Зачем вам бизнес‑партнёр
Бизнес‑партнёр редко решает только проблему денег. Чаще всего это человек, который закрывает компетенции, ответственность и опору рядом с вами. При этом партнёрство добавляет рисков и внутренних конфликтов, если в начале вы не проговорили базовые вещи.
Схема «я привожу клиентов, он делает работу» на бумаге выглядит просто. На практике через полгода у одного партнёра ощущение, что он тянет всё, у второго появляется мысль, что его вклад недооценён. В этот момент вы оба опираетесь на эмоции вместо цифр, и разговор быстро заходит в тупик.
Задача основателя — понять, какой партнёр реально нужен бизнесу: операционный, финансовый, по продажам, по продукту. И привлекать человека не только по симпатии, с ясным пониманием роли, вклада и будущих границ.
Отдельно мы уже разбирали, где искать партнёра и как оценивать кандидатов в строительном и сервисном бизнесе, в статье как найти партнёра по бизнесу. Здесь фокус на том, что происходит после знакомства: как договориться, оформить отношения и делить прибыль так, чтобы доверие росло и не разрушалось.
Если вы осознанно решили, что партнёр действительно нужен, следующий шаг — разложить по полочкам роли и ответственность.
Как разделить зоны ответственности
Первый реальный тест партнёрства — момент, когда вы делите между собой не только доли, вы делите задачи. Кто ведёт продажи, кто отвечает за стройку или выполнение работ, кто контролирует деньги и отчётность.
Опасная схема — когда у обоих партнёров в описании роли одно и то же слово: «всё». В результате любой провал легко повесить на второго. Любое достижение каждый считает своим. В таких условиях договориться о справедливом распределении прибыли сложнее всего.
Рабочий подход — назначить каждому партнёру главную зону ответственности с понятными метриками. Например: один отвечает за входящие сделки и конверсию, другой — за производство работ, сроки и качество, третий следит за финансовым результатом и фондом компании.
- продажи и маркетинг — лиды, встречи, договоры;
- операционная часть — стройка, услуги, логистика, подрядчики;
- финансы — платежи, отчёты, налоги, работа с долгами;
- управление людьми — найм, увольнения, мотивация.
Такое разделение не отменяет совместных решений по стратегии, крупным инвестициям и выбору ниши. В ежедневной работе каждому ясно, за какой участок он отвечает и какой результат должен принести.
Фиксируйте роли письменно: в партнёрском соглашении, регламенте, даже в простом документе на одну страницу. В Приложении 101 роли удобно отражать через контрагентов и участников проектов: у каждого своя зона, баланс и отчёты по событиям.
О чём договориться на берегу
Многие первые разговоры о партнёрстве упираются в доли: «сколько процентов будет у меня и сколько у тебя». Про деньги говорить важно, но до процентов полезно разложить содержание этих долей.
Доля — это не только текущие выплаты, она отражает вклад, риски и объём ответственности. Если один приносит в бизнес деньги и клиентскую базу, а второй даёт только свободное время без экспертизы, одинаковые доли создают почву для обид.
Полезно заранее проговорить несколько блоков.
- Вклады партнёров. Деньги, связи, опыт, команда, личный труд. Всё, что вы реально приносите в общую компанию.
- Роль и время. Сколько часов в неделю каждый готов отдавать бизнесу, какие решения принимает самостоятельно.
- Фиксированные выплаты. Будут ли у партнёров оклады, когда вы их начнёте платить, как будете действовать в просадках по выручке.
- Выход из партнёрства. Какому партнёру можно выкупить долю, по какой формуле, что происходит с клиентами и сотрудниками.
Часть этих пунктов удобно перенести в юридические документы: устав, корпоративный договор, договор простого товарищества. Юристы нужны, чтобы перевести договорённости в корректный текст. При этом именно вы задаёте суть: кто за что отвечает и как делите результат.
Когда базовые ожидания совпадают, разговор о процентах, фонде компании и распределении прибыли проходит спокойнее и опирается на общую картину и не сводится к текущим эмоциям.
Как закрепить партнёрство в цифрах
Партнёрство без цифр превращается в набор ощущений. Сегодня проекты идут, всем кажется, что бизнес растёт. Через год вы пытаетесь вспомнить, кто сколько вложил, какой проект вывез компанию, какой съел кассу.
Без раздельного учёта доходов, расходов и прибыли вы не поймёте, кому на самом деле принадлежит результат. В проектном бизнесе это особенно заметно: один объект дал плюс, второй вышел в ноль, третий ушёл в минус, а по году в целом осталась маленькая маржа.
Задача — отделить три уровня денег: выручку, себестоимость и чистую прибыль. И уже из чистой прибыли делить доли партнёров, а также формировать Фонд компании на общие расходы, риски и развитие.
В Приложении 101 каждый объект или контракт живёт как отдельный проект: вы видите поступления, расходы, отчёты подрядчиков и автоматически считаете прибыль по событию. В PRO+ появится возможность вести Фонд компании: часть прибыли можно переводить в общий фонд вместо личного счёта основателя, из которого платится аренда, реклама, зарплаты административной команды и покрываются кассовые разрывы.
Такой подход снижает уровень подозрений внутри команды. Партнёры видят, что значимая часть «доли основателя» по факту идёт на поддержку бизнеса, а именно на оплату обязательных расходов и развитие.
Технически настройку распределения долей по проектам можно задать прямо в статьях расходов: выбрать получателей, указать проценты, добиться, чтобы сумма долей составляла 100 %. Подробная пошаговая инструкция есть в нашей справке — по ссылке как настроить распределение долей прибыли.
В результате любое новое событие в проекте автоматически учитывает доли партнёров. Вы видите, кто уже заработал, кто в минусе, какие проекты поднимают общий фонд, а какие только отнимают ресурс.
Распределение прибыли и честные отношения
Главный вопрос, который рано или поздно задаёт любой партнёр: «Почему у меня такая доля и как именно вы считаете прибыль».
Базовая модель распределения простая. Сначала проект закрывает себестоимость и обязательные расходы. Затем часть чистой прибыли уходит в Фонд компании на развитие и риски. Остаток делится между партнёрами по заранее согласованным долям.
Честные отношения начинаются с одинаковой картины мира. Когда один партнёр видит только свой процент, он часто воспринимает долю основателя как «личный заработок владельца». Если же в системе учёта видно, какая часть доли относится к фонду, какая к личному доходу, возникает ощущение общей игры, исчезает сценарий «я против владельца».
Фонд компании в PRO+ как раз служит тем самым буфером: туда фиксируется доля, которую вы решили отправлять на общие расходы. Внутри фонда видны поступления из проектов и траты на налоги, сервисы, аренду, юридическое сопровождение. Партнёры видят, сколько стоит существование бизнеса без учёта личных доходов.
Вторая опора честности — прозрачные правила пересмотра долей. Мир меняется, бизнес то растёт, то просаживается. Бывает, что один партнёр стал вносить в компанию значительно больше: привёл стратегического клиента, занялся управлением, начал закрывать риски из своего кармана. Лучше заранее описать, в каких условиях вы садитесь за стол и обсуждаете изменение долей, чтобы не доводить до накопленных обид.
Третья опора — готовность обсуждать не только деньги, но и ценности. Кому как важна скорость роста, какой уровень риска приемлем, сколько часов в неделю каждый считает нормой. Если один живёт идеей «вывести бизнес на новый уровень», а второй хочет только спокойного дохода, разрыв всё равно проявится в решениях, даже при красивой схеме распределения прибыли.
Чтобы сделать эту картину предметной, удобнее держать цифры в одном месте. В Приложении 101 партнёры видят свои доли по каждому объекту, движение по фонду компании и реальную прибыль вместо сухого оборота. Это снижает соблазн «крутить цифрами» и переводит разговор в плоскость фактов: вот сколько заработал проект, вот какая часть ушла в фонд, вот сколько вы получили на руки.
Честные отношения между партнёрами рождаются из сочетания трёх вещей: прозрачные цифры, заранее проговорённые правила и готовность обоих смотреть в одну сторону. В такой конструкции вопрос «кто сколько получил» перестаёт быть центральным.
В закрытом канале PRO+ у нас есть подкаст про идеальное партнёрство. Там разбираются реальные истории основателей, их ошибки при выборе партнёров и рабочие модели разделения ответственности и прибыли. Если вы уже в PRO+, найдите выпуск в ленте. Если только планируете подключение, имеет смысл послушать этот подкаст одним из первых материалов.
Как вводить нового партнёра в действующий бизнес?
Сначала опишите зону ответственности и вклад, затем решите, за счёт чего он получает долю: выкуп у текущих партнёров, дополнительная эмиссия, бонус из фонда. Чёткая схема входа и выхода убирает страх у всех сторон.
Стоит ли делиться прибылью с ключевым сотрудником?
Если человек реально влияет на результат, доля от прибыли по проектам часто работает лучше фиксированных бонусов. В Приложении 101 можно настроить ему процент от прибыли по выбранным статьям, чтобы он видел свои начисления по факту закрытых объектов.
Как реагировать, если партнёр перестал вкладываться?
Сначала смотрите на цифры: выполненные обязательства, время, вклад в прибыль. Затем возвращайтесь к партнёрскому соглашению и обсуждайте, какие пункты нарушены и какие варианты — перераспределение ролей, выкуп доли, выход из бизнеса — подходят всем участникам.
Что делать, если мнения по развитию бизнеса расходятся?
Помогает регулярный стратегический созвон или встреча с цифрами перед глазами. Вы формулируете несколько сценариев, считаете для каждого нагрузку на фонд компании и прибыль партнёров, после этого проще увидеть, какой путь действительно выгоден, какой основан только на амбициях.