მოთხოვნა და მიწოდება: გასაგები ახსნა

მოთხოვნა და მიწოდება სკოლის თეორიას ჰგავს, სანამ ფასის დადგენა, გუნდის დატვირთვის დაგეგმვა და კლიენტის კითხვაზე „რატომ ღირს ამდენი?“ პასუხის გაცემა არ მოგიწევთ. ასეთ დროს ბაზარზე მოქმედი გასაგები კანონზომიერება ჩანს.

ეს კანონზომიერება ორ სიტუაციაში გეხმარებათ. პირველი: ფასი გაიზარდა, მომართვები შემცირდა და გაუგებარია, რა უნდა გამოსწორდეს. მეორე: მომართვები გაიზარდა, შესრულების ვადები გახანგრძლივდა და ფასის აწევა გინდათ, მაგრამ მოთხოვნის შემცირების გეშინიათ.

ქვემოთ მოთხოვნასა და მიწოდებას ერთ სისტემად განვიხილავთ: რა იცვლება გრაფიკზე, რომელი ფაქტორები წევს მრუდებს, როგორ ყალიბდება წონასწორული ფასი და როგორ გამოიყენოთ ეს ცოდნა მომსახურების ბიზნესში პრაქტიკული გადაწყვეტილებებისთვის.

რა არის მოთხოვნა?

მოთხოვნა არის მყიდველის მზადყოფნა, კონკრეტულ ფასად შეიძინოს საქონელი ან მომსახურება. სიტყვა „მზადყოფნა“ მნიშვნელოვანია: ფულისა და ყიდვის გადაწყვეტილების გარეშე სურვილი მოთხოვნად არ იქცევა.

მოთხოვნის მოცულობა არის ერთეულების რაოდენობა, რომლის ყიდვასაც მომხმარებლები მოცემულ ფასად აპირებენ. მომსახურებაში ერთეული შეიძლება იყოს სამუშაო საათი, კვადრატული მეტრი, სამუშაოთა პაკეტი ან სპეციალისტის ერთი ვიზიტი. რეალურად კლიენტი აბსტრაქტულ „მომსახურებას“ არ ირჩევს: ის აფასებს ფასს, ვადას, გარანტიას, სამუშაოს მოცულობასა და ხელშეკრულების სიცხადეს ერთად.

პირობითი მაგალითი: კონტრაქტორი კედლების შელესვის ორ ფასს ადარებს ერთი და იმავე სარეკლამო არხითა და შედარებადი პირობებით. X ფასად თვეში 30 ხელშეკრულებას აფორმებს, ხოლო X+15%-ად — 22-ს. ეს მონაცემები ორ ფასად გაყიდვების მოცულობას აჩვენებს. მოთხოვნის რეაქციის დასადგენად სეზონურობა, სამუშაოს შემადგენლობა და სხვა პირობებიც უნდა გაითვალისწინოთ.

მოთხოვნაზე მოქმედებს ფაქტორები, რომლებიც მყიდველის ქცევას ფასის შეუცვლელად ცვლის. მომსახურებაში ხშირად მნიშვნელოვანია შემოსავალი, მოლოდინები, სეზონი, კრედიტის ხელმისაწვდომობა, ახალი ამბები და შემსრულებლისადმი ნდობა. სარემონტო სფეროში საპროცენტო განაკვეთისა და მოლოდინების გავლენა განხილულია რუსულენოვან სტატიაში რემონტზე მოთხოვნისა და გადადებული გადაწყვეტილებების შესახებ.

მოთხოვნის სახეები

ერთი და იგივე ბაზარი სხვადასხვა დროს სხვადასხვაგვარად იქცევა. მოთხოვნის სახეების გარჩევა დაგეხმარებათ, ფასით არ ეცადოთ ისეთი პრობლემის მოგვარებას, რომლის მიზეზიც სხვაგანაა.

• სტაბილური: მომართვები თანაბრად შემოდის, დაგეგმვა მუშაობს, ცვლილებები კი სეზონით აიხსნება.
• კლებადი: მომართვები მცირდება, გარიგების ციკლი ხანგრძლივდება და კლიენტი უფრო ხშირად ითხოვს იაფ შეთავაზებას.
• გადადებული: ადამიანს ყიდვა სურს, მაგრამ გადაწყვეტილებას საპროცენტო განაკვეთის, გაურკვევლობის, ფასდაკლების მოლოდინის, გადასვლის ან ბინის გასაღების მიღების მოლოდინის გამო აყოვნებს.
• მკვეთრად გაზრდილი: ახალი ამბის ან დეფიციტის გამო მოთხოვნა სწრაფად იზრდება და იმპულსური შესყიდვები მატულობს.
• ფარული: საჭიროება არსებობს, მაგრამ ბაზარზე შესაფერისი შეთავაზებები ცოტაა და ადამიანი შემცვლელს ირჩევს.

მაგალითად, მოპირკეთების სფეროში გადადებული მოთხოვნა ხშირად ჩანს. ბინები ჩაბარებულია და ადამიანები რემონტისთვის მზად არიან, მაგრამ გადაწყვეტილებას მოგვიანებით იღებენ. თუ ამას ისე განმარტავთ, თითქოს „კონკურენტებმა ბაზარი წაგართვეს“, შეიძლება ფასი ზედმეტად შეამციროთ და მარჟა დაკარგოთ.

მოთხოვნის კანონი

მოთხოვნის კანონი მარტივია: ფასის ზრდისას მოთხოვნილი რაოდენობა, როგორც წესი, მცირდება, ხოლო ფასის შემცირებისას — იზრდება. გრაფიკზე ეს დაღმავალი მოთხოვნის მრუდია.

მნიშვნელოვანი დეტალი: კანონი აღწერს მოთხოვნილი რაოდენობის ცვლილებას ფასის შეცვლისას, როდესაც დანარჩენი პირობები უცვლელია. რეალურ ცხოვრებაში პირობები თითქმის ყოველთვის იცვლება. ამიტომ ყოველ ჯერზე ჰკითხეთ საკუთარ თავს: ცვლილება ფასმა გამოიწვია თუ გარე ფაქტორებმა მთელი მოთხოვნა გადაადგილა?

მაგალითად, მომსახურების ფასი გაზარდეთ და ერთი კვირის შემდეგ მომართვები შემცირდა. ეს შეიძლება ფასზე რეაქცია იყოს. თუმცა ამავე დროს შეიძლება სეზონი დასრულდა, სარეკლამო არხი შეიცვალა, კონკურენტმა აქცია დაიწყო ან ბანკმა თქვენი სეგმენტისთვის კრედიტის განაკვეთი გაზარდა. კონტექსტის გარეშე დასკვნა შეიძლება მცდარი აღმოჩნდეს.

არსებობს საქონელი და მომსახურებაც, რომელთა მაღალი ფასი სტატუსის ან იშვიათობის ნიშნად აღიქმება. ასეთ ბაზრებზე მოთხოვნის მრუდის ქცევა უფრო რთულია და მარტივი დაშვება „ფასს ავწევთ და ნაკლებს გავყიდით“ შეიძლება არ გამართლდეს.

რა არის მიწოდება?

მიწოდება არის გამყიდველების მზადყოფნა, კონკრეტულ ფასად ბაზარზე საქონელი ან მომსახურება შესთავაზონ. მომსახურებაში მიწოდებას წარმადობა ზღუდავს: ადამიანები, სამუშაო საათები, აღჭურვილობა, ლოგისტიკა, მასალების ხელმისაწვდომობა და ობიექტზე სამუშაოს ორგანიზება.

მიწოდების მოცულობა არის ერთეულების რაოდენობა, რომლის მიწოდებისთვისაც გამყიდველი მოცემულ ფასად მზად არის. კონტრაქტორისთვის ეს შეიძლება იყოს ბრიგადების რაოდენობა, თვეში შესრულებული კვადრატული მეტრები, მიმდინარე ობიექტების რაოდენობა ან შემფასებლის გასვლების მაქსიმუმი.

მაგალითად, სეზონის პიკზე სარემონტო კომპანიას 3 ბრიგადა ჰყავს და კალენდარი 6 კვირით წინ არის შევსებული. მიწოდებას სიმძლავრე ზღუდავს. მოთხოვნის ზრდის შემთხვევაშიც კომპანია დამატებით სამუშაოს ვერ შეასრულებს, თუ არ დაიქირავებს თანამშრომლებს, არ გამოიყენებს ქვეკონტრაქტს ან არ გადააწყობს პროცესს.

მიწოდების კანონი

მიწოდების კანონი ჩვეულებრივ ასე მოქმედებს: ფასის ზრდისას გამყიდველებისთვის მეტი წარმოება და გაყიდვა მომგებიანი ხდება, ხოლო ფასის შემცირებისას ისინი მიწოდებულ რაოდენობას ამცირებენ. გრაფიკზე მიწოდების მრუდი უმეტესად აღმავალია.

მომსახურებაში ფასის ზრდა ხშირად ახალ შესაძლებლობებს ქმნის: ზეგანაკვეთურის ანაზღაურება, ბრიგადის გაძლიერება, ფასიანი რეკლამის შეძენა, ობიექტის ხელმძღვანელის დაქირავება, ქვეკონტრაქტორის ჩართვა ან მიწოდების დაჩქარება. ფასი მიწოდების გაფართოების რესურსი ხდება.

მაგალითად, შეკვეთით ავეჯის სახელოსნო ფასს 10%-ით ზრდის. ზოგი კლიენტი მიდის, მაგრამ დარჩენილი შეკვეთები მეორე დანადგარის შესაძენად და ვადებთან დაკავშირებული რისკის შესამცირებლად საკმარისია. ამ დროს კომპანია მიწოდებას ზრდის, მიუხედავად იმისა, რომ მოთხოვნა არ გაზრდილა.

როგორ მოქმედებს მოთხოვნა და მიწოდება ერთად?

როდესაც მოთხოვნა და მიწოდება ერთმანეთს ხვდება, ბაზარი წონასწორობას ეძებს: ფასსა და გარიგებების რაოდენობას, რომლებზეც მყიდველები ყიდვას, ხოლო გამყიდველები გაყიდვას თანხმდებიან. ეს „იდეალური წერტილი“ კი არა, პირობების ცვლილებასთან ერთად ცვალებადი პრაქტიკული შეთანხმებაა.

თუ მოთხოვნა იზრდება, მიწოდება კი უცვლელია, წონასწორული ფასი მაღლა იწევს, რიგები და ვადები იზრდება. თუ მიწოდება იზრდება, მოთხოვნა კი უცვლელია, ფასზე შემცირების ზეწოლა ჩნდება და გამყიდველები პირობებითა და სისწრაფით ეჯიბრებიან ერთმანეთს.

მაგალითი მშენებლობიდან: გაზაფხულზე საწყობში მასალა ნაკლებია, მიწოდებას მეტი დრო სჭირდება და ბრიგადების ნაწილი დაკავებულია. მიწოდება შემცირდა. უცვლელი მოთხოვნისას სამუშაოსა და მასალების ფასი იზრდება. თუ ფასს „შარშანდელ დონეზე“ დატოვებთ, სხვაობის დაფარვა მოგებიდან მოგიწევთ, ზოგჯერ კი მოგება ნულამდე მივა. კლიენტის ფასისა და საკუთარი ხარჯების გასარჩევად ნახეთ რუსულენოვანი სტატია „ფასი და ღირებულება: რა განსხვავებაა?“.

მოთხოვნისა და მიწოდების ელასტიკურობა

ელასტიკურობა აჩვენებს, რამდენად ძლიერად იცვლება მოთხოვნა ან მიწოდება ფასის ცვლილებისას. თუ ფასის მცირე ზრდა შესყიდვების რაოდენობას მკვეთრად ამცირებს, მოთხოვნა ელასტიკურია. თუ რაოდენობა თითქმის უცვლელია, მოთხოვნა არაელასტიკურია.

მომსახურებაში ელასტიკურობა შემცვლელი შეთავაზებების არსებობასა და ღირებულების სიცხადეზეა დამოკიდებული. როცა კლიენტს ხუთი ერთნაირი შეთავაზება აქვს, ფასის მიმართ მგრძნობიარე ხდება. როცა შეთავაზებაში სამუშაოს მოცულობა, ხარისხის კონტროლი და პასუხისმგებლობა ნათელია, ფასი ერთადერთი კრიტერიუმი აღარ არის.

მაგალითად, ორი კომპანია ერთი სახეობის სამუშაოს ასრულებს. პირველი „სრულ რემონტს“ ერთი სტრიქონით ყიდის; მეორე კი გასაგებ ფასთა სიას, ეტაპებს, ცვლილებების წესებსა და ანგარიშგებას აჩვენებს. ერთნაირ ფასად მეორეს უფრო მაღალი კონვერსია აქვს. ფასის 5–10%-ით ზრდის დროსაც მას მოთხოვნის ნაწილის შენარჩუნება შეუძლია, რადგან კლიენტს ესმის, რაში იხდის.

ამიტომ სასარგებლოა ფასთა სიის წარდგენისა და კლიენტთან ურთიერთობის გაუმჯობესება. 101-ის ბლოგში ორი პრაქტიკული მასალაა: რუსულენოვანი სტატია კარგი ფასთა სიის სტრუქტურაზე და რუსულენოვანი სტატია ფასის შესახებ კლიენტის პრეტენზიაზე პასუხის შესახებ.

როგორ გამოიყენოთ ეს კანონი ბიზნესში?

მოთხოვნისა და მიწოდების კანონი პრაქტიკულ ინსტრუმენტს გაძლევთ: ბაზრის მონაცემებით მართოთ ის ფაქტორები, რომლებიც გარიგებაზე რეალურად მოქმედებს. მომსახურებაში ეს არის ფასი, ვადები, სამუშაოს მოცულობა, კლიენტის რისკი და სამუშაოს შესრულების შესაძლებლობა.

ბიზნესში ამ პრინციპის გამოსაყენებლად გადაწყვეტილება რამდენიმე ნაბიჯად დაყავით. ასე გაიგებთ, კონკრეტულად რა შეიცვალა: მოთხოვნა, მიწოდება, ფასი თუ პროექტის ეკონომიკა.

1. ნაბიჯი 1. დაკვირვება რიცხვებით დააფიქსირეთ: კვირაში რამდენი მომართვა იყო ადრე და რამდენია ახლა, რამდენი გადაიქცა ხელშეკრულებად და როგორია საშუალო შეკვეთის ღირებულება.
2. ნაბიჯი 2. ფასის ცვლილება მოთხოვნის გადაადგილებისგან გამოყავით: რა მოხდა სეზონზე, არხებში, საპროცენტო განაკვეთებში, ახალ ამბებში, კონკურენტებთან და თქვენს მომსახურებაში?
3. ნაბიჯი 3. სამუშაოს ერთეულის ეკონომიკა შეამოწმეთ: თვითღირებულება, მარჟა და არაპირდაპირი ხარჯების წილი. თუ გამოთვლებში ფასი და ხარჯი ერთმანეთში გერევათ, საწყისად გამოიყენეთ რუსულენოვანი მასალა ფასსა და ღირებულებაზე.
4. ნაბიჯი 4. შეაფასეთ მიწოდების სიმძლავრე: რამდენი საათი და ადამიანი გყავთ, სად არის შეზღუდვა და რა მოხდება მოთხოვნის 20%-ით ზრდისას?
5. ნაბიჯი 5. აირჩიეთ მოქმედება: ფასის კორექტირება, სამუშაოს შემადგენლობის შეცვლა, მომსახურების პაკეტები, ზოგი ამოცანის ქვეკონტრაქტორზე გადაცემა, ფასთა სიის გაუმჯობესება ან გაყიდვების პროცესის გადახედვა.
6. ნაბიჯი 6. განსაზღვრეთ ვარაუდის შემოწმების ვადა და მაჩვენებლები: ორი კვირა მომართვებისთვის, ერთი თვე შემოსავლისა და მარჟინალური მოგებისთვის.

ვთქვათ, მომართვები შემცირდა და პირველი სურვილი ფასის დაწევაა. ხშირად უფრო სასარგებლოა ჯერ გაარკვიოთ, სად იკარგება მოთხოვნა: ნდობაში, შეთავაზების სიცხადეში, პასუხის სისწრაფეში, ხარჯთაღრიცხვაში თუ ვადებში. ფასის შემცირება დაგეხმარებათ, თუ მყიდველები ფასის მიმართ მგრძნობიარე არიან ან მსგავს შეთავაზებებს ადარებენ. ფასდაკლებამდე შეამოწმეთ უარის მიზეზები, კონვერსია და მარჟა. პრეტენზია „ძვირია“ განხილულია რუსულენოვან სტატიაში ფასზე კლიენტის შენიშვნის შესახებ.

თუ გადაწყვეტილების მიღებისას პროექტების, შემოსავლისა და მარჟის მონაცემებს ეყრდნობით, გამოგადგებათ აღრიცხვის სისტემა, სადაც გასაყიდი ფასი და თვითღირებულება ფასთა სიასა და სამუშაოების აღრიცხვაში ერთმანეთისგან განცალკევებულია. აღრიცხეთ თითოეული პროექტის ფასი, თვითღირებულება და შედეგი. 101 აპლიკაცია პროექტების მართვის ერთ-ერთი ვარიანტია.

კიდევ ერთი პრაქტიკული ნაბიჯია, ბაზრის მდგომარეობის მიხედვით ფასდადების მეთოდი წინასწარ აირჩიოთ: ფიქსირებული ფასი, დროისა და მასალების მიხედვით (T&M), შერეული სქემა ან პაკეტები. ეს რისკებისა და კლიენტის მოლოდინების მართვაში დაგეხმარებათ ისე, რომ რიცხვის გამოცნობა არ დაგჭირდეთ. დეტალები მოცემულია რუსულენოვან სტატიაში პროექტულ ბიზნესში ფასდადების მეთოდების შესახებ.

შეჯამება

მოთხოვნა და მიწოდება ხსნის, რატომ იცვლება ფასი და გაყიდვების მოცულობა. მოთხოვნა ყიდვის მზადყოფნას გამოხატავს, მიწოდება კი გაყიდვისა და საჭირო მოცულობის შესრულების მზადყოფნას.

მოთხოვნის კანონი აღწერს, როგორ მოძრაობს მოთხოვნილი რაოდენობა მრუდზე ფასის ცვლილებისას. მიწოდების კანონი აჩვენებს, როგორ ზრდიან გამყიდველები მოცულობას, როდესაც ფასი ამას მომგებიანს ხდის. წონასწორობა ფასისა და რაოდენობის შეთანხმების წერტილია და ის მუდმივად იცვლება.

ბიზნესში ეს ნიშნავს მაჩვენებლების დაკვირვებას, ფასის ეფექტისა და მოთხოვნის გადაადგილების გამიჯვნას, თვითღირებულებისა და მარჟის კონტროლს, გუნდის სიმძლავრის მართვას და შეთავაზების ისე ჩამოყალიბებას, რომ ფასი სამუშაოს მოცულობითა და პასუხისმგებლობით აიხსნას.