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¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un esquema de las distintas etapas de interacción entre un cliente y una empresa, desde el primer contacto —por ejemplo, un mensaje o una visita al sitio web desde un anuncio— hasta cerrar una operación.
Representación del embudo de ventas en construcción. Los textos del esquema están en ruso.
¿Por qué se llama embudo a este recorrido del cliente? Porque algunas personas abandonan el camino antes de llegar al final. Como muestra el esquema anterior, el embudo se estrecha hacia abajo.
Por la parte superior entra un gran flujo de clientes potenciales y al final quedan las operaciones reales. Cada sector tiene sus particularidades. En construcción, el recorrido puede incluir pasos adicionales, como una reunión en la obra y la revisión del presupuesto. La conversión depende del segmento, del origen de las consultas y del trabajo del equipo; compruébela con sus propios datos.
¿Para qué sirve un embudo de ventas en construcción?
Veamos por qué conviene representar y visualizar estas etapas y crear un embudo específico para su empresa:
Detectar los cuellos de botella donde se pierden clientes. Entender cómo llegan los clientes y cuándo abandonan el proceso permite analizar y mejorar su recorrido. Por ejemplo, si suelen desaparecer tras recibir el presupuesto, puede cambiar el enfoque y preparar la propuesta comercial después de una reunión presencial en la obra, para explicar mejor el valor que ofrece.
Conocer la conversión de cada etapa. Los esquemas y los cálculos permiten medir la conversión y prever los ingresos al principio del mes. Por ejemplo, si sabe que debe gestionar 60 consultas para firmar 5 contratos, puede valorar su capacidad con realismo, contratar a un especialista o reducir el objetivo.
Rediseñar los procesos de venta. El embudo se puede modelar para dar forma al recorrido del cliente desde el primer contacto hasta la firma del contrato. Su experiencia con clientes y sus conocimientos del sector y de las herramientas de marketing pueden ayudarle.
Cómo optimizar el embudo de ventas en construcción. Los textos del esquema están en ruso.
Ejemplo de embudo de ventas en construcción
Todo embudo se divide en etapas. A continuación presentamos un ejemplo que puede utilizar como base para crear el suyo:
1. Atraer la atención
En esta etapa, el objetivo principal es dar a conocer su empresa. Si un posible cliente tiene un problema que usted puede resolver, debería poder encontrarle a través de publicidad, recomendaciones de otros profesionales o una búsqueda en Internet.
Tenga presentes los riesgos. Puede invertir mucho dinero en promoción y no obtener resultados. Es como si apareciera un agujero entre la primera etapa y la siguiente y los clientes potenciales se perdieran por él. Para reducir este riesgo, actúe con cuidado, haga pruebas y pruebe distintos métodos.
2. Establecer el primer contacto
Cuando un posible cliente ya conoce su empresa, debe obtener sus datos de contacto o animarle a escribirle o llamarle. Para facilitar este primer paso puede utilizar formularios o calculadoras del coste de reforma en el sitio web, un descuento por facilitar los datos de contacto o una oferta atractiva para quien consulte pronto.
Responda con rapidez. Si un cliente muestra interés y escribe o llama, dedíquele tiempo y atención. Las respuestas tardías y las objeciones sin resolver pueden estrechar mucho el embudo.
3. Organizar una visita a la obra
Después del primer contacto, proponemos pasar a una reunión presencial. Permite mostrar la calidad del trabajo y del servicio, responder a las preguntas del cliente y aclarar sus dudas.
Este paso tiene un riesgo: implica un compromiso considerable y requiere bastante tiempo del cliente. Sin embargo, una visita bien organizada puede ayudarle a entender los detalles y apreciar las diferencias entre su enfoque y calidad y los de la competencia.
También exige bastante tiempo al responsable de la empresa o al encargado de ventas. En las reformas económicas puede resultar excesivo, por lo que quizá convenga reservarlo para algunos casos. En una reforma de alto presupuesto, la reunión puede ser útil para hablar de los detalles y conocer el enfoque del contratista.
4. Preparar el presupuesto o la propuesta comercial
Una regla útil es enviar el presupuesto o la propuesta después de un contacto personal, una llamada o visita virtual, o de explicar las ventajas de su empresa. Así el cliente podrá entender mejor el valor de los cálculos.
Evite retrasarse con los cálculos: el cliente puede estar hablando con varias empresas a la vez. Podría perder la oportunidad de enviar el documento si un competidor más rápido ya le ha convencido.
La aplicación 101 le ayuda con los cálculos, el análisis de cifras actuales y la preparación de presupuestos. Guarda información sobre los flujos de dinero de las obras y permite preparar un cálculo durante la reunión con un posible cliente. Es una forma de reducir el riesgo del «efecto ascensor» (en ruso): usted no logra captar al cliente durante la visita y, al salir, este se encuentra en el ascensor con un contratista más persuasivo.
Formulario de presupuesto abierto con una partida ficticia en la cuenta del propietario de Forge Construction. El cálculo todavía no se ha guardado. La interfaz está en ruso.
5. Negociar
Llega el momento de orientar al cliente hacia el cierre de la operación y resolver sus objeciones. Los guiones de venta bien preparados pueden ayudar, pero resulta aún más importante entender sus necesidades, proponer soluciones adecuadas y explicar su punto de vista con seguridad.
Para conocer consejos sobre cómo conversar con clientes, mejorar la conversión y vender con más confianza, visite la comunidad de profesionales de la construcción con visión de futuro (en ruso).
Materiales en ruso de la comunidad sobre ventas. Es una captura histórica; el contenido y los contadores pueden diferir de los del canal actual.
6. Firmar el contrato
Es importante dejar claros todos los acuerdos. Un contrato de obra mal redactado que no proteja sus derechos como contratista puede perjudicar todo el esfuerzo anterior.
Un contrato jurídicamente adecuado, unas condiciones de pago transparentes recogidas en él y el registro de todas las operaciones financieras en 101 le ayudarán a firmar los documentos con tranquilidad y empezar el trabajo.
La aplicabilidad de un modelo de contrato depende de la legislación que rige su operación. Revise las condiciones con un abogado; las recomendaciones de este artículo no sustituyen esa revisión.
7. Ejecutar el trabajo y acompañar al cliente
La venta continúa después de firmar el contrato. Debe completar el encargo y dejar satisfecho al cliente. Controle la calidad, incorpore informes fotográficos al trabajo y ofrezca las garantías adecuadas.
Un cliente insatisfecho difícilmente le recomendará o volverá a contratarle, por lo que conviene trabajar pensando en el futuro.
8. Mantener el contacto después de la venta
Es fácil olvidar la etapa posterior a la finalización de los trabajos. Un cliente satisfecho puede tener nuevos proyectos y recomendarle a sus conocidos. Mantenga el contacto y ofrezca una razón clara para volver. Utilice un sistema de recomendaciones, bonificaciones por nuevos encargos y servicios de mantenimiento.
Si representamos todo el proceso, el resultado puede ser un embudo como el siguiente.
El esquema muestra un recorrido general del cliente y tiene textos en ruso. Incluye la etapa «Visita al sitio web», mientras que el ejemplo anterior describe una reunión en la obra: son acciones diferentes. El texto explica ocho etapas para una empresa constructora; el esquema es una ilustración general.
¿Cómo mantener al cliente en cada etapa?
Consejos para mejorar la conversión
- Establezca procedimientos. Prepare guiones de llamadas, normas para las mediciones y listas de comprobación para la entrega de la obra.
- Forme al personal. Las habilidades de negociación son importantes tanto para el equipo de ventas como para los encargados de obra; este es un punto débil de muchas empresas que intentan ofrecer un buen servicio.
- Utilice análisis de datos. Los gráficos del embudo ayudan a detectar problemas.
¿Quiere aprender más sobre la psicología de las ventas, conocer cómo vender sin un presupuesto y sin dudar de sí mismo, y descubrir la experiencia de la marca 101 en construcción y reformas? Le recomendamos escuchar los análisis de empresas constructoras de Vadim Sorokolad (en ruso).
El vídeo está en ruso. La descripción editorial presenta la grabación como la tercera reunión de una formación en contabilidad de gestión en la aplicación 101, con un cofundador de la marca 101 GROUP. La descripción enumera temas sobre gestión empresarial, elaboración de presupuestos y pagos a contratistas:
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