Операционный рычаг в проектном бизнесе: как его рассчитать?

Что такое операционный рычаг простыми словами?

Операционный рычаг — это показатель, который показывает, насколько чувствительна операционная прибыль бизнеса к изменению выручки. Чем выше доля постоянных расходов в структуре затрат, тем сильнее небольшие колебания выручки отражаются на прибыли.

Проще всего рассматривать операционный рычаг через привычные примеры проектного бизнеса: маркетинговое агентство, фирма по ремонту квартир, веб‑студия, ивент‑агентство. В таких компаниях постоянно повторяется один и тот же сценарий: часть затрат идёт как фиксированный ежемесячный фон (зарплаты штата, аренда, лицензии), часть формируется под конкретный проект (фрилансеры, подрядчики, медиабаинг, закупка материалов).

Для примера возьмем digital‑агентство. Каждый месяц оно платит оклады команде, аренду офиса и подписки на сервисы. Эти суммы почти не меняются от количества проектов, это постоянные расходы. Одновременно под конкретные кампании агентство привлекает фрилансеров, таргетологов, продакшн, медиабаинг. Эти траты растут вместе с выручкой и относятся к переменным расходам.

Если агентство ведёт мало проектов, выручки едва хватает, чтобы закрыть постоянные затраты. Как только появляется ещё один‑два сильных клиента, постоянные расходы уже покрыты, и каждый следующий рубль маржинальной прибыли очень быстро превращается в операционную прибыль собственника. Это и есть проявление операционного рычага.

С ремонтной компанией сценарий похожий. Прорабы, офис‑менеджер, аренда склада, реклама бренда — это постоянные расходы. Оплата мастеров по сдельным расценкам, закупка части материалов под конкретный объект, логистика на выездах — переменные расходы, которые двигаются вместе с объёмом работ. Когда объектов мало, компания работает «на грани». Стоит взять ещё один‑два стабильных проекта, и операционная прибыль вырастает быстрее выручки.

В любой проектной модели вопрос не только в том, как увеличить оборот. Ключевая задача — выстроить структуру постоянных и переменных затрат так, чтобы операционный рычаг работал в вашу пользу. Об этом же мы говорим в статье про управление проектным бизнесом.

Если сказать очень кратко, операционный рычаг показывает: на сколько процентов изменится операционная прибыль при изменении выручки на 1% при текущей структуре затрат.

Формула операционного рычага и примеры расчёта

Чтобы перейти от интуиции к цифрам, нужно разложить выручку на переменные и постоянные расходы и посчитать маржинальную прибыль. Подробно про сам показатель маржинальной прибыли мы уже рассказывали в отдельной статье про маржинальную прибыль, здесь возьмём только нужные кусочки.

Обозначения:

Выручка (В) — все поступления от клиентов за период.

Переменные затраты (ПЗ) — расходы, которые меняются вместе с объёмом работ (сдельная оплата, подрядчики, материалы, медиабаинг и т. п.).

Постоянные затраты (ПостЗ) — расходы, которые слабо зависят от объёма работ (оклады, аренда, административный персонал, постоянная реклама бренда).

Шаг 1. Считаем маржинальную прибыль:

Маржинальная прибыль (МП) = В − ПЗ.

Шаг 2. Считаем операционную прибыль:

Операционная прибыль (ОП) = МП − ПостЗ.

Шаг 3. Считаем операционный рычаг:

Операционный рычаг (ОР) = МП / ОП.

Через проценты это можно записать так:

ОР = (ΔОП / ОП) : (ΔВ / В).

То есть операционный рычаг показывает, во сколько раз относительное изменение операционной прибыли больше (или меньше) относительного изменения выручки.

Пример 1. Маркетинговое агентство

Пусть агентство ведёт кампании для клиентов и зарабатывает на гонорарах и комиссиях.

Исходные данные за месяц:

Выручка (В) — 1 000 000 ₽ (доход агентства без рекламных бюджетов клиентов).

Переменные затраты (ПЗ) — 400 000 ₽ (фрилансеры, продакшн, бонусы менеджерам).

Постоянные затраты (ПостЗ) — 500 000 ₽ (зарплаты штата, аренда, сервисы).

Считаем маржинальную и операционную прибыль:

МП = 1 000 000 − 400 000 = 600 000 ₽.

ОП = 600 000 − 500 000 = 100 000 ₽.

Операционный рычаг:

ОР = 600 000 / 100 000 = 6.

Это значит, что при небольших изменениях выручки операционная прибыль меняется примерно в 6 раз сильнее, пока структура затрат стабильна.

Посмотрим на сценарий с ростом выручки на 10%.

Выручка выросла на 10%, а операционная прибыль — на 60%. Относительное изменение прибыли: 60% / 10% = те же 6 единиц операционного рычага.

Пример 2. Фирма по ремонту квартир

Фирма работает в модели, где большая часть расходов идёт через сдельную оплату мастеров и подрядчиков, а офис и администрация довольно компактные.

Исходные данные:

Выручка (В) — 1 000 000 ₽.

Переменные затраты (ПЗ) — 700 000 ₽ (мастера, субподрядчики, расходники).

Постоянные затраты (ПостЗ) — 200 000 ₽ (прораб, офис, реклама компании).

МП = 1 000 000 − 700 000 = 300 000 ₽.

ОП = 300 000 − 200 000 = 100 000 ₽.

ОР = 300 000 / 100 000 = 3.

В этом случае рост выручки на 10% приведёт примерно к росту операционной прибыли на 30%. Операционный рычаг всё равно работает, но реакция прибыли спокойнее, потому что доля постоянных расходов ниже.

Чем выше доля постоянных расходов и чем ближе бизнес к точке безубыточности, тем больше значение операционного рычага и тем сильнее любые колебания выручки отражаются на прибыли.

Что такое эффект операционного рычага?

Эффект операционного рычага — это как раз то ускорение, которое происходит с операционной прибылью, когда выручка меняется на несколько процентов. В положительную сторону это выглядит очень приятно: пара новых проектов покрывает постоянные расходы, и дальше прибыль растёт по крутой траектории.

Вспомним пример с маркетинговым агентством и ОР = 6. Выручка увеличилась на 10%, операционная прибыль — на 60%. Этот множитель и есть эффект операционного рычага в точке, где сейчас работает бизнес.

Есть и обратная сторона. Если выручка падает на 10%, прибыль может сократиться на 50–60%. В зависимости от стартовой точки компания может уйти в ноль или даже в убыток одним неудачным месяцем. Само наличие операционного рычага никаких проблем не создаёт, риск появляется при высокой доле постоянных расходов без запаса по выручке.

Для проектного бизнеса это особенно заметно. У digital‑агентств, студий, ивент‑компаний и ремонтных фирм загрузка по месяцам часто скачет. В месяцы с полной загрузкой эффект операционного рычага дарит впечатляющую прибыль, в слабые месяцы те же постоянные расходы выжимают её до минимума или превращают в убыток.

Эффект операционного рычага сильнее всего проявляется рядом с точкой безубыточности, когда маржинальная прибыль лишь немного превышает постоянные расходы. В этой зоне даже плюс‑минус один объект или один крупный клиент может буквально менять картину по прибыли.

Если смотреть шире, операционный рычаг — усилитель. Он работает одинаково как в сторону роста, так и в сторону просадки. Именно поэтому с ним важно не только познакомиться теоретически, но и учитывать при планировании.

Как использовать операционный рычаг в проектном бизнесе?

Операционный рычаг — не абстрактная формула из учебников по финансам, а рабочий инструмент. Он помогает по‑другому взглянуть на структуру бизнеса: какие расходы стоит держать постоянными, какие выгоднее делать переменными, какой объём проектов нужен, чтобы чувствовать себя устойчиво.

1. Планирование загрузки и точки безубыточности. Зная постоянные расходы и маржинальную прибыль с одного проекта, можно прикинуть, сколько проектов в месяц нужно вести, чтобы выйти из зоны риска. Для ремонтной компании это может быть 2–3 объекта, для маркетингового агентства — несколько стабильных клиентов на ретейнере.

2. Выбор бизнес‑модели. Чем больше людей в штате и чем дороже офис, тем выше операционный рычаг. Модель «большая команда в штате» даёт мощный рост прибыли при хорошем потоке заказов, но делает бизнес уязвимым при просадке. Модель «тонкий штаб + сеть подрядчиков» даёт более плавную динамику: в сильные месяцы рост скромнее, в слабые — потери меньше. Осознанный выбор между этими вариантами — во многом выбор значения операционного рычага.

3. Управление ценой и маржой. Зная маржинальную прибыль по каждому виду работ или услуг, можно видеть, какие проекты действительно «кормят» постоянные расходы и приносят прибыль, а какие обеспечивают только оборот. Об этом подробно рассказываем в статье про маржинальную прибыль. Операционный рычаг связывает эту картину с риском: высокая маржа на ограниченном числе проектов снижает устойчивость, если постоянные расходы уже разогнаны.

4. Оценка риска масштабирования. Допустим, вы решаете нанять ещё двух менеджеров, снять офис побольше или запустить постоянную дорогую рекламу компании. Все эти шаги увеличивают постоянные расходы, а значит, и операционный рычаг. Полезно заранее прикинуть: какой выручки нужно достигнуть через 3–6 месяцев, чтобы новое значение операционного рычага работало в плюс, а не приводило к нервным просадкам.

5. Анализ эффективности направлений. Если компания ведёт несколько типов проектов (например, ремонт «эконом», бизнес‑класс и сопутствующие услуги дизайна), у каждого направления может быть свой уровень маржи и операционного рычага. Связав этот анализ с темами из статьи про анализ эффективности бизнеса, можно решать, какие направления развивать агрессивно, а какие держать на минимальном уровне или постепенно закрывать.

Главная польза операционного рычага в том, что он переводит разговор о масштабировании из категории ощущений в язык конкретных цифр: «если выручка вырастет на 10%, прибыль изменится вот так».

Где взять данные для расчёта и как помогает Приложение 101?

Чтобы считать операционный рычаг не на пальцах, а по реальным данным, нужны три группы цифр за период (обычно за месяц или квартал):

1) Выручка по компании и по отдельным проектам.

2) Переменные затраты по проектам: оплата мастеров и подрядчиков, закупка материалов под конкретный объект, медиабаинг и продакшн в агентстве и т. д.

3) Постоянные расходы компании: оклады административного персонала, аренда, постоянная реклама, бухгалтерия, сервисы, налоги, которые платятся независимо от количества проектов.

Если финансовый учёт ведётся в тетради или разрозненных таблицах, собрать эти данные бывает непросто. Об этом мы подробно говорили в статьях про учёт расходов в строительстве и про финансовый учёт доходов и расходов. Проще сразу выстроить систему, которая накапливает всю нужную информацию по проектам автоматически.

Приложение 101 создавалось как раз под такие задачи. Оно подходит не только строителям, но и маркетинговым агентствам, продакшн‑студиям, консалтингу и другим форматам проектного бизнеса: в нём каждый заказ или объект — отдельный проект со своим финансовым балансом и аналитикой.

Как использовать данные Приложения 101 для расчёта операционного рычага?

Шаг 1. Вести все поступления и расходы по проектам в Приложении 101. Мастера и подрядчики фиксируют выполненные работы и закупки, сканируют чеки по QR‑коду, руководитель проектов собирает отчёты в паре кликов. Так формируется чистая картина переменных затрат по каждому объекту и по компании в целом.

Шаг 2. Настроить статьи расходов так, чтобы было видно, какие траты относятся к конкретным проектам, а какие к Фонду компании: аренда, маркетинг бренда, зарплаты бэк‑офиса. В подписке PRO+ это особенно удобно за счёт отдельного раздела Фонд компании, где учитываются общие расходы и перераспределяется прибыль между проектами и партнёрами.

Шаг 3. Использовать раздел аналитики в Приложении 101. Там видно выручку, маржу, прибыль и рентабельность по каждому проекту и по компании. Эти данные легко экспортировать или просто переписать в рабочую таблицу с расчётом операционного рычага. Часть показателей, вроде маржинальной прибыли и рентабельности проектов, приложение считает само — остаётся только добавить постоянные расходы и дорисовать картину.

Шаг 4. Посчитать операционный рычаг по компании и по ключевым направлениям. Для этого достаточно взять маржинальную прибыль и операционную прибыль за месяц (их можно построить по данным Приложения 101) и разделить одно на другое. Дальше можно моделировать сценарии: что будет с прибылью, если выручка вырастет или просядет на 10–20%.

Когда все проекты и деньги проходят через одну систему, эффект операционного рычага перестаёт быть теорией. Он превращается в рабочий инструмент: можно выбирать модель масштабирования, уровень постоянных расходов и объём безопасной загрузки не на ощущениях, а на реальных цифрах.

Если хочется увидеть, как это выглядит на живых примерах, рекомендуем записаться на онлайн‑презентацию Приложения 101. Эксперт покажет, как в интерфейсе отражаются выручка, переменные и постоянные расходы, где смотреть маржинальность и какие отчёты пригодятся для расчёта операционного рычага и анализов по проектам.