Конверсия: это что и как ее увеличивать?
Конверсия — это отношение клиентов, которые заинтересовались вашей услугой, к тем, кто реально купил ее. Например, если у вас интересуются услугами по ремонту 1000 человек в неделю, но не покупает из них никто, значит пора разбираться с тем, как вы работаете с лидами (то есть с теми, кто еще не стал клиентом, но уже заинтересовался).
Что можно сделать, если падает конверсия?
Есть несколько путей:
- сетовать на то, что никто не покупает, и ничего не менять;
- увольнять менеджеров или, наоборот, нанять больше сотрудников, чтобы они днем и ночью обрабатывали заявки;
- разбираться, почему так происходит, и внедрить в работу новые инструменты.
Если вы выбираете последнее, то у нас есть несколько советов.
1. Перестаньте игнорировать клиентов
Да, невозможно привлечь всех и вся, даже с самыми совершенным инструментами. Но увеличить количество обработанных заявок, обратных звонков от менеджеров и экскурсий на объекты точно можно — с помощью модернизации отдела продаж или внедрения CRM.
Как еще можно исправить ситуацию? Подключить специальных ботов, которые будут отслеживать эффективность менеджеров и напоминать про забытые заявки.
Еще больше об использовании технологий, ИИ и других инструментов для ведения бизнеса в строительной сфере мы говорим в закрытом канале для пользователей PRO+. Мы уже рассказали, как с помощью Chat GPT искать ошибки в дизайн-проектах, как избежать юридических проблем и выстроить структуру работы компании. Чтобы присоединиться, переходите на тариф PRO+ и ищите канал в меню нашего чат-бота в Telegram.
2. Найдите «слепые пятна»
Вам нужно определить, на каком из этапов продаж у вас случается резкое сужение воронки.
Здесь на рисунке выше мы видим, что после экскурсии происходит спад — большая часть лидов отваливается именно на этом этапе. Это нужно проанализировать и понять: то ли потенциальных клиентов не устраивает качество ремонта, то ли вы не доносите ценность и не рассказываете, почему эти работы столько стоят. Здесь предстоит повышать уровень + проработать скрипты продаж о своих сильных сторонах/ценностях.
3. Сегментируйте аудиторию
Не нужно людям, которые запрашивают люкс-ремонт, отправлять примеры эконома и наоборот. Это их отпугнет! С помощью CRM или ведения клиентской базы, например, в Notion, вы можете сегментировать аудиторию и подбирать индивидуальные предложения для каждой группы клиентов.
4. Завлекайте клиентов в воронку
Делимся идеальной воронкой для стойки, по которой можно провести потенциального клиента от свеженького лида до покупки:
- 1. Новая заявка
- 2. Квалификация (проверка лида на «вшивость», то есть подходит ли клиент для работы с ним)
- 3. Приглашение на экскурсию
- 4. Проведение экскурсии + небольшой бонус
- 5. КП
- 6. Согласование КП
- 7. Отправка договора
- 8. Подписание договора
- 9. Закрыто или не реализовано
5. Не забывайте про продажи во время ремонта и повторные продажи
Это большая часть прибыли: уметь продать клиенту что-то новое во время ремонта или сделать ему выгодное предложение после. Начните вести клиентскую базу, подбирайте индивидуальные предложения для заказчиков и добиваетесь новых результатов.
6. Анализируйте показатели
Важно отслеживать эффективность продаж в целом, так и показатели по каждому менеджеру. Это помогает:
- строить глобальный план изменений в воронке, скриптах и дожимах
- ставить менеджеру индивидуальные цели и отследить его работу
Приучайте себя и сотрудников вести свою деятельность в одной из комфортных вам программ — в CRM, Notion или любом другом планировщике задач.