Transaksi B2B sering mandek ketika percakapan hanya berlangsung dengan satu kontak, sementara persetujuan berada di tangan orang atau kelompok lain. Pemetaan pengambil keputusan membantu tim penjualan memahami siapa yang menilai kebutuhan, siapa yang memeriksa risiko, dan siapa yang akhirnya memberi persetujuan.
Daftar isi:
Apa itu pengambil keputusan B2B?
Pengambil keputusan adalah orang yang memiliki wewenang untuk menyetujui atau menolak pembelian. Dalam transaksi sederhana, peran ini dapat dipegang satu orang. Dalam transaksi yang memengaruhi anggaran, operasi, teknologi, atau beberapa tim, keputusan biasanya dibentuk oleh buying committee.
Kontak pertama belum tentu pemegang keputusan. Seorang pengguna dapat memahami masalah dan mendukung solusi, sedangkan persetujuan anggaran berada pada pimpinan atau bagian keuangan. Karena itu, tujuan awal percakapan adalah memahami struktur keputusan secara utuh.
Peran apa saja yang memengaruhi pembelian?
Nama jabatan berbeda di setiap perusahaan, tetapi fungsi dalam proses pembelian cenderung berulang. Pemetaan fungsi membuat komunikasi lebih tepat karena setiap pihak membutuhkan jenis bukti yang berbeda.
| Peran | Fokus utama | Bukti yang dibutuhkan |
|---|---|---|
| Penggagas | Masalah yang perlu diselesaikan | Alasan dan hasil yang diharapkan |
| Pengguna | Kemudahan dalam pekerjaan sehari-hari | Alur kerja dan contoh penggunaan |
| Penilai teknis | Kesesuaian dan penerapan | Persyaratan, akses, dan proses implementasi |
| Pengadaan | Syarat pembelian dan vendor | Ruang lingkup, jadwal, dan dokumen penawaran |
| Keuangan | Anggaran dan dampak ekonomi | Biaya, manfaat, dan cara pengendalian |
| Legal atau risiko | Kewajiban dan potensi masalah | Batas tanggung jawab dan mekanisme kontrol |
| Pengambil keputusan | Prioritas bisnis dan persetujuan akhir | Ringkasan manfaat, risiko, dan langkah berikutnya |
Satu orang dapat menjalankan beberapa fungsi sekaligus. Hal terpenting adalah menemukan siapa yang memegang fungsi tersebut dalam transaksi tertentu.
Bagaimana menemukan pemegang otoritas?
Pertanyaan yang netral membantu memetakan proses tanpa menekan kontak. Empat pertanyaan berikut dapat digunakan pada tahap penemuan kebutuhan:
- Siapa yang akan menggunakan hasil atau solusi ini dalam pekerjaan sehari-hari?
- Siapa yang menilai sisi teknis, operasional, keuangan, dan risiko?
- Bagaimana keputusan serupa biasanya disetujui di perusahaan?
- Informasi apa yang harus tersedia agar persetujuan dapat diberikan?
Jawaban yang jelas mencakup nama fungsi, urutan penilaian, kriteria, dan langkah persetujuan. Jika proses masih kabur, tim penjualan dapat meminta kontak untuk membantu menyusun pertemuan bersama atau meneruskan ringkasan kepada pihak yang relevan.
Catatan di CRM atau ruang kerja proyek perlu memisahkan pendukung, pengguna, penilai, pengadaan, dan pengambil keputusan. Dengan begitu, tindak lanjut tidak bergantung pada satu orang saja.
Bagaimana menyusun percakapan dan proposal?
Pengambil keputusan biasanya membutuhkan ringkasan yang cepat dipahami. Proposal sebaiknya menghubungkan masalah dengan hasil bisnis, menjelaskan ruang lingkup, menunjukkan cara pelaksanaan, dan menutup dengan keputusan yang diminta.
- Masalah: kondisi yang menghambat pekerjaan atau hasil.
- Dampak: konsekuensi terhadap waktu, biaya, kualitas, atau risiko.
- Solusi: cara kerja yang diusulkan dan batas ruang lingkupnya.
- Bukti: demonstrasi, contoh alur, atau data internal yang relevan.
- Langkah berikutnya: persetujuan, peserta, jadwal, dan penanggung jawab.
Materi yang sama dapat disesuaikan menurut peran. Pengguna perlu melihat alur kerja, keuangan memerlukan dampak terhadap anggaran, sedangkan pimpinan membutuhkan gambaran manfaat, risiko, dan kendali.
Bagaimana menunjukkan kendali atas proyek?
Keraguan sering muncul ketika pemegang keputusan belum melihat bagaimana pekerjaan akan dikendalikan setelah persetujuan. Jadwal, anggaran, tugas, dokumen, dan perubahan perlu berada dalam satu alur yang mudah diperiksa.
Di Aplikasi 101, tim dapat menata proyek, tugas, keuangan, dan riwayat kerja dalam satu ruang. Saat demonstrasi, gunakan proyek contoh yang aman dan tunjukkan bagaimana status, tanggung jawab, serta perubahan dapat ditelusuri. Penjelasan yang konkret membantu pemegang keputusan menilai proses berdasarkan bukti.
Jika diperlukan, jadwalkan presentasi singkat yang melibatkan pengguna, penilai, dan pemberi persetujuan. Pertemuan bersama mempercepat klarifikasi dan menghasilkan langkah berikutnya yang jelas.