1. Обучение заказчика
Все просто: научите заказчика правильно выбирать подрядчика, и вам не придется продавать. Как это сделать? Во время общения с заказчиком на ваших объектах показывайте и рассказывайте ему, чем ваш подход отличается от других. Например, можно взять в руки какой-то инструмент, показать нюансы монтажа дверей или каких-то черновых работ. Ваша задача — на примере пары-тройки моментов научить заказчика обращать внимание на качество работ. Так он сможет осознанно отличать халтурщиков от настоящих профессионалов.
2. Покажите реальные цифры, а не смету, сделанную на коленке
Заказчики хотят знать конечную стоимость всего ремонта, а не стоимость работ. Да, к вам могут прийти с запросом на «точную смету», чтобы оценить бюджет. И этот запрос может быть вполне адекватным, если заказчик пришел с подробным проектом и списком закупок чистовых материалов от дизайнера. А если он только прикидывает «на глаз», сколько ему нужно денег, даже не понимая, сколько уйдет на сантехнику и мебель, то ваша сумма ему ничего не скажет.
Что же тогда делать? Объяснить заказчику, как устроен рынок:
- Покажите ему, сколько стоят материалы и какой процент от общей стоимости представляет из себя стоимость работ. Если пришел заказчик с запросом: «Хочу ремонт в однушке за миллион», помогите ему проснуться — зайдите вместе на маркетплейс и добавьте в корзину не самые дорогую сантехнику, мебель, кухню и материалы для чистовой отделки. Это поможет ему понять, сколько сейчас стоит ремонта и адекватно оценить свои силы. Он запомнит это как заботу и, если уйдет копить, то в будущем придет именно к вам, помня ваши «уроки строительной грамотности».
- Научите его сравнивать сметы. Покажите, что важна не только финальная цифра во всех этих длинных документах от разных подрядчиков. Можно взять, распечатать в офисе несколько смет от разных заказчиков и сравнить их вместе с заказчиком по пунктам, например, указать ему на то, что некоторые убирают из расчетов целые блоки работ (например, кондиционирование), чтобы потом «раздуть» смету, когда заказчику будет сложнее всего отказаться.
3. Юридическая подкованность
Это показатель уровня вашей компании. Если вы готовы предложить заказчику качественный договор подряда, который соответствуют закону о защите прав потребителей и сбалансированно защищает интересы обеих сторон сделки, то вы уже будете на голову выше многих конкурентов.
4. Приложение 101
Раньше мы думали, что наше приложение спасет всех строителей и подарит каждому возможность вести учет по-новому, отбросив устаревшие методы. Однако, конечно, эта сказка не стала былью. Приложение 101 нужно только тем, кто готов развиваться и идти вперед, оно для предпринимателей, а не для тех, кто работает по принципу «и так сойдет».
Что это значит для вас? Если вы внедрите в работу Приложение 101, то вы сможете удивить заказчика:
- открытым подходом к учету потраченных средств (он будет в режиме онлайн видеть, сколько денег осталось на счету проекта);
- готовностью отчитаться за каждый рубль, говорящей о том, что вам нечего скрывать.
Этим вы сможете разрешить главный страх заказчика. Все они переживают, в первую очередь, о том, что их могут обмануть — обсчитать, не доделать что-то. С помощью приложения вы покажете ему еще на встрече, как будет выглядеть отчетность. Увидев, что 101 позволит ему контролировать процесс удаленно, заказчик почувствует себя спокойнее и запомнит вас как человека, готового брать ответственность за свои действия.
Также ведение проектов в Приложении 101 позволяет продавать ремонт без сметы. Если у вас есть хотя бы небольшая база актуальных завершенных проектов, вы легко сможете создать по каждому балансовый отчет, где будут сгруппированы по категориям все основные траты. По нему вы сможете ориентировать заказчика по стоимости вместо сметы.
5. Приглашение на свои объекты
Самое главное правило — не нужно ехать на объект заказчика. В 90% случаев это абсолютно бесполезное действие: что вы там увидите кроме голых стен типичного нового ЖК? Всегда приглашайте заказчика на свои объекты, желательно, чтобы в одном ЖК у вас было несколько объектов на разных стадиях: например, чтобы показать инженерку и готовый результат.
Покажите заказчику реальное качество работ, а не рассказывайте о своих достижениях. А также обучите заказчика скрытым нюансам, например, проверке примыканий.
Погружение в результат продукта — это один из самых эффективных способов повышения конверсии. Увидев своими глазами, как обстоят дела у вас на объекта, заказчик получит ответы на большинство вопросов в своей голове. Плюс если вы действительно качественно проведете экскурсию, то он уже не сможет выбрать другого подрядчика в том же ценовом сегменте.
Из чего должна состоять экскурсия по объектам?
- Показ двух объектов на разных стадиях (черновые работы и почти финиш)
- Обсуждение нюансов тех или иных технологий
- Ответы на вопросы (даже если они не возникли в голове заказчика, можно их предугадать и ответить, устный жанр такие возможности предполагает).
Важным моментом, который может стать отличным завершающим аккордом презентации будет предложение отправиться к конкурентам. Этим вы покажете свою уверенность в себе + подарите заказчику иллюзию о том, что он определяет самостоятельно, кто выиграл в этой игре (но, на деле, вы в куда более выигрышном положении).
6. Антипример
Это еще один прием, который помогает дополнить вашу продажу. Не нужно бояться или стесняться им пользоваться! Если заказчик не может понять ценности вашего подхода и как-то неуверенно отвечает по поводу сроков принятия решения, стоит рассказать ему о том, что будет, если он решит выбрать другого подрядчика.
Пусть это будет эмоционально-окрашенный рассказ из жизни одного из ваших клиентов, который решил сэкономить или забить на необходимость прозрачного учета и выбрать подрядчика, который предоставляет куда меньший сервис, чем вы. Этот пример может стать яркой иллюстрацией печального будущего без вас, если вы, конечно, действительно предоставляете качественную услугу.
Также можно в прямом эфире помочь заказчику разобраться, подарив ему немного знаний о строительной сфере. Попросите его показать сметы от других подрядчиков, и на этом примере докажите, что они занижены по стоимости, расскажите, зачем это делается и чем отличается ваш подход.
«Вам когда удобно это сделать?» — это отличный пример скрипта, которое можно использовать для переписки или личного общения. Его применил в сообществе прогрессивных строителей один из наших пользователей. Чтобы изучить весь материал по теме продаж и насладиться тем, как ведут продажу профи, переходите в чат нашего канала.
На скринах выше вы можете видеть примеры отработки возражений заказчиков. Они принадлежат пользователю Приложения 101, который решил собственным примером показать, как работают продажи, если ты уверен в себе и продукте.
7. Эмоции
Голые факты — это основа продаж. Однако, с какими бы взрослыми и практичными людьми вы бы не вели разговор, нужно понять, что они принимают решение, основываясь исключительно на своих внутренних ощущениях и чувствах.
Подарите клиенту эмоции еще на первой встрече. Окружите его заботой, транслируйте чувство безопасности и гарантируйте защиту от невзгод, которых полно на опасном рынке строительства и ремонта. Будьте примером в окружении антипримеров — это лучший контраст, позволяющий продавать.
Подумайте, что вы даете заказчику. Почему вашими услугами вообще хочется воспользоваться? И это должны быть более глубокие мысли, а не просто экономия денег + качество.
8. Уверенность в себе
Прямая спина, расправленные плечи, ни тени сомнений в вашем голосе — это база, без которой продавать не получится. Серьезно, можно отбросить все, из чего состоит продажа, и вывезти разговор с заказчиком исключительно на собственной уверенности в себе. А можно добавить хорошие скрипты, хорошие примеры и пойти на классный объект, но завалить продажу из-за собственной неуверенности в себе.
9. Внешний вид
Быть стильным, выглядеть на миллион при взаимодействии с клиентами — это важно. Но еще важнее быть таким каждый день, чтобы иметь возможность по-настоящему быть, а не притворяться.
Если вы хотите отшлифовать свой подход к продажам, общению с командой и выстраиванию учета, рекомендуем вам послушать Разборы строительных компаний от Вадима Сороколад.
Это запись третьей встречи на обучении по управленческому учету в Приложении 101, на которой строители могли задать сооснователю бренда 101 GROUP любые вопросы о ведении бизнеса, составлении смет и расчетах с подрядчиками. Из этой записи вы узнаете:
- самый рабочий способ продать свои услуги;
- проблемы сверхделегирования и их решение;
- поиск качественного исполнителя/мастера на долгосрок;
- сколько платить мастерам, чтобы те не попутали;
- как выстроить финансовые отношения с дизайнерами/агентами;
- формирование прайс-листа для наглых и лояльных мастеров;
- как продать открытую наценку на свои услуги;
- история про строителя с 5 000 000 личного дохода.
Недушные 3 часа про стройку, отношения, продажи и деньги:
Вы станете богом продаж, если прослушаете подкаст внимательно. Более того, вы сможете грамотно выстроить свою компанию с финансовой, юридической и управленческой стороны.