Тренды в продажах 2026: как продавать в кризис?

В 2026 году выигрывают команды, которые продают предсказуемость: понятный процесс, прозрачные договорённости, регулярные отчёты и управляемую экономику проекта. Обсудим основные тренды продаж, которые будут актуальны в 2026 году для проектного бизнеса:

Тренд 1. Прозрачное коммерческое предложение и контроль изменений

В проектных продажах 2026 года «прозрачность» стала продуктом. Заказчик всё чаще сравнивает не цифру в расчёте, а то, насколько понятно, что входит в работу, где риски доплат и как фиксируются изменения.

Сценарий знакомый: замер прошёл, расчёт отправлен, дальше начинается переписка на неделю. Потом всплывает, что кондиционирование или электрика не считали в КП, заказчик раздражается и уходит подумать. Рынок в 2026 году к таким историям терпим меньше.

Как изменить коммерческое предложение, чтобы оно работала в 2026 году:

• Соберите КП как документ: состав работ, границы ответственности, этапы, сроки по поставкам, условия аванса, формат приёмки.
• Введите «правило изменений»: любое «добавьте розетку» фиксируется отдельной строкой с влиянием на срок и стоимость.
• Дайте заказчику инструмент контроля: чек-лист приёмки этапа и понятный статус (что сделано, что принято, что дальше).

Если хочется глубже разобрать логику расчётов и документов, переходите в статью «чем заменить смету».

Тренд 2. Продажи через единое окно общения

Клиент в 2026 году пишет туда, где быстрее ответят: Telegram, WhatsApp, VK, Max. Почта остаётся для документов. Поэтому даже малому бизнесу порой нужна система, которая помогает избежать проблемы вроде «у кого в телефоне переписка, тот и владеет клиентом».

В проектном бизнесе мессенджеры легко превращают продажу в бесконечный чат: вопросы скачут от сроков к материалам, менеджер отвечает по памяти, замерщик вспоминает детали вечером. В итоге теряются договорённости и паузы растягиваются.

Как превратить бесконечные переписки и звонки в систему:

• Назначьте отвественных: кто отвечает в течение дня, кто подхватывает вечером, что считается «первым ответом».
• Подготовьте быстрые ответы (в iPhone можно оформить вставку по ключевому слову): условия аванса, типовые сроки, список данных для расчёта, порядок замера.
• Внедрите CRM или омниканальные платформы.

Тренд 3. ИИ в пресейле: быстрее считать, писать, отвечать

ИИ в продажах в 2026 году ценится не за «волшебную кнопку», а за скорость подготовки черновиков. В проектном бизнесе это особенно полезно: ты продаёшь сложную услугу, объяснять приходится много, а времени у команды мало.

Где ИИ даёт быстрый эффект:

• Черновики КП и писем: структура, формулировки, ответы на типовые возражения.
• Расшифровка звонков и резюме: что попросил заказчик, что обещали, что отправить.
• Подготовка вопросов к замеру: чтобы не забывать на объекте про вентиляцию, шумоизоляцию, трассы кондиционеров.

Сервисы: ChatGPT, GigaChat, YandexGPT, Whisper/аналоги для транскрибации, SalesAI для контроля звонков.

Тренд 4. Сквозная аналитика и план-факт по сделкам

Ещё один важный тренд продаж 2026 года — считать не «сколько лидов пришло», а «сколько маржи принёс канал» и «где теряются деньги между договором и сдачей». В проектном бизнесе легко попасть в ловушку: объектов много, оборот радует, касса проседает.

Как оценивать эффективность продаж:

Определите этапы воронки и точку, где сделка считается «живой» (замер, ТЗ, согласование, договор).

Пропишите по каждому лиду: источник, тип объекта, чек, плановая маржа, причина отказа.

Добавьте план-факт по проекту: поступления, расходы, отклонения, что произошло и почему.

Сервисы: Roistat/Calltouch (сквозная аналитика), Power BI/Looker Studio (дашборды), amoCRM/Битрикс24 (воронка и дисциплина контактов). Из материалов 101 можно начать с настройки бизнес-аналитики и алгоритма анализа эффективности.

Тренд 5. Пакеты услуг и «продуктовые» предложения

Заказчик устал разбираться в бесконечных сметах. Поэтому растёт спрос на «упакованные» предложения: понятный результат, понятные границы, понятная логика цены. Это снижает торг и помогает быстрее пройти этап согласования.

Для проектного бизнеса это выглядит так: вместо одного «ремонт под ключ» появляется линейка пакетов по одинаковым правилам. Отличаются составом работ, скоростью, уровнем сервиса, глубиной комплектации. Внутри команды это тоже плюс: меньше ручной сборки, меньше случайных обещаний.

Тренд 6. Цифровые договоры, акты и оплата онлайн

Договор отправили, подписываем на следующей неделе; акт закрываем после выходных; оплату клиент делает «когда доберётся»... Чем длиннее цикл, тем выше риск срыва.

В проектном бизнесе цифра в документах решает две задачи: ускоряет сделку и дисциплинирует этапность. Если этап принят и подписан, оплату проще требовать спокойно, без уговоров.

Что внедрять:

• ЭДО и электронные подписи: чтобы закрывать этапы в день готовности.
• Ссылки на оплату и предоплату: чтобы аванс не зависел от поездок и «встретимся в офисе».
• Регламент актирования: что считается готовым, кто принимает, какие фото нужны.

Сервисы: Контур.Диадок/СБИС (ЭДО), ЮKassa/CloudPayments/банковские ссылки (оплата), сервисы электронного подписания документов.

Тренд 7. Постпродажи и рекомендации как отдельная воронка

В проектном бизнесе рекомендации всегда играли важную роль. В 2026 году это стало отдельной воронкой, которую можно и нужно вести по правилам: сроки касаний, качество завершения, сценарии повторных продаж.

Механика простая: клиент доволен, пишет в чат знакомым, пересылает контакты. Клиент недоволен, пишет отзыв, который читают десятки людей. Поэтому постпродажи — часть продаж.

Тренд 8. Управление проектом как часть продаж: учёт, отчётность, стандарты

Главный тренд продаж 2026 года для проектного бизнеса звучит жёстко: продажа не заканчивается договором. Репутация, повторные обращения и рекомендации появляются из процесса на объекте. Если процесс рвётся, следующую сделку придётся покупать рекламой.

Поэтому в 2026 году «система учёта» стала инструментом продаж. Когда команда ведёт проект в одном месте, руководитель видит картину без ручных сборов по чатам и таблицам.

Как внедрить это в проектном бизнесе:

• Зафиксируйте стандарт проекта: этапы, документы, кто заём заказчику каждую неделю.
• Привяжите деньги к объекту: поступления, расходы, выплаты, чтобы не кормить один проект другим.
• Сделайте отчёт заказчику регулярным: выполнено, принято, потрачено, баланс, следующие работы.

Внутри Приложения 101 учёт встроен в работу по объектам: деньги, расходы, события, отчёты. Это помогает держать управляемость, когда параллельно идёт несколько проектов.

Если нужна аналитика глубже, в PRO+ доступна расширенная аналитика по движению денег, маржинальности и фонду компании.