;
- agar buni kelishib olgan bo‘lsak, 101 ilovasi orqali foto va video hisobotlar;
- shartnomamizda belgilangan muddat va kafolat shartlari.
Keling, har bir bandni ko‘rib, takliflarni bir xil shartlarda solishtiraylik».
Bu shunchaki dialog namunasi. Uni o‘z ish sharoitingizga moslang; suhbat skriptlari haqida maqolamizda yozganmiz.
Buyurtmachi uchun natijani aniq ayting: «Kelishilgan foto va video hisobotlar orqali ta’mirlash jarayonini masofadan kuzata olasiz». Agar obyektda kameralar bo‘lsa va buyurtmachiga ularga kirish ruxsati berilgan bo‘lsa, buni alohida imkoniyat sifatida ayting: kamera 101 ilovasining funksiyasi emas.
3. Taklifingizni bozor bilan ehtiyotkorlik bilan solishtiring
Buyurtmachi boshqa takliflar bilan solishtirsa, to‘g‘ri qiyoslashga yordam bering. Raqiblarni yomonlamay, farqlarni ko‘rsating:
«Ha, arzonroq taklif topish mumkin. Keling, faqat yakuniy narxni emas, smetalardagi ishlar, materiallar, yetkazib berish, chiqindini olib chiqish va boshqa bandlarni solishtiraylik. Boshqa taklifni yuborsangiz, uning biznikidan qanday farq qilishini va har biriga nimalar kiritilganini ko‘rsataman».
Shunda siz raqibni yomonlamay, buyurtmachiga takliflarni savodli solishtirishda yordam berasiz. Ish sifati, ish hajmi va imkoniyatlaringizdagi haqiqiy farqlarni ko‘rsating.
4. Budjet bilan ishlang
Ba’zan narx buyurtmachi uchun chindan ham baland. Xizmatni majburlab sotish o‘rniga loyihani moslashtirish imkoniyatlarini taklif qiling:
«Tushunaman. Budjetingizga mos variantni ko‘raylik. Balki avval qo‘pol ishlarni bajaramiz, yakuniy pardozni esa alohida rejalashtiramiz. Har bir bosqichning hajmi, smetasi va muddatini kelishib olamiz».
Bu buyurtmachiga moslashuvchan yondashuvning shartli misolidir; har qanday bosqich real kelishuvga bog‘liq.
Buyurtmachiga qo‘pol ishlar bosqichidan boshlash qulay bo‘lsa, shu bosqich uchun alohida smeta, muddat va qabul qilish shartlarini taklif qiling. Keyingi pardozni keyinroq muhokama qiling; u albatta qaytishini va’da qilmang va konkret loyiha hisobisiz bu bosqichni eng marjali deb atamang.
Ta’mirlash va qurilish savdosida «qimmat» e’tiroziga javob misollari
Mavzuni mustahkamlash uchun «qimmat» degan e’tirozga bir necha shartli javobni ko‘ramiz:
E’tiroz: «Raqiblarda 30% arzonroq»
«Tushunaman. Raqib smetasini ko‘rsatsangiz, uni bizniki bilan bir xil ishlar, materiallar, muddat va kafolat shartlari bo‘yicha solishtirishga yordam beraman. Ayrim bandlar boshqacha hisoblangan bo‘lishi mumkin; boshqa kompaniya haqida oldindan xulosa qilmay, birga tekshiramiz».
E’tiroz: «Bunday summani kutmagandim»
«Loyihani budjetingizga qanday moslashtirishni ko‘raylik. Materiallar variantlarini solishtirish yoki ishlarning bir qismini kelishilgan keyingi bosqichga o‘tkazish mumkin. Maqsad — zarur ish hajmini yashirincha qisqartirmay, mos yechim topish».
E’tiroz: «Oddiy ta’mir uchun bu juda qimmat»
«Ishlar va materiallar kelishilgan loyihaga mos bo‘lsa, sifatli ta’mir uzoq xizmat qilishi mumkin. Smetaga aynan nimalarni kiritganimizni va shartnomamizda qaysi kafolat majburiyatlari yozilganini ko‘rsataman».
Narxingiz asossiz qimmatdek ko‘rinmasligi uchun nima qilish kerak?
Agar premium segmentda ishlash sizning maqsadingiz bo‘lmasa, narx haqidagi ayrim e’tirozlarning oldini birinchi suhbatdan oldin olish mumkin.
Amaliy qadamlar:
- o‘lchashdan oldin taxminiy narxlarni ko‘rsating, praysni yashirmang;
- aniq ish hajmi uchun narx yo‘nalishini ayting va yakuniy summa ishlar, materiallar hamda muddatlarga qanday bog‘liqligini tushuntiring;
- faqat kvadrat metr va bo‘yoq haqida emas, yondashuv va taklif qiymati haqida gapiring;
- obyekt egasi rozi bo‘lsa va tashrif xavfsiz bo‘lsa, buyurtmachini davom etayotgan obyektga taklif qiling.
Avvalgi buyurtmachi misoldan foydalanishga ruxsat bergan bo‘lsa, tarkibi o‘xshash yakunlangan loyihaning shaxsiy ma’lumotlardan tozalangan balans hisobotini (rus tilida) ko‘rsating. 101 ilovasida muayyan loyiha uchun balans hisoboti tuzish mumkin. Ruxsatsiz boshqa birovning summalari, shaxsiy ma’lumotlari va shartnomalarini ko‘rsatmang; hisobot xarajatlar tuzilishini tushuntiradi, aynan shu narxni va’da qilmaydi.