Содержание:
Нужны ли вам скрипты продаж?
Даже если продажами в компании занимается сам руководитель и ведет их без какой-либо системы, мы готовы поспорить, что в его арсенале есть готовые скрипты. Так можно назвать некие заготовки, которые руководитель копирует из заметок или добавляет в быстрый набор (есть такая функция на iPhone).
Это могут быть приветственные сообщения («Добрый день, ... Дизайнер ... передал, что вы находитесь в поиске подрядчиков...») или отработка каких-то частых возражений («Я понимаю, что вы ответственно подходите к вопросу и наверняка изучили цены у нескольких подрядчиков. Однако подскажите, пожалуйста, были ли вы у них на объектах или видели ли балансовые отчеты с их завершенных объектов (возможно, там будут совсем иные цены в сравнении с начальной сметой)?»).
Скрипты — это возможность не только сэкономить время, но и увеличить конверсию из заявки в продажу. Они помогают менеджерам и руководителям:
- быстро ориентироваться в диалоге;
- снизить риски «зависания» или растерянности;
- унифицировать подход к клиентам;
- исключить какие-то недопонимания.
Структура эффективного скрипта продаж
Хороший скрипт включает 5 ключевых блоков:
1. Приветствие и представление
В самом начале разговора вам нужно представиться. Важное правило: постарайтесь всегда занимать роль ведущего — задавайте вопросы и мягко устанавливайте рамки (например, «Давайте я напишу вам по этому вопросу во второй половине дня в четверг?»).
2. Выявление потребности
Через открытые вопросы вам предстоит узнать, что именно нужно клиенту. Также на данном этапе происходит квалификация лида. Если вы понимаете, что это не ваш заказчик (у него нет денег на ваши услуги, вы не сможете привести бригаду на его удавленный объект и т.д.), то стоит отказать в сотрудничестве.
3. Презентация услуги
Расскажите, чем наша компания может быть полезна именно в его случае. Нужно давить на преимущества. Одним из способов презентации может быть выход на личную встречу с экскурсиями по объектам.
4. Работа с возражениями
Готовим ответы на типовые сомнения: «дорого», «подумать», «сам сделаю» и т.д.
5. Закрытие сделки или переход к следующему шагу
Запись на замер, отправка сметы, заключение договора — все это финальные закрывающие сделки этапы, для которых нужны готовы скрипты.
Пример базового скрипта продаж ремонта
Это лишь ориентиры, вдохновившись которыми вы можете исправиться уже имеющиеся скрипты или доработать их. Мы написали их для общения с потенциальными заказчиками, которые недавно приобрели квартиру в новостройке:
1. Приветствие + первое касание (если человек сам не писал):
Здравствуйте! Меня зовут [Имя], я представляю команду [Название компании].
Занимаемся ремонтом квартир в новостройках — делаем всё под ключ, можем подстроиться под ваши сроки и бюджет. Подскажите, вы уже получили ключи или пока ждёте сдачу дома?2. Подогрев и выявление потребности (в зависимости от ответа):
Отлично!
Скажите, вы уже определились — будете делать ремонт самостоятельно или рассматриваете вариант с подрядчиком? Подскажите, вы уже получили ключи или пока ждёте сдачу дома?Или:
Планируете начать делать ремонт сразу после получения ключей или чуть позже?
3. Преимущества и короткая презентация:
Мы специализируемся именно на новостройках:
- Готовы показать наши объекты в соседних ЖК
- Разрабатываем дизайн-проекты в собственной студии (по желанию), но также работаем без дизайн-проект
- Берем на себя закупку материалов (у нас много скидок в известных шоу-румах)
- Работаем по договору, защищающему права заказчика
- Предоставляем гарантию на все этапы
- Фиксируем срок выполнения работ в договоре
- Можем адаптировать проект под ваш бюджет и пожелания!
4. Призыв к первому шагу (без давления):
Приглашаем вас на экскурсию по одному из наших объектов. Во время встречи мы сможем показать вам, как будет выглядеть работа в вашей квартире на разных этапах, и сориентировать по примерной стоимости вашего ремонта. Это ни к чему не обязывает!
Подскажите, когда вам будет удобно?5. Работа с частыми возражениями (по ситуации):
Если: «Пока не планирую»
Понимаю. Если удобно, могу просто оставить для вас прайс и портфолио — пригодится, когда будете готовы.
Если: «Дорого» / «Мы ищем подешевле»
Подберём решение под ваш бюджет — можем предложить несколько уровней отделки: от базовой до премиум.
6. Завершение + сохранение контакта:
Могу отправить вам примерный расчет стоимости для вашего проекта. Его мы составим в течение нескольких часов (мы работаем через Приложение 101, в нем мы просто заглянем в балансовые отчеты со схожих проектов и сориентируем вас по примерным цифрам). Где вам будет удобнее получить расчет — в WhatsApp или Telegram?
Как индивидуализировать скрипт?
Перечислим несколько приемов, которые помогают расположить к себе клиента и превратить сухой скрипт в индивидуализированный текст в мире заказчика:
1. Ссылка на конкретный ЖК
Если знаете, в каком жилом комплексе квартира, то упомяните, что знакомы с его особенностями. Это создаёт доверие — человек понимает, что вы в теме:
«Мы уже работали в вашем ЖК [название], хорошо знаем планировки, особенности черновой отделки и требования управляющей компании.»
2. Подстройка под стадию клиента
Пример: клиент только получил ключи vs клиент на стадии выбора застройщика.
«Если вы только получили ключи — можем помочь с первичной приёмкой, выявлением недочётов от застройщика. Это бесплатно.»
«Если квартира ещё не сдана — можем заранее обсудить концепт и бюджет, чтобы вы сразу стартовали после получения ключей.»3. Формат общения под клиента
«Хотите, я не буду писать много — просто скину вам 2 примера похожих ремонтов + прайс?»
«Предпочитаете общаться в мессенджере или удобнее голосом/видео?»4. Ориентация на тип клиента
- Молодая пара → акцент на уют, функциональность, быстрый ремонт
- Инвестор, делает под сдачу → акцент на скорость, бюджет, износостойкость
- Семья с детьми → безопасность, хранение, экологичные материалы
Пример, в котором учтены пожелания заказчика, который еще не озвучил их, но сразу заявил, что планирует инвест-проект:
«Если планируете сдавать квартиру — можем предложить бюджетный, но долговечный вариант отделки под аренду. Он окупится за несколько лет.»
5. Упоминание отзывов или кейсов
«Делали недавно квартиру 45 м² в [ЖК]. Клиент хотел уложиться в 1,5 млн — работы были выполнены за 9 месяцев. Могу фото показать, если интересно.»
6. Понимание специфики
Если вы делаете ремонт в ЖК бизнес-класса, скрипт будет звучать слудующим образом:
«Мы специализируемся на ремонтах именно в новых ЖК, знакомы с требованиями управляющих компаний, проводим шумные работы строго по графику, чтобы не было жалоб от соседей.»
Как правильно запросить скрипт у ChatGPT?
Нейросети уже захватили мир? Пока что нет, и у вас есть время взять от них все, чтобы повысить эффективность своих продаж. С помощью ChatGPT или любых других нейросетей (тестируйте — что вам понравится, то и используйте) вы можете круто апгрейднуть свои скрипты продаж, получить больше лидов и повысить конверсию.
Но важно помнить: перед вами не волшебная палочка, а инструмент. Чтобы получить качественный скрипт от ChatGPT, необходимо четко сформулировать запрос. Вот примеры удачных запросов:
❌ Плохой запрос:
Напиши скрипт продаж ремонта.
(Слишком общий, без деталей)
✅ Хороший запрос:
Напиши скрипт холодного звонка для компании, которая занимается ремонтом квартир в новостройках Москвы. Цель — договориться на выезд замерщика. Скрипт должен быть вежливым, современным, без давления, но с предложением конкретной пользы.
Или:
Придумай скрипт переписки в WhatsApp для клиента, который интересовался строительством дома из газобетона. Напиши от имени менеджера, мягко подводящего к повторному контакту.
Еще больше полезных материалов для тех, кто ведет свой бизнес в сфере строительства, ремонта, отделки или дизайна, ищите в сообществе прогрессивных предпринимателей.
