B2B nima va savdoda qanday ishlaydi?

B2B — bir kompaniya boshqa kompaniyaga yoki mustaqil tadbirkorga sotadigan model. Xaridor mahsulot yoki xizmatni o‘z faoliyati uchun oladi: qurish, ishlab chiqarish, qayta sotish yoki o‘z mijozlariga xizmat ko‘rsatish uchun.

Qurilishda B2B har kuni uchraydi. Pudratchi boshqaruv kompaniyasi uchun pardozlash ishlarini bajaradi, yetkazib beruvchi qurilish brigadasiga material sotadi, loyihachi developerning obyektida ishlaydi. To‘lovlar shartnoma asosida keladi, qaror qabul qilishda ko‘pincha bir nechta odam qatnashadi, muddatlar va hisobotlar muhim bo‘ladi.

Yozishmalaringizda «to‘lov hisobi», «shartnoma», «bajarilgan ish yoki yetkazib berishni tasdiqlovchi hujjatlar», «kelishish», «tijorat taklifi» kabi so‘zlar muntazam uchrasa, bu B2Bning odatiy belgilaridir, hatto ilgari buni shunchaki «tashkilotlar bilan ishlash» deb atagan bo‘lsangiz ham. Asosiy mezon — xaridor mahsulot yoki xizmatni biznes faoliyati uchun olishi.

B2B: qisqartma va modelning ma’nosi

Qisqartma business-to-business, ya’ni «biznesdan biznesga» degan ma’noni anglatadi. Mazmuni ham oddiy: siz kompaniya yoki tadbirkorga biznes vazifalari uchun sotasiz. Xaridorning jarayonlari, budjeti va o‘z mijozlari yoki egalari oldidagi mas’uliyati bor.

Shuning uchun B2Bda deyarli doim xaridorning ishiga qo‘shish mumkin bo‘lgan natija sotiladi. Pudratchi uchun bu — obyektni topshirish va ishlar holatini aniq ko‘rsatish. Yetkazib beruvchi uchun — barqaror yetkazib berish va shartlar. Xizmat ko‘rsatuvchi uchun — rahbarning vaqtini va pulini tejash, tashvishini kamaytirish.

Bu mavzular qurilish sharoitida qanday yoritilishini ko‘rmoqchi bo‘lsangiz, 101 blogi (rus tilida) bo‘yicha yo‘lko‘rsatkichdan boshlash foydali: unda biznes, marketing va huquq masalalariga bag‘ishlangan alohida bo‘limlar bor.

B2B B2Cdan nimasi bilan farq qiladi?

Farq birinchi bitimdayoq seziladi. B2Cda odam mustaqil ravishda va darhol xarid qilishi mumkin. B2Bda qaror qabul qilish ko‘pincha ko‘proq vaqt oladi: kimdir ijrochini izlaydi, kimdir budjetni kelishadi, kimdir shartnomani tekshiradi, kimdir natijani qabul qiladi.

Obyektga material yetkazib berishni tasavvur qiling. Ishboshi ro‘yxat yozadi, ta’minotchi to‘lov hisobini so‘raydi, buxgalter tasdiqlovchi hujjatlarni kutadi, rahbar esa narx nega oshganini tushunmoqchi bo‘ladi. Rasman xaridor bitta, amalda esa ishtirokchilar bir nechta.

B2B jarayonlarini ko‘pincha quyidagi jihatlar ajratib turadi:

• savdo sikli uzoqroq, kelishish nuqtalari esa ko‘proq bo‘ladi;
• shartnomalar, to‘lov hisoblari, ishlarni qabul qilish dalolatnomalari va tartib-qoidalarning ahamiyati yuqoriroq;
• bitimda tashabbuskor, foydalanuvchi, moliya mutaxassisi, yurist va qaror qabul qiluvchi kabi rollar qatnashadi;
• barqarorlik muhimroq: muddatlar, sifat, xizmat va hisobotlar;
• to‘lovdan keyin ish davom etadi: bajarish, nazorat va topshirish boshlanadi.

Shundan B2Bga xos tanish muammo kelib chiqadi: «Bitim kelishilgandek, pul allaqachon kelishi kerak, lekin hech qanday xabar yo‘q». Ko‘pincha jarayon sizda rollar xaritasi va har bir rol uchun keyingi qadam aniq belgilanmagani sababli sekinlashadi.

B2Bda mijozingiz kim va uni qanday tavsiflash mumkin?

B2Bda mijoz — o‘z qoidalari va maqsadlariga ega kompaniya yoki tadbirkor. Bitimda turli rollar qatnashishi mumkin, ba’zan ularni bir odam bajaradi. Bu rollarning vazifalari har xil bo‘lishi mumkin: vazifani tez hal qilish, xarajatlarni kamaytirish yoki bitim xavfsizligini ta’minlash.

Amaliy usul — mijozni rollar va mezonlar to‘plami sifatida tavsiflash. Shunda tijorat taklifi aniqroq bo‘ladi, muzokaralar qisqaradi va «yana bir marta yuboring» deyishga sabablar kamayadi.

1-qadam. Kompaniya turini belgilang: faoliyat yo‘nalishi, hajmi, hududi, mavsumiyligi, obyekt yoki buyurtmalar turi.

2-qadam. Bitimdagi rollarni yozing: so‘rovni kim yuboradi, mahsulot yoki xizmatdan kim foydalanadi, kim imzolaydi, kim to‘laydi, natijani kim qabul qiladi.

3-qadam. Har bir rolning xavotirlari va mezonlarini yozing. Ishboshi uchun yetkazib berish muddati, buxgalter uchun hujjatlarning to‘g‘riligi, rahbar uchun esa yakuniy narx va nazorat muhim.

4-qadam. Mezonlarga mos materiallarni belgilang: smeta, spetsifikatsiya, jadval, muloqot tartibi va hisobot namunasi.

5-qadam. E’tirozlarning qisqa xaritasini tuzing: kelishishni ko‘pincha nima sekinlashtiradi va siz bunga javoban oldindan nima taqdim etasiz.

B2B savdosi: bitim qanday bosqichlardan o‘tadi?

B2B savdosi loyihaga o‘xshaydi. Dastlab so‘rov keladi, talablar aniqlashtiriladi, taklif beriladi, pul, muddatlar va mas’uliyat bo‘yicha kelishuvlar tuziladi, so‘ng natija va yakuniy hujjatlar topshiriladi.

Qurilishdan shartli misol: mijoz «ofisni ta’mirlash narxi»ni so‘raydi. Javoban bitta raqam yuborilsa, keyin haftalab aniqlashtirishlar davom etishi mumkin: nimalar kiradi, materiallarni kim oladi, o‘zgarishlar qanday rasmiylashtiriladi, keyin ko‘rinmay qoladigan ishlarni kim qabul qiladi. Darhol tuzilma — smeta, jadval, hisobot shakli va o‘zgartirish kiritish tartibi — berilsa, kelishish sikli qisqaradi.

Loyiha boshqaruvida bu yondashuv muddat, budjet, muloqot va mas’uliyatni nazorat qilishni anglatadi. Mavzu sizga qiziq bo‘lsa, qurilishda loyihalarni boshqarish (rus tilida) haqidagi maqolani o‘qing.

Muloqotni ham alohida rejalashtirish kerak. B2Bda mijozlar sukutni kamdan-kam kechiradi: ularga holat va prognoz kerak. Jamoa buyurtmachi bilan bir xil yondashuvda gaplashishi uchun muloqot rejasi va xabar namunalari foydali. 101 blogida bu mavzu bo‘yicha loyihadagi muloqotni boshqarish (rus tilida) tahlili bor.

B2B marketingi: so‘rovlarni qayerdan olish va budjetni qanday behuda sarflamaslik mumkin?

B2Bda marketing kamdan-kam faqat potensial mijoz kontakti bilan tugaydi. U odamni keyingi aniq harakatga olib kelishi kerak: hisob-kitob so‘rash, texnik talablar hujjatini yuborish, tashrifni kelishish, tijorat taklifini olish yoki shartnoma bo‘yicha tekshiruvdan o‘tish.

Ko‘p uchraydigan xato — qamrovga pul sarflash va kelayotgan so‘rovlardan quvonish, shu bilan birga bitimning to‘liq xarajatini hisoblamaslik. B2Bda sotish xarajatlariga menejerlar maoshi, tashriflar, hisob-kitoblar, yuristlar, namunalar va taqdimotlar kiradi. Bular tijorat xarajatlaridir. 101 blogida tijorat xarajatlari nima ekanligi (rus tilida) va ularni nega alohida satrda ajratish kerakligi haqida maqola bor.

Tezda tartib o‘rnatish uchun ikki narsadan boshlang: tijorat xarajatlarini oylar bo‘yicha hisoblang va ularni bitimlarning bosqichlari hamda natijalari bilan solishtiring. Bitta yutilgan bitimga to‘g‘ri keladigan o‘rtacha xarajatni baholash uchun sotish bilan bog‘liq barcha xarajatlarni, jumladan natijasiz bitimlarga ketgan xarajatlarni ham, shu taqqoslanadigan guruhdagi yutilgan bitimlar soniga bo‘ling. Davrni va xarajatlarni natijalarga bog‘lash qoidalarini kelishib oling, uzoq savdo siklida xarajat qilingan payt bilan bitim yopilishi o‘rtasidagi kechikishni hisobga oling. Yutilgan bitimlar bo‘lmasa, bu ko‘rsatkich aniqlanmaydi. Jarayondagi bitimlar sonining o‘zi uni ko‘rsatmaydi. Shunda mijoz qiziqishini oshirishga qancha pul ketayotgani va kelishish qayerda to‘xtab qolayotganini ko‘rish osonlashadi. 101 Ilovasi imkoniyatlarini ko‘rish va kompaniyangiz vazifalarini muhokama qilish uchun mahsulot taqdimotiga yoziling.

Nega B2B boshqaruv va hisobga tayanadi?

B2Bda muammolar ijro bosqichida osongina yuzaga chiqadi. Sotuv yaxshi ko‘rinishi mumkin, ammo qiyinchilik ko‘pincha hisobda paydo bo‘ladi: avans kelgan, materiallar sotib olingan, pudratchilarga to‘langan, loyiha topshirilgan. Foyda bordek tuyuladi, hisobda esa pul yo‘q.

Bunda moliyaga loyiha asosida yondashish yordam beradi: har bir shartnomani loyiha sifatida yuritish, pul tushumlari va xarajatlarni qayd etish, hujjatlar va hisobotlarni bir joyda saqlash.

Marjani boshqarish uchun loyiha xarajatlari bilan kompaniya xarajatlarini ajratish muhim: ijara, rahbariyat, buxgalteriya, reklama va o‘qitish. 101da kompaniyaning ichki xarajatlarini hisobga olish va moliyani tahlil qilish uchun Kompaniya fondi va analitikadan foydalaniladi. Moliyaviy manzara kiritilgan ma’lumotlarga bog‘liq; funksiyalarning mavjudligi esa tarif, kirish huquqlari va ishlatilayotgan versiyaga bog‘liq. PRO+ g‘oyasi va uning maqsadi haqida maqola bor: PRO+ kimlar uchun yaratilgan (rus tilida).

Qisqa tekshiruv ro‘yxati: biznesingiz haqiqatan B2Bmi?

Faoliyatingizni quyidagi belgilar bilan solishtiring. Ular B2Bda tez-tez uchraydi. Asosiy mezon — kompaniya yoki tadbirkor mahsulot yoxud xizmatni o‘z faoliyati uchun xarid qilishi.

• Mijoz to‘lov hisobi, shartnoma, spetsifikatsiya va tasdiqlovchi hujjatlarni so‘raydi.
• Qarorni guruh qabul qiladi, unda qaror qabul qiluvchi va kelishuv beruvchilar bor.
• Savdo loyihaga aylanadi: muddatlar, bosqichlar, nazorat va topshirish.
• Kelishish va bitimni yuritish xarajati sezilarli bo‘lib, bitim iqtisodiyotining bir qismidir.
• Takroriy savdo ishni bajarish sifati va hisobotlarga tayanadi.

Qurilish kompaniyasida boshqaruvni yaxshilamoqchi bo‘lsangiz, 101 blogining «Qurilishdagi biznes» bo‘limidan boshlang: unda jarayonlar, pul, muloqot va nazorat haqida ko‘plab maqolalar bor.