Что такое средний чек и как его посчитать?
Средний чек — это сумма выручки от продажи услуг, которую поделили на их количество. Например, вы за месяц 10 раз продали услугу по установке кондиционеров по цене 20 000₽. Ваш средний чек — это 20 000₽/10 = 2000₽.
Конечно, одна эта цифра 2000₽ ничего вам не дает. Но если посмотреть на нее в динамике, то можно увидеть интересные закономерности. Например, что месяцем ранее средний чек был не 2000₽, а 3000₽, потому что помимо установки вы продавали услуги по сервисному обслуживанию кондиционеров. Это стало классной допродажей, поднявшей прибыль.
Заниматься допродажами — это далеко не единственный способ поднять средний чек. Ниже мы обсудим самые популярные методы, которые можно применить в строительной сфере.
Способ №1: Отказаться от низкочековых продуктов
Чтобы понять, какие услуги вы продаете слишком дешево, требуется подключить глубинную аналитику. Это поможет обнаружить продукты, которые существуют из-за того, что вы даже не задумывались, что от них можно избавиться.
Проанализировав позиции из прайс-листа, вы поймете: либо пора отказаться от определенных услуг и поймать плюс к прибыли, либо повысить цену на какие-то услуги. Чтобы увидеть цифры по актуальным позициям из прайса, пользуйтесь системой тегов в приложении 101. Скачайте бесплатный гайд о том, как работать с тегами, анализировать показатели бизнеса и увеличивать свою прибыль, в сообществе прогрессивных предпринимателей.
Способ №2: Поднять цены
Если вы существуете на рынке не первый год и постоянно растете в оборотах, качестве и количестве сотрудников, то вам, скорее всего, пора поднимать цены. Мы говорим про дополнительный процент к прибавке по инфляции, а не про стандартное повышение.
Иногда, предлагая клиенту скидку, которая кажется нам незначительной, мы лишаем себя буквально всей прибыли. Это происходит из-за непонимания финансовой модели бизнеса. Строитель думает, что скидка 5% ничего ему не стоит, а клиента можно получить прямо сейчас. Но, на деле, этот проект приведет к уменьшению среднего чека и серьезной просадке по прибыли, ведь именно эти 5% могли быть чистой прибылью компании за исключением всех расходов.
Поэтому важно вовремя поднимать цены, анализируя свои доходы и расходы. Иначе ваш средний чек упадет ниже плинтуса.
Способ №3: Внедрить в работу допродажи
Расширяйте спектр услуг. Помимо строительных и ремонтных работ можно предлагать клиенту услуги комплектации. Это просто организовать: прибавить к смете или конечной стоимости ремонта определенный процент и взять на себя подбор и закупку материалов.
Допродажи могут быть любыми: расширение спектра услуг, более усовершенствованные варианты каких-то работ, дополнительные проверки или разные степени подготовки объекта к сдаче (вариант «под тапочки»). В вашем штате могут появиться дизайнеры, архитекторы, технадзор и другие сотрудники, услуги которых можно предложить дополнительно.
Способ №4: Брать качеством, а не количеством
Об этом говорил в интервью с нами пользователь 101:
Рост по объектам потерял актуальность: количество объектов — не равно увеличение дохода.
Делимся его мыслью о том, что постепенно нужно уходить от большого количества маленьких по площади объектов в сторону просторных домов и квартир от 200 м². Эта стратегия может помочь уже устоявшейся на рынке компании избавиться от низкомаржинальных услуг и занять более премиальную нишу.
Способ №5: Повышать сервис
Это то, что позволяет строителям брать за свои услуги больше.
Один строитель просто делает хорошие ремонты. У него отличная бригада, нормальный прораб, он готов работать по постоплате, буквально живет на объектах и на связи с заказчиками. Иногда он задерживает сдачу объекта, но везде ведь такое в стройке? Его средний чек за услуги по ремонту Х рублей.
Другой — строит бизнес, а не только дома, и готов предоставлять своим заказчикам сервис, то есть решать их проблемы и отдавать им немного больше, чем обещал. Его клиенты никогда не переживают о том, куда тратятся их деньги — в приложении 101 они легко могут отследить все покупки и оплаты труда мастеров. Также им не нужно ездить на объекты, чтобы все проверить, ведь они регулярно получают фото- и видеоотчеты. За любой день простоя по вине компании этот строитель платит из своего кармана, потому что так написано в договоре (в свою очередь, заказчик тоже несет ответственность за свои косяки). За услуги он берет Х2 рублей.
Этот простой пример иллюстрирует важность сервиса. На каком-то этапе рост исключительно в качестве уже не приносит кратного роста в доходах. Вот тогда-то и нужно сделать упор на сервисе, чтобы поднять средний чек.
Способ №6: Менять целевую аудиторию
Пользователь приложения 101 поделился мнением о том, как строитель нарабатывает клиентскую базу и почему так трудно сменить свой профиль:
Есть такая поговорка: «Клеишь обои бабушкам — всю жизнь будешь клеить обои бабушкам». Бабушки рекомендуют тебя кому? Бабушкам!
Чтобы вас перестали рекомендовать как «бригаду, которая бюджетно сделает ремонт», нужно запустить цепную реакцию среди тех, кто ищет не только бюджетно. Для этого важно расти в качестве и повышать сервис (два кита успеха). Ведь тем, кто готов платить больше, мало «просто хорошего ремонта», они ищут индивидуальный подход и высокий сервис (а качество — это уже что-то само собой разумеющееся).