Что такое смета и зачем она нужна клиенту?
Ваш потенциальный заказчик наверняка общается не только с вами, но и с другими подрядчиками, которые пытаются предложить ему условия лучше, результат быстрее, а смету — дешевле. Это конкуренция, двигатель прогресса.
С каждым из подрядчиков заказчик останавливается на одном из этапов: с кем-то обсуждает стоимость работ за м², с кем-то едет на экскурсию на объекты, а с кем-то — даже доходит до составления сметы.
Смета — это документ, в котором структурированно перечислены все предстоящие расходы на ремонт или строительство. На основании этого документа заказчики, как правило, получают представление о том, сколько будут стоить работы, материалы и сопутствующие услуги. Иногда сумму из сметы закрепляют в договоре подряда.
Является ли смета определяющим моментом, после которого заказчик принимает решение о сотрудничестве с тем или иным подрядчиком? И да, и нет.
Как смета влияет на выбор заказчика?
1. Скупой платит дважды
Если заказчик изо всех сил ищет «где подешевле», он наверняка поведется на дешевую смету ваших конкурентов, которую они планируют раздуть в процессе ремонта. Но нужен ли вам такой клиент, для которого решающим фактором стала несущественная разница, а не качество, сервис и честное имя вашего бренда? Иногда с такими клиентами только больше головной боли.
2. Смета — это лишь ориентир
Заказчики, как правило, немного понимают законы строительного рынка: они знают, что смета часто раздувается в процессе строительства (что не является нормой, подчеркиваем это!). Большинство адекватных заказчиков не убежит от вас к конкурентам, которые посчитали им на 100 000₽ дешевле.
Как уменьшить количество смет?
Приложение 101 позволяет существенно снизить количество смет в жизни строителя и/или ускорить их создание. Пользователи 101 имеют возможность работать по новой системе. Они составляют сметы реже, потому что эффективно используют другие инструменты для удержания клиента и коммуникации с ним. К моменту, когда нужна смета, заказчик уже достаточно прогрет и готов к реальным цифрам, поэтому не трубуется ничего преуменьшаить и хитрить.
Алгоритм работы с потенциальными заказчиками:
1. Назвать клиенту среднюю вилку цен
Это тот самый ориентир в цене за м², который необходимо дать клиенту на старте коммуникации, чтобы зря почем не вести переговоры. Ведь, может быть, клиента устроит в вашей презентации все кроме цены.
2. Пригласить заказчика на объект
После обсуждения примерной цены стоит провести экскурсию на объект, которая закроет вопросы о стоимости ваших работ. Клиент оценит сервис, увидит чистоту и поймет, что такое качество работ в вашем представлении. Если это почти завершенный объект, то вы можете предоставить ему балансовый отчет с этого проекта, где прописаны все актуальные траты.
3. Предложить посчитать смету платно
Да, только на третьем шаге вы должны составить клиенту смету и сделать это не бесплатно.
Ваша смета будет бесплатной только для тех, кто заключит с вами договор (вы просто вычтете ее сумму из общей стоимости работ). А те, кто просто хочет посмотреть на смету и уйти к конкурентам, должны будут оплатить ваш труд. Ведь составление сметы — это серьезные трудовые и финансовые затраты, это практически план предстоящих работ.
Можно ли работать без сметы?
Да, можно. Даже в договоре подряда разрешено не прописывать необходимость работы по заранее утвержденной смете. Оплата за работы может производиться в соответствии с расценками прайс-листа.
Заказчик должен заранее ознакомиться с каждым пунктом вашего прайс-листа, а также он может сравнить стоимость каких-либо работ у вас и у конкурентов. Однако в случае работы по прайсу важно не оставить клиента без какой-либо окончательной цифры, в которую выльется его ремонт. Без ориентира, понятного и комфортного для заказчика, работы могут быть приостановлены или заморожены.
В качестве ориентира мы предлагаем взять балансовый отчет с уже завершенного проекта. У компании, которая не первый год на рынке, есть возможность довольно быстро накопить портфолио объектов в приложении 101 с детальными отчетами, фотографиями и актуальными цифрами.
Как оптимизировать составление сметы?
Приложение 101 предлагает упростить процесс составления сметной документации. С помощью функции «предварительный расчет» вы можете всего за 10 минут составить локальную смету, чтобы утвердить ее с заказчиком и начать работы.
Основная идея — это заранее утвердить продуманный и актуальный для вашей сферы прайс-лист, откуда вы будете оперативно загружать позиции в будущую смету. Благодаря этой опции вы будете иметь возможность составить локальную смету прямо на глазах клиента во время встречи на объекте.