Содержание:
Жизнь до 101 GROUP
— Вова, привет! Поделись, пожалуйста, как ты пришел в сферу строительства и ремонта?
Я закончил СПбГАСУ, по специальности ПГС (Промышленное Гражданское Строительство). Работал какое-то время прорабом, руководителем проектов. Но в процессе, от моих друзей-знакомых слышал просьбы: «Ты же строитель, можешь и интерьер нам сделать». Это звучало заманчиво, опыта у меня не было, но я как мог стремился его набрать — через пот, слезы и деньги.
Долгое время я работал наемным прорабом и руководителем проектов на стройках. Например, в «Метрострое» мы делали офисы для дочерних компаний.
Я никогда намеренно не планировал быть предпринимателем, «работать на себя». Просто так сложилось, что мне захотелось зависеть только от себя, самостоятельно планировать свое время... Плюс часто мое мнение не совпадало с мнением руководителей, инициатива не приветствовалась! Вот тогда я и решил уходить в свободное плавание.
— То есть решил открыть свое дело?
Продолжительное время я работал «сам» развивал свой бренд — ну, такой мнимый «свой бренд». В моей команде тогда были мастера + 1 помощник. Работали, в основном, с коммерцией, где нужно «быстро и дешево».
В 2019-2020 годах я открыл 2 своих кофейни в Выборге — делали ремонт, запускали проекты и работали на разрыв. Между двумя городами жил, по сути. В итоге, одну продали, другую закрыли, не пошло дело. Но этот опыт дал мне понимание того, что нужно фокусироваться на любимом деле и не разрываться!
— Опиши свой типичный день в те годы
Встал, поехал на объект, выяснилось, что там не хватает шпаклевки или ведра грунтовки. Заехал в магазин, привез — полдня прошло. Пообсуждали какие-то текущие дела на объекте — вот и еще полдня. Поехал в офис, пообщался там с коллегами, посчитал таблицы в Excel — уже ночь.
Я никогда намеренно не планировал быть предпринимателем, «работать на себя»Все время тратилось на поддержание текущей деятельности, времени на развитие просто не было. Не было понимания, как развиваться, поэтому и времени не находилось.
— Учет тогда вел в Excel?
Да, как и 90% строителей сегодня. Таблицы на компьютере, длинные сметы, которые не всегда возможно адекватно составить. Сейчас, конечно, Excel в плане финансового учета у меня нет! Могу в виде таблички подборку кондиционеров для заказчика сделать или иные структуры составить, но ни в коем случае не вести финансовый учет.
«Академия» и начало пути в 101 GROUP
— Твой путь начался с Академии? Как ты узнал об этом обучении?
Я всегда старался быть в курсе новостей нашей сферы, искал какую-то информацию. Я был подписан на Сергея Кодолова, и он где-то про «Академию» упомянул. Затем я действовал быстро — оплатил участие и приехал на неделю в Сочи.
— Что тебя особенно впечатлило?
Если честно, меня поразило то, что меня ничего не поразило. Какие-то мелочи и нюансы я подметил, но меня удивило то, что я не увидел ничего дико сверхъестественного.
Ребята были на голову выше в сервисе, но совершенного качества из эльфийских сказок я не увидел. Нет, качество было, без него никуда, но оно не возводилось в абсолют, его просто приняли как норму и пошли дальше.
Поэтому я понял, что могу брать такие же честные деньги за свою работу, что мой продукт может стоить столько же за квадрат — и мне для этого не нужны мастера с эльфийским качеством.
Мне нужно просто поднять стоимость своего продукта, он реально недооценен, и у меня появится возможность больше платить мастерам. А это поможет сделать сервис круче, закупать лучший инструмент и давать более стабильное качество.
Мне казалось, что я сейчас туда приеду — и там у каждого мастера нимб над головой светится. А там было примерно то же, что и у меня, но в большем масштабе и с лучшим сервисом.
— Когда ты понял, что хочешь присоединиться к 101 GROUP?
После «Академии» я захотел присоединиться к команде 101 GROUP, чтобы перенять этот подход сполна, что-то добавить от себя и развиваться быстрее.
О своем решении сообщил Павлу, но он тогда меня с распростертыми объятиями не принял. На тот момент у меня не было большого опыта премиальных в интерьерах, я работал больше с коммерческими объектами — кафе и прочее.
Но я не сдавался, я еще несколько раз обращался к Павлу с предложением доказать, что я все могу. Опыта, может, и не было, но компетенций у меня было предостаточно (и hard и soft skills).
Он предложил мне съездить в Москву на собеседование к партнёру 101 GROUP — Москва была первым регионом, который присоединился к 101 GROUP. Буквально за пару дней я собрался к нему, мы пообщались — Богдан, наверное, увидел во мне перспективу. Одобрил мою кандидатуру, и Павел доверился его мнению. Тогда все и началось.
— Ты помнишь тот день?
О да, я помню этот день, это было 24.02.2022. Тогда закрыли южные аэропорты, люди стояли и ничего не понимали. А я вылетал в Москву на главное собеседование в своей жизни.
— С чего началась твоя работа в 101 GROUP как партнёра?
С построения партнерской сети среди дизайнеров + упаковки объектов под нормы и регламенты компании.
Не показав свой объект и себя, ты не сможешь объяснить, чем ты отличаешься от сотен других компаний на рынке — это очень важное правило!
О да, я помню этот день, это было 24.02.2022. Тогда закрыли южные аэропорты, люди стояли и ничего не понимали. А я вылетал в Москву на главное собеседование в своей жизни.Затем начал вести Instagram, сейчас уже веду его более системно. В общем, как и сейчас, занимался маркетингом и работой над командой.
— Не было ли у тебя страха, что ты из своего бренда уходишь под крыло большой компании?
Во время «Академии» и общения с московским партнёром я понял, что предпринимательские крылья тут никто не подрезает. Партнёр — это самостоятельный предприниматель внутри своего региона, он организовывает компанию внутри компании.
Это действительно так, я не чувствую, что у меня есть крупные начальники с мнением, которое пойдет вразрез моему. Я не чувствую себя наемным сотрудником.
У нас есть такая поговорка: «Когда ты работаешь сам, ты делаешь 1 шаг в день, а когда ты работаешь в большой команде, то каждый делает шаг в день — и суммарно у вас их 300». Даже если ты получаешь не 100% прибыли, а делишься ею с командой, глобально — это все равно куда большая сумма. Лучше от миллиона забирать 10% прибыли, чем от 100 рублей все 100%.
— Была ли у тебя тогда уже наработанная база дизайнеров, когда ты пришел в 101 GROUP?
И да, и нет. Есть такая поговорка: «Клеишь обои бабушкам — всю жизнь будешь клеить обои бабушкам». Бабушки рекомендуют тебя кому? Бабушкам!
Я не чувствую, что у меня есть крупные начальники с мнением, которое пойдет вразрез моему.У меня, в основном, были коммерческие проекты, и дизайнеры из этой сферы. В коммерции главное — это дешево и быстро, и дизайнеры там подстраиваются под эти требования.
Старая партнерская сеть не годилась. И начал общаться в Instagram с дизайнерами, знакомиться и проводить экскурсии по текущим проектам. И спустя месяцев 6 начали появляться первые объекты по этой вновь выстроенной сети!
— А почему так медленно?
Это нормальная скорость для нашей сферы, это же игра в долгую:
- Надо, чтобы дизайнер приехал на объект (а они все занятые люди, с некоторыми полгода договариваемся).
- Потом у него должен появится заказчик, которому он захотел бы меня порекомендовать (от пары месяцев до года).
- Затем дизайнер делает проект (3 месяца).
- Я провожу экскурсию заказчику (1 месяц на договориться, встретиться, принять решение).
- Заключаем договор.
Зачастую у заказчиков это уже не первая квартира, и им важнее выбрать надежного подрядчика, чем скорее уже начать. Поэтому они могут не торопиться с выбором, уехать за границу на полгода и т.д.
Были, конечно, случаи, когда у дизайнера заканчивался проект и мы буквально через месяц начинали работу. Но это редкость, чаще путь клиента к нам занимает несколько месяцев!
— А сейчас какие у тебя основные задачи?
Мои основные задачи — построение команды и привлечение новых проектов.
Сейчас я вовлечен в каждый из 9-ти проектов, но когда их число перейдет за 20, это уже будет физически сложнее. Там, думаю, появится такая должность как руководитель строительства.
Работа в сильной команде — это возможность получить опыт крупных регионов и строить свою систему за счет чужих ошибок, денег и провалов. Поэтому глядя на других региональных руководителей, я уже сейчас понимаю, что меня ждёт, когда мы наберем 20 объектов. Я, возможно, даже не попаду в разрыв, потому что знаю, какие действия нужно предпринять.
Вопросы про интерьеры, сервис и конкуренцию в сфере
— Вова, а что такое сервис? Ты часто упоминал это слово
Кажется, что интерьер — это на 90% продукт и на 10% все остальное. Но это не так! Современный интерьер — это на 90% твой подход и сервис, и на 10% — это качество. Качество — оно априори (Тут даже говорить ничего не хочу).
Пошпаклевать стены сможет любая компания, а шпаклевать так, чтобы все остались довольны, может не каждый. Простыми словами, сервис — это отношение (твое и твоих сотрудников) к проекту, заказчику и дизайнеру. Я выделю несколько важных пунктов клиентского сервиса, которые являются основой нашей философии:
- Диджитализация всего процесса
Важно, чтобы заказчик и дизайнер были в курсе, что происходит на объекте и с финансами. Для этого мы используем [Приложение 101](https://101-app.com), Фотопоток + установили камеры на объекте.
- Бесключевые доступы
Больше не нужно делать кучу копий ключей, тратить время и деньги на курьеров и т.д. Все решается с помощью приложения с кодом.
- Это упаковка дверей, МОПов и окон
Мы стремимся бережливо относиться к имуществу заказчика, чтобы потом не тратить деньги на реставрационные работы. Тщательно защищаем МОПы, двери и окна (используем «жидкую резину»).
—Часто ли тебе говорят «дорого»?
Люди все еще считают, что год — это долго для реализации интерьера, а бюджет 150 000₽/м2 — это дорого. Но я точно знаю, что 150 000₽— это довольно простой современный интерьер. На квартиру 100м2 мебель корпусная может выйти только в 3-4 миллиона. Это уже 30 000₽/м2, поэтому когда заказчик думают, что сейчас в 60-80 можно уложить весь свой современный интерьер, он ошибается.
Работа в сильной команде — это возможность получить опыт крупных регионов и строить свою систему за счет чужих ошибок, денег и провалов.Стоимость наших работ от 30.000₽/м2 — это стильный интерьер с хорошей встроенной сантехникой, с большим объемом электромонтажа, со скрытыми дверьми, но с натяжным потолком. У кого-то на «Авито» это может стоить 20.000₽/м2, и на квартире 100м2 — это экономия на миллион рублей. Но если мы говорим про общий бюджет, который в районе 150 000₽/м2, то эти 10 000₽ — это лишь 7%. Принципиально ли вам их сэкономить, чтобы идти к людям с «Авито», которые даже экскурсию боятся провести (либо нечего показать, либо стыдно) и рисковать дорогими материалами? Этот вопрос я задаю заказчикам.
Безусловно всегда можно найти дешевле! Купить дорогой керамогранит и положить его плохо? Уж лучше выбрать материал подешевле, но положить его хорошо!
С точки зрения качества, теоретически, вы можете получить то же, но с точки зрения сервиса мы точно на голову выше. Наши заказчики часто вообще не приезжают на объект благодаря нашей системе работы!
— То есть заказчики не хотят вовлекаться?
Чтобы получить счастливого заказчика, нужно чувствовать, насколько для него важно вовлекаться в процесс ремонта. Кому-то принципиально нужно знать, как каждый кабель проходит на объекте, а кого-то, наоборот, не стоит задалбывать вопросами, и самостоятельно принимать решения.
Пошпаклевать стены сможет любая компания, а шпаклевать так, чтобы все остались довольны, может не каждый.Просто качественно реализовать интерьер — это лишь 50% успеха. Не факт, что ты оставишь счастливого дизайнера и заказчика. Ты можешь так всем мозг вынести! Крутой продукт — это качество + сервис.
— А как ты отрабатываешь возражение «дорого»?
Давайте для примера возьмем машину Toyota Camry, предположим, что она стоит 3 миллиона. Ты не купишь ее за 2 или за 5. А в интерьерах у тебя есть дизайн-проект, ты с ним идешь к прорабам и они считают тебе реализацию: один скажет — миллион, второй — 2 миллиона, третий — 5 миллионов. И все тебе обещают Toyota Camry, поэтому ты просто понятия не имеешь, сколько это должно стоить...
Кто-то обозначает в смете цену как за Ладу, а в проекте у него Bentley — а он Bentley никогда в жизни не делал! Поэтому клиент часто получает кота в мешке!
Как я с этим работаю? Советую съездить на объекты к другим компаниям и принимать решения исходя из этого. Заказчик сам все поймет. Если на объекте грязно, нет временного освещения, банальных удобств для строителей и МОПы не защищены, то о каком уважении к своей работе и заказчику может идти речь? Экскурсия на объекты на средней и финишных стадиях помогут отмести 80% подрядчиков.
Недавно была история. У меня сейчас заказчик, которому крайне важен финансовый вопрос. Мы делаем ему работы примерно за 40 000₽/м2. Ему предлагали сделать то же самое за 20 000₽/м2, и до экскурсии он не понимал, за что он будет платить. Я предложил ему вместе проехаться по объектам — на наши и к другим компаниям. 2 команды сразу отказались, узнав что нужно показать свой текущий проект, а у 3-го подрядчика он сам понял разницу, увидев грязь, неаккуратность и бессистемность.
95% компаний делают задешево, без какого-либо сервиса. Почему строителей все ненавидят? Они просто не знают даже, что в стройке может быть сервис. Сравнивая нас с такими компаниями, можно сказать, что дорого. Но это не так!
— Высокая конкуренция в строительной сфере — это плюс или минус?
Компаний, которые работают в нашем сегменте, очень много. Но если судить именно по продукту, то их единицы. По совокупности цена + сервис + сегмент — конкуренции мало, всех могу по пальцам пересчитать.
Почему строителей все ненавидят? Они просто не знают даже, что в стройке может быть сервис.Но вообще конкуренция — это отлично. Ты понимаешь, что заказчик может уйти в другую компанию, и не позволяешь расслабиться себе и коллегам. И это хорошо! Это делает тебя более бескомпромиссным к интерьерам, реализации. Если нужно что-то переделать — то ты берешь и переделываешь. Компромиссы уходят!
— Какой твой типичный рабочий день сейчас?
80% моего времени рабочего я провожу в офисе. Именно здесь все идеи, которые приходят в голову где угодно, декомпозируются по задачам. Плюс здесь я максимально продуктивен — контролирую бюджеты, работаю с планами, отчетностью, графиками.
И для меня это важная метрика эффективности: если руководитель проектов курьерствует по объектам больше, чем находится в офисе, то зачастую это значит, что он не эффективен, планирует не системно, не может назначить все встречи на один день.
— Сотрудник максимально эффективен только в офисе?
Нет, это скорее, следствие. Если ты эффективен и системен, то ты находишься в офисе чаще. Но это зависит от задач. Например, я занимаюсь не только планированием, но и встречами с дизайнерами и заказчиками. Бывает, что я 3 дня в неделю провожу в таких разъездах.
— Сколько процентов операционки сейчас в твоей работе?
50/50, может быть, даже чуть больше в сторону операционки. Сейчас ищем дополнительного руководителя проектов + два проекта веду лично. Но когда уже все сотрудники начнут работать сами системно, то я точно уйду в сторону развития и стратегий.
Если руководитель проектов курьерствует по объектам больше, чем находится в офисе, то зачастую это значит, что он не эффективен.Я замечаю, как мой уход из операционки всегда дает большую пользу даже для этой же операционки. Чем больше я думаю о развитии, тем больше я генерирую идей. А это положительно влияет и на качество и на количество проектов.
— А что у тебя сейчас с графиком?
Я обычно в офис прихожу к 10, ухожу в 21. И это не потому что у меня столько дел, что я вздохнуть не могу. Мне в кайф, поэтому я сижу до последнего. Дома я включаю на iPhone на smart-фокусирование и отключаюсь от работы (благодаря тому, что у меня есть руководители проектов). Конечно, могу что-то и поделать, если тема какая-то у меня в душе горит.
Часто работаю по субботам. Это вообще отдельная история, мой любимый день. Отличная возможность сделать кучу офисных дел с высоким КПД. Но последние 3 недели я беру по 2 выходных, перед отпуском не хочу выгореть. Плюс если нужно, я всегда могу взять какой-то экстренный выходной, мне есть на кого положиться.
Сейчас я много работаю, потому что я сам выбираю это. Раньше у меня просто не было выбора. Так как я не делаю работу из под палки, то у меня нет какой-то внутренней борьбы (от которой сильно устаешь!) перед тем, как что-то начать.
Но отпуск наконец-то планирую на месяц. После такой плотной деятельности хочу как следует отдохнуть — успеть и на море, и к родным. При этом, буду в курсе всех дел, благодаря качественному планированию и удаленному контролю смогу и созвониться с руководителями, и на планерках быть, и за объектами следить.
— Во сколько раз вырос твой заработок, если сравнить с цифрами до 101 GROUP?
В 5 раз. Это только старт, 9 проектов сейчас. Дальше будет больше, но волнуют уже не деньги, а то, как будем выстраивать работу.
— Как внешняя ситуация повлияла на тебя?
Все, конечно, зависит не только от нас, но и от ситуации в стране и мире. Если наши заказчики будет оставаться на родине, покупать недвижимость и заказывать хорошие интерьеры, то и работа будет. Тут, конечно, не все от нас зависит.
— Но ты, мне кажется, доказал, что от нас все-таки многое зависит. Ты открыл региональный филиал прямо-таки 24.02.
Поэтому я и не могу ответить на вопрос, как на меня повлияла ситуация. Мне не с чем сравнить. Во время объявления мобилизации только 1 заказчик заморозил стройку, и то на время.
— Каким ты видишь Петербургский филиал 101 GROUP через 5 лет?
Все чаще и чаще приходит мысль о том, чтобы купить офис под 100м2 и сделать в нем качественный интерьер. В арендуемый офис не хочется вкладывать большие суммы + покупка важна, чтобы показать клиентам, что мы здесь и мы здесь надолго (не какая-то компания-однодневка).
Сейчас я много работаю, потому что я сам выбираю это. Раньше у меня просто не было выбора. Это может помочь дистанцироваться от конкурентов, ведь у некоторых компаний даже нет арендного офиса. Мы же хотим показать, что мы другие — с нами можно не встречаться в каких-то кафе, а в комфортном красивом офисе
Мы есть, мы тут надолго, и мы не просто какие-то случайные пассажиры в этой сфере — важно это транслировать. И, конечно, планирую масштабироваться в количестве проектов, в узнаваемости, в регламентах и чек-листах — плотное развитие в количестве и в качестве.
— Я застала часть твоего разговора с претендентом на роль руководителя проектов. Скажи, пожалуйста, чего ты ждешь от грамотного РП?
Самое главное правило — для нас не существует «готового» человека на эту должность. Даже если он всю жизнь занимался интерьерами, он все равно не знаком с нашим подходом, как мы работает, не разбирается в наших digital-решениях.
И главное, чего я хочу от человека, это — системность. Сейчас на должность руководителя проектов мы, скорее всего, возьмем девушку. У нас есть гайды, чек-листы, регламенты. У нас работа над интерьером длится год, и нам нужно на это время распланировать работы мастеров — знать, например, что через 8 месяцев мастера выходят на малярные работы. Технический надзор у нас закроет все почти все вопросы контроля качества, поэтому от РП я жду именно менеджерских навыков. Планировать нужно системно, а не за неделю-две искать плиточника, потому что пришло время плиточных работ.
И на этой должности я вижу именно девушку, и не обязательно даже, чтобы у нее был серьезный строительный бэкграунд. Моя гипотеза: мне проще привить человеку насмотренность в интерьерах, нежели сделать его системным. «Старый матёрый прораб» не будет удовлетворять нашим требованиям, несмотря на то, что он знает все узлы, пироги и технологии. Мне такой человек не нужен, мы уже все это знаем — мастера, технадзор. Мне нужно, чтобы человек системно организовал работу, а это не про старого прораба.
Советы другим пользователям Приложения 101
— Какой бы совет ты дал прорабам, которые хотят развиваться, быть настоящими предпринимателями?
Перестаньте думать, что ваши условные «Рога и копыта» — это какой-то бренд. Хватит думать, что у вас есть какая-то компания, состоящая всего из 2-х человек. Лучше присоединиться к сильной системной команде — у тебя появится имя, логический системный доход и ты сможешь действительно улучшить свой продукт, выйдя из бесконечной операционки.
Присоединившись к крупным игрокам, вы сможете сделать наш строительный мир менее колхозным (без демпинга и низкой рентабельности).
— Быть руководителем — что это значит?
Быть руководителем — это развить в себе высокий уровень самодисциплины, системно планировать свое время, тем самым повышая свою эффективность. Не то, как многие думают: «О, сам себе начальник, сегодня выходной, завтра тоже!». Твой график строится не потому, что ты так захотел, а потому, что так лучше компании!
У меня раз в три месяца бывает так, что я хочу отдохнуть прямо посреди недели. Я знаю, что так будет лучше для всех — отдохну сейчас, а потом с лихвой компенсирую своим повышенным КПД это день.
Да, даже если у вас всего 1 проект, его можно спокойно вести в 101, все же будет лучше, чем таблицы.Также руководитель должен предвидеть какие-то косяки, это почти интуиция (насмотренность + опыт). И он бескомпромиссный, он не верит, что «ой, мастер сейчас не присылает видеотчеты, но скоро он начнёт». Он либо ставит рамки, либо расстанется с сотрудником.
— Кому нужно Приложение 101, а кому — нет?
Всем, кто как-либо работает с деньгами, получает оплату за свой труд, могут пользоваться системными инструментами. Да, даже если у вас всего 1 проект, его можно спокойно вести в 101, все же будет лучше, чем таблицы. Это удобнее + заказчик будет лояльнее. По сути, даже дизайнер может в нем контролировать бюджеты.
— Кому нужно присоединяться к 101 GROUP?
Тем, кто хочет не просто зарабатывать в этой сфере, но и генерировать идеи, улучшать ее и делать рынок более цивилизованным. То есть современным, молодым и диджитализированным (поднимающим разницу между iPhone и Android). Я об этом даже на собеседовании спрашиваю, это не решающий фактор, но о чем-то говорящий.
— Какой совет ты бы хотел пожелать коллегам в честь праздника?
Обретите бескомпромиссность, перестаньте думать, что и так прокатит, этот человек изменится, этот материал выстоит, эта стан после малярки станет ровной. Конкурируйте в сервисе, подходе и качестве, а не в демпинге! И всегда думайте, чего бы еще привнести и дать, а не только, чего бы тут еще взять...