როგორ ვუპასუხოთ დამკვეთის ფრაზას „ძვირია“?

როგორ გავარკვიოთ დამკვეთის საჭიროება, როცა ამბობს „ძვირია“?

რემონტი და მშენებლობა დამკვეთისთვის ყოველდღიური შესყიდვა იშვიათად არის. ნაცნობებთან საუბრისა და რამდენიმე შეთავაზების შესწავლის შემდეგაც შეიძლება ძნელი იყოს ფასების სხვაობის გაგება: მნიშვნელოვანია სამუშაოების შემადგენლობა, მასალები, გუნდის კვალიფიკაცია და ხელშეკრულების პირობები.

დამკვეთს შეუძლია სხვადასხვა კომპანიის ხარჯთაღრიცხვების შედარება, მაგრამ ერთი შეხედვით ერთნაირი პოზიციები ყოველთვის სამუშაოს ერთნაირ მოცულობას არ გულისხმობს. ერთ ხარჯთაღრიცხვაში მიწოდება და ნარჩენების გატანა შედის, მეორეში კი ცალკეა ნაჩვენები. ამიტომ ჯერ შეადარეთ შემადგენლობა და პირობები, შემდეგ ისაუბრეთ ფასზე.

კონკრეტული პროექტის აღწერის გარეშე სამშენებლო და სარემონტო შეთავაზებებს უნივერსალური ფასი არ აქვს. თუნდაც ორი ხარჯთაღრიცხვა ერთ ობიექტს ეხებოდეს, საბოლოო თანხების პირდაპირ შედარება შეუძლებელია, თუ სამუშაოების, მასალებისა და მენარდის ვალდებულებების ჩამონათვალი არ ემთხვევა.

კომპანიის ხელმძღვანელისა და გაყიდვების მენეჯერის ამოცანაა დამკვეთის მიზნებისა და შესაძლებლობების გაგება, მის პრობლემაზე მორგებული გადაწყვეტის შეთავაზება და ფასის საფუძვლის გასაგებად ახსნა.

რამდენიმე კითხვა დაგეხმარებათ დამკვეთის მიზნების, არჩევის კრიტერიუმებისა და ბიუჯეტის ფარგლების გარკვევაში:

პირველ რიგში, ჰკითხეთ, შეთავაზების რომელი ნაწილის შედარება სურს: მასალების, ტექნოლოგიის, ვადის თუ სამუშაოების შემადგენლობის. თუ დეტალურ კითხვებს სვამს, აუხსენით თითოეული ეტაპის დანიშნულება და რა შედის თქვენს ხარჯთაღრიცხვაში. დეტალებით დაინტერესება თავისთავად არც ყიდვის მზაობას და არც საკმარის ბიუჯეტს ადასტურებს.

შემდეგ პირდაპირ განიხილეთ მისთვის მისაღები ბიუჯეტი და პრიორიტეტები: რა უნდა გაკეთდეს ახლავე, რა შეიძლება მოგვიანებით და რომელი მასალების გადახედვას თანხმდება. თუ ძვირადღირებულ მოპირკეთებას ირჩევს, აჩვენეთ, რა კვალიფიკაცია და საფუძვლის მომზადებაა საჭირო, სხვა შესყიდვებით მისი ფინანსური მდგომარეობის შეფასების გარეშე.

დამკვეთის გადახდისუნარიანობაზე საათის, მანქანის ან გარეგნობის მიხედვით დასკვნას ნუ გამოიტანთ. ჰკითხეთ, რა შედეგს მიიჩნევს აუცილებელად და რა თანხის გამოყოფას გეგმავს სამუშაოებისთვის.

რა დგას ფრაზის „ძვირია“ უკან?

სანამ ამ შენიშვნას უპასუხებთ, გაარკვიეთ, რას გულისხმობს დამკვეთი:

ნდობის ნაკლებობა. დამკვეთი დარწმუნებული არ არის, რომ თანხის მიღების შემდეგ არ გაქრებით.

ღირებულების გაუგებრობა. ადამიანს არ ესმის, რაში იხდის ფულს.

სწორი შედარების სირთულე. კონკურენტის ფასი „იაფი“ ჩანს, მაგრამ განსხვავებები გაურკვეველია.

ბიუჯეტის ნაკლებობა. დამკვეთს ასეთი თანხა არ დაუგეგმავს.

ყოველ მიზეზს ცალკე საუბარი სჭირდება. ზოგჯერ ხარჯთაღრიცხვის შემადგენლობის ახსნა საკმარისია, ზოგჯერ კი გულწრფელად უნდა აღიაროთ, რომ შეთავაზება დამკვეთის ბიუჯეტს არ ერგება.

თუ ბიუჯეტი ხარჯთაღრიცხვაზე დაბალია, განიხილეთ სამუშაოების ნაკლები მოცულობა ან ეტაპებად დაყოფა. ეტაპობრივი გადახდა და სამუშაო გრაფიკი მხოლოდ მაშინ შესთავაზეთ, როცა ორივე მხარისთვის მისაღებია და შეთანხმებულ ხარჯთაღრიცხვასა და ხელშეკრულებაში აისახება; დაუფინანსებელი სამუშაოების გაგრძელებას ნუ დაჰპირდებით.

როგორ ვუპასუხოთ ფასის შესახებ შეკითხვას?

განვიხილოთ საუბრის ძირითადი თანმიმდევრობა და პირობითი დიალოგის მაგალითები:

1. შეინარჩუნეთ სიმშვიდე და აღიარეთ შენიშვნა

დამკვეთი: „თქვენთან ცოტა ძვირია…“ მენეჯერი: „მესმის. ფასი მნიშვნელოვანია. მოდი, ერთად გავარჩიოთ, რისგან შედგება და რას იღებთ ამ თანხაში“.

არ არის საჭირო პასუხი „არა, ეს ნორმალური ფასია!“ ან „სხვებზე იაფი ვართ!“ — ამან შეიძლება წინააღმდეგობა გააძლიეროს. შეისწავლეთ ბაზარი, მოიყვანეთ კონკრეტული მაგალითები და დამკვეთთან ერთად გაარჩიეთ დეტალები.

2. მხოლოდ ციფრი კი არა, შეთავაზების ღირებულება აჩვენეთ

თუ დამკვეთი ამბობს „ძვირია“, ჯერ გაარკვიეთ, რას აფასებს: მთლიან თანხას, სამუშაოების შემადგენლობას, ვადებს თუ გადახდის პირობებს. შემდეგ აუხსენით მხოლოდ იმ სამუშაოებისა და ვალდებულებების ღირებულება, რომლებიც ნამდვილად შედის თქვენს შეთავაზებაში. მაგალითად:

„თქვენ მხოლოდ შეღებილ კედელს კი არა, შეთანხმებულ სამუშაოთა ერთობლიობას იღებთ:

• თქვენი პროექტის მოთხოვნების შესაბამისად მომზადებას;
• ხარჯთაღრიცხვაში მითითებულ მასალებსა და სამუშაოებს;
• თუ ასეთი წესი შევათანხმეთ, ფოტო და ვიდეოანგარიშებს 101-ის აპის საშუალებით;
• ჩვენს ხელშეკრულებაში განსაზღვრულ ვადებსა და საგარანტიო პირობებს.

მოდით, თითოეული პუნქტი გავიაროთ და შეთავაზებები ერთნაირი პირობებით შევადაროთ“.

ეს მხოლოდ საუბრის ნიმუშია. მოარგეთ იგი თქვენს რეალურ სამუშაოს; გაყიდვების სკრიპტებზე დავწერეთ სტატიაში.

დამკვეთისთვის შედეგი კონკრეტულად აღწერეთ: „შეთანხმებული ფოტო და ვიდეოანგარიშებით რემონტის მიმდინარეობას დისტანციურად ნახავთ“. თუ ობიექტზე კამერებია და დამკვეთს მათზე წვდომა აქვს, ეს ცალკე შესაძლებლობად ახსენეთ: კამერა 101-ის აპის ფუნქცია არ არის.

3. თქვენი შეთავაზება ბაზარს ფრთხილად შეადარეთ

თუ დამკვეთი სხვებთან შედარებას ცდილობს, სწორ შედარებაში დაეხმარეთ. კონკურენტების დაკნინების ნაცვლად რეალური განსხვავებები აჩვენეთ:

„დიახ, უფრო იაფი შეთავაზებაც შეიძლება არსებობდეს. მოდით, მხოლოდ საბოლოო ფასს კი არა, ხარჯთაღრიცხვებში სამუშაოებს, მასალებს, მიწოდებას, ნარჩენების გატანასა და სხვა პუნქტებს შევადაროთ. თუ სხვა შეთავაზებას გამომიგზავნით, გაჩვენებთ, რით განსხვავდება ჩვენისგან და რა შედის თითოეულში“.

ასე კონკურენტს არ აკნინებთ და დამკვეთს შეთავაზებების გააზრებულ შედარებაში ეხმარებით. აჩვენეთ ხარისხის, სამუშაოს მოცულობისა და შესაძლებლობების რეალური განსხვავება.

4. იმუშავეთ ბიუჯეტთან

ზოგჯერ ფასი დამკვეთისთვის მართლაც მაღალია. მომსახურების დაძალების ნაცვლად პროექტის მორგების გზები შესთავაზეთ:

„მესმის. ვნახოთ, რა ვარიანტი მოერგება თქვენს ბიუჯეტს. შესაძლოა ჯერ საწყისი სამუშაოები შევასრულოთ, საბოლოო მოპირკეთება კი ცალკე დავგეგმოთ. თითოეული ეტაპის მოცულობას, ხარჯთაღრიცხვასა და ვადებს შევათანხმებთ“.

ეს მოქნილი მიდგომის პირობითი მაგალითია; თითოეული ეტაპი რეალურ შეთანხმებაზეა დამოკიდებული.

თუ დამკვეთს საწყისი სამუშაოებით დაწყება აწყობს, შესთავაზეთ ცალკე ეტაპი თავისი ხარჯთაღრიცხვით, ვადებითა და მიღების პირობებით. შემდგომი მოპირკეთება მოგვიანებით განიხილეთ; ნუ დაჰპირდებით, რომ აუცილებლად დაგიბრუნდებათ, და კონკრეტული პროექტის გამოთვლის გარეშე ამ ეტაპს ყველაზე მარჟიანს ნუ უწოდებთ.

პასუხების მაგალითები რემონტისა და მშენებლობის გაყიდვებში

თემის გასამყარებლად ვნახოთ „ძვირია“ შენიშვნაზე რამდენიმე პირობითი პასუხი:

შენიშვნა: „კონკურენტთან 30%-ით იაფია“

„მესმის. თუ კონკურენტის ხარჯთაღრიცხვას მაჩვენებთ, დაგეხმარებით მის ჩვენთან შედარებაში ერთნაირი სამუშაოებით, მასალებით, ვადებითა და საგარანტიო პირობებით. შესაძლოა ზოგი პუნქტი განსხვავებულად იყოს გათვალისწინებული; ერთად გადავამოწმოთ, სხვა კომპანიაზე წინასწარი დასკვნის გარეშე“.

შენიშვნა: „ამდენ თანხას არ ველოდი“

„ვნახოთ, როგორ მოვარგოთ პროექტი თქვენს ბიუჯეტს. შეგვიძლია მასალების ვარიანტები შევადაროთ ან სამუშაოების ნაწილი შეთანხმებულ შემდეგ ეტაპზე გადავიტანოთ. მიზანია მისაღები გადაწყვეტა აუცილებელი სამუშაოების ფარული შემცირების გარეშე“.

შენიშვნა: „ჩვეულებრივი რემონტისთვის ეს ძალიან ძვირია“

„ხარისხიანმა რემონტმა შეიძლება დიდხანს გაძლოს, თუ სამუშაოები და მასალები შეთანხმებულ პროექტს შეესაბამება. გაჩვენებთ, რა შევიტანეთ ხარჯთაღრიცხვაში და რა საგარანტიო ვალდებულებები წერია ჩვენს ხელშეკრულებაში“.

როგორ ავიცილოთ შთაბეჭდილება, რომ უსაფუძვლოდ ძვირები ვართ?

თუ პრემიუმ სეგმენტში მუშაობა თქვენი მიზანი არ არის, ფასზე ზოგი შენიშვნის თავიდან აცილება პირველივე საუბრამდე შეიძლება.

პრაქტიკული ნაბიჯები:

• აზომვამდე აჩვენეთ საორიენტაციო ფასები, ნუ დამალავთ თქვენს პრაისს;
• კონკრეტული მოცულობისთვის ფასი მხოლოდ საორიენტაციოდ დაასახელეთ და განმარტეთ, როგორ მოქმედებს საბოლოო თანხაზე სამუშაოები, მასალები და ვადები;
• ისაუბრეთ მიდგომასა და შეთავაზების ღირებულებაზე, მხოლოდ კვადრატულ მეტრებსა და შეღებვაზე კი არა;
• მიმდინარე ობიექტზე დამკვეთი მხოლოდ მესაკუთრის თანხმობითა და უსაფრთხო პირობებში მიიწვიეთ.

თუ წინა დამკვეთმა მაგალითის გამოყენების უფლება მოგცათ, აჩვენეთ მსგავსი სამუშაოების დასრულებული პროექტის პერსონალური მონაცემებისგან გაწმენდილი პროექტის ბალანსის ანგარიში (რუსულ ენაზე). 101-ის აპში კონკრეტული პროექტის ბალანსის ანგარიშის შექმნა შესაძლებელია. ნებართვის გარეშე სხვისი თანხები, პირადი მონაცემები და ხელშეკრულებები არ აჩვენოთ; ანგარიში ხარჯების სტრუქტურის გასაგებადაა და იმავე ფასს არ ჰპირდება.