Mundarija:
- CRM tizimidagi sotuv voronkasi nima va u nima uchun kerak?
- Voronka bosqichlari: qurilish va ta’mirlash uchun namuna
- Qaysi qoidalar va CRM maydonlari voronkaning ishlashini ta’minlaydi?
- 101 ilovasida sotuv voronkasini qanday sozlash mumkin?
- Qaysi ko‘rsatkichlarni kuzatish kerak?
- CRMdagi voronka sotuvni oshirishga yordam bermasligiga sabab bo‘ladigan keng tarqalgan xatolar
CRM tizimidagi sotuv voronkasi nima va u nima uchun kerak?
CRM tizimidagi sotuv voronkasi — bitim birinchi murojaatdan shartnoma va to‘lovgacha o‘tadigan bosqichlar ro‘yxati. Mazmuni oddiy: har bir potensial mijozga holat belgilanadi, har bir holatning keyingi qadami, bu qadamning esa muddati va mas’ul shaxsi bo‘ladi. CRM orqali jarayonni raqamlarda ko‘rish mumkin: qaysi bosqichda nechta bitim bor, qayerda yo‘qotishlar yuz bermoqda va jamoaning ishi qayerda sustlashmoqda.
Qurilish va ta’mirlashda bitim tuzish jarayoni uzoq davom etgani uchun voronka ayniqsa zarur. Mijoz o‘lchov olingandan, smeta hisoblangandan yoki shartnoma muhokama qilingandan keyin fikrini o‘zgartirishi mumkin. Bosqichlar hech qayerda qayd etilmasa, sotuv haqidagi ma’lumotlar yozishmalar, qaydlar, kompaniya egasi va bitta menejerning xotirasida qolib ketadi.
Yana bir ta’siri — voronka ishda intizom yaratadi. Menejer shunchaki javob berish bilan cheklanmay, mijozni keyingi qadamga: telefon orqali suhbatga, uchrashuvga, o‘lchov olishga yoki tijorat taklifini kelishishga olib boradi. Bu tamoyil 101 blogidagi sotuv bo‘limida potensial mijozlar nega yo‘qolishi haqidagi maqolada (rus tilida) batafsil yoritilgan.
Voronka bosqichlari: qurilish va ta’mirlash uchun namuna
Har bir kompaniyaning o‘ziga xos jihatlari bor, biroq qurilishdagi voronkaning asosiy tuzilishi odatda o‘xshash. 101 blogida qurilish va ta’mirlash uchun sotuv voronkasi qanday tuzilishi alohida tahlil qilingan. Quyida o‘z jarayoningizga oson moslashtirishingiz mumkin bo‘lgan amaliy namuna keltirilgan.
| Voronka bosqichi | Bosqich maqsadi | CRMda nimalarni qayd etish kerak |
|---|---|---|
| Yangi murojaat | Murojaatni yo‘qotmaslik | Manba, kontakt, mas’ul shaxs, birinchi javob berish muddati |
| Mijozni saralash | Vazifani tushunish va kompaniyaga mos kelmaydigan so‘rovlarni ajratish | Obyekt turi, maydoni, muddatlar, budjet oralig‘i, izoh |
| Uchrashuv / o‘lchov olish | Boshlang‘ich ma’lumotlarni to‘plash va ishonchni oshirish | Sana, kim borishi, nimalarni tayyorlash kerakligi, uchrashuv natijasi |
| Hisob-kitob / tijorat taklifi | Taklifni tushunarli shaklda taqdim etish | Smeta yoki tijorat taklifi versiyasi, yuborilgan sana, nima yuborilgani |
| Muhokama | Savollarga javob berish, ish hajmi va shaklini kelishish | E’tirozlar, tuzatishlar, keyingi aloqa, qaror qabul qilishning oxirgi muddati |
| Shartnoma | Kelishuvlarni mustahkamlash | Hujjat holati, kim kelishishi, mijozdan nima kutilayotgani |
| Oldindan to‘lov | Bitimni loyiha bosqichiga o‘tkazish | Summa, sana, ishni boshlash sharti |
Keyin esa ko‘pchilik sotuv voronkasidan chiqarib tashlaydigan qism boshlanadi: takroriy sotuvlar va tavsiyalar. Qurilishda bu juda muhim, chunki mamnun buyurtmachi kompaniyangizni keyingi mijozga tavsiya qilishi mumkin.
Qaysi qoidalar va CRM maydonlari voronkaning ishlashini ta’minlaydi?
O‘nta bosqichni chizib, uni «sotuv voronkasi» deb atash mumkin. Buning o‘zi sotuvni ko‘paytirmaydi. Har bir bosqichga kirish va undan chiqish qoidalari bo‘lgandagina voronka ishlay boshlaydi.
Birinchi qoida: murojaatlar yagona joyda hisobga olinishi kerak. Barcha kanallardan kelgan murojaatlar potensial mijoz yoki bitimning bitta kartochkasida jamlanishi lozim. Murojaatlarning bir qismi shaxsiy chatlarda qolsa, CRMdagi statistika amaliy ahamiyatini yo‘qotadi.
Ikkinchi qoida: bitimning mas’ul shaxsi va keyingi qadami bo‘lishi kerak. Keyingi qadam — sanasi belgilangan harakat: «telefon orqali suhbatlashish», «o‘lchov olishni tayinlash», «tijorat taklifini rahbar bilan tekshirish», «payshanba kuni qarorni aniqlash uchun qayta bog‘lanish». Bu bo‘lmasa, menejer faqat o‘zini tez-tez eslatib turadigan bitimlar bilan shug‘ullanadi.
- Bosqichlar bo‘yicha majburiy maydonlar. Mijozni saralash bosqichida maydon, joylashuv va muddatlar ma’lum bo‘lmasdan keyingi bosqichga o‘tmaslik kerak.
- Obyekt nomlarini yagona shaklda yozish. Mijoz + manzil yoki shahar + manzil. Aks holda hujjatlar chalkashib ketadi.
- Bitimni yopishda rad etish sababini majburiy qayd etish. Bir oydan keyin bu ma’lumotlar ishni yaxshilash uchun asos bo‘ladi.
101 ilovasida sotuv voronkasini qanday sozlash mumkin?
101 ilovasida sotuv voronkasini sozlash:
1. Voronka yarating: har bir sotuv menejeri yoki xodim uchun alohida voronka bo‘lishi mumkin. Unga nom bering.
2. Bir nechta asosiy bosqich avtomatik qo‘shilgan, biroq siz qo‘lda yana boshqa bosqichlarni qo‘shishingiz mumkin.
3. Voronka bosqichlariga potensial mijozlarni qo‘shing. U yerga bazada mavjud kontaktlarni bevosita qo‘shishingiz, bazani telefon raqamlari bilan qo‘lda to‘ldirishingiz va foydalanuvchi belgilaydigan maydonlarga kerakli ma’lumotlarni kiritishingiz mumkin. Masalan, «ha/yo‘q» mantiqiy maydoni orqali tijorat taklifi yuborilgan-yuborilmaganini belgilashingiz mumkin.
Bosqichlar mantiqi va uzoq davom etadigan bitimlar bo‘yicha qo‘shimcha ma’lumot kerak bo‘lsa, 101 blogidagi loyiha asosidagi biznes uchun sotuv usullari haqidagi maqolani o‘qing (rus tilida).
Qaysi ko‘rsatkichlarni kuzatish kerak?
CRM tizimidagi sotuv voronkasining asosiy foydasi — «sotuvimiz yaxshi ketmayapti» degan umumiy gapni javobi bor aniq savollarga aylantirish. Bu javoblar odatda uch yo‘nalishda topiladi.
Birinchisi — bosqichlar orasidagi konversiya. Nechta murojaat o‘lchov olish bosqichigacha yetib keldi, nechta o‘lchovdan keyin tijorat taklifi tayyorlandi, nechta tijorat taklifi shartnomaga aylandi? Biror bosqichda yo‘qotish ko‘p bo‘lsa, kuchni o‘sha joyga yo‘naltirish kerak. Zaif nuqtalarni aniqlash mantiqi 101 blogidagi sotuv voronkasi haqidagi maqolada batafsil tushuntirilgan.
Ikkinchisi — javob berish tezligi. Qurilishda o‘z vaqtida javob berib, darhol keyingi qadamni taklif qilgan kompaniya ustunlikka ega bo‘ladi. Shunga mos ko‘rsatkichlar: birinchi javobgacha, o‘lchov olish tayinlanguncha va tijorat taklifi yuborilguncha ketgan vaqt.
Uchinchisi — rad etish sabablari. Voronkaning bu qismi ko‘pincha to‘ldirilmaydi, keyin esa «mijozlar yomonlashib qoldi» deb hayron bo‘lishadi. Rad etish sabablari nimani tuzatish kerakligini ko‘rsatadi: tijorat taklifining taqdimotini, saralash uchun suhbat tartibini, shartnomani, muddatlarni yoki ish va materiallar tarkibini.
Sotuv bo‘limidagi odatiy muammo quyidagicha: voronka CRMda, hujjatlar bitta xizmatda, smetalar boshqa xizmatda, loyihaning moliyaviy hisob-kitobi esa jadvalda saqlanadi. Menejer fayllarni yuboradi, versiyalarni chalkashtiradi, shartnomani bitimga biriktirishni unutadi. Rahbar esa «qancha sotdik» va «qancha pul ishladik» degan natijalarni qo‘lda solishtiradi.
Buni o‘z ish jarayoningiz misolida ko‘rib chiqish va birinchi navbatda nimani yo‘lga qo‘yishni tushunish istagingiz bo‘lsa, 101 ilovasi taqdimotiga keling.
CRMdagi voronka sotuvni oshirishga yordam bermasligiga sabab bo‘ladigan keng tarqalgan xatolar
Xatolar deyarli doim bir xil, faqat turli kompaniyalarda turlicha namoyon bo‘ladi.
Birinchi xato: bosqichlar bor, qoidalar yo‘q. Menejer hech kim tijorat taklifini yubormagan bo‘lsa ham, shunchaki «shunday qilish odat bo‘lgani» uchun «Tijorat taklifi yuborildi» deb belgilaydi. Statistika ma’nosiz raqamlarga aylanadi.
Ikkinchi xato: mijoz bilan qayta bog‘lanish tizimi yo‘q. Tijorat taklifidan keyin mijoz keyingi aloqalar tartibini tushunishi kerak: siz qachon javob bilan qaytasiz, nimani aniqlashtirasiz, qanday keyingi qadamni taklif qilasiz. Aks holda, mijoz sotuv jarayonini izchil olib borgan boshqa kompaniyani tanlab ketgunicha, bitim to‘xtab qoladi.
Uchinchi xato: CRM moliyadan uzilib qolgan. CRMda bitimlarni yopish bilan bir vaqtda obyektlarda foydani yo‘qotish mumkin. Shu sababli kompaniya egasi uchun «CRM + boshqaruv hisobi» bog‘liqligi muhim. 101 blogida vazifalar chegarasini tushuntiradigan foydali maqola bor: CRM nima qiladi, boshqaruv hisobi nima qiladi va 101 ilovasi bu yerda qanday o‘rin tutadi (rus tilida).
