Содержание:
Почему ваш продукт кажется дорогим?
Если про вас говорят, что вы «дорогие» или «делаете дорогие ремонты» — это не всегда плохо. «Дорого» — не равно «не стоит своих денег». Иногда это значит лишь «выше среднего», «дороже, чем может показаться на первый взгляд».
Если вы работаете в нише эконом или бизнес, то вам не выгодно быть «дорогим». Вам нужно казаться «доступным», «понятным» и даже «не слишком выделяющимся». Нужно создавать впечатление, что ваши услуги может позволить себе каждый и ремонт — это просто, а не вечная головомойка и бесконечное вливание денег.
Иначе стоит поработать со словом «дорого», если ваша компания специализируется на наше премиум-сегмента. Возможно, вам нужно быть для кого-то «дорогими», чтобы избавиться от шквала заявок, которые все равно не пройдут квалификацию (так можно отсеять тех, кто хочет быстро, качественно и дешево).
На самом деле, дорогой продукт продаётся не ценой, а ценностью. А ценность всегда субъективна. Один клиент считает, что шкаф за 200 000 — это вложение, другой скажет, что это грабёж и никогда он на такое не подпишется.
Также важно понять, что «дорогими» могут казаться комплексные услуги — ремонт «под ключ», авторский дизайн-проект, работа с прорабом и технадзором. Люди привыкли слышать расценки от небольших строительных бригад, которые оказывают услуги точечно и ничего не знают о сервисе. Им кажется, что X — это дорого, потому что бригада с Авито назвала им цену 0,5X, но, на деле, с бригадой с Авито получится даже 1,5X, ведь в их смету не включено множество работ + из-за их неопытности можно столкнуться с переделками и браком.
Как продавать дорогой продукт?
Обсудим алгоритм из 5-ти основных действий, которые обязательно нужно включить в ваши продажи:
1. Продавайте решение, а не услугу
Если в ответ на вопрос о цене вы пишете просто: «Поклейка обоев — 600 ₽/м²», то вы совершаете ошибку. А если помимо цены вы объясняете заказчику ее ценность: «Вы переедете в квартиру, где уже всё готово: без пузырей, перекосов и нервов с бригадой. Мы сами закупим, привезём, сделаем и уберём после себя.», то вы все делаете правильно.
Это звучит смешно и избито, но люди не покупают «поклейку обоев», они покупают спокойствие, уверенность и комфорт. Да, это может ощущаться даже в продаже такой маленькой услуги.
2. Поддержите ценность фактами и историями
Случай из практики, который может помочь вам объяснить цену качественных материалов:
«Клиент попросил сэкономить и взять китайскую плитку. Мы её положили, но она начала лопаться по краям уже через месяц. Мы заменили — но теперь работаем только с проверенными поставщиками. Да, на 15% дороже. Зато вы не платите дважды.»
Рассказывайте не только, что вы делаете, но и почему так делаете, особенно если это влияет на цену. Рассказывать истории — один из самых простых и действенных приемов. Именно истории помогают раскрыть ценности работы с вами.
3. Используйте «расчёт стоимости владения»
Покажите, что дорогой продукт дешевле на дистанции. Так можно продавать авторский надзор (предложите заказчику посчитать, как мало в месяц он тратит на контроль за соблюдением всех нюансов дизайн-проекта) или какие-то сложные технические решения.
Пример, который можно использовать в качестве шаблона и подставлять туда другие переменные:
«Да, инженерная доска стоит 5 500 ₽/м². Но её не нужно менять через 3 года, как ламинат. Она прослужит 20 лет, выдержит влагу и шлифовку. Это не расход, это вложение.»
4. Создайте ощущение исключительности
Когда клиент чувствует, что вы понимаете именно его ситуацию, он готов тратить больше. Так работают продажи ремонта в ЖК, где вы уже давно ведете работы на другом объекте — расскажите, что вам уже известны все нюансы общения с УК, особенности стяжки и планировки.
5. Покажите, что вы системный
Клиенты охотно платят больше, если видят, что у вас всё под контролем. В этом вам поможет Приложение 101, которое позволяет подрядчикам и заказчикам удаленно наблюдать за процессом и прогрессом на ремонтной или строительной площадке.
Например, вы можете отправить заказчику следующее сообщение:
«Мы ведём все расчёты и закупки через Приложение 101. Вы всегда можете посмотреть, сколько и на что ушло денег. Это исключает накрутки и „серые“ закупки.»
5 частых ошибок, которые мешают продавать дорого
| Ошибка | Как выглядит | Чем заменить |
|---|---|---|
| Говорите только о цене | «Да, можем взять проект, делаем ремонты от 100 тыс. м2» | «Мы делаем ремонт под ключ, предоставляем все отчеты, предложим вам наблюдать за процессом через видеокамеры» |
| Оправдываетесь | «Мы берём дороже, потому что мы вынуждены содержать большую команду..» | «У нас цена выше, потому что мы отвечаем за результат и работаем по договору» |
| Говорите слишком технически | «ГКЛ с армирующей сеткой, потом шпаклёвка...» | «Ваши стены будут идеально ровными — готовыми под покраску без дефектов» |
| Не задаёте вопросов | «Вот прайс, выбирайте...» | «Скажите, а что для вас важнее: сроки, цена или какие-то иные факторы?» |
| Боитесь молчания | «Если что — скидку можем сделать...» | «Уточните, актуально ли наше предложение? Может, возникли вопросы?» |
Как улучшить свои скрипты продаж с помощью ChatGPT?
Да, можно тренироваться прямо с нейросетью. Это отличный инструмент для тех, кто хочет звучать увереннее и понятнее для заказчика, но в нужный момент не может подобрать слов:
Пример 1: улучшаем аргументацию
Запрос:
«Я продаю ремонт под ключ, средний чек — 1,5 млн. Напиши, как объяснить клиенту, почему мы стоим дороже других.»
Ответ ChatGPT (пример):
«Наша цена выше, потому что мы не просто „ремонтируем“, мы берём на себя весь процесс: от проекта до выноса мусора. Вы не бегаете по магазинам, не ругаетесь с бригадой и не следите за сроками — мы всё делаем под ключ, с договором и гарантией. Это не просто ремонт — это отсутствие головной боли.»
Пример 2: тренируемся в диалогах
Запрос:
«Сыграй заказчика, который говорит, что у нас дорого. Дай мне потренироваться отвечать.»
Ответ ChatGPT (пример):
Заказчик: «Почему у вас укладка плитки стоит 1 700 ₽, а на Авито предлагают за 900 ₽?»
Вы: «Понимаю вас. Можно нанять дешевле. Но давайте честно — что важнее: цена или результат? Мы не просто укладываем плитку. Мы даём гарантию, соблюдаем уклоны, работаем по ТУ. Через год не придётся всё переделывать. Вы заплатите один раз — и забудете об этом.»
Пример 3: просим ревью текста
Запрос:
«Вот мой текст для общения с дизайнером, я хочу, чтобы он больше узнал о нашей компании, заинтересовался и пришел ко мне на экскурсию на объекты. Проверь его. Как сделать, чтобы он лучше продавал дорогой продукт?»
ChatGPT поможет упростить, сделать яснее, убрать воду и добавить ценность. Это как персональный редактор и тренер по продажам в одном лице.
А если вы занимаетесь строительством или отделкой, подключите Приложение 101 — это дополнительный аргумент в ваших продажах. Клиенты уважают тех, кто ведёт учёт прозрачно и профессионально. Особенно — если речь о дорогом ремонте. На бесплатной презентации мы расскажем вам, как этот инструмент для учета и коммуникации с заказчиком может помочь вам в ведении бизнеса, упрощении отчетности и продажах!
