B2B adalah model ketika satu perusahaan menjual produk atau jasa kepada perusahaan lain atau pelaku usaha perorangan. Pembeli membelinya untuk kegiatan usaha: membangun, memproduksi, menjual kembali, atau melayani pelanggannya sendiri.
Dalam konstruksi, B2B terjadi setiap hari. Kontraktor mengerjakan pekerjaan penyelesaian akhir untuk perusahaan pengelola properti, pemasok menjual material kepada tim konstruksi, dan perancang menangani proyek untuk pengembang properti. Pembayaran dilakukan berdasarkan kontrak, beberapa orang sering terlibat dalam keputusan, dan tenggat serta pelaporan menjadi penting.
Jika kata seperti “tagihan”, “kontrak”, “dokumen yang mengonfirmasi penyelesaian pekerjaan atau pengiriman”, “persetujuan”, dan “penawaran komersial” sering muncul dalam korespondensi Anda, itu merupakan tanda umum B2B, meskipun sebelumnya Anda hanya menyebutnya “bekerja dengan organisasi”. Kriteria penentunya adalah pembeli memperoleh produk atau jasa untuk kegiatan bisnis.
Daftar isi:
- B2B: kepanjangan dan maknanya
- Apa perbedaan B2B dan B2C?
- Siapa pelanggan B2B Anda dan bagaimana mendeskripsikannya?
- Penjualan B2B: bagaimana sebuah transaksi berlangsung?
- Pemasaran B2B: dari mana mendapatkan permintaan dan bagaimana menghindari pemborosan anggaran?
- Mengapa B2B bertumpu pada pengelolaan dan akuntansi?
- Daftar periksa singkat: apakah bisnis Anda benar-benar B2B?
B2B: kepanjangan dan maknanya
B2B merupakan singkatan dari business-to-business, yaitu “bisnis ke bisnis”. Maknanya sederhana: Anda menjual produk atau jasa kepada perusahaan atau pengusaha untuk keperluan bisnis. Pembeli memiliki proses, anggaran, serta tanggung jawab kepada pelanggan atau pemiliknya sendiri.
Karena itu, dalam B2B hampir selalu yang dijual adalah hasil yang dapat masuk ke dalam kegiatan pembeli. Bagi kontraktor, hasilnya berupa penyerahan proyek dan status pekerjaan yang jelas. Bagi pemasok, berupa pasokan dan ketentuan yang stabil. Bagi penyedia jasa, berupa penghematan waktu dan uang serta berkurangnya beban pikiran pimpinan.
Untuk melihat bagaimana topik ini dibahas dalam konteks konstruksi, Anda dapat memulai dengan panduan blog 101 (dalam bahasa Rusia): tersedia bagian khusus tentang bisnis, pemasaran, dan hukum.
Apa perbedaan B2B dan B2C?
Perbedaannya terasa sejak transaksi pertama. Dalam B2C, seseorang dapat membeli sendiri dan langsung. Dalam B2B, pengambilan keputusan sering membutuhkan lebih banyak waktu: seseorang mencari pelaksana, orang lain menyetujui anggaran, yang lain memeriksa kontrak, dan yang lain menerima hasil.
Bayangkan pengiriman material ke lokasi proyek. Mandor menyusun daftar, petugas pengadaan meminta tagihan, akuntan menunggu dokumen penyelesaian, dan pimpinan ingin memahami mengapa harga naik. Secara formal pembelinya satu, tetapi dalam praktiknya beberapa orang terlibat.
Berikut ciri yang paling sering membedakan proses B2B:
- siklus penjualan lebih panjang dan lebih banyak titik persetujuan;
- kontrak, tagihan, dokumen penerimaan pekerjaan, dan prosedur memiliki peran lebih besar;
- berbagai peran terlibat dalam transaksi: penggagas, pengguna, staf keuangan, penasihat hukum, dan pengambil keputusan;
- stabilitas lebih penting: tenggat, kualitas, layanan, dan pelaporan;
- pekerjaan berlanjut setelah pembayaran: pelaksanaan, kontrol, dan serah terima dimulai.
Dari sinilah muncul keluhan yang umum dalam B2B: “Transaksinya sepertinya sudah disepakati, uang seharusnya sudah masuk, tetapi tidak ada kabar.” Proses sering terhambat karena Anda tidak memiliki peta peran yang jelas dan langkah berikutnya untuk setiap peran.
Siapa pelanggan B2B Anda dan bagaimana mendeskripsikannya?
Dalam B2B, pelanggan adalah perusahaan atau pengusaha dengan aturan dan motivasinya sendiri. Berbagai peran dapat terlibat dalam transaksi, dan terkadang satu orang merangkap beberapa peran. Setiap peran dapat memiliki tujuan berbeda: menyelesaikan tugas dengan cepat, mengurangi biaya, atau menjaga keamanan transaksi.
Cara yang praktis adalah mendeskripsikan pelanggan sebagai kumpulan peran dan kriteria. Dengan begitu, penawaran komersial menjadi lebih tepat, negosiasi lebih singkat, dan alasan untuk meminta “kirimkan lagi” berkurang.
Langkah 1. Tentukan jenis perusahaan: bidang usaha, ukuran, wilayah, pola musiman, dan jenis proyek atau pesanan.
Langkah 2. Tuliskan peran dalam transaksi: siapa mengirim permintaan, siapa menggunakan produk atau jasa, siapa menandatangani, siapa membayar, dan siapa menerima hasil.
Langkah 3. Tuliskan kekhawatiran dan kriteria setiap peran. Mandor mementingkan waktu pengiriman, akuntan mementingkan dokumen yang benar, dan pimpinan mementingkan harga akhir serta kontrol.
Langkah 4. Hubungkan kriteria dengan bahan pendukung: estimasi biaya, spesifikasi, jadwal, prosedur komunikasi, dan templat laporan.
Langkah 5. Susun peta keberatan singkat: apa yang paling sering menghambat persetujuan dan apa yang Anda sediakan lebih awal untuk menjawabnya.
Penjualan B2B: bagaimana sebuah transaksi berlangsung?
Penjualan B2B menyerupai proyek. Ada permintaan awal, klarifikasi persyaratan, penawaran, kesepakatan tentang uang, tenggat, dan tanggung jawab, lalu serah terima serta dokumen penyelesaian.
Contoh hipotetis dari konstruksi: pelanggan meminta “harga renovasi kantor”. Jika jawabannya hanya satu angka, klarifikasi dapat berlangsung berminggu-minggu: apa yang termasuk, siapa membeli material, bagaimana perubahan didokumentasikan, dan siapa menerima pekerjaan sebelum tertutup oleh pekerjaan berikutnya. Jika sejak awal disediakan struktur berupa estimasi biaya, jadwal, format pelaporan, dan prosedur perubahan, siklus persetujuan menjadi lebih singkat.
Dalam pengelolaan proyek, pendekatan ini mencakup kontrol atas tenggat, anggaran, komunikasi, dan tanggung jawab. Jika topik ini relevan bagi Anda, baca artikel tentang pengelolaan proyek konstruksi (dalam bahasa Rusia).
Komunikasi juga perlu direncanakan secara khusus. Dalam B2B, pelanggan jarang memaklumi keheningan: mereka membutuhkan status dan perkiraan ke depan. Rencana komunikasi dan templat pesan membantu tim berbicara kepada pelanggan dengan satu suara. Blog 101 membahasnya dalam artikel tentang pengelolaan komunikasi proyek (dalam bahasa Rusia).
Pemasaran B2B: dari mana mendapatkan permintaan dan bagaimana menghindari pemborosan anggaran?
Dalam B2B, pemasaran jarang berakhir pada kontak calon pelanggan. Pemasaran harus membawa orang ke tindakan berikutnya yang jelas: meminta perhitungan biaya, mengirim dokumen persyaratan teknis, menyepakati kunjungan, menerima penawaran komersial, atau menjalani pemeriksaan kontrak.
Jebakan yang umum adalah menghabiskan uang untuk jangkauan dan senang menerima permintaan, tanpa menghitung seluruh biaya transaksi. Dalam B2B, biaya penjualan mencakup gaji tenaga penjualan, kunjungan, perhitungan biaya, penasihat hukum, sampel, dan presentasi. Itulah yang dimaksud dengan biaya penjualan. Blog 101 memiliki pembahasan khusus tentang apa itu biaya penjualan (dalam bahasa Rusia) dan mengapa biaya tersebut perlu dipisahkan sebagai pos tersendiri.
Untuk segera menata proses, mulailah dengan dua hal: hitung biaya penjualan per bulan dan bandingkan dengan tahapan serta hasil transaksi. Untuk memperkirakan biaya rata-rata per transaksi yang dimenangkan, bagi seluruh biaya penjualan yang terkait, termasuk biaya untuk transaksi yang tidak berhasil, dengan jumlah transaksi yang dimenangkan dalam kelompok pembanding yang sama. Sepakati periode dan aturan pengaitan biaya dengan hasil, serta perhitungkan jeda antara pengeluaran dan penutupan transaksi ketika siklusnya panjang. Jika tidak ada transaksi yang dimenangkan, indikator ini tidak terdefinisi. Jumlah transaksi yang sedang berjalan saja tidak menunjukkan indikator tersebut. Dengan begitu, lebih mudah terlihat berapa banyak uang yang digunakan untuk membangun minat pelanggan dan di mana persetujuan terhambat. Untuk melihat kemampuan Aplikasi 101 dan membahas kebutuhan perusahaan Anda, daftarkan diri untuk presentasi produk.
Mengapa B2B bertumpu pada pengelolaan dan akuntansi?
Dalam B2B, masalah mudah muncul saat pelaksanaan. Penjualan bisa terlihat meyakinkan, sementara kegagalan sering terjadi dalam akuntansi: uang muka telah diterima, material sudah dibeli, kontraktor sudah dibayar, dan proyek telah diserahterimakan. Rasanya ada laba, tetapi saldo rekening kosong.
Pendekatan keuangan berbasis proyek membantu di sini: kelola setiap kontrak sebagai proyek, catat penerimaan kas dan biaya, serta simpan dokumen dan laporan di satu tempat.
Untuk mengelola margin, penting untuk memisahkan biaya proyek dan biaya perusahaan: sewa, manajemen, akuntansi, iklan, dan pelatihan. Di 101, Dana Perusahaan dan analitik digunakan untuk mencatat biaya internal perusahaan dan menganalisis keuangan. Gambaran keuangan bergantung pada data yang dimasukkan; ketersediaan fitur bergantung pada paket, hak akses, dan versi yang digunakan. Ada artikel tentang gagasan PRO+ dan tujuannya: untuk siapa PRO+ dibuat (dalam bahasa Rusia).
Daftar periksa singkat: apakah bisnis Anda benar-benar B2B?
Bandingkan usaha Anda dengan tanda-tanda berikut. Tanda tersebut sering ditemukan dalam B2B. Kriteria utamanya adalah perusahaan atau pengusaha membeli produk atau jasa untuk kegiatan usahanya.
- Pelanggan meminta tagihan, kontrak, spesifikasi, dan dokumen penyelesaian.
- Keputusan dibuat oleh kelompok, dengan pengambil keputusan dan pihak yang memberikan persetujuan.
- Penjualan berlanjut menjadi proyek: tenggat, tahapan, kontrol, dan serah terima.
- Persetujuan dan pendampingan membutuhkan biaya yang cukup terasa dan menjadi bagian dari perhitungan ekonomi transaksi.
- Penjualan berulang bergantung pada kualitas pelaksanaan dan pelaporan.
Jika Anda ingin meningkatkan pengelolaan perusahaan konstruksi, mulailah dari bagian “Bisnis dalam Konstruksi” di blog 101: tersedia banyak artikel tentang proses, uang, komunikasi, dan kontrol.
