Daftar isi:
- Apa itu corong penjualan dalam sistem CRM dan mengapa diperlukan?
- Tahap corong penjualan: templat untuk konstruksi dan renovasi
- Aturan dan kolom CRM apa yang membuat corong penjualan berfungsi?
- Bagaimana cara mengatur corong penjualan di aplikasi 101?
- Angka apa yang perlu dipantau?
- Kesalahan umum yang membuat corong di CRM tidak meningkatkan penjualan
Apa itu corong penjualan dalam sistem CRM dan mengapa diperlukan?
Corong penjualan dalam sistem CRM adalah daftar tahap yang dilalui sebuah peluang penjualan, mulai dari pertanyaan pertama hingga kontrak dan pembayaran. Prinsipnya sederhana: setiap calon pelanggan memiliki status, setiap status memiliki langkah berikutnya, dan setiap langkah memiliki tenggat serta penanggung jawab. CRM kemudian membantu menggambarkan proses dalam angka: berapa banyak peluang di setiap tahap, di mana terjadi kehilangan peluang, dan di mana pekerjaan tim tersendat.
Dalam konstruksi dan renovasi, corong penjualan sangat diperlukan karena siklus penjualannya panjang. Pelanggan dapat berubah pikiran setelah pengukuran, setelah perhitungan estimasi biaya, atau setelah pembahasan kontrak. Jika tahap-tahap tersebut tidak dicatat, informasi penjualan hanya tersimpan dalam percakapan, catatan, serta ingatan pemilik usaha dan satu orang tenaga penjualan.
Corong penjualan juga membangun kedisiplinan. Tenaga penjualan tidak lagi sekadar menjawab, tetapi mulai mengarahkan pelanggan ke langkah berikutnya: panggilan telepon, pertemuan, pengukuran, atau persetujuan penawaran komersial. Prinsip ini dibahas dengan jelas di blog 101 dalam artikel tentang mengapa bagian penjualan kehilangan calon pelanggan (dalam bahasa Rusia).
Tahap corong penjualan: templat untuk konstruksi dan renovasi
Setiap perusahaan memiliki kekhasan, tetapi kerangka corong penjualan dalam konstruksi biasanya serupa. Blog 101 memiliki pembahasan khusus tentang bentuk corong penjualan untuk konstruksi dan renovasi. Berikut ini templat praktis yang dapat Anda sesuaikan dengan mudah untuk proses kerja Anda.
| Tahap corong | Tujuan tahap | Apa yang perlu dicatat di CRM |
|---|---|---|
| Permintaan baru | Menjaga agar permintaan tidak terlewat | Sumber, kontak, penanggung jawab, tenggat respons pertama |
| Kualifikasi | Memahami kebutuhan dan menyaring permintaan yang tidak sesuai | Jenis objek pekerjaan, luas, jadwal, kisaran anggaran, catatan |
| Pertemuan / pengukuran | Mengumpulkan informasi awal dan meningkatkan kepercayaan | Tanggal, siapa yang akan datang, apa yang perlu disiapkan, hasil pertemuan |
| Perhitungan / penawaran komersial | Menyampaikan penawaran dalam bentuk yang mudah dipahami | Versi estimasi biaya atau penawaran komersial, tanggal pengiriman, apa yang dikirim |
| Pembahasan | Menjawab pertanyaan serta menyepakati cakupan dan bentuk pekerjaan | Keberatan, revisi, kontak berikutnya, tenggat keputusan |
| Kontrak | Mengesahkan kesepakatan | Status dokumen, siapa yang memberikan persetujuan, apa yang masih ditunggu dari pelanggan |
| Uang muka | Mengubah peluang penjualan menjadi proyek | Jumlah, tanggal, syarat dimulainya pekerjaan |
Setelah itu ada bagian yang sering dikeluarkan dari corong penjualan: penjualan berulang dan rekomendasi. Dalam konstruksi, bagian ini sangat penting karena pelanggan yang puas dapat merekomendasikan perusahaan Anda kepada pelanggan berikutnya.
Aturan dan kolom CRM apa yang membuat corong penjualan berfungsi?
Anda bisa menggambar sepuluh tahap dan menyebutnya corong penjualan. Hal itu saja tidak akan menambah penjualan. Corong mulai berfungsi ketika setiap tahap memiliki aturan untuk masuk ke tahap tersebut dan melanjutkan ke tahap berikutnya.
Aturan pertama: satu tempat untuk mencatat semua pertanyaan dan permintaan yang masuk. Semua saluran harus mengarah ke satu kartu calon pelanggan atau peluang penjualan. Jika sebagian permintaan masih tertinggal dalam percakapan pribadi, statistik di CRM hanya menjadi pajangan.
Aturan kedua: setiap peluang memiliki penanggung jawab dan langkah berikutnya. Langkah berikutnya adalah tindakan dengan tanggal yang jelas: menelepon, menjadwalkan pengukuran, memeriksa penawaran komersial bersama atasan, atau menghubungi kembali pada hari Kamis untuk menanyakan keputusan. Tanpa ini, tenaga penjualan hanya menangani peluang yang paling sering mengingatkan mereka untuk bertindak.
- Kolom wajib sesuai tahap. Pada tahap kualifikasi, jangan melanjutkan sebelum luas, lokasi, dan jadwal diketahui.
- Format nama objek pekerjaan yang seragam. Nama pelanggan + alamat atau kota + alamat. Jika tidak seragam, dokumen mudah tertukar.
- Alasan penolakan sebagai kolom wajib saat menutup peluang. Sebulan kemudian, informasi ini akan menjadi dasar untuk melakukan perbaikan.
Bagaimana cara mengatur corong penjualan di aplikasi 101?
Untuk mengatur corong penjualan di aplikasi 101:
1. Buat corong penjualan. Anda dapat memiliki beberapa corong, misalnya satu untuk setiap tenaga penjualan atau karyawan. Beri nama corong tersebut.
2. Kami sudah menambahkan beberapa tahap dasar secara otomatis, tetapi Anda dapat menambahkan tahap lainnya secara manual.
3. Tambahkan calon pelanggan ke tahap-tahap corong. Anda dapat menambahkan kontak langsung dari basis data, melengkapi basis data secara manual dengan nomor telepon, dan mengisi informasi yang diperlukan dalam kolom kustom. Sebagai contoh, kolom Boolean «Ya/Tidak» dapat digunakan untuk menandai apakah penawaran komersial sudah dikirim.
Jika Anda membutuhkan acuan tentang logika tahap dan siklus penjualan yang panjang, bacalah artikel 101 tentang teknik penjualan untuk bisnis berbasis proyek (dalam bahasa Rusia).
Angka apa yang perlu dipantau?
Manfaat utama corong penjualan dalam sistem CRM adalah mengubah keluhan umum seperti «penjualan sedang buruk» menjadi pertanyaan yang dapat dijawab. Jawabannya biasanya ditemukan dalam tiga hal.
Pertama: tingkat konversi antartahap. Berapa banyak permintaan yang sampai ke tahap pengukuran, berapa banyak pengukuran yang berlanjut menjadi penawaran komersial, dan berapa banyak penawaran yang berujung pada kontrak. Jika terjadi penurunan pada satu bagian, upaya perbaikan diarahkan ke bagian tersebut. Cara menemukan titik lemah dibahas secara terperinci dalam artikel 101 tentang corong penjualan.
Kedua: kecepatan respons. Dalam konstruksi, pihak yang menjawab tepat waktu dan langsung menawarkan langkah berikutnya memiliki keunggulan. Karena itu, metrik yang perlu dilihat adalah waktu hingga respons pertama, waktu hingga pengukuran dijadwalkan, dan waktu hingga penawaran komersial dikirim.
Ketiga: alasan penolakan. Bagian corong ini jarang diisi, lalu muncul keheranan karena «pelanggan makin sulit». Alasan penolakan menunjukkan apa yang perlu diperbaiki: penyajian penawaran komersial, panduan percakapan untuk kualifikasi, kontrak, jadwal, atau cakupan pekerjaan dan material yang ditawarkan.
Masalah klasik di bagian penjualan sering berbentuk seperti ini: corong tersimpan di CRM, dokumen berada di satu layanan, estimasi biaya di layanan lain, dan perhitungan keuangan proyek di lembar kerja. Tenaga penjualan meneruskan berkas, tertukar versi, dan lupa melampirkan kontrak pada peluang penjualan. Sementara itu, pimpinan harus membandingkan secara manual «berapa yang terjual» dengan «berapa yang dihasilkan».
Jika Anda ingin membahasnya berdasarkan proses kerja Anda dan memahami apa yang perlu dihubungkan terlebih dahulu, ikutilah presentasi aplikasi 101.
Kesalahan umum yang membuat corong di CRM tidak meningkatkan penjualan
Kesalahannya hampir selalu sama, hanya bentuknya yang berbeda di setiap perusahaan.
Pertama: tahap sudah ada, tetapi aturannya belum ada. Tenaga penjualan menandai «Penawaran sudah dikirim», padahal belum ada yang mengirimkannya, hanya karena «memang begitu kebiasaannya». Statistik pun kehilangan makna.
Kedua: tidak ada sistem tindak lanjut. Setelah menerima penawaran komersial, pelanggan membutuhkan alur yang jelas: kapan Anda akan menghubungi kembali dengan jawaban, apa yang akan Anda perjelas, dan langkah berikutnya apa yang akan Anda tawarkan. Jika tidak, peluang akan terhenti sampai pelanggan memilih pihak lain yang mampu mengarahkan prosesnya hingga keputusan diambil.
Ketiga: CRM terpisah dari keuangan. Anda dapat menutup peluang penjualan di CRM sambil tetap kehilangan laba pada pekerjaan di lapangan. Karena itu, hubungan antara CRM dan akuntansi manajemen penting bagi pemilik usaha. Blog 101 memiliki artikel yang menjelaskan batas tugas masing-masing: apa yang dilakukan CRM, apa yang dilakukan akuntansi manajemen, dan di mana peran aplikasi 101 (dalam bahasa Rusia).
