B2B सौदा अक्सर तब अटकता है जब बातचीत केवल एक संपर्क के साथ चलती है, जबकि मंजूरी किसी दूसरे व्यक्ति या समूह के पास होती है। निर्णय प्रक्रिया का नक्शा टीम को यह समझने में मदद करता है कि जरूरत का मूल्यांकन कौन करता है, जोखिम कौन जाँचता है और अंतिम स्वीकृति कौन देता है।
विषय-सूची:
B2B में निर्णय लेने वाला व्यक्ति कौन होता है?
निर्णय लेने वाला वह व्यक्ति है जिसके पास खरीद को मंजूर या अस्वीकार करने का अधिकार होता है। सरल खरीद में यह भूमिका एक व्यक्ति निभा सकता है। बजट, संचालन, तकनीक या कई टीमों को प्रभावित करने वाली खरीद में निर्णय आम तौर पर buying committee बनाती है।
पहला संपर्क हमेशा अंतिम निर्णयकर्ता नहीं होता। उपयोगकर्ता समस्या समझ सकता है और समाधान का समर्थन कर सकता है, जबकि बजट की मंजूरी नेतृत्व या वित्त टीम के पास रहती है। शुरुआती बातचीत का लक्ष्य पूरी निर्णय संरचना को समझना होना चाहिए।
खरीद को कौन-कौन प्रभावित करता है?
पदनाम हर कंपनी में अलग हो सकते हैं, लेकिन खरीद प्रक्रिया में काम लगभग समान रहते हैं। भूमिकाओं की पहचान से हर व्यक्ति को उसके लिए जरूरी प्रमाण दिया जा सकता है।
| भूमिका | मुख्य ध्यान | जरूरी प्रमाण |
|---|---|---|
| पहल करने वाला | समस्या और अपेक्षित परिणाम | जरूरत का कारण और लक्ष्य |
| उपयोगकर्ता | रोजमर्रा के काम की सुविधा | कार्यप्रवाह और उपयोग का उदाहरण |
| तकनीकी मूल्यांकनकर्ता | अनुकूलता और लागू करने की प्रक्रिया | आवश्यकताएँ, पहुँच और implementation योजना |
| खरीद टीम | विक्रेता और खरीद की शर्तें | दायरा, समयरेखा और प्रस्ताव |
| वित्त टीम | बजट और आर्थिक प्रभाव | लागत, लाभ और नियंत्रण का तरीका |
| कानूनी या जोखिम टीम | जिम्मेदारियाँ और संभावित समस्याएँ | सीमाएँ और नियंत्रण व्यवस्था |
| निर्णय लेने वाला | व्यावसायिक प्राथमिकता और अंतिम मंजूरी | लाभ, जोखिम और अगले कदम का सार |
एक व्यक्ति कई भूमिकाएँ निभा सकता है। महत्वपूर्ण बात यह जानना है कि किसी खास सौदे में हर काम और अधिकार किसके पास है।
अधिकार रखने वाले व्यक्ति को कैसे पहचानें?
तटस्थ सवाल बिना दबाव के निर्णय प्रक्रिया स्पष्ट करते हैं। जरूरत समझने के चरण में ये चार सवाल उपयोगी हैं:
- इस समाधान या परिणाम का रोजमर्रा में उपयोग कौन करेगा?
- तकनीकी, संचालन, वित्त और जोखिम का मूल्यांकन कौन करता है?
- कंपनी में ऐसी खरीद को सामान्यतः कैसे मंजूरी मिलती है?
- मंजूरी के लिए कौन-सी जानकारी उपलब्ध होनी चाहिए?
स्पष्ट उत्तर में भूमिकाएँ, मूल्यांकन का क्रम, मानदंड और मंजूरी के चरण शामिल होते हैं। प्रक्रिया अस्पष्ट होने पर संपर्क से संयुक्त बैठक आयोजित करने या सारांश संबंधित लोगों तक पहुँचाने में मदद माँगी जा सकती है।
CRM या परियोजना कार्यक्षेत्र में समर्थक, उपयोगकर्ता, मूल्यांकनकर्ता, खरीद टीम और निर्णयकर्ता को अलग-अलग दर्ज करें। इससे follow-up एक ही संपर्क पर निर्भर नहीं रहता।
बातचीत और प्रस्ताव कैसे तैयार करें?
निर्णयकर्ता को ऐसा सार चाहिए जिसे जल्दी समझा जा सके। प्रस्ताव में समस्या को व्यावसायिक परिणाम से जोड़ा जाए, कार्य का दायरा समझाया जाए, execution प्रक्रिया दिखाई जाए और माँगे गए निर्णय को साफ लिखा जाए।
- समस्या: वह स्थिति जो काम या परिणाम रोक रही है।
- प्रभाव: समय, लागत, गुणवत्ता या जोखिम पर असर।
- समाधान: प्रस्तावित कार्यप्रणाली और उसका दायरा।
- प्रमाण: demonstration, कार्यप्रवाह का उदाहरण या संबंधित आंतरिक डेटा।
- अगला कदम: मंजूरी, भागीदार, समयरेखा और जिम्मेदार व्यक्ति।
एक ही सामग्री को भूमिका के अनुसार ढाला जा सकता है। उपयोगकर्ता को कार्यप्रवाह चाहिए, वित्त टीम को बजट का प्रभाव और नेतृत्व को लाभ, जोखिम तथा नियंत्रण की साफ तस्वीर चाहिए।
परियोजना पर नियंत्रण कैसे दिखाएँ?
अक्सर संदेह तब बनता है जब निर्णयकर्ता यह नहीं देख पाता कि मंजूरी के बाद काम को कैसे नियंत्रित किया जाएगा। समयरेखा, बजट, कार्य, दस्तावेज और बदलाव एक ऐसे कार्यप्रवाह में होने चाहिए जिसे आसानी से जाँचा जा सके।
101 ऐप में टीम परियोजना, कार्य, वित्त और काम का इतिहास एक जगह व्यवस्थित कर सकती है। demonstration के दौरान सुरक्षित उदाहरण परियोजना का उपयोग करें और दिखाएँ कि स्थिति, जिम्मेदारी और बदलावों को कैसे देखा जा सकता है। ठोस प्रदर्शन से निर्णय प्रक्रिया को प्रमाण मिलता है।
जरूरत होने पर उपयोगकर्ता, मूल्यांकनकर्ता और मंजूरी देने वाले व्यक्ति के साथ एक छोटी presentation तय करें। संयुक्त बैठक सवालों को जल्दी स्पष्ट करती है और अगला कदम तय करती है।