Как увеличить конверсию в продажах: 6 рабочих методов для строительной компании

Конверсия: это что и как ее увеличивать?

Конверсия — это отношение клиентов, которые заинтересовались вашей услугой, к тем, кто реально купил ее. Например, если у вас интересуются услугами по ремонту 1000 человек в неделю, но не покупает из них никто, значит пора разбираться с тем, как вы работаете с лидами (то есть с теми, кто еще не стал клиентом, но уже заинтересовался).

Что можно сделать, если падает конверсия?

Есть несколько путей:

• сетовать на то, что никто не покупает, и ничего не менять;
• увольнять менеджеров или, наоборот, нанять больше сотрудников, чтобы они днем и ночью обрабатывали заявки;
• разбираться, почему так происходит, и внедрить в работу новые инструменты.

Если вы выбираете последнее, то у нас есть несколько советов.

1. Перестаньте игнорировать клиентов

Да, невозможно привлечь всех и вся, даже с самыми совершенным инструментами. Но увеличить количество обработанных заявок, обратных звонков от менеджеров и экскурсий на объекты точно можно — с помощью модернизации отдела продаж или внедрения CRM.

Как еще можно исправить ситуацию? Подключить специальных ботов, которые будут отслеживать эффективность менеджеров и напоминать про забытые заявки.

Еще больше об использовании технологий, ИИ и других инструментов для ведения бизнеса в строительной сфере мы говорим в закрытом канале для пользователей PRO+. Мы уже рассказали, как с помощью Chat GPT искать ошибки в дизайн-проектах, как избежать юридических проблем и выстроить структуру работы компании. Чтобы присоединиться, переходите на тариф PRO+ и ищите канал в меню нашего чат-бота в Telegram.

Следите за аналитикой бизнеса с подпиской PRO+

PRO+ позволит удобно делать отчисления в резервный фонд, следить за важными показателями и брендировать документы

Перейти на PRO+

2. Найдите «слепые пятна»

Вам нужно определить, на каком из этапов продаж у вас случается резкое сужение воронки.

Здесь на рисунке выше мы видим, что после экскурсии происходит спад — большая часть лидов отваливается именно на этом этапе. Это нужно проанализировать и понять: то ли потенциальных клиентов не устраивает качество ремонта, то ли вы не доносите ценность и не рассказываете, почему эти работы столько стоят. Здесь предстоит повышать уровень + проработать скрипты продаж о своих сильных сторонах/ценностях.

3. Сегментируйте аудиторию

Не нужно людям, которые запрашивают люкс-ремонт, отправлять примеры эконома и наоборот. Это их отпугнет! С помощью CRM или ведения клиентской базы, например, в Notion, вы можете сегментировать аудиторию и подбирать индивидуальные предложения для каждой группы клиентов.

4. Завлекайте клиентов в воронку

Делимся идеальной воронкой для стойки, по которой можно провести потенциального клиента от свеженького лида до покупки:

• 1. Новая заявка
• 2. Квалификация (проверка лида на «вшивость», то есть подходит ли клиент для работы с ним)
• 3. Приглашение на экскурсию
• 4. Проведение экскурсии + небольшой бонус
• 5. КП
• 6. Согласование КП
• 7. Отправка договора
• 8. Подписание договора
• 9. Закрыто или не реализовано

5. Не забывайте про продажи во время ремонта и повторные продажи

Это большая часть прибыли: уметь продать клиенту что-то новое во время ремонта или сделать ему выгодное предложение после. Начните вести клиентскую базу, подбирайте индивидуальные предложения для заказчиков и добиваетесь новых результатов.

6. Анализируйте показатели

Важно отслеживать эффективность продаж в целом, так и показатели по каждому менеджеру. Это помогает:

• строить глобальный план изменений в воронке, скриптах и дожимах
• ставить менеджеру индивидуальные цели и отследить его работу

Приучайте себя и сотрудников вести свою деятельность в одной из комфортных вам программ — в CRM, Notion или любом другом планировщике задач.