Содержание:
Когда компании нужен отдел продаж?
Отдел продаж необходим, когда компания уже наладила управленческий учет, вышла на комфортный ритм работы и привлекла достаточное количество клиентов, но не может эффективно с ними работать. Например, руководитель не успевает всем отвечать, кто-то уходит к конкурентам из-за неудобных слотов для личных встреч или в компанию не привлекаются новые дизайнеры для агентской программы.
Основные признаки, что пора создавать отдел продаж:
- руководитель перегружен и не успевает обрабатывать заявки, что приводит к потерянным клиентам;
- клиенты уходят из-за долгого ответа или отсутствия общения, что снижает доверие к компании;
- компания хочет расти и привлекать больше покупателей, но не хватает системности;
- появление новых проектов нестабильно — то густо то пусто;
- бизнес хочет повысить уровень сервиса и лояльность клиентов;
- компания хочет масштабироваться, открывать филиалы в других городах.
Если вы чувствуете, что вы уже не так эффективны в этой роли, как на старте бизнеса, значит пора! Нужно преодолеть свой страх делегирования и начать развиваться.
Проблемы строительных компаний, которые мешают развивать отдел продаж
Многие руководители годами не решаются делегировать кому-то задачу по привлечению и общению с потенциальными клиентами. В строительной сфере есть несколько ключевых сложностей, из-за которых это происходит:
Долгий цикл сделки
От первого контакта с клиентом до заключения договора может пройти несколько месяцев. Не каждый менеджер готов это осознать и работать «в долгую». Кто-то хочет побыстрее заработать денег и уйти в другую сферу.
Сложные технические решения
Клиенты часто не понимают нюансов строительства, поэтому приходится объяснять им множество сложных понятий. Обучить этому нового менеджера продаж не так-то просто!
Зависимость от сезонности
Многие строительные проекты зависят от погодных условий и времени года. Поэтому ежегодно содержать штат работников может быть не выгодно!
Понимание сферы
При обсуждении нюансов сотрудничества многие дизайнеры и риелторы все равно хотят говорить с руководителем компании.
Чем занимается отдел продаж в строительной компании?
Отдел продаж помогает компании зарабатывать деньги. Главная задача продажников — генерировать поток клиентов, которые готовы обменивать свои средства на услуги компании. И желательно — чтобы это были именно целевые клиенты бизнеса, которые могут себе позволить услуги компании без скандалов, попыток снизить цену или других недопониманий.
Основные задачи руководителя отдела продаж:
- привлечение новых клиентов с использованием различных каналов (сюда мы не включаем маркетинговые каналы вроде Яндекс Директа или таргетинга, агентские схемы, мероприятия или прозвон базы);
- квалификация входящих лидов (если менеджер понимает, что это не ваш клиент, то он не будет тратить на него ресурсы компании);
- консультации и сопровождение покупателей на всех этапах сделки;
- обработка возражений, решение проблем и удержание клиентов;
- заключение сделок и ведение документации;
- анализ продаж, выявление узких мест и улучшение работы отдела;
- взаимодействие с маркетинговым отделом для разработки эффективных стратегий привлечения клиентов;
- ведение отчетности и прогнозирование будущих продаж.
Кто работает в отделе продаж?
Все начинается с найма одного единственного специалиста. Мы рекомендуем выбрать на эту роль инициативного и готового расти в своих компетенциях человека. Именно он в будущем станет руководителем отдела, а пока его можно будет занять составлением скриптов и регламентов работы.
Когда одной пары рук будет недостаточно, можно постепенно нанять новых специалистов — менеджеров по продажам. Они займутся ведением переписок и созвонами с клиентами. За каждым можно будет закрепить определенных заказчиков, которых они смогут вести по всему циклу сделки.
Какие инструменты нужны для работы?
Чтобы работать эффективно, отдел продаж использует:
CRM-систему (например, Bitrix24, AmoCRM, Salesforce);
Нам известны примеры, когда компании отказываются от CRM-системы в пользу Notion. В нем тоже можно вести клиентскую базу и фиксировать прогресс по каждой сделке.- скрипты продаж;
- аналитику;
- автоматизированные рассылки и чат-боты;
- телефонию и IP-телефонию;
- платформы для обучения.
Как создать успешный отдел продаж?
5 советов для тех, кто хочет построить крепкий отдел продаж:
1. Изучите рынок
Понять, кто ваши клиенты, какие у них потребности и какие каналы привлечения работают лучше всего. Это стоит сделать до того, как вы начнете нанимать менеджеров.
2. Не спешите
Напомним про совет на первых порах нанять одного, но толкового специалиста. Его можно вырастить «под себя».
3. Определите ключевые показатели (KPI)
Следить за результатами работы сотрудников, анализируйте их эффективность и корректируйте стратегию. Последнее — ключевое. Возможно, то, что вы считаете важным, в процессе работы окажется не значимым. Например, вам казалось, что важно количество звонков, а на деле важно количество встреч.
4. Поработайте над скриптами продаж
Для этого можно нанять отдельного специалиста и критически посмотреть на те скрипты, которые уже есть — просто проанализировать ваши переписки с потенциальными клиентами.
5. Подумайте над тем, как отдел продаж может генерировать лиды
Конечно, основная задача продажника — работать с уже теплыми входящими заявками. Однако за счет сотрудничества с агентами (дизайнерами, риелторами, инвесторами) менеджеры продаж могут создавать поток заявок. Это сразу стоит включить в их обязанности!
