Как продавать дорогой продукт в сфере строительства или ремонтов интерьера?

Почему ваш продукт кажется дорогим?

Как продавать дорогой продукт?

5 частых ошибок, которые мешают продавать дорого

Как использовать ChatGPT, чтобы «прокачать» свои скрипты и убедительность?

Почему ваш продукт кажется дорогим?

Если про вас говорят, что вы «дорогие» или «делаете дорогие ремонты» — это не всегда плохо. «Дорого» — не равно «не стоит своих денег». Иногда это значит лишь «выше среднего», «дороже, чем может показаться на первый взгляд».

Если вы работаете в нише эконом или бизнес, то вам не выгодно быть «дорогим». Вам нужно казаться «доступным», «понятным» и даже «не слишком выделяющимся». Нужно создавать впечатление, что ваши услуги может позволить себе каждый и ремонт — это просто, а не вечная головомойка и бесконечное вливание денег.

Иначе стоит поработать со словом «дорого», если ваша компания специализируется на наше премиум-сегмента. Возможно, вам нужно быть для кого-то «дорогими», чтобы избавиться от шквала заявок, которые все равно не пройдут квалификацию (так можно отсеять тех, кто хочет быстро, качественно и дешево).

На самом деле, дорогой продукт продаётся не ценой, а ценностью. А ценность всегда субъективна. Один клиент считает, что шкаф за 200 000 — это вложение, другой скажет, что это грабёж и никогда он на такое не подпишется.

Также важно понять, что «дорогими» могут казаться комплексные услуги — ремонт «под ключ», авторский дизайн-проект, работа с прорабом и технадзором. Люди привыкли слышать расценки от небольших строительных бригад, которые оказывают услуги точечно и ничего не знают о сервисе. Им кажется, что X — это дорого, потому что бригада с Авито назвала им цену 0,5X, но, на деле, с бригадой с Авито получится даже 1,5X, ведь в их смету не включено множество работ + из-за их неопытности можно столкнуться с переделками и браком.

Главный принцип: цена — это не проблема, если заказчику будет понятно, за что он платит.

Этот вопрос подробно разбирается в подкасте Разборы строительных компаний от Вадима Сороколад. Вы имеете уникальную возможность посмотреть запись третьей встречи на обучении по управленческому учету в Приложении 101, на которой строители могли задать сооснователю бренда 101 GROUP любые вопросы о ведении бизнеса, составлении смет и расчетах с подрядчиками.

Подкаст закрывает основные вопросы строительных и отделочных компаний касательно развития бизнеса и финансов:

• самый рабочий способ продать свои услуги;
• проблемы сверхделегирования и их решение;
• поиск качественного исполнителя/мастера на долгосрок;
• сколько платить мастерам, чтобы те не попутали;
• как выстроить финансовые отношения с дизайнерами/агентами;
• формирование прайс-листа для наглых и лояльных мастеров;
• как продать открытую наценку на свои услуги;
• история про строителя с 5 000 000 личного дохода

Недушные 3 часа про стройку, отношения, продажи и деньги:

Также оставляем ссылку на Rutube.

Как продавать дорогой продукт?

Обсудим алгоритм из 5-ти основных действий, которые обязательно нужно включить в ваши продажи:

1. Продавайте решение, а не услугу

Если в ответ на вопрос о цене вы пишете просто: «Поклейка обоев — 600 ₽/м²», то вы совершаете ошибку. А если помимо цены вы объясняете заказчику ее ценность: «Вы переедете в квартиру, где уже всё готово: без пузырей, перекосов и нервов с бригадой. Мы сами закупим, привезём, сделаем и уберём после себя.», то вы все делаете правильно.

Это звучит смешно и избито, но люди не покупают «поклейку обоев», они покупают спокойствие, уверенность и комфорт. Да, это может ощущаться даже в продаже такой маленькой услуги.

2. Поддержите ценность фактами и историями

Случай из практики, который может помочь вам объяснить цену качественных материалов:

«Клиент попросил сэкономить и взять китайскую плитку. Мы её положили, но она начала лопаться по краям уже через месяц. Мы заменили — но теперь работаем только с проверенными поставщиками. Да, на 15% дороже. Зато вы не платите дважды.»

Рассказывайте не только, что вы делаете, но и почему так делаете, особенно если это влияет на цену. Рассказывать истории — один из самых простых и действенных приемов. Именно истории помогают раскрыть ценности работы с вами.

У вас проблемы с кейсами, пока что мало опыта и нечего рассказать? Попросите Chat GPT, он сочинит вам не одну историю!

3. Используйте «расчёт стоимости владения»

Покажите, что дорогой продукт дешевле на дистанции. Так можно продавать авторский надзор (предложите заказчику посчитать, как мало в месяц он тратит на контроль за соблюдением всех нюансов дизайн-проекта) или какие-то сложные технические решения.

Пример, который можно использовать в качестве шаблона и подставлять туда другие переменные:

«Да, инженерная доска стоит 5 500 ₽/м². Но её не нужно менять через 3 года, как ламинат. Она прослужит 20 лет, выдержит влагу и шлифовку. Это не расход, это вложение.»

4. Создайте ощущение исключительности

Когда клиент чувствует, что вы понимаете именно его ситуацию, он готов тратить больше. Так работают продажи ремонта в ЖК, где вы уже давно ведете работы на другом объекте — расскажите, что вам уже известны все нюансы общения с УК, особенности стяжки и планировки.

5. Покажите, что вы системный

Клиенты охотно платят больше, если видят, что у вас всё под контролем. В этом вам поможет Приложение 101, которое позволяет подрядчикам и заказчикам удаленно наблюдать за процессом и прогрессом на ремонтной или строительной площадке.

Например, вы можете отправить заказчику следующее сообщение:

«Мы ведём все расчёты и закупки через Приложение 101. Вы всегда можете посмотреть, сколько и на что ушло денег. Это исключает накрутки и „серые“ закупки.»

5 частых ошибок, которые мешают продавать дорого

Как улучшить свои скрипты продаж с помощью ChatGPT?

Да, можно тренироваться прямо с нейросетью. Это отличный инструмент для тех, кто хочет звучать увереннее и понятнее для заказчика, но в нужный момент не может подобрать слов:

Пример 1: улучшаем аргументацию

Запрос:

«Я продаю ремонт под ключ, средний чек — 1,5 млн. Напиши, как объяснить клиенту, почему мы стоим дороже других.»

Ответ ChatGPT (пример):

«Наша цена выше, потому что мы не просто „ремонтируем“, мы берём на себя весь процесс: от проекта до выноса мусора. Вы не бегаете по магазинам, не ругаетесь с бригадой и не следите за сроками — мы всё делаем под ключ, с договором и гарантией. Это не просто ремонт — это отсутствие головной боли.»

Пример 2: тренируемся в диалогах

Запрос:

«Сыграй заказчика, который говорит, что у нас дорого. Дай мне потренироваться отвечать.»

Ответ ChatGPT (пример):

Заказчик: «Почему у вас укладка плитки стоит 1 700 ₽, а на Авито предлагают за 900 ₽?»
Вы: «Понимаю вас. Можно нанять дешевле. Но давайте честно — что важнее: цена или результат? Мы не просто укладываем плитку. Мы даём гарантию, соблюдаем уклоны, работаем по ТУ. Через год не придётся всё переделывать. Вы заплатите один раз — и забудете об этом.»

Пример 3: просим ревью текста

Запрос:

«Вот мой текст для общения с дизайнером, я хочу, чтобы он больше узнал о нашей компании, заинтересовался и пришел ко мне на экскурсию на объекты. Проверь его. Как сделать, чтобы он лучше продавал дорогой продукт?»

ChatGPT поможет упростить, сделать яснее, убрать воду и добавить ценность. Это как персональный редактор и тренер по продажам в одном лице.

Мы любим ChatGPT, это наш помощник! Однако важно не брать на веру и в скорое пользование все, что он вам выдает. Относитесь к его текстам и идеям критически, смело их правьте и всегда сначала пытайтесь написать скрипт самостоятельно. Это позволит извлечь максимум из синергии ваших усилий!

А если вы занимаетесь строительством или отделкой, подключите Приложение 101 — это дополнительный аргумент в ваших продажах. Клиенты уважают тех, кто ведёт учёт прозрачно и профессионально. Особенно — если речь о дорогом ремонте. На бесплатной презентации мы расскажем вам, как этот инструмент для учета и коммуникации с заказчиком может помочь вам в ведении бизнеса, упрощении отчетности и продажах!