Цена и стоимость: в чем разница
В речи слова «цена» и «стоимость» звучат как близкие по смыслу. В деле компании разрыв между ними решает, зарабатываете вы на объекте или просто крутите деньги через счет.
Цена — цифра, которую видит заказчик в прайс-листе, смете, коммерческом предложении или договоре. Это то, что он оплачивает по счету.
Стоимость в бизнесе чаще означает ваши реальные затраты: материалы, работа мастеров, техника, налоги, часть управленческих расходов. В ремонтно‑строительной сфере для этого термина обычно говорят «себестоимость ремонта» и отдельно разбирают, из чего она складывается.
Хорошо это видно на примере прайс-листа 101 GROUP по ремонтным работам: в нем около 700 позиций, для каждой указаны две цифры — себестоимость для мастера и цена для заказчика. Первая отражает, сколько вам стоит работа, вторая показывает, сколько платит клиент.
Представим позицию в прайсе: мастеру вы закладываете оплату 700 ₽, заказчику выставляете 1000 ₽. 700 ₽ — ваша стоимость (себестоимость) единицы работы, 1000 ₽ — цена. Разница 300 ₽ образует валовую прибыль по этой позиции и идет на покрытие постоянных расходов компании и собственно заработок.
Если в разговоре с командой не разделять эти понятия, легко сказать: «Стоимость этой работы 1000 ₽», хотя внутри по факту расходуется 700 ₽, а 300 ₽ должны стать ресурсом для бизнеса.
Вывод: цена живет снаружи, в коммуникации с заказчиком. Стоимость живет внутри компании и описывает, во сколько вам обходится выполнение работ.
Как путаница бьет по прибыли
Пока в голове «цена» и «стоимость» почти одно и то же, управленческие решения часто принимаются по сумме в акте, без учета реальной прибыли. Это особенно заметно на скидках, бонусах агентам и выборе новых объектов.
В статье про агентское вознаграждение на 101 разбирался пример: проект на 500 000 ₽, себестоимость 400 000 ₽, чистая прибыль 100 000 ₽. Агенту обещают 10 % от чека, то есть 50 000 ₽. На бумаге все выглядит аккуратно, но половина прибыли уходит агенту, а после налогов и прочих расходов компания может уйти в ноль или даже в минус.
Причина в том, что ориентиром стала цена акта, а не прибыль. Вознаграждение считают от чека, при этом не проверяют, сколько денег остается у компании после всех расходов.
Скидки работают по тому же принципу. Когда вы снижаете цену для заказчика и не пересчитываете себестоимость, маржа по проекту может обнулиться. На уровне ощущений заказчик доволен, команда закрыла объект, но бизнес не приблизился к целевой прибыли.
Чтобы этого избежать, нужен еще один уровень понимания цифр — маржинальная прибыль. В материале 101 она описана как разница между выручкой и переменными затратами: то, что остается после оплаты всего, что напрямую связано с выполнением работ. Этот показатель показывает, сколько рублей остается у компании с каждого рубля выручки и помогает увидеть, действительно ли объект прибыльный.
Если хочется глубже разложить базовые термины «доход, выручка, прибыль», полезно посмотреть отдельную статью 101 на эту тему: в чем отличие выручки и прибыли.
Вывод: когда управленческие решения опираются только на цену, бизнес живет в обороте. Как только вы начинаете разделять цену, стоимость и прибыль, фокус переходит на экономику каждого проекта.
Как разделять цену, себестоимость и ценность в работе
Разница между понятиями работает в вашу пользу, только если зафиксирована в правилах компании, документах и в том, как команда говорит о деньгах.
Шаг 1. Договоритесь о терминах внутри компании. Цена — сумма для заказчика. Себестоимость — ваши прямые затраты на выполнение работ: материалы, мастера, доставка, техника. Наценка — то, что вы добавляете сверху себестоимости. Маржинальная прибыль — деньги, которые остаются после вычета переменных затрат из выручки.
Шаг 2. Приведите прайс-листы к единому виду. В документации Приложения 101 для каждой позиции в прайсе выделены отдельные поля «Себестоимость за ед.» и «Цена за ед.» — это помогает не смешивать цифры для команды и цифры для клиента. В методичках по прайсу 101 отдельно обсуждаются две системы ценообразования: закрытая и открытая с использованием наценки. В закрытой системе разница между себестоимостью и ценой скрыта, в открытой — цена для заказчика равна себестоимости, а сверху в отчетах добавляется прозрачная наценка.
Шаг 3. Считайте экономику по каждому проекту. В статье про маржинальную прибыль на 101 приводится простая формула: маржинальная прибыль = выручка − переменные затраты. Если в проекте выручка 1 500 000 ₽, а переменные затраты 1 100 000 ₽, маржинальная прибыль составит 400 000 ₽. Именно из этих денег вы покрываете аренду офиса, зарплаты менеджеров, маркетинг и формируете чистую прибыль.
Шаг 4. Регулярно сверяйте цену с ростом себестоимости. В материале 101 о себестоимости ремонта подробно разбираются факторы, которые подталкивают затраты вверх: цены на материалы, рост стоимости рабочей силы, технология работ, регион и инфляция. Если стоимость выросла, а цена для заказчика осталась прежней, маржа неизбежно сжимается.
Вывод: четкие правила ценообразования и единый язык внутри команды превращают размытое ощущение «дорого/дешево» в конкретные цифры по каждому объекту.
Как это устроено в Приложении 101
В Приложении 101 логика «цена отдельно, стоимость отдельно» заложена прямо в интерфейс. В экране прайс-листа у каждой услуги есть блок «Себестоимость за ед.» для цены подрядчика и блок «Цена за ед.» для заказчика. Это помогает сразу увидеть, где вы зарабатываете, а где работаете почти по нулям.
Чтобы не собирать номенклатуру с нуля, можно подключить готовый прайс-лист 101 GROUP: в нем около 700 позиций с уже рассчитанной себестоимостью и ценой для заказчика по средним данным по России, файл доступен для загрузки в Приложение 101.
После загрузки прайс-листа удобно разделить его на группы по принципу открытой и закрытой прибыли, как рекомендуют в статье об обновлении прайс-листов в 101. В одной группе оставляете позиции с закрытой прибылью, где клиент видит только итоговую цену. В другой собираете работы, по которым готовы открыто показывать наценку и зарабатывать за счет прозрачности сервиса.
Возьмем пример с ремонтом квартиры. Допустим, по черновым и чистовым работам себестоимость у вас выходит 700 000 ₽, цена для клиента 1 000 000 ₽. Эти данные уже отражены в прайсе. Если по ходу сезона растут цены на материалы и работу, себестоимость может подняться до 800 000 ₽. Без пересмотра цены маржа по объекту упадет с 300 000 ₽ до 200 000 ₽. Статья 101 про себестоимость ремонта в 2025 году подробно показывает, что на эти цифры влияют не только санкции и инфляция, но и технологии, регион и организация работ.
В подписке PRO+ поверх событий по каждому проекту строится аналитика: видны прибыль, маржинальность и оборотный капитал компании, а также становится проще делать отчисления в резервный фонд. Это превращает разницу между ценой и стоимостью в наглядные графики и помогает принимать решения по новым объектам не на эмоциях, а по цифрам.
Вывод: когда в системе учета разделены себестоимость и цена, а аналитика показывает маржу по проектам, вопрос «почему в кассе мало денег при большом обороте» получает честный и очень конкретный ответ.
Показывать ли заказчику себестоимость?
Это вопрос стратегии. В открытой системе ценообразования клиент видит себестоимость и заранее оговоренную наценку, в закрытой — только конечную цену. Для начала можно разделить прайс-листы на два типа и протестировать, где открытость усиливает доверие, а где важнее простая фиксированная сумма.
Как часто пересматривать цены?
Минимум раз в год имеет смысл сверять прайс с реальной себестоимостью: стоимость материалов, работы и техники меняется, что подробно разбирается в статье 101 о себестоимости ремонта. Если вы видите, что расходы системно растут, цену для заказчика лучше корректировать заранее, а не задним числом через «непредвиденные работы».
Чем цена отличается от выручки?
Цена — это стоимость единицы работы или контракта, выручка — сумма всех оплат по проектам за период. Один и тот же ценник в прайсе может давать разную выручку и прибыль в зависимости от количества и состава объектов, подробнее эта разница разбирается в материале 101 о выручке и прибыли.
Как объяснить разницу команде?
Начните с простых примеров в духе «мастеру платим 700 ₽, клиент платит 1000 ₽» и закрепите терминологию в прайс-листе и Приложении 101: отдельные поля для себестоимости и цены, отдельные отчеты по марже. Когда люди видят эту разницу в интерфейсе и отчетах, спорить о «дорогих» или «дешевых» работах проще в цифрах.