المحتويات:
ما هو قمع المبيعات؟
قمع المبيعات هو مخطط يصف مراحل تفاعل العميل مع الشركة، من أول تواصل، مثل رسالة عبر تطبيق مراسلة أو الانتقال إلى الموقع الإلكتروني من إعلان، إلى إتمام الصفقة.
تصوّر لقمع المبيعات في البناء. تسميات المخطط باللغة الروسية.
لماذا يُسمّى هذا المسار قمعاً؟ لأن بعض من يبدأون الرحلة لا يصلون إلى نهايتها. وكما يظهر في المخطط أعلاه، يضيق القمع كلما اتجهنا إلى الأسفل.
يدخل القمع من الأعلى عدد كبير من العملاء المحتملين، ولا تبقى عند المخرج سوى الصفقات الفعلية. ولكل قطاع خصائصه. ففي البناء قد يشمل مسار العميل خطوات إضافية، مثل الاجتماع في موقع العمل ومناقشة تقدير التكلفة. ويعتمد معدل التحويل على شريحة السوق ومصادر الطلبات وأداء الفريق؛ تحقّقوا منه بالاستناد إلى بياناتكم.
لماذا تحتاج شركات البناء إلى قمع المبيعات؟
لنناقش أسباب إعداد هذه المخططات وتصوير العمليات وبناء قمع مبيعات يناسب أعمالكم:
تحديد نقاط التعثر التي تفقدون عندها العملاء. عندما تفهمون كيف يصل العميل إليكم ومتى ينسحب، يمكنكم مراجعة مساره وتحسينه. فإذا لاحظتم مثلاً أن العملاء غالباً ما ينسحبون بعد إرسال تقدير التكلفة، يمكنكم تغيير النهج وإعداد العرض التجاري بعد اجتماع مباشر في موقع العمل، حتى تتمكنوا من توضيح قيمة ما تقدمونه بصورة أفضل.
معرفة معدل التحويل في كل مرحلة. تساعد المخططات والحسابات على تحديد هذا المعدل والتنبؤ بالإيرادات منذ بداية الشهر. فإذا كنتم تعرفون مثلاً أن توقيع 5 عقود يتطلب معالجة 60 طلباً، يمكنكم تقييم قدرتكم الواقعية، أو توظيف متخصص، أو خفض الهدف المخطط.
إعادة تنظيم عمليات البيع. يمكن تعديل قمع المبيعات وتصميمه. تخيّلوا أن بإمكانكم رسم المسار الذي يسلكه العميل، من أول تواصل إلى توقيع العقد. هنا تستفيدون من خبرتكم في التعامل مع العملاء وفهمكم للقطاع وأدوات التسويق.
كيف يمكن تحسين قمع المبيعات في البناء؟ تسميات المخطط باللغة الروسية.
مثال على قمع المبيعات في البناء
ينقسم كل قمع إلى مراحل. وفيما يلي مثال يمكنكم اتخاذه أساساً لبناء قمع المبيعات الخاص بكم:
1. جذب الانتباه
الهدف الأهم في هذه المرحلة هو تعريف العميل بشركتكم. فإذا كانت لديه مشكلة تستطيعون حلّها، ينبغي أن يعرف بوجودكم من خلال الإعلان أو توصيات المتخصصين الآخرين أو البحث على الإنترنت.
تذكّروا المخاطر. فقد تنفقون مبالغ كبيرة على الترويج من دون أن تحققوا أي نتيجة. وكأن فجوة تظهر بين المرحلة الأولى والمراحل التالية، فيتسرّب منها العملاء المحتملون. لتجنّب ذلك، ننصحكم بالتحرّك بحذر واختبار أساليب مختلفة وتجربتها.
2. التواصل الأولي
بعد أن يعرف العميل المحتمل بوجودكم، تحتاجون إلى الحصول على بيانات تواصله أو تشجيعه على مراسلتكم أو الاتصال بكم. وتساعد على ذلك أدوات تُسهّل أول تواصل، مثل نماذج الطلبات أو حاسبات تكلفة التجديد على الموقع الإلكتروني، أو خصم مقابل ترك بيانات التواصل، أو عرض جذاب لمن يتواصل سريعاً.
من المهم هنا الرد على العميل بسرعة. فإذا أبدى اهتماماً وكتب إليكم أو اتصل بكم، امنحوه ما يكفي من الوقت والاهتمام. فالرد المتأخر جداً أو الاعتراضات التي لا تُعالَج قد يؤديان إلى تضييق القمع بشدة.
3. الجولة في موقع العمل
بعد التواصل الأولي، نقترح الانتقال إلى اجتماع مباشر مع العميل. فهذا يتيح لكم عرض جودة العمل والخدمة التي تقدمونها، والإجابة عن أسئلته وتبديد شكوكه.
نعم، ينطوي هذا النهج على مخاطرة: تتحملون مسؤولية كبيرة وتطلبون قدراً ملحوظاً من وقت العميل. لكن الجولة المنظّمة جيداً قد تساعده على فهم التفاصيل ورؤية الفرق بين أسلوبكم وجودتكم وما يقدمه المنافسون.
كما يتطلب هذا النهج وقتاً كبيراً من مدير الشركة أو مدير المبيعات. وإذا كنتم تقدمون أعمال تجديد في الشريحة الاقتصادية، فقد يكون مبالغاً فيه، ويمكن استخدامه في بعض الحالات فقط. أما في أعمال التجديد مرتفعة التكلفة فقد يكون الاجتماع مفيداً، لأن العميل يريد مناقشة التفاصيل والتعرّف على أسلوب المقاول.
4. تقدير التكلفة أو العرض التجاري
من القواعد المهمة إرسال تقدير التكلفة أو العرض التجاري بعد تواصل مباشر، أو مكالمة تتضمن جولة عن بُعد، أو مناقشة مزايا شركتكم. هكذا يستطيع العميل إدراك قيمة الحسابات بصورة أوضح.
من المهم في هذه المرحلة ألّا تتأخروا في الحسابات، فالعميل قد يتواصل في الوقت نفسه مع شركات عديدة. وقد تفوتكم فرصة إرسال المستند لأن منافساً أسرع سبق أن أقنعه.
يساعدكم تطبيق 101 على إجراء الحسابات وتحليل الأرقام الحالية وإعداد تقديرات التكلفة. فهو يحتفظ بمعلومات التدفقات المالية في المشاريع، ويتيح لكم إعداد الحساب أثناء الاجتماع مع العميل المحتمل. وهذا أحد الأساليب لتقليل خطر «تأثير المصعد» (باللغة الروسية)، حين لا تنجحون في جذب العميل خلال الجولة، ثم يلتقي في المصعد بمقاول أكثر قدرة على إقناعه.
نموذج تقدير تكلفة مفتوح يتضمن بنداً افتراضياً في حساب مالك Forge Construction. الحساب لم يُحفظ بعد. الواجهة باللغة الروسية.
5. التفاوض
تأتي مرحلة من المهم فيها قيادة العميل نحو إتمام الصفقة ومعالجة اعتراضاته. وقد تساعد نصوص المبيعات المُعدّة جيداً، لكن الأهم هو فهم احتياجاته، وتقديم حلول مناسبة، وشرح وجهة نظركم بثقة.
للحصول على نصائح تفصيلية عن الحوار مع العميل وتحسين معدل التحويل واكتساب الثقة في البيع، اطّلعوا على مجتمع العاملين في البناء الذين يتبنّون أساليب حديثة (باللغة الروسية).
محتوى المجتمع عن المبيعات باللغة الروسية. هذه لقطة قديمة؛ وقد يختلف المحتوى والعدادات عما يظهر في القناة حالياً.
6. توقيع العقد
من المهم الآن توثيق جميع الاتفاقات بصورة صحيحة. فعقد المقاولة غير المُعدّ جيداً، الذي لا يحمي حقوقكم بصفتكم مقاولاً، قد يفسد الجهود التي بذلتموها سابقاً.
يساعدكم عقد سليم قانونياً، وشروط دفع شفافة منصوص عليها فيه، وتسجيل جميع العمليات المالية في تطبيق 101، على توقيع المستندات وبدء العمل بثقة.
تعتمد صلاحية نموذج العقد للاستخدام على القانون المطبق على معاملتكم. راجعوا الشروط مع محامٍ؛ فتوصيات المقال لا تحلّ محل هذه المراجعة.
7. التنفيذ ومتابعة العميل
لا ينتهي عمل البيع عند توقيع العقد. عليكم تنفيذ الطلب وترك العميل راضياً. لذلك من المهم متابعة الجودة، وإدراج تقارير مصوّرة في سير العمل، وتقديم الضمانات المناسبة للعملاء.
قد يحرمكم عدم رضا العميل من التوصيات والطلبات المتكررة، لذا من الأجدى العمل بمنظور طويل الأمد.
8. ما بعد البيع
من السهل إغفال المرحلة التي تأتي بعد انتهاء الأعمال. فقد تكون لدى العميل الراضي مشاريع جديدة، وقد يوصي بكم لمعارفه. حافظوا على التواصل وامنحوه سبباً واضحاً للعودة إليكم. استخدموا لذلك نظام إحالات ومكافآت للطلبات المتكررة، وأضيفوا خدمات الصيانة.
إذا مثّلنا كل هذه المراحل في مخطط، فقد نحصل على قمع يشبه المخطط أدناه.
يوضح المخطط مساراً عاماً للعميل، وتسمياته باللغة الروسية. وهو يتضمن مرحلة «زيارة الموقع الإلكتروني»، بينما يتناول المثال أعلاه اجتماعاً في موقع العمل: وهما نشاطان مختلفان. يشرح النص المراحل الثماني لشركة البناء، أما المخطط فهو توضيح عام.
كيف تحافظون على العميل في كل مرحلة؟
نصائح لتحسين معدل التحويل
- ضعوا إجراءات محددة للخطوات. أعدّوا نصوصاً للمكالمات، ومعايير لأخذ القياسات، وقوائم تحقق لاستلام موقع العمل.
- درّبوا الموظفين. فمهارات التفاوض ضرورية لموظفي المبيعات ولمشرفي مواقع العمل أيضاً؛ وهذا جانب ضعيف لدى كثير من الشركات التي تسعى إلى تقديم خدمة جيدة.
- استخدموا التحليلات. تساعد رسوم قمع المبيعات على تحديد مواضع المشكلات.
هل ترغبون في معرفة المزيد عن علم نفس المبيعات، وفهم كيفية البيع من دون تقدير تكلفة ومن دون الشك في قدراتكم، والتعرّف على خبرة علامة 101 في البناء والتجديد؟ ننصحكم بالاستماع إلى مراجعات فاديم سوروكولاد لشركات البناء (باللغة الروسية).
الفيديو باللغة الروسية. تصف الملاحظة التحريرية التسجيل بأنه اللقاء الثالث في تدريب على المحاسبة الإدارية داخل تطبيق 101 مع أحد مؤسسي علامة 101 GROUP. وتسرد الملاحظة موضوعات إدارة الأعمال وإعداد تقديرات التكلفة والتسويات المالية مع المقاولين:
- الطريقة الأكثر فاعلية لبيع خدماتكم؛
- مشكلات الإفراط في تفويض المهام وكيفية حلّها؛
- العثور على مقاول أو حرفي يجيد العمل للتعاون طويل الأمد؛
- تحديد ما تدفعونه للحرفيين حتى تبقى التوقعات واضحة؛
- تنظيم العلاقات المالية مع المصممين والوكلاء؛
- إعداد قائمة أسعار للحرفيين المتجاوزين للحدود والحرفيين المخلصين؛
- بيع خدماتكم بزيادة معلنة بوضوح فوق التكلفة؛
- قصة مذكورة في الملاحظة عن شخص يعمل في البناء بلغ دخله الشخصي 5 000 000. لم تُؤكَّد هنا صحة هذه النتيجة ولا مدى شيوعها؛ وهي ليست توقعاً لدخلكم.
فيديو عن البناء والعلاقات والمبيعات والمال
