ფასი და თვითღირებულება ყოველდღიურ საუბარში ხშირად ერთ მნიშვნელობას იძენს. პროექტულ ბიზნესში მათ შორის სხვაობა აჩვენებს, ქმნის თუ არა დასრულებული სამუშაო მოგებას, თუ კომპანია მხოლოდ დიდ ბრუნვას იღებს.
შინაარსი:
ფასი და თვითღირებულება: რა განსხვავებაა?
ფასი არის თანხა, რომელსაც მომხმარებელი ხედავს პრაისში, ხარჯთაღრიცხვაში, კომერციულ შეთავაზებაში, ინვოისში ან ხელშეკრულებაში. ეს არის თანხა, რომლის გადახდასაც დამკვეთი პროდუქტში, მომსახურებაში ან შესრულებულ სამუშაოში თანხმდება.
თვითღირებულება აღწერს კომპანიის ხარჯს სამუშაოს შესასრულებლად. მასში შეიძლება შედიოდეს მასალები, შრომა, ტექნიკა, მიწოდება, ქვეკონტრაქტორები და ზედნადები ხარჯების განაწილებული ნაწილი.
ღირებულება კიდევ ერთი ცნებაა: ის აღწერს სარგებელს, რომელსაც მომხმარებელი შეთავაზებაში ხედავს. ამიტომ ერთი და იგივე თვითღირებულების მქონე მომსახურებას განსხვავებული ფასი შეიძლება ჰქონდეს, თუ მომხმარებლისთვის მისი სისწრაფე, საიმედოობა ან შედეგი განსხვავებულ ღირებულებას ქმნის.
ცალკეული სამუშაოს დონეზე ძირითადი კავშირი მარტივია:
მთლიანი მოგება = ფასი − თვითღირებულება
დარჩენილმა თანხამ კომპანიის საერთო ხარჯები უნდა დაფაროს და მოგება შექმნას. თუ გუნდი ფასსა და თვითღირებულებას ერთ რიცხვად აღიქვამს, პროექტის რეალური ეკონომიკა იკარგება.
ფასი მომხმარებლისთვის განკუთვნილი მაჩვენებელია. თვითღირებულება კომპანიის შიდა ხარჯია. ღირებულება კი სარგებელია, რომელსაც მომხმარებელი შეთავაზებაში ხედავს.
როგორ მოქმედებს ცნებების არევა მოგებაზე?
ფასწარმოქმნის შეცდომა ხშირად მაშინ ჩნდება, როდესაც მენეჯერი მხოლოდ ხელშეკრულების მთლიან თანხას უყურებს. ფასდაკლება, აგენტის საკომისიო, ხელახალი სამუშაო, მიწოდება და ქვეკონტრაქტი ამცირებს თანხას, რომელიც პირდაპირი ხარჯების შემდეგ რჩება.
ფასდაკლება ფასს დაუყოვნებლივ ამცირებს, თვითღირებულება კი შეიძლება უცვლელი დარჩეს. თუ გუნდი ფასდაკლებას ფასსა და ხარჯს შორის სხვაობის ხელახლა დათვლის გარეშე ამტკიცებს, პროექტის მარჟა მცირდება ან ქრება.
იგივე რისკი აქვს აგენტის საკომისიოს. მომხმარებლის ფასიდან დათვლილმა საკომისიომ შეიძლება პროექტის მოგების დიდი ნაწილი წაიღოს. სწორი საკონტროლო კითხვა ასეთია: რამდენი დარჩება პირდაპირი ხარჯებისა და საკომისიოს გამოკლების შემდეგ?
მარჟინალური მოგება დამატებით სურათს გვაძლევს:
მარჟინალური მოგება = შემოსავალი − ცვლადი ხარჯები
ეს თანხა ჯერ მუდმივ ხარჯებს ფარავს, შემდეგ კი საოპერაციო მოგებას ქმნის. ფასის, თვითღირებულებისა და მარჟინალური მოგების ერთად განხილვა აჩვენებს, აძლიერებს თუ არა პროექტი ბიზნესს.
როგორ გავმიჯნოთ ფასი, თვითღირებულება, ფასნამატი და მარჟა?
ტერმინების მკაფიო განმარტება შედეგს მხოლოდ მაშინ იძლევა, როდესაც ის კომპანიის წესებში, ხარჯთაღრიცხვებში, პრაისებში და გუნდის ყოველდღიურ საუბარში აისახება.
- ფასი განსაზღვრეთ როგორც თანხა, რომელსაც მომხმარებელი იხდის;
- თვითღირებულებაში შეიტანეთ სამუშაოს შესასრულებლად საჭირო შიდა რესურსები;
- ფასნამატი გამოიყენეთ თვითღირებულებაზე დამატებული თანხის ან პროცენტის აღსანიშნავად;
- ცვლადი ხარჯების შემდეგ აკონტროლეთ მარჟინალური მოგება;
- პროექტის დასრულების შემდეგ შეადარეთ ფაქტობრივი შედეგი საწყის გეგმას.
ერთიან პრაისში ერთეულის თვითღირებულება და ერთეულის ფასი ცალკე ველებში შეინახეთ. ასე გუნდი ქვეკონტრაქტორის ან შემსრულებლის განაკვეთს მომხმარებლისთვის შეთავაზებულ თანხაში აღარ აურევს.
კომპანიას შეუძლია დახურული ან ღია ფასწარმოქმნის მოდელი გამოიყენოს. დახურულ მოდელში დამკვეთი საბოლოო ფასს ხედავს. ღია მოდელში მას შეიძლება აჩვენონ თვითღირებულება და წინასწარ შეთანხმებული ფასნამატი. არჩევანი მომსახურების ტიპსა და გამჭვირვალობის სასურველ დონეზეა დამოკიდებული.
თვითღირებულება რეგულარულად უნდა გადაიხედოს. მასალების, შრომის, ტექნიკისა და მიწოდების ხარჯები სხვადასხვა სიჩქარით იცვლება. თუ ხარჯი იზრდება, მომხმარებლის ფასი კი უცვლელი რჩება, მარჟა მცირდება მაშინაც კი, როდესაც გაყიდვების მოცულობა მაღალია.
ფასი და თვითღირებულება 101-ის სამუშაო პროცესში
101-ის პრაისში თითოეული მომსახურებისთვის ერთეულის თვითღირებულებისა და ერთეულის ფასის ცალკე შენახვა შეიძლება. ეს სწრაფად აჩვენებს, რომელი პოზიცია ქმნის საკმარის მარჟას და რომელი საჭიროებს ფასის გადახედვას.
ამ მაჩვენებლების გამიჯვნა პროექტების ერთგვაროვან ხარჯთაღრიცხვასაც ამარტივებს. გუნდს შეუძლია გამოიყენოს ერთი ფასწარმოქმნის წესი, შეადაროს დაგეგმილი მონაცემები ფაქტობრივ მოვლენებს და პრაისი ხარჯების ცვლილებისას განაახლოს.
PRO+ ანალიტიკა ჩაწერილი საპროექტო მოვლენების საფუძველზე აჩვენებს პროექტის მოგებას, მარჟასა და საბრუნავ კაპიტალს. ასე ფასსა და თვითღირებულებას შორის სხვაობა ხილულ მმართველობით სიგნალად იქცევა.
როდესაც ფასი, თვითღირებულება და მარჟა ცალ-ცალკე კონტროლდება, დატვირთული გრაფიკი სუსტი პროექტის ეკონომიკას ვეღარ ფარავს. ახალი სამუშაოს შეფასება შესაძლებელია სამი ძირითადი რიცხვით: რამდენს იხდის მომხმარებელი, რამდენი სჭირდება შესრულებას და რამდენი რჩება ბიზნესს.
უნდა ხედავდეს თუ არა მომხმარებელი თვითღირებულებას?
ეს ფასწარმოქმნის გადაწყვეტილებაა. ღია მოდელი აჩვენებს თვითღირებულებას და შეთანხმებულ ფასნამატს, დახურული მოდელი კი მხოლოდ საბოლოო ფასს. კომპანიას სხვადასხვა მომსახურებისთვის განსხვავებული მოდელის გამოყენება შეუძლია, თუ შიდა გამოთვლა ერთიანი და თანმიმდევრული რჩება.
რამდენად ხშირად უნდა გადაიხედოს ფასი?
ფასი გადაამოწმეთ მაშინ, როდესაც ფაქტობრივი ხარჯები მიმდინარე პრაისის საწყის დაშვებებს სცდება. რეგულარული ციკლი თანდათანობით ცვლილებებს მანამდე აღმოაჩენს, სანამ ისინი მარჟას გააქრობს.
რით განსხვავდება ფასი შემოსავლისგან?
ფასი ეხება სამუშაოს ერთეულს, მომსახურებას ან ხელშეკრულებას. შემოსავალი არის გარკვეულ პერიოდში დასრულებული გაყიდვებიდან მიღებული საერთო თანხა. ერთი და იგივე ერთეულის ფასმა პროექტების მოცულობისა და ხარჯების სტრუქტურის მიხედვით განსხვავებული შემოსავალი და მოგება შეიძლება შექმნას.