შინაარსი:
- რა არის გაყიდვების ძაბრი CRM-სისტემაში და რისთვის გჭირდებათ ის?
- ძაბრის ეტაპები: შაბლონი მშენებლობისა და რემონტისთვის
- რომელი წესები და ველები უზრუნველყოფს CRM-ში ძაბრის მუშაობას?
- როგორ გამართოთ გაყიდვების ძაბრი 101-ის აპლიკაციაში?
- რომელ მაჩვენებლებს უნდა აკვირდებოდეთ?
- ხშირი შეცდომები, რომელთა გამოც CRM-ის ძაბრი გაყიდვებს ვერ ზრდის
რა არის გაყიდვების ძაბრი CRM-სისტემაში და რისთვის გჭირდებათ ის?
გაყიდვების ძაბრი CRM-სისტემაში არის ეტაპების თანმიმდევრობა, რომელსაც გარიგება გადის: პირველი მომართვიდან ხელშეკრულებამდე და გადახდამდე. პრინციპი მარტივია: ყოველ ლიდს აქვს სტატუსი, სტატუსს — შემდეგი ნაბიჯი, ხოლო ნაბიჯს — ვადა და პასუხისმგებელი პირი. შემდეგ CRM პროცესს რიცხვებში ასახავს: რამდენი გარიგებაა თითოეულ ეტაპზე, სად იკარგება შესაძლებლობები და სად ფერხდება გუნდის მუშაობა.
მშენებლობასა და რემონტში ძაბრი განსაკუთრებით საჭიროა გარიგების ხანგრძლივი ციკლის გამო. კლიენტმა შეიძლება გადაწყვეტილება შეცვალოს აზომვის, ხარჯთაღრიცხვის შედგენის ან ხელშეკრულების განხილვის შემდეგ. თუ ეტაპები არსად ფიქსირდება, გაყიდვებზე ინფორმაცია მიმოწერებში, ჩანაწერებსა და მფლობელისა და ერთი მენეჯერის მეხსიერებაში რჩება.
ძაბრს კიდევ ერთი შედეგი აქვს: ის დისციპლინას ამკვიდრებს. მენეჯერი წყვეტს „უბრალოდ პასუხების გაცემას“ და ადამიანს შემდეგი ნაბიჯისკენ მიჰყავს: ზარის, შეხვედრის, აზომვის ან კომერციული შეთავაზების შეთანხმებისკენ. ეს პრინციპი კარგად არის განხილული 101-ის ბლოგის სტატიაში იმის შესახებ, თუ რატომ იკარგება ლიდები გაყიდვების განყოფილებაში (რუსულ ენაზე).
ძაბრის ეტაპები: შაბლონი მშენებლობისა და რემონტისთვის
ყველა კომპანიას თავისი თავისებურებები აქვს, თუმცა მშენებლობაში ძაბრის ძირითადი სტრუქტურა, როგორც წესი, მსგავსია. 101-ის ბლოგზე არის ცალკე განხილვა, თუ როგორ გამოიყურება გაყიდვების ძაბრი მშენებლობისა და რემონტის სფეროში. ქვემოთ მოცემულია პრაქტიკული შაბლონი, რომელსაც თქვენს პროცესს მარტივად მოარგებთ.
| ძაბრის ეტაპი | ეტაპის მიზანი | რა უნდა ჩაიწეროს CRM-ში |
|---|---|---|
| ახალი მომართვა | მომართვა არ დაიკარგოს | წყარო, კონტაქტი, პასუხისმგებელი პირი, პირველი პასუხის ვადა |
| კვალიფიკაცია | ამოცანის გაგება და ჩვენთვის შეუფერებელი მოთხოვნის გამორიცხვა | ობიექტის ტიპი, ფართობი, ვადები, ბიუჯეტის დიაპაზონი, კომენტარი |
| შეხვედრა / აზომვა | საწყისი ინფორმაციის შეგროვება და ნდობის გაძლიერება | თარიღი, ვინ მიდის, რა უნდა მომზადდეს, შეხვედრის შედეგი |
| გაანგარიშება / კომერციული შეთავაზება | შეთავაზების გასაგები ფორმით წარდგენა | ხარჯთაღრიცხვის/შეთავაზების ვერსია, გაგზავნის თარიღი, რა გაიგზავნა |
| განხილვა | კითხვებზე პასუხის გაცემა, მოცულობისა და ფორმატის შეთანხმება | წინააღმდეგობები, შესწორებები, შემდეგი კონტაქტი, გადაწყვეტილების ვადა |
| ხელშეკრულება | შეთანხმებების დაფიქსირება | დოკუმენტის სტატუსი, ვინ ათანხმებს, რას ველით კლიენტისგან |
| წინასწარი გადახდა | გარიგების პროექტად ქცევა | თანხა, თარიღი, სამუშაოების დაწყების პირობა |
შემდეგ იწყება ის, რასაც ბევრი გაყიდვების ძაბრიდან გამოტოვებს: განმეორებითი გაყიდვები და რეკომენდაციები. მშენებლობაში ამას დიდი მნიშვნელობა აქვს, რადგან კმაყოფილ დამკვეთს შეუძლია კომპანია სხვა კლიენტს ურჩიოს.
რომელი წესები და ველები უზრუნველყოფს CRM-ში ძაბრის მუშაობას?
შეგიძლიათ ათი ეტაპი დახაზოთ და ამას „გაყიდვების ძაბრი“ უწოდოთ. მხოლოდ ამით გაყიდვები არ გაიზრდება. ძაბრი მუშაობას მაშინ იწყებს, როდესაც თითოეულ ეტაპზე გადასვლისა და მისი დასრულების წესები არსებობს.
პირველი წესი: მომართვების აღრიცხვის ერთიანი ადგილი. ყველა არხი ლიდის ან გარიგების ერთ ბარათში უნდა ერთიანდებოდეს. თუ განაცხადების ნაწილი პირად ჩატებში რჩება, CRM-ის სტატისტიკა მხოლოდ დეკორაცია იქნება.
მეორე წესი: გარიგებას ჰყავს პასუხისმგებელი პირი და აქვს შემდეგი ნაბიჯი. შემდეგი ნაბიჯი თარიღით განსაზღვრული მოქმედებაა: „ზარი“, „აზომვის დანიშვნა“, „კომერციული შეთავაზების ხელმძღვანელთან შემოწმება“, „გადაწყვეტილების გასაგებად ხუთშაბათს დაკავშირება“. ამის გარეშე მენეჯერი მხოლოდ იმ გარიგებებს „მართავს“, რომლებიც ყველაზე მეტად ითხოვს ყურადღებას.
- სავალდებულო ველები ეტაპების მიხედვით. კვალიფიკაციის ეტაპზე წინ ვერ წახვალთ ფართობის, ადგილმდებარეობისა და ვადების გარეშე.
- ობიექტების დასახელების ერთიანი ფორმატი. კლიენტი + მისამართი ან ქალაქი + მისამართი. წინააღმდეგ შემთხვევაში დოკუმენტები ერთმანეთში აირევა.
- უარის მიზეზი, როგორც სავალდებულო ველი გარიგების დახურვისას. ერთი თვის შემდეგ ეს გაუმჯობესების საფუძველი გახდება.
როგორ გამართოთ გაყიდვების ძაბრი 101-ის აპლიკაციაში?
გაყიდვების ძაბრის გამართვა 101-ის აპლიკაციაში:
1. შექმენით ძაბრი. შეგიძლიათ რამდენიმე ძაბრი გქონდეთ — მაგალითად, თითოეული გაყიდვების მენეჯერისთვის ან თანამშრომლისთვის. შეურჩიეთ მას სახელი.
2. რამდენიმე ძირითადი ეტაპი ავტომატურად უკვე დავამატეთ, თუმცა დამატებითი ეტაპების ხელით შექმნაც შეგიძლიათ.
3. დაამატეთ ლიდები ძაბრის ეტაპებზე. შეგიძლიათ კონტაქტები პირდაპირ ბაზიდან დაამატოთ, ბაზაში ტელეფონის ნომრები ხელით შეიტანოთ და თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია მომხმარებლის მიერ განსაზღვრულ ველებში ჩაწეროთ. მაგალითად, ლოგიკური ველით „დიახ/არა“ შეგიძლიათ მონიშნოთ, გაგზავნილია თუ არა კომერციული შეთავაზება.
თუ ეტაპების ლოგიკისა და ხანგრძლივი გარიგებების უკეთ გაგება გჭირდებათ, გაეცანით 101-ის სტატიას საპროექტო ბიზნესში გაყიდვების ტექნიკების შესახებ (რუსულ ენაზე).
რომელ მაჩვენებლებს უნდა აკვირდებოდეთ?
CRM-სისტემაში გაყიდვების ძაბრის მთავარი სარგებელი ისაა, რომ საუბარს „გაყიდვები რატომღაც ცუდად მიდის“ ისეთ კითხვებად აქცევს, რომლებზეც პასუხის გაცემა შეიძლება. ეს პასუხები, როგორც წესი, სამ მიმართულებაში უნდა ეძებოთ.
პირველი: კონვერსია ეტაპებს შორის. რამდენი მომართვა მივიდა აზომვამდე, რამდენი აზომვა გადაიზარდა კომერციულ შეთავაზებაში და რამდენი შეთავაზება — ხელშეკრულებაში. თუ პრობლემა ერთ მონაკვეთზეა, ძალისხმევა სწორედ იქ უნდა მიმართოთ. სუსტი ადგილების მოძიების ლოგიკა დეტალურად არის განხილული 101-ის სტატიაში გაყიდვების ძაბრის შესახებ.
მეორე: რეაგირების სისწრაფე. მშენებლობაში უპირატესობას ის იღებს, ვინც დროულად პასუხობს და მაშინვე სთავაზობს შემდეგ ნაბიჯს. აქედან გამომდინარეობს მაჩვენებლებიც: დრო პირველ პასუხამდე, დრო აზომვის დანიშვნამდე და დრო კომერციული შეთავაზების გაგზავნამდე.
მესამე: უარის მიზეზები. ძაბრის ამ ნაწილს იშვიათად ავსებენ, შემდეგ კი უკვირთ, რომ „კლიენტები გაუარესდნენ“. უარის მიზეზები გვიჩვენებს, რა არის შესაცვლელი: კომერციული შეთავაზების წარდგენა, კვალიფიკაციის საუბრის სცენარი, ხელშეკრულება, ვადები თუ შეთავაზების შემადგენლობა.
გაყიდვების განყოფილებაში გავრცელებული პრობლემა ასე გამოიყურება: ძაბრი CRM-შია, დოკუმენტები — ერთ სერვისში, ხარჯთაღრიცხვები — მეორეში, პროექტის ფინანსები კი ცხრილში. მენეჯერი ფაილებს აგზავნის, ვერსიები ერევა და ავიწყდება გარიგებაზე ხელშეკრულების მიმაგრება, ხელმძღვანელი კი ხელით ადარებს „რამდენი გავყიდეთ“ და „რამდენი გამოვიმუშავეთ“ მაჩვენებლებს.
თუ გსურთ, ეს ყველაფერი თქვენს პროცესზე განიხილოთ და გაიგოთ, პირველ რიგში რა უნდა დააკავშიროთ, ეწვიეთ 101-ის აპლიკაციის პრეზენტაციას.
ხშირი შეცდომები, რომელთა გამოც CRM-ის ძაბრი გაყიდვებს ვერ ზრდის
შეცდომები თითქმის ყოველთვის ერთნაირია, უბრალოდ სხვადასხვა კომპანიაში სხვადასხვაგვარად ვლინდება.
პირველი: ეტაპები არსებობს, წესები კი — არა. მენეჯერი ირჩევს სტატუსს „კომერციული შეთავაზება გაგზავნილია“, თუმცა შეთავაზება არავის გაუგზავნია — უბრალოდ, „ასეა მიღებული“. სტატისტიკა ხმაურად იქცევა.
მეორე: განმეორებითი კომუნიკაციის სისტემა არ არსებობს. კომერციული შეთავაზების შემდეგ კლიენტს სჭირდება მოქმედებების მკაფიო თანმიმდევრობა: როდის დაუბრუნდებით პასუხით, რას დააზუსტებთ და რა შემდეგ ნაბიჯს შესთავაზებთ. წინააღმდეგ შემთხვევაში გარიგება ჩერდება მანამდე, სანამ კლიენტი იმასთან არ წავა, ვინც პროცესს ბოლომდე მიჰყვება.
მესამე: CRM ფინანსებისგან მოწყვეტილია. შეგიძლიათ CRM-ში გარიგებები დახუროთ და ამავე დროს ობიექტებზე მოგება დაკარგოთ. ამიტომ მფლობელისთვის მნიშვნელოვანია CRM-ისა და მმართველობითი აღრიცხვის კავშირი. 101-ის ბლოგზე არის სტატია, რომელიც ამ საზღვრებს განმარტავს: რას აკეთებს CRM, რას აკეთებს მმართველობითი აღრიცხვა და რა ადგილი უკავია აქ 101-ის აპლიკაციას (რუსულ ენაზე).
