Ответ на вопрос «чтобы что»
«Академия» была проектом, который научил многих строителей, как нужно думать в формате строительного бизнеса. Как думать, о чем думать и как придуманное осуществить — об этом мы много рассказывали. Были стратегические сессии, марафон «чтобы что», неудобные вопросы — все это мы делали, чтобы помочь строителям раскрыться, совершить некий душевный стриптиз, разобрать свой бизнес на винтики и собрать заново.
На «Академии» мы проводили практику «чтобы что», которая помогала строителям понять истинную цель своих ежедневных действий. Этот вопрос разделяет реально важные задачи и операционку, которую вы сами на себя навесили. Вопрос подсвечивает, какие действия ведут вас к цели (например, к построению компании с доходом от 2 млн рублей в месяц), а какие только забирают время.
Начните с этого вопроса — и вы заметите, как изменится ваше привычное расписание. Возможно, не потребуется возить на объекты цемент, а получится делегировать этот вопрос.
Многие люди живут без каких-либо целей: просто с утра встают, едут на работу, привозят домой деньги и все. И это не значит, что человек дурак. Просто настолько он устал от этих крысиных бегов, забыл о личной жизни, отдыхе и мечтах. С этим нужно работать — супер-умный человек может поступать как глупый, потому что мозг занят чем угодно кроме стратегических задач.
Нэйминг
Строители очень любят называть компании в свою честь. Вот буквально человеку кажется: «Я собственник, я основатель, звучит гордо». Но вообще этот подход очень мешает развитию компании: фамилия в названии бренда не дает вам найти крутых партнеров.
Как это работает? Вы ищете партнера по бизнесу, обсуждаете возможность присоединения к вашей компании и говорите: «Давай 50/50 работать». Но многие люди не согласятся качать за свои деньги бренд, названный фамилией только одного учредителя.
Вывод прост: выбирайте нейтральное название, под которым смогут работать самые разные люди. Качать исключительно свое имя может стать проигрышной стратегией — вдвоем или втроем можно развить компанию в разы эффективнее. Плюс это безопаснее: все мы люди, мы болеем и иногда принимаем неверные решения. Работа с партнером или партнерами убережет вашу компанию в кризис и удержит ее на плаву, даже если вы на время отойдете от дел.
В одиночку вы не достигните по-настоящему великих результатов. Да, одному можно быстрее чего-то достичь, но с партнером можно уйти дальше. Все зависит от вашей цели: вы хотите быстро что-то построить и зарабатывать свои 3 копейки или вы планируете построить большую компанию, оставить наследство и создать что-то на века?
Как искать партнеров?
С моим бизнес-партнером мы познакомились на объекте заказчика — он выбирал между нами и остановил свой выбор на моей компании. Однако Вадим на тот момент уже завез в эту квартиру свои материалы, потому что думал, что с этим клиентом он точно заключит договор. Мы договорились с ним, что он вывезет материалы в понедельник. Но, зная прорабов и то, как они относятся к чужому времени, я не ждал особой пунктуальности. Однако в 16:00 понедельника раздался звонок, Вадим сказал, что все вывез. «Ого, интересно» — подумал я. Мы встретились, я забрал ключи и даже обсудили возможное партнерство после того, как я показал свои объекты, но меня оно тогда не заинтересовало. У меня и так были миллионные доходы, куча проектов.
Все изменилось в тот день, когда Вадим позвонил мне и сказал: «Я придумал систему учета, ты больше не будешь сидеть по ночам, считать чеки и краснеть перед заказчиками». Я в тот момент уже ехал домой, но развернулся и мы с ним встретились.
Вадим показал мне первую версию приложения, которую написал вручную без программистов почти. Так вышло, что я стал самым первым пользователем. Тогда я все проекты за одну ночь перенес в приложение, вот настолько я был воодушевлен этой идеей, что наконец-то эта боль от меня уйдет, что я не буду больше заниматься рутиной. Долой Excel и горы чеков!
Также приложение сразу дало мне возможность не ждать от заказчиков авансов. Почему они раньше медлили с отправкой денег? Они не понимали, сколько мне должны и почему. А приложение, как я уже тогда понял, позволит мне аргументировать все траты.
Прошло пару дней и мы договорились о партнерстве по проекту. Это был 2016-17 год. Вадим тогда занимался исключительно приложением. Все деньги, которые мы получали, мы сразу отдавали программистам, чтобы совершенствовать нашу разработку.
Что важно в этой истории? До того, как мы приняли решение о партнерстве, мы уже много дали друг другу. Он показал мне приложение, обучил меня им пользоваться, вдохновил на перемены, передал мне объекты. И я также давал обратную связь и вложился в разработку. Сначала мы много и бескорыстно отдали друг другу, а потом решили запартнериться.
Я считаю, что это единственно верный путь в поиске партнеров. «А давайте мы запартнеримся, а потом я вам помогу вот в этом?» — это так не работает. Когда к нам пришел потенциальный партнер с таким запросом, мы поняли, что нам не по пути.
Дам совет всем, кто сейчас в поиске бизнес-партнеров: ваш партнер найдет вас сам, поработайте лучше над собой! Будьте крутыми, делайте хорошо, и у вас потом выстроится очередь из желающих. Это так и работает, у нас на сайте есть форма для всех, кто хочет с нами запартнериться. Каждый день оттуда приходят заявки, и мы можем выбирать, с кем работать.
Сколько денег нужно вложить в раскрутку компании?
Я заметил, что огромное количество руководителей тратит просто баснословные суммы на рекламу, маркетинг и бренд, но почти ничего с этого не получают. Недавно я встретился со строителем, который мне сказал, что за год отдал на продвижение 10 млн компании, а получил 0 объектов. Я спросил, куда он это все потратил. Выяснилось, что он нанял reels-мэйкера, маркетолога и всех этих ужасно дорогих людей.
Как не попасть в подобную ситуацию? Мы используем правило треугольника. Россия — большая страна, для нее не подойдут методы маркетологов, которые легко работают в небольших европейских государствах. В России нужно качать бренд минимум в трех городах, чтобы о тебе услышали и узнали.
Это приводит к другой проблеме — работать сразу на 3 города ужасно дорого. Получится уже не 10 млн, а 30 млн. Что можно сделать? У нас, например, в разных регионах есть свои топ-менеджеры, руководители компаний, по сути. То есть средства в наш бренд вливаются из множества регионов.
За все годы существования бренда 101 GROUP на него было потрачено 60 млн рублей. То, что вы сейчас видите по запросу в интернете или, спрашивая об этом бренде среди знакомых, стоит 60 млн. Просто знайте:
- если вы потратили 5 млн, это ничто;
- если вы потратили 60 млн в одном регионе, это в три раза меньше, чем 101 GROUP.
Как работать с мастерами?
Для многих компаний мастер — это лишь тень пирамиды. Для нашей компании это фундамент. Когда солнце исчезнет, исчезнет и тень, а фундамент останется. Это единственно верный подход: в трудное время крепкий фундамент спасет от разрушения команды. Мастера помогут. У многих компаний возникает эта проблема: не получается завершить объект, потому что мастера сбегают на другие проекты, если они чувствуют себя тенью. А мастер, который ощущает себя фундаментом, все за собой поправит и сделает в лучшем виде.
Заботиться о мастере нужно (в пределах разумного). Но к этому важно прикрепить этику и дисциплину, установить какие-то рамки. Раньше мы дарили мастерам на день рождения по 1% от их годового дохода при условии, что мастер не шабашит и работает только на нашу компанию. Однако это условие стало часто нарушаться, мастера начали требовать эти деньги несмотря ни на что и инициировали конфликты. Мы отказались от этой традиции, конфликты исчезли и потребности в этой премии даже не обнаружилось.
Что делать, если ты уперся в тупик?
Алгоритм, который спасет вашу компанию в кризисе, когда вы не знаете, что делать, и хватаетесь за голову:
1. Перестаньте брать новые проекты
Все всегда ищут проекты. Но не проекты нужно искать, а думать, как классно реализовывать эти проекты. Стоит изменить ракурс, с которого ты смотришь на бизнес. Покажи людям, что ты можешь — и сразу заработает партнерка, дизайнеры к вам пойдут, реклама станет эффективнее.
2. Избавьтесь от неугодных заказчиков
Если у вас из 10-ти заказчиков 5 вошли в эту категорию, расходитесь с ними. У вас же в договоре подряда прописаны условия, по которым он может быть расторгнут. Заказчик систематически не платит? Это серьезный повод перестать с ним работать.
3. Сосредоточьтесь на хороших проектах, которые уже есть
Компания, по сути, ставится на паузу. Ваш бизнес — как человеческий организм. На ходу вылечиться не получится, надо выспаться, отдохнуть, начать принимать витаминки. Компанию тоже не вылечить на ходу, ей нужны «витаминки»: пул хороших заказчиков и нужные люди в команде.
На «Академии» была полезная рубрика, которую мы называли «неудобные вопросы». Она помогает убрать напряжение между партнерами и руководителями команды, получить важную обратную связь и разрешить какие-то повисшие в воздухе вопросы. Попросите каждого партнера подготовить самые сложные и неоднозначные вопросы, которые его беспокоят, и пообещайте ответить на них без осуждения и каких-либо санкций. Сюда можно включить вопросы вроде «Почему ты зарабатываешь больше, а я меньше?» или «Почему у нас 40/60, а не 50/50?». Практику можно назвать «лечением опухоли психологическим лазером».
Обучение по управленческому учету может стать важным шагом на пути к выходу из кризиса. Вы сможете осознать свои ошибки, исправить их и начать вести бизнес по-новому.