Содержание:
Кто такой руководитель отдела продаж и какие у него могут быть обязанности?
Стабильные продажи — это не удача, а грамотно выстроенная система. Чтобы симфония заявок, проходящих путь от обращения к менеджеру до продажи, звучала стройно и без ошибок, оркестром должен руководить опытный специалист. Руководитель отдела продаж — тот же дирижер, но с большим уклоном в менеджмент, психологию и технологии.
Если уйти от образов к четким определениям, то руководитель отдела продаж — это специалист, который отвечает за успех сбыта вашего товара на рынке и управляет командой из менеджеров.
Среди обязанностей РОПа можно обозначить:
- организовывать работу отдела (менеджмент);
- добиваться конверсий от менеджеров отдела продаж (устанавливать KPI, создавать для них качественную систему мотивации и обучать или организовывать обучения);
- проводить планерки;
- нанимать и стажировать сотрудников;
- анализировать показатели.
Знания и навыки руководителя отдела продаж
Что нужно знать РОПу? Довольно много, но среди его компетенций можно выделить несколько направлений, в которых он должен разбираться особенно хорошо:
Маркетинг
Продажи тесно связаны с маркетингом, поэтому было бы неплохо знать, как вообще построено привлечение клиентов в компанию.
Продажи
Умение видеть боли и потребности клиента и знать, как с ними работать в продажах. Отдельно стоит выделить различные организационные процессы: работа с документацией, цикл сделки, создание клиентской базы и работа с ней.
Умение работать в CRM-системе
Если в вашей компании есть РОП, который управляет целым отделом, но он до сих пор ведет работу в Excel-таблицах, то это его профессиональный провал. Невозможно хранить всю информацию в блокноте и постоянно пересылать менеджерам номера телефонов или адреса клиентов — это простое дело съедает много времени. CRM позволяет хранить все информацию в единой базе и не превращаться в колл-центр для собственных сотрудников.
Важно, чтобы работа с клиентской базой шла с помощью современных инструментов, иначе вы просто погрязнете в однотипных задачах и не сможете предоставить клиентам нормальный уровень сервиса.
Среди важных навыков для руководителя отдела мы можем отметить:
- коммуникативность (сотруднику предстоит общаться с большим количеством коллег, заказчиков, подрядчиков и т.д.);
- системность;
- умение разрешать конфликтные ситуации (РОП — это тот, кто не имеет права «поднять лапки и сдаться» в какой-либо внеплановой ситуации);
- стратегическое мышление.
Как правильно выстроить работу с менеджерами продаж?
Руководитель отдела продаж — не единственный продажник в фирме. Он, как правило, управляет командой из менеджеров, которые ведут клиентов от первого обращения до продажи.
Как максимально эффективно выстроить их работу? Чтобы узнать секреты успешных РОПов, мы задали этот вопрос руководителю отдел продаж 101 GROUP, Геннадию Горовцову:
— Как у вас организована работа менеджеров отдела продаж?
Модель продаж в отделе называется Инфузория. Она подразумевает, что менеджер берет сделку на входе и ведет ее до продажи, договора и аванса. Каждый этап на нем.
— А из каких этапов состоит сделка?
Этапы воронки:
- Появляется новая заявка
- Назначается ответственный за нее
- Заявка проходит квалификацию (на этой стадии мы можем понять, что клиент «не наш» — у него другой бюджет, мы не уложимся в сроки, если это так, то сделку маркируют как «закрыто, не реализовано»)
Затем начинаются ключевые этапы воронки 🔻
- Экскурсия на объекты на разной стадии готовности
- Составление КП
- Защита и согласование КП
- Составление договора
- Подписание договора
- Получение аванса от клиента
- Кажется, что это все, но нет! Затем клиент попадет в повторную воронку продаж, это тоже очень важный этап!
Больше полезной информации для владельцев строительного и отделочного бизнеса в нашем Telegram-канале.
Какие программы использует РОП и почему?
Мы узнали у Геннадия, какими программами чаще всего пользуется он и сотрудники в его отделе:
— Что помогает эффективно организовать работу?
Основа — это Notion и CRM-система. База знаний, обучение, общение — это Notion. Упорядочивание, учет, контроль сделок, само ведение сделки — это CRM.
— По какому принципу ты выбрал CRM, которой сейчас пользуешься?
Выбор пал на ту, которую мне было проще адаптировать под мои задачи, когда я начинал работать:
- интеграции с сайтами, мессенджерами
- рассылки
- общение со всеми участниками сделки
- автоматизация всех процессов.
Конечно, в ней есть и недостатки (у строительного и отделочного бизнеса много нюансов и своя внутрення кухня — типизированную программу нужно настроить), однако она экономит время!
CRM позволяет существенно экономить время на обработку данных — работается намного эффективнее, чем в блокноте. А это очень важно, ведь я постоянно учусь и обучение занимает много времени (его просто не хватило бы на однотипные задачи, которые надо автоматизировать).
Плюс я выполняю задачи не только РОПа, но и частично МОПа, HR и менеджера отдела контроля качества. Все мои задачи и учет продаж — в CRM. Без CRM невозможно вести быстро больше 5-10 сделок качественно.
— Можно ли обойтись без CRM в строительной компании?
Знаете, можно. Если у вас нет амбиций к росту, вам нравится однотипная работа и заказчики буквально сами набрасываются на вас с просьбой подписать договор (и не особо при этом ожидают от вас сервиса).
Я уверен, что даже маленькой компании (буквально из одного человека) нужна CRM. Ведь они так же ежедневно тратят от одного до нескольких часов на ненужную работу, которую можно автоматизировать. При этом, делаете эту работу не эффективно, устаете и не занимаетесь развитием.
Топ-инструмент для тех, кто хочет систематизировать продажи
Получить заявку — вовсе не равно получить счастливого клиента. Этот лид проделает большой путь в руках умелых менеджеров прежде, чем клиент подпишет договор.
Вспомните, как дорого вам обходится каждая заявка:
- траты на продвижение и упаковку аккаунта;
- поддержание сайта;
- реклама (особенно с учетом нового закона);
- зарплаты сотрудникам отдела маркетинга…
Как улучшить его эффективность, сделать прозрачный работу с лидами и оцифровать клиентскую базу? Внедрить в свой бизнес CRM-систему.
Мы уже много лет работаем над продуктом, который изменил рынок строительства — сделал его более цивилизованным, цифровизованным и прозрачным. Приложение 101 позволило строителям, прорабам и дизайнерам:
- вести учет финансов прямо со смартфона без сложных таблиц;
- быстро фиксировать все траты по разным объектам (по QR-коду из чека);
- работать по предоплате благодаря безопасной системе авансов;
- в несколько кликов создавать отчеты и рассчитывать зарплаты сотрудникам.
Строители внедряют в свою работу учет в нашем приложении, и не понимают, как вообще можно было без него жить.