Кто такой ЛПР и почему его путают?
ЛПР — это лицо, принимающее решение. В продажах и переговорах так называют человека (или группу людей), который вправе утвердить условия и дать финальное «да». После этого появляется договор, аванс, старт работ и понятный план.
Путаница обычно начинается там, где контакт есть, согласие звучит, документы зависают. Вы обсуждаете смету с «ответственным», встречаетесь с «представителем», переписываетесь с «помощником», а право подписи находится у другого человека.
В ремонтах и строительстве это видно ежедневно. Прораб показывает объект, менеджер присылает КП, дизайнер обсуждает комплектацию, затем собственник квартиры просит время «посоветоваться» и возвращается с другим набором условий. В B2B история похожая: закупщик ведёт коммуникацию, юрист правит договор, финансовый директор спрашивает про лимиты, а финальный выбор поставщика остаётся за генеральным директором.
Выигрывает тот, кто находит ЛПР в начале пути, пока клиент сравнивает предложения. Иначе зачем вести переговоры с человеком, который не может утвердить сделку?
Какие роли рядом с ЛПР влияют на сделку?
Редкий ЛПР принимает решение в одиночку. Почти всегда рядом есть люди, которые подсказывают, отговаривают, тормозят или ускоряют процесс. В продажах их часто называют ЛВР — лицами, влияющими на решение.
Здесь полезно думать не должностями, а ролями. Сегодня ваш главный собеседник выглядит как ЛПР, завтра вы узнаёте, что он собирает предложения для руководителя.
Типовые роли, которые влияют на решение в стройке и ремонтах:
- инициатор (запустил поиск подрядчика, собрал контакты);
- эксперт (оценивает качество, технологию, смету, график работ);
- финансист (смотрит на бюджет, авансы, лимиты, платежный календарь);
- юрист (правит договор, акты, порядок приемки);
- пользователь результата (тот, кто будет жить в квартире или эксплуатировать объект).
Сильная продажа держится на двух линиях: вы строите отношения с ЛПР и параллельно снимаете вопросы у тех, кто влияет на его выбор. Так решение собирается быстрее и проходит меньше кругов согласования — звучит логично?
Как быстро понять, кто у клиента ЛПР?
Самая частая ошибка — пытаться «продать всем сразу». В переговорах это заканчивается длинными переписками, пересылками голосовых и вечным «мы уточним». Правильнее потратить пять минут на прояснение ролей.
Представьте ситуацию: вы посчитали работы, отправили КП, получили «всё нравится», а через неделю узнаёте, что КП показали «всем», и каждый добавил правки. Это уже новый продукт, новая цена, новые риски.
Соберите картину по четырём вопросам: кто утверждает бюджет, кто подписывает договор, кто принимает этапы, кто отвечает за оплату. Для этого подходит короткий алгоритм.
Шаг 1. Вежливо спросите в лоб: «Кто будет принимать финальное решение по подрядчику и подписывать договор?»
Шаг 2. Уточните рамки: «Какой бюджет на работы и материалы, и кто его утверждает?»
Шаг 3. Привяжите к процессу: «Кто будет принимать этапы и согласовывать отчёты?»
Шаг 4. Закройте коммуникацию: «С кем лучше созвониться на 15 минут, чтобы согласовать порядок работ и оплат?»
Эта связка экономит дни. Заодно вы снижаете риск «эффекта лифта», когда клиент уходит к тому, кто быстрее и понятнее довёл сделку до следующего шага. Эту механику мы разбирали в статье «5 способов не упустить клиента в строительном бизнесе». Итог простой: найдите ЛПР раньше, чем вы начнёте защищать смету.
Как говорить с ЛПР, чтобы решение приняли быстрее?
ЛПР покупает не «работы по прайсу». Он покупает управляемость: сроки, прогноз по деньгам, понятные границы ответственности. Если вы обсуждаете только квадратные метры и стоимость позиции, разговор часто уходит в торг.
Рабочая подача строится через риски и контроль. В ремонте риски типовые: срыв сроков, размытая смета, спор по качеству, путаница с авансами, отсутствие приемки этапов. Если вы заранее показываете, как эти риски закрываются, ЛПР слышит зрелый подход.
Договоритесь о формате диалога: сначала короткий созвон или встреча, затем КП. Такой порядок снижает хаос в согласованиях и делает ваше предложение понятнее. Логику этапов можно подсмотреть в материале про воронку продаж в строительстве.
Дальше пригодится структура, которая помещается в несколько фраз: «Вот цель клиента → вот риски на пути → вот правила работы → вот следующий шаг». Если у вас в компании есть скрипты, проверьте, есть ли там отдельный блок под ЛПР и отдельный блок под ЛВР. Для стройки мы собирали практичные варианты в статье «Рабочие скрипты продаж: как правильно продавать ремонты и строительство?».
И ещё один нюанс: разговор про аванс. Для ЛПР это часть риска. Когда вы объясняете, как устроена предоплата и что именно она покрывает, решение принимается спокойнее. Если эта тема у вас болезненная, начните с статьи «Как убедить заказчика работать по предоплате?». С ЛПР выигрывает ясность, поэтому держите коммуникацию в рамке договорённостей.
Как показать ЛПР контроль и снизить риски с помощью Приложения 101?
В строительстве «контроль» для ЛПР выглядит конкретно: где деньги, что сделано, кто отвечает, какой следующий этап. Когда этого нет, ЛПР начинает страховаться: просит детальнее, проверяет каждую сумму, затягивает согласования.
Если вы ведёте проект в Приложении 101, вы можете показывать ЛПР логику управления проектом на цифрах: поступления, расходы, отчёты, приемку этапов. В такой модели меньше поводов спорить «на словах», больше опоры на факты.
Отдельно ценна фиксация договорённостей и приемки. Когда этапы подтверждаются, у вас появляется защита на случай конфликта. О том, как цифровая фиксация помогает в спорных ситуациях, мы писали в статье «Как приложение может спасти вас».
Есть ещё один практичный эффект: вы можете включать «мы ведём проект через 101» в КП и в презентацию подхода. Это помогает ЛПР быстрее оценить уровень организации, как при выборе подрядчика. По этой теме полезно открыть материал про ответственность заказчика за выбор подрядчика.
Если вы хотите посмотреть, как это работает на вашем процессе продаж и ведения проекта, приходите на бесплатную презентацию Приложения 101 на сайте. Часто одного показа достаточно, чтобы разговор с ЛПР стал предметным.
ЛПР любит понятные правила и прозрачный контроль. Дайте это в начале диалога, и сделка двинется заметно быстрее.