Интервью с пользователем 101, Иваном Сердюковым

Иван Сердюков: «После понедельника наступает вторник»

Мне сейчас 36 лет, и я работаю в строительной сфере, без малого, 20 лет — с 2003 года. Была такая история: я пришел в Центр занятости еще на первом курсе — и меня отправили на завод разнорабочим. Обещали платить, я помню, 50 рублей в день — на тот момент это были какие-то деньги, на что-то их хватало. Я позвонил сестре, у нее в квартире шел ремонт как раз, и она мне пообещала 100 рублей в день. И я решил — хороший карьерный рост, надо идти.

Вот таким было мое первое знакомство со стройкой, сфера меня сильно увлекла — и к 2006 году мы открыли первое ООО с партнером. Мне кажется, открыть строительную компанию без партнера вообще невозможно! У нас (тех, кто открывал свое ООО), по ходу, у каждого есть «свой Дима», с которым не страшно решиться на свое дело. Так и Паша с Вадимом работают в партнерстве. Иначе, видимо, трудно.

Нет, в 2008 году, когда начался кризис, мы с ним разбежались. На какое-то время я забросил стройку, занимался бизнесом в сфере науки, но всегда у меня было желание заниматься ремонтами. И в 2011−12 я вернулся, начал с самых истоков — был мастером, перепробовал все виды работ, которые только можно было. И к 2014−15 годам стал прорабом. В 2016 году я вновь организовал свою юрлицо, и даже начал разработку собственного приложения для учета финансов.

Я очень долго им занимался, развивал его «внутрь», хотя многие говорили мне, что пора выходить на рынок и продавать его. Но мне казалось, что приложение еще не готово и слишком сырое. Поэтому когда появилось 101, у меня было некое сопротивление: «Почему я не сделал этого сам?». Мне казалось, что мне оно не нужно, ведь я сейчас просто сделаю продукт лучше и выйду на этот же рынок. Все это продолжалось (мои метания) до декабря 2021 года, когда я уже скачал приложение: «Дай-ка я его поизучаю все-таки!».

Сел я его изучать и понял, что я ничего не понимаю. А лучший способ разобраться в чем-то — это оплатить обучение. Я так и сделал, мы созвонились с ребятами, начали обучение. Это была суббота, я помню, что в тот день до 5−6 вечера я обучался. После я подумал: «О, отлично, начну все это внедрять с понедельника!». И что произошло в понедельник? Правильно, после понедельника случился вторник.

Все осталось на своих местах — у меня лежала запись Zoom, я обещал себе, что сяду и разберусь с приложением. Так продолжалось весь декабрь 2021 года, но в конце декабря я принял решение лететь на «Академию» (обучение для строителей и руководителей) и отправился туда в январе 2022. Помню, что это был третий день обучения, нам сказали: «Те, кто хочет разобраться в приложении, садитесь к Вадиму». Я пошел к нему, он начал объяснять, показывать — на что я ответил: «Да-да, я все это понимаю, я так могу сделать». Он сказал: «Нет, делай прямо сейчас — здесь и сейчас».

Это «здесь и сейчас» стали для меня переломными. Заполняя в приложении какие-то счета, я увидел обратную связь с другого конца провода — когда счета начали подтверждаться, пошли какие-то переводы и т. д. Это были небольшие суммы, но тогда я почувствовал, как это работает — увидел взаимосвязь всех контрагентов, находящихся в разных городах и странах. Это произвело на меня вау-эффект — я тогда всю «Академию» сидел и заполнял счета, просил других их заполнить и всех перетягивал в приложение как только мог.

После «Академии» я полетел в Новосибирск (это недалеко от Томска), там был строительный форум, встретил коллегу из моего города, Диму. Он подошел ко мне спросить, как дела и что там в Сочи было на обучении.

Дима на тот момент уже давно пользовался приложением, и подначивал меня тоже начать. Но был один нюанс — Дима сам заполнял все счета за мастеров, сам все отправлял заказчику и т. д. То есть приложение было для него софтом с односторонней связью — все собрал сам и посчитал в отдельной табличке. А меня на обучении удивила возможность пользоваться приложением не как прокаченной Excel-таблицей, а как связующим звеном для команды. Я чувствовал в этом свое преимущество!

Сначала я увидел в Диме своего конкурента! Мне его тогда особо нечем было удивить — ни количеством своих мастеров, ни уровнем объектов и т. д. На тот момент, философия 101 была моим козырем в рукаве, которая еще кипела внутри меня после «Академии».

Да, какое-то осознание произошло! Мы возвращались вместе с Димой домой в Томск. И я все-таки решил предложить ему поработать вместе через приложение — был у меня один классный заказчик, которого легко можно было подбить на работу по-новому. И вот так мы и создали нашу команду. Уже который год мы работаем вместе.

Спустя 3 месяца мы поняли, что пора Диму тоже отправить на «Академию» — от компании мы оплатили ему половину обучения (потому что неплохо заработали за это время). Прилетел он жутко заряженный, и мы начали творить еще больше! И, конечно, возник закономерный вопрос: «А, может, мы попробуем стать часть команды 101 GROUP?». Были сомнения, долгие переговоры, но вот сейчас мы здесь.

Что может дать нам команда? За что мы будем платить основателям? Это основной вопрос, наверное. Мы не понимали, почему мы должны делиться прибылью. Я знал ребят, которые входили в компанию, скажем так, с голым пузом. А я видел, что им даёт «Академия» — себя же я считал человеком с неким базисом, и вроде бы можно развивать и свою компанию, не оглядываясь на сильного игрока рынка. Нет, оглядываться, конечно, всегда нужно. Не быть поглощенным большим конкурентом было страшно. Мы долго вели переговоры, пытались присмотреться.

Максимальная лояльность к бренду + качественный продукт + философия, которая заряжала нас на «Академии». Когда ты заряженный возвращаешься с обучения и тебя снова затягивает рутина, то все возвращается на круги своя. А когда ты в окружении людей, мыслящих иначе, то ты сам меняешься, изменяется свое мышление — это и подкупало.

3 важных изменения могу выделить:

1. Если говорить про материальную сторону, то мы выросли в доходе в три раза.
2. Появилась уверенность в себе. Перед встречей с потенциальным клиентом нет дрожащего состояния: «Я же должен понравиться…». Сейчас ты твердой рукой открываешь дверь, и заходишь с пониманием, что это ты нужен заказчику, а не заказчик тебе. Ну, или ты понимаешь, что это, по крайней мере, обоюдно, а не тебе просто нужно получить хоть какую-то работу.
3. За счет системы, которая выстроена в компании, каждый выполняет свои задачи — и при достойном заработке мы получаем достаточное количество свободного времени, которое можно тратить на себя и на семью. Не знаю, смог бы я получить все это, просто работая с приложением, но находясь вне компании? Наверное, да, но мой путь к этому был бы дольше.

Изменился уровень предложений. Сейчас нам не предлагают сделать «ремонт у бабушки». Уровень заказов вырос, но это, скорее, скопление факторов: выросла моя уверенность в себе, заказы стали более дорогими, все стало дороже + клиенты проще уже относятся к росту цен.

Все мы выросли из мастеров, конечно. Но Дима до коллаборации со мной очень долго работал руками, был играющим тренером. Когда мы начали вместе работать, он сильно вырос в общении с заказчиками. Со временем он стал увереннее вести себя в переговорах со всеми контрагентами — поставщиками, мастерами, заказчиками. Да, он где-то советуется и черпает мой опыт, но уже чувствует себя намного комфортнее. Сейчас я — региональный управляющий, Дмитрий — технический директор. Плюс у нас есть руководители проектов.

Да, но немного иначе хочу сказать — я объединил их под философией. Они владели всей технической информацией, и очень классные проекты делали. Но философия их освободила в плане времени + позволила брать проекты большего масштаба, иначе относиться к клиентам.

На Диме и руководителях проектов. Я занимаюсь продажами, я не лезу в общение, чтобы я мог верить в проект на 101%! Везде есть факапы, поверьте мне! Если я буду концентрироваться на них, я не смогу хорошо продавать. Поэтому мы разделили с Димой обязанности. Я помогаю советами, но лишь со стороны наблюдаю, не вмешиваюсь в диалоги с заказчиками.

Когда я вернулся после «Академии», я начал вести проекты по-новому — с фотоотчетами, приложением и удаленным контролем. И сразу на 3-х проектах я получил остановку, нескольких заказчиков не устраивал новый подход. Им были нужны четкие сметы, ограничение по стоимости. А я сказал, что сметы больше не считаю. Это не было провалом, даже, наоборот, мы освободили себе время, чтобы более качественно поработать на других проектах по новой системе.

Максимальное количество удивления я получаю от тех, у кого уже был негативный опыт работы со строителями — от дизайнеров. Они говорят: «Мы никогда не видели, чтобы так подходили к работе», поэтому от них я получаю лояльный поток клиентов. Есть коллеги и партнеры, которые выполняя какие-то работы, отдают дизайнеру всего 1000 рублей с проекта! Как они считают? Страшно предположить, потому что у нас дизайнер за тот же объем получает, например, 30 000 рублей. И все это видно в приложении!

Сейчас у нас 10 проектов, и вот подписываем договор на 11-й! До работы в 101 мы вели 4−5 проектов, то есть выросли мы в 2 раза.

Сеть дизайнеров + сарафан. Плюс сейчас формируют отдел продаж 101 GROUP, мы ждем этого — хотелось бы получать лиды с сайта. Я верю в команду, поэтому сейчас с вами с удовольствием общаюсь.

Да, конечно. Я брал только половину стоимости, а затем уже вторую половину после выполнения работ. Я делал так не потому, что боялся потерять заказчика. Просто не знал, что можно по-другому. Так работал весь рынок, до сих пор так работают минимум 90% рынка. Всегда был какой-то кассовый разрыв, он возникал постоянно и нужно было как-то с ним справляться. Как? Рисковать деньгами с других проектов. Это максимально неправильный подход.

У меня были эти Excel-отчеты, которые я отправлял заказчику. Лояльные заказчики не смотрели их, нелояльные смотрели, конечно, внимательно, и весь этот процесс занимал время. Приложение закрыло обе проблемы:

1. Система стала только авансовой. Мы пользуемся фразой: «Мы берем у вас не предоплату, а деньги в управление. Благодаря грамотному управлению вашими деньгами мы и реализуем проект».
2. Получать фидбек от заказчика стало проще и быстрее! Не нужно ждать денег неделями.

Почти нет. Приложение вносит элемент игры: когда заказчик подтверждает событие, он видит, за что платит. У него снимаются вопросы, почему мы должны за свой счет делать его проект. Он видит, что он на свои деньги в нашем магазине купил 1 вид работ, 2 вид работ и т. д. В магазине же он не возмущается, когда ему не отдают рубашку за половину стоимости. Здесь то же самое.

Это как бы интернет-магазин. Вы же оплачиваете покупки в Интернете, и никому не страшно уже давно.

У меня была разработана своя программа, как айтишник, я занимался ею. За время разработки я вложил в нее примерно 4 млн рублей. Поэтому мне так сложно было решиться перейти на чей-то сторонний продукт. Но я попробовал и понял, что приложение 101 объективно лучше, я так и сказал ребятам, что мы забрасываем свое. Не захотел тратить огромные деньги…

Я делал свою приложение софтом для одностороннего учета с красивыми таблицами и прочим, все это было в виде «я и моя система». Туда не были подключены заказчик и мастера. Это был один из шагов, которые я хотел сделать на следующем этапе, но все никак не мог решиться. И когда я начал изучать приложение, я понял, что лучше возьму готовое.

Я не знаю, правильно или не правильно я поступил, но в итоге я избавился от главной головной боли в ведении проектов. Я работаю в той системе, где не нужно с кем-то конкурировать — мы все пользуемся одним инструментом, и довольны им. И главное, что стоит этот инструмент копейки по сравнению с суммами, которые мы через него проводим.

Я ощущаю себя максимально готовым быть спикером и делиться. Раньше выступление перед камерой вызывало дрожь и панику, а сейчас я отношусь к этому проще. Напряжение снято, и в выступлениях перед публикой я вижу свою точку роста. Я расскажу о своих ошибках — другие потом не будут их совершать. Я не совершаю эти ошибки, кто-то другой их не совершит — и на двух ошибающихся людей будет меньше. А значит будет меньше факапов у всего строительства. В целом, вырастет качество. Раньше 99% строителей совершали такие ошибки, сейчас — 90%, через пять лет — может, будет уже всего 50%!

Нет, я воспринимаю коллег лишь как коллег — у нас одна миссия.

Самая большая лень мастеров — это в моменте посчитать ту работу, которую вы сделали. Раньше мы за мастеров делали это — снимали объемы работ, передавали информацию заказчикам, были какие-то прения. Сначала они не хотели брать все это на себя. Но мы смогли объяснить мастерам, зачем им это нужно. И потом они уже начали кайфовать от того, что они самостоятельно забивают счета — видят, сколько заработали за неделю или день. Я всегда любил считать — у меня математический склад ума, цифры и учет всегда были важны для меня. Так что я бы точно кайфанул.

Учитесь брать ответственность за себя и свои решения. Мастера иногда выполняют работу, но не думают за кого-то другого, кто идет за ним. Монтажники не думают о малярах, маляры не думают о декораторах и т. д. Если ты думаешь не только о своей работе, но и о том, кто идет за тобой, — то ты уже руководишь процессом, а не тупо выполняешь свою задачу. А если ты еще и про заказчика думаешь, то, считай, ты и есть руководитель.

Чтобы продемонстрировать это, я могу предложить представить количество звонков в айфоне. Примерно в обед я уже не мог посмотреть, кто звонил мне вчера — новые звонки вытесняли информацию о старых. Сейчас я могу посмотреть, кто звонил мне неделю назад.

Хочу прокачать сибирский регион — Новосибирск, Красноярск, Кемерово, Омск. В Иркутске у нас есть партнер. Мы параллельно работаем над своей дизайн-студией, и думаем, как через нее развивать и строительную тему в других городах.

Пока вы не научитесь ценить себя, вы никак не поменяете отношение людей к себе. Никакие супер-крутые ремонты вам не помогут ничего доказать!

Поэтому сегодня по-прежнему важно делать крутые ремонты, но об этом даже не хочу говорить, это база и основа. Однако также важно быть уверенным в себе. Наша сфера не любит тру’сов, сомневающихся и не уважающих свой труд людей — они быстро становятся бесплатной рабочей силой.

Делайте хорошие ремонты и верьте в себя! А проще всего это воплотить в жизнь, когда за твоей спиной огромная сильная команда, согласны?