«Заработать миллион на копейках» в ремонте чаще всего означает одно: перестать терять маржу на материалах и начать зарабатывать на организации закупки системно, без вечных споров за каждую позицию.
Логика простая. У Вас есть скидки поставщиков, опыт, понимание логистики, ответственность за сроки. Заказчику выгодно передать закупку Вам, если условия прозрачные. Вам выгодно сделать эту прозрачность управляемой: фиксировать себестоимость, показывать документы, брать понятный процент за услугу.
Когда маржа собирается по всем мелким покупкам (перчатки, скотч, крепёж, расходники), итог перестаёт выглядеть «мелкими деньгами». Он превращается в плановый доход, который легко считать по объектам.
Почему «копейки» дают миллион
На материалах почти всегда есть два источника денег: скидка поставщика и наценка за организацию закупки. Когда Вы пытаетесь заработать только «на скидке», модель держится на молчании. Заказчик начинает сравнивать цены, находить «дешевле в интернете», сомневаться в каждой покупке. Время уходит на переписки и оправдания.
Открытая наценка меняет картину: Вы отдаёте заказчику свою скидку, фиксируете себестоимость по документам и берёте процент за закупку. В итоге заказчик платит сумму, сопоставимую с самостоятельной закупкой без Ваших скидок, при этом экономит своё время и снижает риск ошибок по комплектации. Подход прямо описан в материалах 101 про наценку на материалы и прозрачность расчёта.
Как предложить открытую наценку, чтобы заказчик согласился
Заказчику важно услышать три вещи: выгоду, прозрачность, контроль. Сформулируйте предложение так, чтобы в нём не было скрытых условий.
Рабочий скрипт в переговорах звучит так: «Мы закупаем материалы, передаём Вам нашу скидку, показываем все платежные документы. За организацию закупки берём X%: подбор, заказ, доставка, контроль, возвраты, ответственность за простои». По сути Вы продаёте услугу снабжения, а материалы проходят «по факту».
Эта логика хорошо стыкуется с практикой открытой наценки в ремонте: заказчик видит, за что платит, у подрядчика появляется прогнозируемая маржа, коммуникация становится короче. Если хотите глубже разобрать аргументы «за и против», оттолкнитесь от статьи 101 про работу по открытой наценке.
Сколько брать и от какой базы считать
Процент на закупку обычно держат в понятном коридоре, чтобы он воспринимался как стоимость сервиса. В блоге 101 разбирают вилку наценки на материалы 10–20% и объясняют, чем она обосновывается: временем, деньгами, ответственностью за сроки и качество поставки.
Важнее процента — база. Заказчик должен видеть, что процент считается от реальной цены по чеку или счёту. Это снимает ключевое подозрение: «мне продают по придуманной цене».
Чтобы не путаться, заранее закрепите правило в договорённости и в смете: что считается материалами, что считается услугой закупки, как учитываются доставки и подъём, кто оплачивает возвраты. Внутри компании это правило удобно держать в одном месте — в регламенте по снабжению, чтобы прорабы и менеджеры работали одинаково.
Документы и прозрачность: как убрать споры
Когда Вы показываете заказчику реальные документы, спор обычно заканчивается на уровне фактов. Когда стоимость материала для заказчика выглядит как «РРЦ плюс сверху», он идёт в поиск, находит другую цифру и разговор возвращается в одну точку.
В Приложении 101 логика прозрачности поддержана на уровне интерфейса: в событии «Отчёт» можно разделять себестоимость и открытую наценку, при этом закрытая прибыль остаётся внутри и не показывается заказчику.
Это удобно в реальной работе: закупки можно вести детально, заказчику отдавать понятный отчёт, внутри проекта видеть экономику по статьям. Такой подход описан и в материале 101 про «капсульный» формат учёта.
Математика «перчаток»: где прячется прибыль
Возьмём простую позицию. Перчатки куплены за 100 ₽. Если Ваша наценка 10%, прибыль по позиции 10 ₽. На одной покупке сумма незаметная, поэтому многие её игнорируют и стараются «добрать» доход крупными решениями.
Дальше включается накопление. Сценарий: на объекте проходит 2 500 позиций закупок (расходники, крепёж, смеси, электроустановка, сантехника, сопутствующие товары). Средняя прибыль по позиции 15 ₽. Итог по объекту: 37 500 ₽ только за организацию закупки. На 30 объектах за год: 1 125 000 ₽.
Вторая математика ещё проще и ближе к реальности крупных ремонтов. Если бюджет материалов по объекту 1 200 000 ₽, а вознаграждение за закупку 7%, доход по объекту 84 000 ₽. На 12 объектах за год: 1 008 000 ₽.
| Подход | Что видит заказчик | Что происходит в диалоге | Что происходит с прибылью |
|---|---|---|---|
| Маржа спрятана в цене материалов | Итоговая цена без разъяснений | Сравнения с интернетом, вопросы к каждой позиции | Часть маржи теряется на скидках и уступках |
| Открытая наценка на материалы | Чек/счёт + фиксированный процент | Вопросы сводятся к срокам и комплектности | Маржа собирается по всем закупкам, проще планировать |
Как делить прибыль внутри команды
Когда наценка превращается в систему, появляется второй вопрос: кому принадлежит эта прибыль. Если ответы размыты, начинаются скрытые скидки, закупки мимо учёта и конфликты внутри команды.
Рабочая модель — заранее определить доли: часть на компанию (управление, риски, гарантия), часть на руководителя проекта, часть на снабжение, часть на партнёра, если он участвует. В Приложении 101 это можно закреплять настройками по статьям расходов и распределять доли от прибыли, что важно для чистой математики.
Отдельно продумайте налоги и постоянные расходы компании. В базе знаний 101 описано, как учитывать налоги через «Фонд компании» в тарифе PRO+ и как технически это отражать, чтобы не смешивать с экономикой объекта.
Как внедрить подход за неделю и где разместить видео
Внедрение упирается в повторяемость: один и тот же принцип на всех объектах, одинаковые формулировки для заказчика, один формат отчётов.
Шаг 1. Зафиксируйте правило: скидка передаётся заказчику, вознаграждение считается процентом от подтверждённой себестоимости (чек/счёт).
Шаг 2. Обновите смету: вынесите «организацию закупки» отдельной строкой или закрепите процент в условиях, чтобы у заказчика было понятное основание платежа.
Шаг 3. Настройте учёт по статьям и отчётность: материалы отражайте как закупки с себестоимостью и наценкой, чтобы видеть маржинальность по проектам. В помощь — материалы 101 про управленческий учёт и прибыльность.
Шаг 4. Закрепите распределение прибыли внутри команды и проверьте, что выплаты идут по этому правилу.
Если Вам нужна демонстрация, как это выглядит в учёте и отчётах для заказчика, запросите демо Приложения 101: за 20 минут станет ясно, как вести материалы с открытой наценкой и не терять прибыль на мелочах.