B2B გარიგება ხშირად ჩერდება, როცა საუბარი ერთ კონტაქტთან მიმდინარეობს, საბოლოო თანხმობა კი სხვა ადამიანს ან ჯგუფს ეკუთვნის. გადაწყვეტილების რუკა გაყიდვების გუნდს აჩვენებს, ვინ აფასებს საჭიროებას, ვინ ამოწმებს რისკებს და ვინ გასცემს საბოლოო თანხმობას.
შინაარსი:
ვინ არის B2B გადაწყვეტილების მიმღები?
გადაწყვეტილების მიმღები არის პირი, რომელსაც შესყიდვის დამტკიცების ან უარყოფის უფლებამოსილება აქვს. მარტივ გარიგებაში ეს როლი შეიძლება ერთმა ადამიანმა შეასრულოს. როცა შესყიდვა ბიუჯეტს, ოპერაციებს, ტექნოლოგიას ან რამდენიმე გუნდს ეხება, გადაწყვეტილებას ხშირად შესყიდვის ჯგუფი აყალიბებს.
პირველი კონტაქტი ყოველთვის საბოლოო გადაწყვეტილების მფლობელი არ არის. მომხმარებელი შეიძლება კარგად იცნობდეს პრობლემას და მხარს უჭერდეს გადაწყვეტას, ბიუჯეტის დამტკიცება კი ხელმძღვანელობას ან ფინანსურ გუნდს ეკუთვნოდეს. საწყისი საუბრის მიზანია გადაწყვეტილების სრული სტრუქტურის გაგება.
ვინ ახდენს გავლენას შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე?
თანამდებობების სახელები კომპანიებში განსხვავდება, თუმცა შესყიდვის პროცესში ფუნქციები ხშირად მეორდება. როლების გამოვლენა თითოეული მონაწილისთვის შესაბამისი არგუმენტის მომზადებას ამარტივებს.
| როლი | მთავარი ყურადღება | საჭირო დასაბუთება |
|---|---|---|
| ინიციატორი | პრობლემა და მოსალოდნელი შედეგი | საჭიროების მიზეზი და მიზანი |
| მომხმარებელი | ყოველდღიური მუშაობის მოხერხებულობა | სამუშაო პროცესი და გამოყენების მაგალითი |
| ტექნიკური შემფასებელი | თავსებადობა და დანერგვა | მოთხოვნები, წვდომა და დანერგვის გეგმა |
| შესყიდვების გუნდი | მომწოდებელი და შესყიდვის პირობები | მოცულობა, ვადა და შეთავაზების დოკუმენტები |
| ფინანსური გუნდი | ბიუჯეტი და ეკონომიკური გავლენა | ხარჯი, სარგებელი და კონტროლის მეთოდი |
| იურიდიული ან რისკების გუნდი | ვალდებულებები და შესაძლო პრობლემები | პასუხისმგებლობის საზღვრები და კონტროლის მექანიზმი |
| გადაწყვეტილების მიმღები | ბიზნესის პრიორიტეტი და საბოლოო თანხმობა | სარგებლის, რისკისა და შემდეგი ნაბიჯების შეჯამება |
ერთ ადამიანს რამდენიმე როლის შესრულებაც შეუძლია. მთავარია გაირკვეს, კონკრეტულ გარიგებაში ვის ეკუთვნის თითოეული ფუნქცია და უფლებამოსილება.
როგორ გამოვლინდეს უფლებამოსილი პირი?
ნეიტრალური კითხვები გადაწყვეტილების პროცესს ზედმეტი ზეწოლის გარეშე აჩენს. საჭიროების დაზუსტების ეტაპზე ოთხი კითხვა გამოდგება:
- ვინ გამოიყენებს ამ გადაწყვეტას ან შედეგს ყოველდღიურ საქმიანობაში?
- ვინ შეაფასებს ტექნიკურ, საოპერაციო, ფინანსურ და რისკის საკითხებს?
- როგორ მტკიცდება კომპანიაში მსგავსი შესყიდვები?
- რა ინფორმაცია უნდა მომზადდეს თანხმობის მისაღებად?
ზუსტი პასუხი მოიცავს როლებს, შეფასების თანმიმდევრობას, კრიტერიუმებსა და დამტკიცების ეტაპებს. თუ პროცესი კვლავ ბუნდოვანია, კონტაქტს შეიძლება ეთხოვოს საერთო შეხვედრის ორგანიზება ან მოკლე შეჯამების შესაბამის პირებთან გაზიარება.
CRM-ში ან პროექტის სამუშაო სივრცეში მხარდამჭერი, მომხმარებელი, შემფასებელი, შესყიდვების გუნდი და გადაწყვეტილების მიმღები ცალ-ცალკე უნდა დაფიქსირდეს. ამგვარად, შემდეგი კომუნიკაცია მხოლოდ ერთ ადამიანზე აღარ იქნება დამოკიდებული.
როგორ აიგოს საუბარი და შეთავაზება?
გადაწყვეტილების მიმღებს სწრაფად გასაგები შეჯამება სჭირდება. ძლიერი შეთავაზება პრობლემას ბიზნესის შედეგთან აკავშირებს, ხსნის სამუშაოს მოცულობასა და შესრულების გზას და მკაფიოდ აჩვენებს მოთხოვნილ გადაწყვეტილებას.
- პრობლემა: მდგომარეობა, რომელიც სამუშაოს ან შედეგს აფერხებს.
- გავლენა: შედეგი დროზე, ხარჯზე, ხარისხზე ან რისკზე.
- გადაწყვეტა: შეთავაზებული მუშაობის მეთოდი და მისი მოცულობა.
- დასაბუთება: პრაქტიკული დემონსტრაცია, სამუშაო პროცესის მაგალითი ან შესაბამისი შიდა მონაცემი.
- შემდეგი ნაბიჯი: თანხმობა, მონაწილეები, ვადა და პასუხისმგებელი პირი.
ერთი და იგივე მასალა როლის მიხედვით უნდა მოერგოს. მომხმარებელს სამუშაო პროცესი აინტერესებს, ფინანსურ გუნდს — ბიუჯეტზე გავლენა, ხელმძღვანელობას კი სარგებლის, რისკისა და კონტროლის მკაფიო სურათი სჭირდება.
როგორ გამოჩნდეს პროექტის კონტროლი?
როცა გადაწყვეტილების მიმღები ვერ ხედავს, როგორ გაკონტროლდება სამუშაო თანხმობის შემდეგ, ეჭვი ჩნდება. გრაფიკი, ბიუჯეტი, ანგარიშები, ეტაპების მიღება და ცვლილებები მარტივად შესამოწმებელ ერთ პროცესში უნდა ინახებოდეს.
101 აპლიკაციაში გუნდს შეუძლია პროექტის შემოსავლების, ხარჯების, ანგარიშებისა და ეტაპების მიღება-ჩაბარების ერთ სივრცეში მოწესრიგება. დემონსტრაციისას უსაფრთხო სატესტო პროექტი გამოდგება, რათა გამოჩნდეს სტატუსის, პასუხისმგებლობისა და ცვლილებების კონტროლის გზა. მკაფიო ჩვენება გადაწყვეტილებისთვის საჭირო დასაბუთებას ქმნის.
საჭიროების შემთხვევაში შეიძლება დაიგეგმოს მოკლე პრეზენტაცია მომხმარებლის, შემფასებლისა და დამმტკიცებლის მონაწილეობით. საერთო შეხვედრა კითხვებს სწრაფად აზუსტებს და შემდეგ ნაბიჯს განსაზღვრავს.