Коммерческие расходы часто всплывают в разговоре, когда прибыль «по ощущениям» есть, а денег на развитие уже нет. Виноват не рынок и не сезонность. Обычно причина проще: расходы на продажи живут вперемешку с проектными тратами и теряются в общей куче.
Если вы ведете проектный бизнес (ремонты, стройка, производство под заказ, услуги), коммерческие расходы есть всегда. Они появляются еще до подписания договора и продолжаются после сдачи работ.
Ниже разберемся, что бухгалтеры называют коммерческими расходами, какие траты туда попадают, и как их учитывать так, чтобы цифры помогали принимать решения.
Коммерческие расходы: определение без бухгалтерского шума
Коммерческие расходы — это затраты, связанные с продажей товаров, работ или услуг. По смыслу это «расходы на продажу»: все, что помогает довести продукт до покупателя и закрыть сделку.
В российском бухучете такие затраты часто собирают на счете 44 «Расходы на продажу», а в отчете о финансовых результатах их показывают отдельной строкой «Коммерческие расходы» (строка 2210). В управленческом учете логика та же: вы отделяете стоимость продаж от стоимости производства и выполнения работ.
Проверка на здравый смысл простая: если расход появился бы даже при нулевых работах на объекте, но при активных продажах и движении клиентов, это кандидат в коммерческие расходы. Держать их в отдельной корзине полезно уже на первом году работы. Итог секции: коммерческие расходы показывают цену привлечения и сопровождения продажи.
Что относят к коммерческим расходам
Состав зависит от вашей модели. У подрядчика по ремонту это одни статьи, у магазина — другие, у производства под заказ — третьи. Общая идея неизменна: это траты, которые возникают в цепочке «привлекли → продали → отгрузили/передали → довели до оплаты».
Важно договориться о правилах внутри компании. Один и тот же платеж легко отправить «куда удобнее», после чего аналитика перестает работать.
Ниже — типовой список коммерческих расходов, который подходит большинству компаний. Список держите коротким, затем развивайте по мере роста.
- реклама и продвижение (площадки, объявления, агентства, продакшн контента);
- зарплата и бонусы отдела продаж, колл-центра, менеджеров по работе с клиентами;
- комиссии посредников и партнеров за приведенного клиента;
- доставка, экспедирование, упаковка, погрузка, если это часть продаж и передачи клиенту;
- расходы на выставки, презентации, шоурумы, демонстрационные образцы;
- содержание точек продаж и складов, если они обслуживают продажи;
- банковские комиссии по эквайрингу и платежным сервисам, если вы выделяете их отдельно;
- прочие траты, без которых продажа в вашей модели не закрывается.
Если вы параллельно ведете статьи расходов по проектам, удобно заранее описать границу: что живет в проекте, что живет в «продажах». Тогда отчеты получаются сопоставимыми. Итог секции: коммерческие расходы стоит описать правилами, затем закрепить их статьями.
Зачем отделять коммерческие расходы от расходов проекта
Главная польза — ясная прибыльность. Когда коммерческие расходы размазаны по проектам, один объект выглядит «дорогим», другой «дешевым», а причины ускользают. Отдельная строка продаж показывает: сколько стоит привлечение выручки.
Вторая польза — цена и наценка. Коммерческие расходы оплачиваются из маржи. Если маржа не покрывает продажи, вы растете по обороту, а денежного результата не видите. В этот момент помогают базовые опорные понятия: выручка, прибыль и разница между ними (см. статью про доход, выручку и прибыль).
Третья польза — планирование. Коммерческие расходы обычно регулярные. Их удобно сравнивать с постоянными затратами и заранее понимать, какой объем продаж держит компанию в плюсе (подробнее — как постоянные и переменные расходы влияют на бизнес).
Если вам близка логика «прибыльность по проектам + общая экономика компании», посмотрите материал про юнит-экономику и про три главных отчета для собственника. Итог секции: коммерческие расходы дают управляемую картину цены продаж и помогают держать маржу под контролем.
Как учитывать коммерческие расходы в Приложении 101: PRO+ и Фонд компании
В проектном бизнесе есть две разные зоны учета. Первая — расходы конкретного проекта (материалы, работы, подрядчики). Вторая — расходы компании, которые обеспечивают продажи и работу команды.
Чтобы не смешивать эти зоны, удобно вести коммерческие расходы через Фонд компании. В Приложении 101 эта логика раскрывается в подписке PRO+: вы создаете фонд и проводите через него траты, которые относятся к компании, затем видите финансовый результат по проектам и по бизнесу в целом.
Шаг 1. Опишите короткий список статей для коммерческих расходов (маркетинг, продажи, доставка/логистика, комиссии). Принцип по статьям разобрали в материале про распределение расходов.
Шаг 2. Заведите Фонд компании и проводите через него регулярные траты, связанные с продажами и работой компании. Если вы растете и добавляете аналитику, пригодится статья про систему бизнес-аналитики.
Шаг 3. Переводите часть прибыли из завершенных проектов в фонд и принимайте решения по цифрам: сколько стоит продажа, какой канал окупается, какой объем выручки держит вашу модель.
А дальше у вас появляется тот самый управляемый «центр тяжести» бизнеса: коммерческие расходы живут в одном месте, проекты показывают чистую картину, решения принимаются быстрее. Итог секции: PRO+ и Фонд компании помогают закрепить коммерческие расходы в отдельном контуре учета.