Лох или перегонщик денег: как строители наращивают оборот компании и не увеличивают доходы

Что такое низкая маржинальность простыми словами?

Низкая маржинальность в строительном или отделочном бизнесе означает, что после выполнения заказа остаётся мало денег относительно выручки. Но маржа, валовая прибыль и чистая прибыль — разные показатели: для маржи из выручки вычитают прямые затраты, а чистую прибыль считают после всех расходов и налогов. Ниже мы рассчитываем именно долю чистой прибыли в выручке.

Давайте обсудим конкретные цифры, чтобы стало понятно. Допустим, вы делаете ремонт на объекте за 1 200 000 рублей, из которых:

• 700 000 уходит на материалы;
• 300 000 — на зарплаты и логистику;
• 100 000 — на аренду, налоги, непредвиденные расходы.

Остаётся 100 000 рублей чистой прибыли при выручке 1 200 000 рублей. Доля чистой прибыли в выручке в этом примере — 100 000 / 1 200 000 × 100% = 8,33%. Большой объём закупок может увеличивать выручку, не обеспечивая сопоставимого прироста прибыли.

Как низкая маржинальность ведет к потере патента?

В этом разделе речь идёт о налоговых правилах России на 2026 год; для других стран и периодов условия нужно проверять отдельно.

Начнём издалека: если у вас относительно небольшой бизнес, то вы наверняка уже пользуетесь всеми возможностями для снижения налогов. Один из популярных вариантов — это патент или УСН.

Налоговую нагрузку нужно рассчитывать по действующим условиям. В 2026 году доход 60 млн рублей уже превышает лимит ПСН 20 млн рублей. Стоимость патента зависит от региона, вида деятельности и срока; УСН зависит от объекта и ставки, а на общей системе отдельно рассчитывают НДС и налог на доходы ИП либо прибыль организации. Сравнивать эти режимы как фиксированные проценты от одной суммы без учёта расходов и НДС некорректно.

Чтобы оценить возможность применения патента, проверьте как минимум следующие условия:

• доход для ПСН в 2026 году — не более 20 млн рублей за 2025 год и за 2026 год; при совмещении с УСН доходы суммируются;
• не более 15 сотрудников;
• соответствие фактических работ и схемы их исполнения выданному патенту. При субподряде право на ПСН проверяют отдельно; одного статуса ИП или самозанятого у исполнителя недостаточно.

При доходе 5 млн рублей в месяц лимит ПСН 2026 года можно превысить за несколько месяцев. Средства на материалы в составе цены подряда тоже учитываются в доходах; их объём нужно включать в прогноз.

Что значит перегонять деньги в отделочном и строительном бизнесе?

Мы сейчас говорим не про какие-то бандитские махинации. Речь пойдет про вполне себе житейские дела: заказчик переводит строительной компании на счет деньги, чтобы за него закупили все строительные материалы и оплатили работы.

Как это проводится?

1. «Договор на подряд»

Если подрядчик закупает материалы за свой счёт для выполнения работ, стороны могут оформить договор подряда: по общему правилу работа выполняется из материалов подрядчика, если договором не предусмотрено иное. В этом случае цена работ с материалами влияет на выручку подрядчика. Для бизнеса есть два риска:

• вы раздуваете оборот компании без существенного увеличения прибыли за счет того, что принимаете на счет средства на закуп материалов;
• рискуете превысить лимит ПСН 20 млн рублей или лимит УСН 490,5 млн рублей в 2026 году. Порог освобождения от НДС на УСН 20 млн рублей — отдельное условие, его нельзя путать с правом применять УСН.

2. Агентский договор

Если закупка действительно ведётся в интересах заказчика как принципала, можно рассмотреть агентский договор с отдельным учётом вознаграждения и транзитных средств:

Для такой модели важны реальный предмет договоров, подтверждающие документы, раздельный учёт и соблюдение условий режимов. Агентское вознаграждение ещё не является чистой прибылью: из него нужно покрыть расходы и налоги агента.

Почему люди занимаются низкомаржинальным бизнесом или берут на себя закупку стройматериалов?

Причин несколько:

3. Заработать 10% от суммы

Вам ли не знать, что закуп материалов часто превосходит стоимость самих работ. 10% от 5 000 000 — это уже 500 000₽. Многие не могут устоять перед этим соблазном.

4. Заработать еще немного

Рыночная цена холодильника — 100 000₽. Прораб со своей скидкой постоянного покупателя может купить его за 90 000₽ и продать заказчику за 100 000₽. Разница составляет 10 000₽ до учёта расходов и налогов. Если отдельно согласовано вознаграждение за закупку, его нужно считать и оформлять по условиям договора, а не прибавлять к разнице автоматически.

Почему это мнимая выгода?

Деньги на материалы в составе цены подряда увеличивают выручку и налоговые доходы. Прибыль зависит от расходов и может почти не вырасти. Поэтому проверяйте:

Высокие налоги

Предположим, доход предпринимателя на УСН за 2026 год составляет 200 млн рублей, а два новых договора добавляют ещё 40 млн. Итог 240 млн рублей сам по себе не превышает лимит УСН 490,5 млн рублей. При этом освобождение от НДС при таком доходе не действует: применяемую ставку, вычеты и налоговую нагрузку нужно считать отдельно. Автоматического перехода на «20% со всего оборота» здесь нет.

Низкая маржинальность

Наценка или агентское вознаграждение уменьшаются на относящиеся к ним расходы и налоги. Не каждое поступление на счёт является налоговым доходом: например, возвратный заём и подтверждённые транзитные средства по реальному агентскому договору учитываются по специальным правилам. Сначала определите основание поступления и налоговый режим.

Если после закупок, работ, налогов и прочих расходов остаётся небольшая прибыль, высокий оборот не означает высокий заработок.

20% в этой цитате — ориентир автора, а не универсальная норма для всех проектов. Сравнивайте одинаковые показатели: маржу с маржой, а чистую прибыль с чистой прибылью; учитывайте тип работ, расходы и риски.

Переход между режимами может изменить нагрузку, но её нельзя описывать как переход с 6% на 20% от оборота. В 2026 году основная ставка НДС — 22%; на общей системе ИП рассчитывает НДФЛ, организация — налог на прибыль с основной ставкой 25%. Налоговые базы, вычеты и расходы проверяют отдельно.

Хотите начать вести строительный бизнес по-новому? Приходите на обучение управленческому учету в Приложении 101. Там вы сможете разобраться, за счет чего вы можете увеличить прибыль компании.

Как низкомаржинальная услуга ведет к проблемам с законом?

Сам по себе договор подряда с закупкой материалов подрядчиком законен. Риск возникает, если фактические отношения и документы не соответствуют заявленной модели: например, закупки в интересах заказчика оформлены как собственные продажи подрядчика без учёта реальных обязанностей сторон.

Как будете отчитываться перед налоговой, учитывая рост оборота?

Ситуация в какой-то степени патовая:

• строители хотят получать прибыль, но без учёта расходов им сложно оценить результат проекта; вести такой учёт можно, например, в Приложении 101;
• заказчики не горят желанием заниматься закупками материалов. Да, и незачем это!

Закупки для заказчика требуют подходящего договора, документов и раздельного учёта. Ни сервис, ни способ проведения платежа сами по себе не гарантируют отсутствие налоговых обязанностей.

Мы предоставим вам:

• раздельный учёт собственных доходов и документально подтверждённых транзитных средств при соответствующей договорной модели;
• готовые списки материалов, которые нужно закупить;
• прозрачный сервис учета каждой покупки.

За новостями 101 следите в нашем Telegram-канале.