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बिक्री फ़नल क्या है?
बिक्री फ़नल ग्राहक और कंपनी के बीच संपर्क के विभिन्न चरणों का चित्र है: पहले संपर्क से, जैसे मैसेंजर पर संदेश या विज्ञापन से वेबसाइट पर पहुँचना, सौदा होने तक।
निर्माण के लिए बिक्री फ़नल का चित्र। चित्र के लेबल रूसी में हैं।
ग्राहक की इस यात्रा को फ़नल क्यों कहते हैं? क्योंकि शुरुआत में आने वाले सभी लोग अंत तक नहीं पहुँचते। ऊपर के चित्र में दिखता है कि फ़नल नीचे की ओर संकरा होता जाता है।
फ़नल के ऊपर बहुत से संभावित ग्राहक आते हैं और अंत में वास्तविक सौदे रह जाते हैं। हर क्षेत्र की अपनी विशेषताएँ होती हैं। निर्माण में ग्राहक की यात्रा में परियोजना स्थल पर मुलाक़ात और लागत अनुमान पर चर्चा जैसे अतिरिक्त कदम हो सकते हैं। रूपांतरण दर ग्राहक वर्ग, पूछताछ के स्रोत और टीम के काम पर निर्भर करती है; इसे अपने आँकड़ों से जाँचें।
निर्माण में बिक्री फ़नल की ज़रूरत क्यों है?
आइए देखें कि इन चरणों का चित्र बनाना, उन्हें स्पष्ट रूप से देखना और अपने व्यवसाय के लिए अलग फ़नल तैयार करना क्यों उपयोगी है:
उन बाधाओं को पहचानना जहाँ ग्राहक छूट जाते हैं। ग्राहक आपके पास कैसे आते हैं और कब प्रक्रिया छोड़ते हैं, यह समझकर आप उनकी यात्रा का विश्लेषण और सुधार कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, अगर लागत अनुमान भेजने के बाद ग्राहक अक्सर गायब हो जाते हैं, तो आप तरीका बदलकर परियोजना स्थल पर आमने-सामने मिलने के बाद व्यावसायिक प्रस्ताव बना सकते हैं। इससे आप अपने काम का मूल्य बेहतर ढंग से समझा पाएँगे।
हर चरण की रूपांतरण दर जानना। चित्र और गणनाएँ रूपांतरण दर मापने तथा महीने की शुरुआत में बिक्री से होने वाली आय का अनुमान लगाने में मदद करती हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप जानते हैं कि 5 अनुबंध करने के लिए संभावित ग्राहकों से आए 60 अनुरोधों को सँभालना होगा, तो आप अपनी क्षमता का वास्तविक आकलन कर सकते हैं, विशेषज्ञ रख सकते हैं या लक्ष्य घटा सकते हैं।
बिक्री प्रक्रियाओं को नए सिरे से व्यवस्थित करना। बिक्री फ़नल का मॉडल बनाकर आप पहले संपर्क से अनुबंध पर हस्ताक्षर तक ग्राहक की यात्रा तय कर सकते हैं। ग्राहकों के साथ काम करने का अनुभव और क्षेत्र तथा विपणन के साधनों की समझ इसमें काम आएगी।
निर्माण में बिक्री फ़नल को कैसे बेहतर बनाएँ? चित्र के लेबल रूसी में हैं।
निर्माण में बिक्री फ़नल का उदाहरण
हर फ़नल कई चरणों में बँटता है। नीचे दिया गया उदाहरण आप अपना फ़नल बनाने के आधार के रूप में इस्तेमाल कर सकते हैं:
1. ध्यान आकर्षित करना
इस चरण का मुख्य लक्ष्य संभावित ग्राहक को आपकी कंपनी के बारे में बताना है। यदि उसकी ऐसी समस्या है जिसे आप हल कर सकते हैं, तो उसे विज्ञापन, दूसरे पेशेवरों की सिफ़ारिश या इंटरनेट खोज से आपके बारे में पता चलना चाहिए।
जोखिम याद रखें। आप प्रचार पर बहुत पैसा खर्च करके भी कोई परिणाम नहीं पा सकते। मानो फ़नल के पहले और अगले चरण के बीच एक छेद हो, जहाँ से संभावित ग्राहक निकल जाते हैं। जोखिम कम करने के लिए सावधानी से काम करें, परीक्षण करें और अलग-अलग तरीक़े आज़माएँ।
2. पहला संपर्क बनाना
संभावित ग्राहक को आपके बारे में पता चलने के बाद आपको उसका संपर्क विवरण लेना होगा या उसे ख़ुद संदेश भेजने अथवा कॉल करने के लिए प्रेरित करना होगा। पहला संपर्क आसान बनाने के साधनों में वेबसाइट पर पूछताछ फ़ॉर्म या नवीनीकरण लागत कैलकुलेटर, संपर्क विवरण देने पर छूट और जल्दी संपर्क करने वालों के लिए आकर्षक प्रस्ताव शामिल हैं।
इस चरण पर तुरंत जवाब दें। ग्राहक रुचि दिखाकर संदेश भेजे या कॉल करे, तो उसे पर्याप्त समय और ध्यान दें। देर से जवाब देने या आपत्तियों का समाधान न करने से फ़नल बहुत संकरा हो सकता है।
3. परियोजना स्थल का दौरा
पहले संपर्क के बाद हम ग्राहक से आमने-सामने मिलने का सुझाव देते हैं। इससे आप अपने काम की गुणवत्ता और सेवा दिखा सकते हैं, उसके सवालों के जवाब दे सकते हैं और उसकी शंकाएँ दूर कर सकते हैं।
इसमें जोखिम भी है: आप बड़ा दायित्व लेते हैं और ग्राहक का काफ़ी समय माँगते हैं। लेकिन अच्छी तरह आयोजित दौरा उसे बारीकियाँ समझने और आपके तरीक़े तथा गुणवत्ता का प्रतियोगियों से अंतर देखने में मदद कर सकता है।
इस तरीक़े में कंपनी के प्रमुख या बिक्री प्रबंधक का भी बहुत समय लगता है। कम बजट वाले नवीनीकरण में यह ज़रूरत से अधिक हो सकता है, इसलिए इसे केवल कुछ मामलों में अपनाया जा सकता है। महँगे नवीनीकरण में ऐसी मुलाक़ात उपयोगी हो सकती है, क्योंकि ग्राहक विवरण पर चर्चा करना और ठेकेदार का तरीक़ा देखना चाहता है।
4. लागत अनुमान या व्यावसायिक प्रस्ताव तैयार करना
एक उपयोगी नियम है कि लागत अनुमान या प्रस्ताव निजी बातचीत, कॉल या ऑनलाइन दौरे, अथवा आपकी कंपनी की खूबियों पर चर्चा के बाद भेजें। इससे ग्राहक गणनाओं का मूल्य बेहतर समझ पाएगा।
इस चरण पर गणनाओं में देर न करें: ग्राहक एक साथ कई दूसरी कंपनियों से बात कर सकता है। अगर अधिक तेज़ प्रतियोगी पहले ही उसे मना चुका हो, तो दस्तावेज़ भेजने का अवसर हाथ से निकल सकता है।
101 ऐप गणनाओं, ताज़ा आँकड़ों के विश्लेषण और लागत अनुमान बनाने में मदद करता है। इसमें परियोजनाओं के धन प्रवाह की जानकारी रहती है और संभावित ग्राहक से मिलते समय भी आप गणना तैयार कर सकते हैं। यह “लिफ़्ट प्रभाव” का जोखिम घटाने का एक तरीक़ा है (रूसी में): दौरे में आप ग्राहक को आकर्षित नहीं कर पाए और बाद में लिफ़्ट में वह अधिक प्रभावी ढंग से बात करने वाले ठेकेदार से मिल गया।
Forge Construction के मालिक के खाते में काल्पनिक मद वाला खुला लागत अनुमान फ़ॉर्म। गणना अभी सहेजी नहीं गई है। इंटरफ़ेस रूसी में है।
5. बातचीत और समझौता
अब ग्राहक की आपत्तियाँ सुलझाकर उसे सौदा करने की ओर ले जाना ज़रूरी है। अच्छी तरह तैयार बिक्री संवाद मदद कर सकते हैं, लेकिन उसकी ज़रूरत समझना, उचित समाधान देना और अपना पक्ष विश्वास से समझाना अधिक महत्वपूर्ण है।
ग्राहक से बात करने, रूपांतरण दर बढ़ाने और बिक्री में अधिक आत्मविश्वास पाने की विस्तृत सलाह के लिए आगे की सोच रखने वाले निर्माण पेशेवरों के समुदाय में (रूसी में) जाएँ।
बिक्री पर समुदाय की रूसी सामग्री। यह पुराना स्क्रीनशॉट है; सामग्री और गिनतियाँ वर्तमान चैनल से अलग हो सकती हैं।
6. अनुबंध पर हस्ताक्षर करना
अब सभी सहमतियों को स्पष्ट रूप से दर्ज करना ज़रूरी है। ठीक से तैयार न किया गया निर्माण अनुबंध, जो ठेकेदार के रूप में आपके अधिकारों की रक्षा न करे, अब तक किए गए प्रयासों को नुकसान पहुँचा सकता है।
कानूनी रूप से उचित अनुबंध, उसमें दर्ज पारदर्शी भुगतान शर्तें और 101 ऐप में सभी वित्तीय लेन-देन का रिकॉर्ड आपको निश्चिंत होकर दस्तावेज़ों पर हस्ताक्षर करने और काम शुरू करने में मदद कर सकते हैं।
अनुबंध के नमूने की उपयुक्तता आपके सौदे पर लागू कानून पर निर्भर करती है। शर्तें वकील के साथ जाँचें; लेख की सिफ़ारिशें इस जाँच का विकल्प नहीं हैं।
7. काम पूरा करना और ग्राहक को सहयोग देना
अनुबंध पर हस्ताक्षर होने के बाद भी बिक्री का काम जारी रहता है। आपको काम पूरा करना और ग्राहक को संतुष्ट रखना होगा। गुणवत्ता पर नज़र रखें, काम में फ़ोटो रिपोर्ट शामिल करें और ग्राहक को उपयुक्त गारंटियाँ दें।
असंतुष्ट ग्राहक से सिफ़ारिश या दोबारा काम मिलने की संभावना कम होती है, इसलिए लंबे समय को ध्यान में रखकर काम करना अधिक लाभदायक है।
8. बिक्री के बाद संपर्क बनाए रखना
काम पूरा होने के बाद वाला चरण आसानी से छूट जाता है। संतुष्ट ग्राहक के पास नई परियोजनाएँ हो सकती हैं और वह परिचितों को आपकी सिफ़ारिश कर सकता है। संपर्क बनाए रखें और दोबारा आने का स्पष्ट कारण दें। इसके लिए सिफ़ारिश प्रणाली, दोबारा आदेश देने पर बोनस और रखरखाव सेवा इस्तेमाल करें।
इन सभी चरणों को चित्र में दिखाएँ, तो नीचे जैसा फ़नल बन सकता है।
चित्र ग्राहक की सामान्य यात्रा दिखाता है और उसके लेबल रूसी में हैं। इसमें “वेबसाइट पर जाना” एक चरण है, जबकि ऊपर के उदाहरण में परियोजना स्थल पर मुलाक़ात है: ये अलग गतिविधियाँ हैं। निर्माण कंपनी के आठ चरण पाठ में समझाए गए हैं; चित्र सामान्य उदाहरण है।
हर चरण पर ग्राहक को कैसे बनाए रखें?
रूपांतरण दर बढ़ाने के कुछ सुझाव
- कदमों के लिए प्रक्रियाएँ तय करें। कॉल संवाद, माप लेने के मानक और परियोजना के हस्तांतरण की जाँच सूचियाँ बनाएँ।
- कर्मचारियों को प्रशिक्षण दें। बातचीत और समझौते की कुशलता बिक्री कर्मचारियों तथा स्थल पर्यवेक्षकों दोनों के लिए महत्वपूर्ण है; अच्छी सेवा देने की कोशिश करने वाली कई कंपनियों का यह कमज़ोर पक्ष है।
- आँकड़ों का विश्लेषण करें। फ़नल के ग्राफ़ समस्या वाले स्थान दिखाते हैं।
क्या आप बिक्री के मनोविज्ञान के बारे में अधिक जानना, बिना लागत अनुमान और ख़ुद पर संदेह किए बिना बेचने के तरीक़े समझना, तथा निर्माण और नवीनीकरण में 101 ब्रांड का अनुभव जानना चाहते हैं? हम वादिम सोरोकोलाद की निर्माण कंपनियों की समीक्षा (रूसी में) सुनने का सुझाव देते हैं।
वीडियो रूसी में है। संपादकीय विवरण में इसे 101 GROUP ब्रांड के एक सह-संस्थापक के साथ 101 ऐप में प्रबंधन लेखांकन प्रशिक्षण की तीसरी बैठक बताया गया है। विवरण में व्यवसाय चलाने, लागत अनुमान बनाने और ठेकेदारों के साथ हिसाब चुकाने के विषय गिनाए गए हैं:
- अपनी सेवाएँ बेचने का सबसे प्रभावी तरीक़ा;
- अत्यधिक ज़िम्मेदारियाँ सौंपने की समस्याएँ और उनके समाधान;
- लंबे समय के लिए अच्छा काम करने वाला ठेकेदार या कारीगर ढूँढ़ना;
- कारीगरों को कितना भुगतान करें ताकि अपेक्षाएँ स्पष्ट रहें;
- डिज़ाइनरों और एजेंटों के साथ वित्तीय संबंध बनाना;
- ढीठ और वफ़ादार कारीगरों के लिए मूल्य सूची बनाना;
- लागत पर स्पष्ट रूप से बताई गई बढ़ोतरी के साथ अपनी सेवाएँ बेचना;
- विवरण में बताई गई एक कहानी, जिसमें एक निर्माण पेशेवर की निजी आय 5 000 000 थी। इस परिणाम की सत्यता और सामान्यता की यहाँ पुष्टि नहीं की गई है; यह आपकी कमाई का पूर्वानुमान नहीं है।
निर्माण, संबंधों, बिक्री और पैसे पर वीडियो
