ბიზნესპარტნიორობა ილუზიების გარეშე

რატომ გჭირდებათ ბიზნესპარტნიორი

ბიზნესპარტნიორი იშვიათად აგვარებს მხოლოდ ფულის პრობლემას. უფრო ხშირად ის ავსებს საჭირო კომპეტენციებს, იღებს პასუხისმგებლობას და გვერდში გიდგათ. ამავე დროს, პარტნიორობა ზრდის რისკებისა და შიდა კონფლიქტების ალბათობას, თუ თავიდანვე ძირითად საკითხებზე არ ისაუბრებთ.

სქემა „მე მომყავს კლიენტები, ის ასრულებს სამუშაოს“ ქაღალდზე მარტივად ჩანს. პრაქტიკაში, ექვსი თვის შემდეგ ერთ პარტნიორს შეიძლება ეგონოს, რომ ყველაფერს მარტო აკეთებს, მეორეს კი — რომ მის წვლილს სათანადოდ არ აფასებენ. ამ დროს ორივე ციფრების ნაცვლად ემოციებს ეყრდნობა და საუბარი სწრაფად ჩიხში შედის.

დამფუძნებლის ამოცანაა გაიგოს, რა ტიპის პარტნიორი სჭირდება ბიზნესს სინამდვილეში: საოპერაციო, ფინანსური, გაყიდვების თუ პროდუქტის მიმართულებით. ადამიანი მხოლოდ პირადი სიმპათიის საფუძველზე არ შეარჩიოთ: თავიდანვე ნათლად უნდა იცოდეთ მისი როლი, წვლილი და მომავალი საზღვრები.

სად მოძებნოთ პარტნიორი და როგორ შეაფასოთ კანდიდატები სამშენებლო და მომსახურების ბიზნესში, უკვე განვიხილეთ სტატიაში როგორ ვიპოვოთ ბიზნესპარტნიორი (რუსულ ენაზე). აქ ყურადღება გამახვილებულია გაცნობის შემდეგ ეტაპზე: როგორ შეთანხმდეთ, გააფორმოთ ურთიერთობა და გაინაწილოთ მოგება ისე, რომ ნდობა გაიზარდოს.

თუ გააზრებულად გადაწყვიტეთ, რომ პარტნიორი ნამდვილად გჭირდებათ, შემდეგი ნაბიჯია როლებისა და პასუხისმგებლობების მკაფიოდ განსაზღვრა.

როგორ გაინაწილოთ პასუხისმგებლობები

პარტნიორობის პირველი ნამდვილი გამოცდა მაშინ იწყება, როცა ერთმანეთში მხოლოდ წილებს კი არა, ამოცანებსაც ანაწილებთ. ვინ მართავს გაყიდვებს, ვინ აგებს პასუხს მშენებლობაზე ან მომსახურების შესრულებაზე და ვინ აკონტროლებს ფინანსებსა და ანგარიშგებას?

სარისკოა სქემა, სადაც ორივე პარტნიორის როლის აღწერაში ერთი და იგივე სიტყვაა — „ყველაფერი“. შედეგად, ნებისმიერი წარუმატებლობა შეიძლება მეორეს დაბრალდეს, ხოლო ნებისმიერ მიღწევას ორივე საკუთარ დამსახურებად მიიჩნევს. ასეთ პირობებში მოგების სამართლიან განაწილებაზე შეთანხმება განსაკუთრებით რთულია.

პრაქტიკული მიდგომაა თითოეულ პარტნიორს მიანიჭოთ პასუხისმგებლობის მთავარი სფერო გასაგები მაჩვენებლებით. მაგალითად, ერთი პასუხს აგებს შემომავალ გარიგებებსა და კონვერსიაზე, მეორე — სამუშაოს შესრულებაზე, ვადებსა და ხარისხზე, მესამე კი ფინანსურ შედეგსა და კომპანიის ფონდს აკონტროლებს.

• გაყიდვები და მარკეტინგი — ლიდები, შეხვედრები, ხელშეკრულებები;
• ოპერაციული საქმიანობა — მშენებლობა, მომსახურება, ლოგისტიკა, კონტრაქტორები;
• ფინანსები — გადახდები, ანგარიშები, გადასახადები, ვალებთან მუშაობა;
• ადამიანების მართვა — დაქირავება, გათავისუფლება, მოტივაცია.

ასეთი განაწილება არ გამორიცხავს ერთობლივ გადაწყვეტილებებს სტრატეგიის, მსხვილი ინვესტიციებისა და საქმიანობის მიმართულების არჩევის შესახებ. ყოველდღიურ მუშაობაში კი ყველას ესმის, რომელ სფეროზეა პასუხისმგებელი და რა შედეგი უნდა მოიტანოს.

როლები წერილობით დააფიქსირეთ: პარტნიორთა შეთანხმებაში, სამუშაო წესებში ან თუნდაც ერთგვერდიან მარტივ დოკუმენტში. 101 აპლიკაციაში როლების ასახვა მოსახერხებელია კონტრაგენტებისა და პროექტის მონაწილეების მეშვეობით: თითოეულს აქვს თავისი სფერო, ბალანსი და ღონისძიებების ანგარიშები.

რაზე შეთანხმდეთ თავიდანვე

პარტნიორობის შესახებ პირველი საუბრები ხშირად წილებზე ჩერდება: „რამდენი პროცენტი მექნება მე და რამდენი — შენ?“ ფულზე საუბარი მნიშვნელოვანია, თუმცა პროცენტებზე შეთანხმებამდე სასარგებლოა გაირკვეს, რას მოიცავს ეს წილები.

წილი მხოლოდ მიმდინარე გადახდებს არ გულისხმობს; ის ასახავს წვლილს, რისკებსა და პასუხისმგებლობის მოცულობას. თუ ერთ პარტნიორს ბიზნესში ფული და კლიენტების ბაზა მოაქვს, მეორე კი მხოლოდ თავისუფალ დროს უთმობს შესაბამისი გამოცდილების გარეშე, თანაბარმა წილებმა შეიძლება უკმაყოფილება გამოიწვიოს.

წინასწარ განიხილეთ რამდენიმე საკითხი.

• პარტნიორების წვლილი. ფული, კავშირები, გამოცდილება, გუნდი, პირადი შრომა — ყველაფერი, რაც თითოეულ თქვენგანს საერთო საქმეში რეალურად შეაქვს.
• როლი და დრო. კვირაში რამდენ საათს დაუთმობს თითოეული ბიზნესს და რომელ გადაწყვეტილებებს მიიღებს დამოუკიდებლად.
• ფიქსირებული ანაზღაურება. ექნებათ თუ არა პარტნიორებს ხელფასი, როდის დაიწყებთ მის გადახდას და როგორ მოიქცევით შემოსავლის შემცირებისას.
• პარტნიორობიდან გასვლა. ვის შეუძლია წილის გამოსყიდვა, რა ფორმულით განისაზღვრება მისი ფასი და რა მოუვათ კლიენტებსა და თანამშრომლებს.

შეთანხმებები თქვენი ქვეყნის წესების შესაბამისად გააფორმეთ. იურისტი დაგეხმარებათ არჩეული პირობების შესაბამის ფორმაში მოქცევაში. თუმცა არსებით საკითხებს თავად განსაზღვრავთ: ვინ რაზე აგებს პასუხს და როგორ ინაწილებთ შედეგს.

როცა ძირითადი მოლოდინები ერთმანეთს ემთხვევა, პროცენტებზე, კომპანიის ფონდსა და მოგების განაწილებაზე საუბარი უფრო მშვიდად მიმდინარეობს და საერთო სურათს ეყრდნობა, ნაცვლად იმწუთიერი ემოციებისა.

როგორ ასახოთ პარტნიორობა ციფრებში

ციფრების გარეშე პარტნიორობა შთაბეჭდილებების ერთობლიობად იქცევა. დღეს პროექტები მიმდინარეობს და ყველას ჰგონია, რომ ბიზნესი იზრდება. ერთი წლის შემდეგ კი ცდილობთ გაიხსენოთ, ვინ რამდენი ჩადო, რომელმა პროექტმა შეინარჩუნა კომპანია და რომელმა დახარჯა მისი ფული.

შემოსავლების, ხარჯებისა და მოგების ცალკე აღრიცხვის გარეშე ვერ გაიგებთ, რეალურად საიდან მიიღეთ შედეგი. პროექტულ ბიზნესში ეს განსაკუთრებით ჩანს: ერთმა ობიექტმა მოგება მოიტანა, მეორემ ნულზე იმუშავა, მესამე კი ზარალზე გავიდა, ხოლო წლის ბოლოს მხოლოდ მცირე მარჟა დარჩა.

ამოცანაა ცალ-ცალკე დაინახოთ ამონაგები, თვითღირებულება და მოგება. ხარჯის კატეგორიების მიხედვით მოგების გასანაწილებლად მიუთითეთ პარტნიორებისა და კომპანიის ფონდის წილები; მიმღებთა წილების ჯამი 100% უნდა იყოს.

101 აპლიკაციაში თითოეული ობიექტი ან კონტრაქტი ცალკე პროექტად არსებობს: ხედავთ შემოსულ თანხებს, ხარჯებს, კონტრაქტორების ანგარიშებს და თითოეული ღონისძიების მოგებას ავტომატურად ითვლით. PRO+-ში შეგიძლიათ მართოთ კომპანიის ფონდი: მისი მოგების წილი და კომპანიის ხარჯები პარტნიორების პირადი სახსრებისგან განცალკევებით აღრიცხოთ.

ასეთი მიდგომა გუნდში ეჭვებს ამცირებს. პარტნიორები ხედავენ, რომ „დამფუძნებლის წილის“ მნიშვნელოვანი ნაწილი სინამდვილეში ბიზნესის მხარდაჭერას — აუცილებელი ხარჯების გადახდასა და განვითარებას — ხმარდება.

პროექტებზე წილების განაწილება პირდაპირ ხარჯის კატეგორიებში შეგიძლიათ დააყენოთ: აირჩიოთ მიმღებები, მიუთითოთ პროცენტები და დარწმუნდეთ, რომ ჯამი 100%-ია. თითოეული ხარჯის კატეგორიისთვის გადაამოწმეთ პროცენტები: ყველა მიმღების წილების ჯამი 100% უნდა იყოს.

დაყენებული წილები ვრცელდება ახალ ანგარიშებსა და ხარჯთაღრიცხვებზე არჩეული ხარჯის კატეგორიების მიხედვით. ანგარიშის მოგება ერიცხება ღონისძიების დადასტურების შემდეგ; ასე შეგიძლიათ შეადაროთ მიმღებთა წილები და პროექტის შედეგი.

მოგების განაწილება და სამართლიანი ურთიერთობა

მთავარი კითხვა, რომელსაც ადრე თუ გვიან ნებისმიერი პარტნიორი სვამს, ასეთია: „რატომ მაქვს ასეთი წილი და ზუსტად როგორ ითვლით მოგებას?“

განაწილება ხარჯის კატეგორიების მიხედვით დააყენეთ: მოგების ან ფასნამატის წილის მიმღებებად მიუთითეთ პარტნიორები და კომპანიის ფონდი. თითოეული კატეგორიისთვის წილების ჯამი 100% უნდა იყოს. დადასტურებულ ანგარიშებში ჩანს ამ წესებით დარიცხული თანხები.

სამართლიანი ურთიერთობა საერთო სურათით იწყება. როცა პარტნიორი მხოლოდ საკუთარ პროცენტს ხედავს, დამფუძნებლის წილი შეიძლება მფლობელის პირად შემოსავლად აღიქვას. თუ აღრიცხვის სისტემაში ჩანს, რა ნაწილი მიემართება ფონდში და რა არის პირადი შემოსავალი, ჩნდება საერთო საქმის განცდა და ქრება მიდგომა „მე მფლობელის წინააღმდეგ“.

PRO+-ში კომპანიის ფონდი სწორედ ასეთ რეზერვს წარმოადგენს: მასში ფიქსირდება წილი, რომლის საერთო ხარჯებისთვის გამოყოფაც გადაწყვიტეთ. ფონდში ჩანს პროექტებიდან მიღებული თანხები და გადასახადებზე, სერვისებზე, ქირასა და იურიდიულ მომსახურებაზე გაწეული ხარჯები. პარტნიორები ხედავენ, რა უჯდება ბიზნესს არსებობა პირადი შემოსავლების გამოკლებით.

სამართლიანობის მეორე საყრდენი წილების გადახედვის გამჭვირვალე წესებია. გარემოებები იცვლება, ბიზნესი ხან იზრდება, ხანაც ნელდება. შეიძლება ერთმა პარტნიორმა ბევრად მეტი წვლილის შეტანა დაიწყოს: მოიყვანოს სტრატეგიული კლიენტი, ჩაიბაროს მართვა ან საკუთარი ფულით დაფაროს რისკები. წინასწარ აღწერეთ, რა პირობებში დასხდებით წილების ცვლილების განსახილველად, რათა უკმაყოფილება არ დაგროვდეს.

მესამე საყრდენი მზადყოფნაა, ფულთან ერთად ღირებულებებზეც ისაუბროთ. რამდენად მნიშვნელოვანია თითოეულისთვის სწრაფი ზრდა, რისკის რა დონეა მისაღები და კვირაში რამდენ სამუშაო საათს მიიჩნევს ნორმად? თუ ერთს ბიზნესის ახალ დონეზე აყვანა სურს, მეორეს კი მხოლოდ სტაბილური შემოსავალი, განსხვავება გადაწყვეტილებებში მაინც გამოჩნდება, მოგების განაწილების გამართული სქემის შემთხვევაშიც.

ამ სურათის გასაგებად ციფრების ერთ ადგილას შენახვა მოსახერხებელია. 101 აპლიკაციაში პარტნიორები ხედავენ თავიანთ წილებს თითოეულ ობიექტზე, კომპანიის ფონდის მოძრაობას და რეალურ მოგებას მხოლოდ ბრუნვის ნაცვლად. ეს ამცირებს ციფრებით მანიპულირების ცდუნებას და საუბარს ფაქტებზე გადაჰყავს: რამდენი გამოიმუშავა პროექტმა, რა ნაწილი წავიდა ფონდში და რამდენი მიიღეთ პირადად.

პარტნიორებს შორის სამართლიანი ურთიერთობა სამ რამეს ეყრდნობა: გამჭვირვალე ციფრებს, წინასწარ შეთანხმებულ წესებს და საერთო მიმართულებით მოქმედების მზადყოფნას. ასეთ პირობებში კითხვა „ვინ რამდენი მიიღო?“ ერთადერთ მთავარ საკითხად აღარ რჩება.

როგორ ჩართოთ ახალი პარტნიორი მოქმედ ბიზნესში?

ჯერ აღწერეთ მისი პასუხისმგებლობის სფერო და წვლილი, შემდეგ შეთანხმდით წილის მიღების პირობებზე და იურისტის დახმარებით გააფორმეთ ისინი თქვენი ქვეყნის წესების შესაბამისად. შესვლისა და გასვლის მკაფიო სქემა ყველა მხარეს მეტ თავდაჯერებას აძლევს.

ღირს თუ არა მოგების გაზიარება მნიშვნელოვან თანამშრომელთან?

თუ ადამიანი შედეგზე რეალურად ახდენს გავლენას, პროექტების მოგებაში წილი ხშირად ფიქსირებულ ბონუსებზე უკეთ მუშაობს. 101 აპლიკაციაში შეგიძლიათ მისთვის მოგების პროცენტი არჩეულ ხარჯის კატეგორიებზე დააყენოთ, რათა ანგარიშების დადასტურების შემდეგ საკუთარი დარიცხვები დაინახოს.

როგორ მოიქცეთ, თუ პარტნიორი წვლილის შეტანას შეწყვეტს?

ჯერ ციფრებს შეხედეთ: შესრულებულ ვალდებულებებს, დახარჯულ დროსა და მოგებაში შეტანილ წვლილს. შემდეგ დაუბრუნდით პარტნიორთა შეთანხმებას და განიხილეთ, რომელი პუნქტები დაირღვა და რომელი გზა — როლების გადანაწილება, წილის გამოსყიდვა თუ ბიზნესიდან გასვლა — მისაღებია ყველა მონაწილისთვის.

რა ქნათ, თუ ბიზნესის განვითარებაზე აზრები იყოფა?

გეხმარებათ რეგულარული სტრატეგიული ზარი ან შეხვედრა, სადაც ციფრები ყველას თვალწინ აქვს. ჩამოაყალიბეთ რამდენიმე სცენარი და თითოეულისთვის გამოთვალეთ კომპანიის ფონდის დატვირთვა და პარტნიორების მოგება. ამის შემდეგ უფრო იოლია დაინახოთ, რომელი გზა არის ნამდვილად მომგებიანი და რომელი მხოლოდ ამბიციას ეყრდნობა.