تتعطل صفقة B2B كثيرًا عندما يستمر الحوار مع جهة اتصال واحدة بينما تكون الموافقة لدى شخص آخر أو مجموعة من الأشخاص. تساعد خريطة القرار فريق المبيعات على معرفة من يقيّم الحاجة، ومن يراجع المخاطر، ومن يملك صلاحية الموافقة النهائية.
المحتويات:
من هو صانع القرار في B2B؟
صانع القرار هو الشخص الذي يملك صلاحية الموافقة على الشراء أو رفضه. قد يؤدي شخص واحد هذا الدور في المشتريات البسيطة. أما المشتريات التي تمس الميزانية أو التشغيل أو التقنية أو عدة فرق، فعادةً ما تتشكل فيها لجنة شراء.
جهة الاتصال الأولى ليست دائمًا صاحبة القرار النهائي. قد يفهم المستخدم المشكلة ويدعم الحل، بينما تبقى موافقة الميزانية لدى الإدارة أو الفريق المالي. لذلك يركز الحوار الأول على فهم بنية القرار كاملة.
من يؤثر في قرار الشراء؟
تختلف المسميات الوظيفية بين الشركات، لكن الوظائف داخل عملية الشراء تتكرر. يساعد تحديد هذه الوظائف على تقديم الدليل المناسب لكل مشارك.
| الدور | محور الاهتمام | الدليل المطلوب |
|---|---|---|
| المبادر | المشكلة والنتيجة المطلوبة | سبب الحاجة والهدف |
| المستخدم | سهولة العمل اليومي | سير العمل ومثال الاستخدام |
| المقيّم التقني | التوافق والتنفيذ | المتطلبات والوصول وخطة التطبيق |
| المشتريات | شروط الشراء والمورد | النطاق والجدول ووثائق العرض |
| المالية | الميزانية والأثر الاقتصادي | التكلفة والمنفعة وآلية الرقابة |
| الشؤون القانونية أو المخاطر | الالتزامات والمشكلات المحتملة | حدود المسؤولية وآليات التحكم |
| صانع القرار | الأولوية التجارية والموافقة النهائية | ملخص المنفعة والمخاطر والخطوة التالية |
يمكن لشخص واحد أن يؤدي أكثر من وظيفة. الأهم هو معرفة من يؤدي كل وظيفة ومن يملك الصلاحية في الصفقة المحددة.
كيف تحدد صاحب الصلاحية؟
تكشف الأسئلة المحايدة مسار القرار من دون ضغط على جهة الاتصال. يمكن استخدام أربعة أسئلة في مرحلة فهم الحاجة:
- من سيستخدم الحل أو نتيجته في العمل اليومي؟
- من يقيّم الجوانب التقنية والتشغيلية والمالية والمخاطر؟
- كيف تحصل المشتريات المشابهة عادةً على الموافقة داخل الشركة؟
- ما المعلومات التي يجب توفيرها كي تصدر الموافقة؟
تشمل الإجابة الواضحة الوظائف وترتيب التقييم والمعايير وخطوات الموافقة. إذا بقي المسار غامضًا، يمكن طلب مساعدة جهة الاتصال في تنظيم اجتماع مشترك أو نقل الملخص إلى الأشخاص المعنيين.
من المفيد فصل الداعم والمستخدم والمقيّم والمشتريات وصانع القرار في نظام CRM أو مساحة المشروع. بهذه الطريقة لا تعتمد المتابعة على شخص واحد.
كيف تبني الحوار والعرض؟
يحتاج صانع القرار إلى ملخص يسهل فهمه بسرعة. يربط العرض الجيد المشكلة بالنتيجة التجارية، ويوضح نطاق العمل وطريقة التنفيذ، وينتهي بالقرار المطلوب.
- المشكلة: الحالة التي تعطل العمل أو النتيجة.
- الأثر: التأثير في الوقت أو التكلفة أو الجودة أو المخاطر.
- الحل: طريقة العمل المقترحة وحدود نطاقها.
- الدليل: عرض عملي أو مثال لسير العمل أو بيانات داخلية مناسبة.
- الخطوة التالية: الموافقة والمشاركون والموعد والمسؤول.
يمكن تكييف المادة نفسها مع كل دور. يحتاج المستخدم إلى رؤية سير العمل، ويحتاج الفريق المالي إلى أثر الميزانية، بينما تحتاج الإدارة إلى صورة واضحة للمنفعة والمخاطر والرقابة.
كيف تعرض السيطرة على المشروع؟
يظهر التردد عندما لا يرى صانع القرار كيف ستتم مراقبة العمل بعد الموافقة. ينبغي جمع الجدول والميزانية والمهام والمستندات والتغييرات في مسار يسهل فحصه.
يتيح تطبيق 101 للفريق تنظيم المشروع والمهام والمالية وسجل العمل في مساحة واحدة. أثناء العرض، استخدم مشروعًا تجريبيًا آمنًا وبيّن كيف يمكن تتبع الحالة والمسؤوليات والتغييرات. يقدم العرض الملموس أساسًا أوضح للقرار.
عند الحاجة، حدد عرضًا قصيرًا يشارك فيه المستخدم والمقيّم وصاحب الموافقة. يسرع الاجتماع المشترك توضيح الأسئلة ويثبت الخطوة التالية.