Что такое наценка на работы и нужно ли её прятать?
Принципы ценообразования известны каждому игроку рынка — не только продавцам, но и покупателям. Все понимают, что, приобретая сок за 100 рублей, они платят не только за сам продукт, но и за его упаковку, логистику, маркетинг и даже за тренинг по менеджменту, который был проведен для офисных сотрудников компании-производителя.
Однако наценку на реальный товар, который мы получаем в супермаркете, скрывают — и мы видим лишь конечную цену за продукт.
Это оправдано, когда речь идет о несущественных суммах — покупая сок, мы не хотим знать, что управляющий супермаркета договорился о его поставках всего за 50 рублей. Однако, это не работает в случае, когда вы продаете не сок, а отделочные работы — дорогостоящие и существенно влияющие на благосостояние покупателя.
В этой статье вы узнаете:
Наценка, маржа и прибыль: что нужно скрывать прорабу или руководителю?
Давайте разберемся с основными терминами:
⚡️ Принципы ценообразования — это набор динамических параметров (то есть постоянно меняющихся параметров), влияющих на цены. Среди них можно выделить конкуренцию, спрос, затраты на маркетинг, уникальность услуги, позиционирование бренда и т. д.
⚡️ Наценка на работы — это разница между себестоимостью товара/услуги и его реальной стоимостью (то есть конечной ценой, которую вы называете заказчику).
⚡️ Выручка — это те самые деньги, которые вы заработали с проекта. Чтобы наблюдать за вашими доходами в прямом эфире без скучных таблиц, в которых не так-то просто разобраться, вы можете скачать приложение для строителей 101.
Расходы — то, во сколько вам обходится ведение проекта. Сюда нужно включать оплату труда работников, маркетинг, амортизация оборудования, техника и прочее-прочее (у каждого бизнеса — свой подробнейший список).
Маржа — разница между выручкой и расходами. Можно сказать, что эта та чистейшая как вода в горной реке сумма, которую вы кладете себе в карман, делите между партнерами или частично откладываете в фонд компании.
Важно понимать, что наценка и маржа — это не одно и то же. В наценку входит ваша маржа, однако в нее входят и часть ваших расходов. Чем выше наценка, тем выше маржа.
Это лишь краткая выжимка из самых важных терминов, которыми наверняка орудует каждый из вас. Однако большинство заказчиков не понимают, как происходит ценообразование в общестроительных и отделочных работах. В целом, как и некоторые предприниматели в строительном бизнесе.
Понимание основ бизнеса помогает и продавцам, и покупателям. Поэтому важно не прятать свои прибыли, а, наоборот, стремиться вести бизнес прозрачно, честно и порядочно.
Что входит в наценку и как её правильно посчитать?
Например, облицовка плиткой (формата мозаика, елочка, кабанчик, гексагон) стоит 2 700 рублей за м².
Однако вы «продаете» эту позицию заказчику за 2 970 рублей, то есть с наценкой 10%. Это и есть тот самый процент, который вы заработаете с перепродажи услуг. Эта та цена, за которую вы организовываете весь процесс ремонта, несёте за него ответственность и готовы при случае платить деньгами и нервами за косяки рабочих.
В наценку входят (на примере строительного бизнеса):
- затраты на организацию труда рабочих
- расходы на транспорт
- маркетинг
- работа всех отделов компании
- собственно, её величество — маржа!)
- и многое-многое другое
Некоторые компании включают в наценку стоимость расходных материалов и расходы на спецодежду. В статье о прайсе для строителей мы подробно рассказали, почему за расходники должны платить мастера, а в статье про рабочую спецодежду мы рассказали о причинах, по которым решили включить стоимость одежды сотрудников.
На процент наценки влияет множество факторов:
- престиж и репутация компании (люди готовы переплатить за громкое имя, потому что за ним стоит надёжность)
- уникальность вашего предложения (за редкие услуги людям приходится платить выше: вы ощутите это, если будете единственными в своём регионе, кто берется за монтаж эксклюзивной мозаики)
- объемы продаж (чем больше заказов вы берёте, тем ниже может быть ваша наценка, то есть если вы продаете «штучный товар», то он не может стоить как конвейерная вещь)
Чтобы понять, как ставить наценку, вы должны разобраться: какую прибыль вы сейчас получаете, достаточно ли её и какое увеличение наценки будет комфортным для вашей целевой аудитории. Если вы не можете разобраться, сколько вы вообще сейчас зарабатываете, то самое время внедрить приложение 101 для строителей, чтобы всегда знать баланс своих проектов.
Почему нужно перестать прятать наценку на работы?
Когда мы говорим о прозрачности в ценообразовании и расчётах, мы имеем в виду прежде всего честность и порядочность. А если вы ведёте несколько объектов с разными ценами на работы, то рано или поздно мастера и заказчики загонят вас в угол вопросом: «Почему цены отличаются между объектами/мастерами с одинаковой квалификацией?»
И в их головы сразу начнут закрадываться сомнения:
- А не оцениваете ли вы стоимость работ по кошельку заказчика?
- А не оцениваете ли вы стоимость труда мастеров по способности продавливать их на более низкие цены?
А представьте ситуацию, когда заказчик приезжает на объект без вас и узнает у мастеров, сколько стоит та или иная работа. Вам нужны эти неудобные моменты?
Намного проще установить прозрачную цену на все строительные и отделочные работы, которые будут одинаково преподноситься и заказчику, и мастеру. И такой же прозрачной сделать вашу наценку! Например, в приложении 101 заказчик будет видеть, сколько денег ушло на оплату работы конкретных мастеров на объекте — и сколько ушло в компанию.
Совет: Доносите ценность своего колоссального организационного труда до заказчика, используйте открытую наценку, делайте для клиента больше, чем от вас ожидают и позитивные результаты не заставят вас ждать, ибо «Глупо делать одно и то же и надеяться на разный результат.» (Альберт Эйнштейн).
Может возникнуть резонный вопрос:
❓ «Да зачем ему знать наш процент наценки? Ведь можно обойтись единым прайсом, в который уже будет включена наценка?».
И да, действительно многие компании работают по этому принципу — прячут наценку, но выставляют на всеобщее обозрение единый честный прайс. И это вполне понятная и уважаемая позиция, однако мы в 101 предлагаем пойти дальше и вывести отношения с заказчиками на совершенно новый взрослый уровень.
Такова реальность большинства строителей! В этой схеме вы всегда для всех нечестный, сомнительный, при этом самый богатый персонаж. А на деле — вы третий проект доводите до финала с минусом, открыли пятую кредитку и не видите жену с детьми уже месяц (но это, конечно, никого волновать и не должно!).
Поймите: если заказчик платит вам 100₽ за штукатурку, в его понимании штукатурка и стоит 100₽, а ваш труд не стоит ничего — получается, что вы тоже не стоите ничего! В этой схеме на уважительные и доверительные отношения с клиентом рассчитывать не стоит!
Как правильно внедрить наценку?
В приложении 101 мы создали уникальную возможность установить общую прозрачную наценку на все виды работ. В этом случае ни у заказчика, ни у мастеров не будет возникать вопроса, кто сколько зарабатывает и куда деваются деньги!
Плюсы работы с открытой наценкой:
- гарантированная оплата труда мастеров
- повышение лояльности от заказчиков и мастеров за счет открытой схемы взаимодействия
- заказчик понимает ценообразование и у него не возникает внутренних вопросов по сумме вашего заработка
Бизнес, который не использует открытую наценку в своей работе, однажды станет для клиентов «мутным» персонажем и выпадет из игры!
«Может показаться, что донести заказчику смысл наценки будет сложно. Но как говорил мой тренер: „болит — значит развивается“. Вначале вы можете почувствовать сопротивление перед внедрением чего-то нового. Я могу сказать только одно: пока вы противитесь внедрению изменений, вы тормозите свой рост».Павел Анахасян, сооснователь компании 101
Докажите заказчику, что ваша забота — это не срубить лишнюю копеечку, обсчитав на стоимости работ. Покажите, что это чистые открытые финансовые отношения, где каждая трата денег под контролем заказчика в приложении 101. Как думаете, какая реакция будет на такой взрослый подход?
