Daftar isi:
Apa itu corong penjualan?
Corong penjualan adalah diagram tahapan interaksi klien dengan perusahaan, dari kontak pertama, misalnya pesan melalui aplikasi percakapan atau kunjungan ke situs web dari iklan, hingga tercapainya kesepakatan.
Visualisasi corong penjualan konstruksi. Label pada diagram berbahasa Rusia.
Mengapa perjalanan klien ini disebut corong? Karena sebagian orang meninggalkan proses sebelum mencapai tahap akhir. Seperti terlihat pada diagram di atas, corong menyempit ke bawah.
Banyak calon klien masuk di bagian atas corong, sedangkan kesepakatan nyata tersisa di bagian bawah. Setiap bidang memiliki ciri tersendiri. Dalam konstruksi, perjalanan klien dapat mencakup langkah tambahan, seperti pertemuan di lokasi proyek dan pembahasan estimasi biaya. Konversi bergantung pada segmen, sumber permintaan calon klien, dan kinerja tim; periksalah berdasarkan data Anda sendiri.
Mengapa corong penjualan diperlukan dalam konstruksi?
Mari kita lihat manfaat memetakan dan memvisualisasikan tahapan ini serta membangun corong yang sesuai dengan bisnis Anda:
Menemukan titik hambatan tempat klien meninggalkan proses. Memahami bagaimana klien datang dan kapan mereka pergi membantu Anda menganalisis serta memperbaiki perjalanan mereka. Misalnya, jika klien sering menghilang setelah menerima estimasi biaya, Anda dapat mengubah pendekatan dan menyusun penawaran komersial setelah pertemuan langsung di lokasi proyek, agar lebih mudah menjelaskan nilai yang Anda tawarkan.
Mengetahui konversi pada setiap tahap. Diagram dan perhitungan membantu mengukur konversi serta memperkirakan pendapatan sejak awal bulan. Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa 60 permintaan calon klien perlu ditangani untuk menandatangani 5 kontrak, Anda dapat menilai kapasitas secara realistis, merekrut tenaga ahli, atau menurunkan target.
Menata ulang proses penjualan. Corong penjualan dapat dimodelkan untuk membentuk perjalanan klien dari kontak pertama hingga penandatanganan kontrak. Pengalaman Anda menangani klien serta pemahaman tentang bidang usaha dan alat pemasaran dapat membantu.
Cara meningkatkan corong penjualan konstruksi. Label pada diagram berbahasa Rusia.
Contoh corong penjualan konstruksi
Setiap corong dibagi menjadi beberapa tahap. Berikut contoh yang dapat Anda gunakan sebagai dasar untuk membangun corong sendiri:
1. Menarik perhatian
Tujuan utama pada tahap ini adalah memperkenalkan perusahaan Anda kepada calon klien. Jika mereka memiliki masalah yang dapat Anda selesaikan, mereka perlu mengetahui keberadaan Anda melalui iklan, rekomendasi tenaga profesional lain, atau pencarian di Internet.
Ingat risikonya. Anda dapat menghabiskan banyak uang untuk promosi tanpa memperoleh hasil. Seolah ada lubang di antara tahap pertama dan tahap berikutnya sehingga calon klien hilang dari proses. Untuk mengurangi risiko ini, bertindaklah dengan hati-hati, lakukan pengujian, dan coba berbagai metode.
2. Menjalin kontak pertama
Setelah calon klien mengenal Anda, dapatkan informasi kontak mereka atau dorong mereka untuk mengirim pesan maupun menelepon. Alat yang memudahkan langkah pertama ini mencakup formulir permintaan atau kalkulator biaya renovasi di situs web, diskon sebagai imbalan atas informasi kontak, dan penawaran menarik bagi yang segera menghubungi Anda.
Tanggapi dengan cepat pada tahap ini. Jika klien menunjukkan minat dan mengirim pesan atau menelepon, berikan waktu serta perhatian yang cukup. Jawaban yang lambat dan keberatan yang tidak ditangani dapat membuat corong menyempit tajam.
3. Mengadakan kunjungan ke lokasi proyek
Setelah kontak pertama, kami menyarankan pertemuan langsung. Pertemuan ini dapat menunjukkan mutu pekerjaan dan layanan Anda, menjawab pertanyaan klien, serta mengatasi keraguannya.
Langkah ini juga berisiko: Anda mengambil tanggung jawab yang besar dan meminta cukup banyak waktu dari klien. Namun, kunjungan yang dikelola dengan baik membantu mereka memahami rincian serta melihat perbedaan pendekatan dan mutu Anda dibandingkan pesaing.
Pendekatan ini juga membutuhkan banyak waktu dari pemilik perusahaan atau manajer penjualan. Untuk renovasi segmen ekonomis, pendekatan ini mungkin berlebihan sehingga dapat digunakan hanya pada kasus tertentu. Untuk renovasi berbiaya tinggi, pertemuan semacam ini dapat bermanfaat karena klien perlu membahas rincian dan melihat pendekatan kontraktor.
4. Menyiapkan estimasi biaya atau penawaran komersial
Salah satu aturan yang berguna adalah mengirim estimasi biaya atau penawaran setelah percakapan langsung, panggilan atau kunjungan daring, atau pembahasan keunggulan perusahaan Anda. Dengan begitu, klien dapat memahami nilai perhitungan tersebut dengan lebih baik.
Jangan menunda perhitungan pada tahap ini: klien mungkin sedang berbicara dengan beberapa perusahaan lain sekaligus. Anda bisa kehilangan kesempatan mengirim dokumen jika pesaing yang lebih cepat sudah berhasil meyakinkan mereka.
Aplikasi 101 membantu perhitungan, analisis angka terkini, dan penyusunan estimasi biaya. Aplikasi ini menyimpan informasi arus uang di berbagai proyek dan memungkinkan Anda menyusun perhitungan ketika bertemu calon klien. Ini merupakan salah satu cara mengurangi risiko “efek lift” (dalam bahasa Rusia): Anda belum berhasil menarik klien saat kunjungan, lalu mereka bertemu kontraktor yang lebih meyakinkan di lift setelahnya.
Formulir estimasi biaya terbuka dengan item fiktif pada akun pemilik Forge Construction. Perhitungan belum disimpan. Antarmuka berbahasa Rusia.
5. Bernegosiasi
Sekarang Anda perlu mengarahkan klien menuju kesepakatan dengan menangani keberatannya. Skrip penjualan yang disusun dengan baik dapat membantu, tetapi memahami kebutuhan klien, menawarkan solusi yang tepat, dan menyampaikan pandangan dengan percaya diri jauh lebih penting.
Untuk saran terperinci tentang berbicara dengan klien, meningkatkan konversi, dan lebih percaya diri dalam menjual, kunjungi komunitas profesional konstruksi yang berpikiran maju (dalam bahasa Rusia).
Materi komunitas tentang penjualan dalam bahasa Rusia. Ini tangkapan layar historis; isi dan penghitung dapat berbeda dari saluran saat ini.
6. Menandatangani kontrak
Catat semua kesepakatan dengan jelas. Kontrak konstruksi yang disusun dengan buruk dan tidak melindungi hak Anda sebagai kontraktor dapat merusak upaya yang telah dilakukan sebelumnya.
Kontrak yang disusun secara tepat dari sisi hukum, ketentuan pembayaran yang transparan di dalamnya, dan pencatatan seluruh transaksi keuangan dalam aplikasi 101 membantu Anda menandatangani dokumen dengan tenang serta memulai pekerjaan.
Berlakunya suatu templat kontrak bergantung pada hukum yang mengatur transaksi Anda. Periksa ketentuannya bersama ahli hukum; rekomendasi artikel ini tidak menggantikan pemeriksaan tersebut.
7. Melaksanakan pekerjaan dan mendampingi klien
Proses penjualan berlanjut setelah kontrak ditandatangani. Anda perlu menyelesaikan pekerjaan dan membuat klien puas. Pantau mutu, terapkan laporan foto dalam alur kerja, dan tawarkan jaminan yang sesuai kepada klien.
Klien yang tidak puas cenderung tidak merekomendasikan Anda atau memesan kembali, sehingga lebih menguntungkan untuk bekerja dengan pandangan jangka panjang.
8. Menjaga hubungan setelah penjualan
Tahap setelah pekerjaan selesai mudah terlewatkan. Klien yang puas mungkin memiliki proyek baru dan dapat merekomendasikan Anda kepada kenalannya. Tetaplah berhubungan dan berikan alasan yang jelas untuk kembali. Gunakan sistem rekomendasi, bonus untuk pesanan ulang, dan layanan pemeliharaan.
Jika semua langkah ini digambarkan, hasilnya dapat berupa corong seperti berikut.
Diagram menunjukkan perjalanan klien secara umum dengan label berbahasa Rusia. Diagram memuat tahap “Kunjungan ke situs web”, sedangkan contoh di atas membahas pertemuan di lokasi proyek: keduanya merupakan tindakan yang berbeda. Teks menjelaskan delapan tahap perusahaan konstruksi; diagram menjadi ilustrasi umum.
Bagaimana mempertahankan klien pada setiap tahap?
Beberapa kiat untuk meningkatkan konversi
- Tetapkan prosedur. Siapkan skrip panggilan, standar pengukuran, dan daftar periksa serah terima proyek.
- Latih karyawan. Keterampilan negosiasi penting bagi staf penjualan maupun pengawas lapangan; ini merupakan kelemahan banyak perusahaan yang berusaha memberikan layanan yang baik.
- Gunakan analitik. Grafik corong membantu Anda melihat titik masalah.
Ingin mengetahui lebih banyak tentang psikologi penjualan, memahami cara menjual tanpa estimasi biaya dan tanpa meragukan diri sendiri, serta mengenal pengalaman merek 101 dalam konstruksi dan renovasi? Kami menyarankan Anda mendengarkan ulasan perusahaan konstruksi oleh Vadim Sorokolad (dalam bahasa Rusia).
Video berbahasa Rusia. Deskripsi editorial menyebut rekaman ini sebagai pertemuan ketiga dalam pelatihan akuntansi manajemen di aplikasi 101 bersama salah satu pendiri merek 101 GROUP. Deskripsi tersebut mencantumkan topik menjalankan bisnis, menyusun estimasi biaya, dan melakukan pembayaran kepada kontraktor:
- cara paling efektif menjual layanan Anda;
- masalah pendelegasian berlebihan dan cara mengatasinya;
- mencari pelaksana atau tukang yang andal untuk jangka panjang;
- berapa bayaran bagi tukang agar harapan tetap jelas;
- membangun hubungan keuangan dengan desainer dan agen;
- menyusun daftar harga bagi tukang yang suka memaksakan kehendak dan yang loyal;
- menjual layanan dengan tambahan harga di atas biaya yang dijelaskan secara terbuka;
- kisah yang disebut dalam deskripsi tentang seorang pembangun dengan penghasilan pribadi sebesar 5 000 000. Kebenaran dan kelaziman hasil tersebut tidak dikonfirmasi di sini; ini bukan perkiraan penghasilan Anda.
Video tentang konstruksi, hubungan, penjualan, dan uang
