Сезонный спад продаж в праздники редко приходит как сюрприз. Он приходит как пауза: клиент дольше думает, согласование растягивается, деньги по текущим объектам заходят медленнее. Январь для многих отраслей выглядит как месяц со сниженной рабочей нагрузкой, это отмечают и исследования работодателей.
Проблема в том, что прибыль проседает быстрее, чем выручка. Расходы на команду, аренду, рекламу и сервисы остаются. Плюс на стыке декабря и января растёт риск кассового разрыва: заказчик «перенёс оплату на после праздников», поставщик просит закрыть счёт до конца года, мастера ждут выплату перед каникулами.
Ниже разберём практичные приёмы, которые помогают пройти сезонный спад продаж без хаотичных скидок: фиксация стоимости уходящего года, авансы, разбитые на более мелкие части, продуктовая «лестница» на период паузы и контроль денег на горизонте 45 дней.
- Почему сезонный спад продаж в праздники забирает прибыль?
- Фиксация стоимости уходящего года: как продавать без скидок?
- Авансы на более мелкие части: как оформить этапность и не потерять управляемость?
- Что продавать в праздники: продуктовая лестница на период, когда сделки тормозятся?
- Финансовый контроль на 45 дней: как удержать прибыль в сезонный спад продаж?
Почему сезонный спад продаж в праздники забирает прибыль?
В праздники меняется поведение клиентов. Даже те, кто планировал ремонт или стройку, переключаются на семейные дела, поездки, закупки, подарки. Решение откладывают, созвон переносят, смета лежит в переписке без ответа. Это типичная ситуация «декабрь–январь», и она повторяется каждый год.
Параллельно замедляется деловая активность. В конце декабря, даже с учётом сезонных факторов, динамика может ухудшаться, это видно по индикаторам деловой активности в сервисной экономике.
У строительных компаний есть отдельный риск: загрузка производства не переключается так же быстро, как переключается спрос. В одном месяце у вас плотный график, через две недели бригада частично простаивает. На уровне отрасли это ощущается как охлаждение и снижение обеспеченности заказами.
Сезонный спад продаж опаснее для кассы, чем для выручки. С выручкой вы разберётесь в феврале, кассовый разрыв случается в январе.Мини-история. Руководитель ремонта держит три объекта в работе и ещё четыре лида в согласовании. Два клиента обещают «вернуться после 10 января». Если команда в этот момент продолжает жить по привычным выплатам и закупкам, январь легко превращается в месяц, когда прибыль в отчёте есть, а денег на счету мало. В 101 мы постоянно видим, что лучше всего переживают спад те, у кого заранее прописаны правила авансирования, понятный прайс и учёт по объектам.
Если хочется глубже разобраться, почему падает выручка и где искать рычаги управления, полезно держать под рукой материал «Почему падает выручка и что с этим делать».
Фиксация стоимости уходящего года: как продавать без скидок?
Когда рынок замирает, рука тянется к скидке. В проектном бизнесе скидка часто бьёт по маржинальности сильнее, чем кажется. В итоге вы берёте проект, загружаете команду, потом «докупаете» недостающую прибыль переработками, нервами и спорами по допработам.
Рабочий приём на сезонный спад продаж в праздники звучит проще: «фиксируем стоимость уходящего года при предоплате и понятных границах работ». Смысл в том, что вы продаёте клиенту уверенность и предсказуемость, а себе даёте деньги в кассу и план загрузки.
Чтобы фиксация стоимости не превращалась в ловушку, заранее определите правила. Хорошая рамка описана через подход к ценообразованию и экономике проекта в статье «Методы ценообразования в проектном бизнесе в кризис».
Ситуация из практики: клиент готов подписаться в декабре, но сомневается, потому что «в январе начнём, сейчас праздники». Вы предлагаете зафиксировать стоимость при двух условиях: аванс в декабре, старт работ по согласованному календарю в январе. Клиент получает понятную сумму и «место» в графике. Вы получаете деньги и уверенность по загрузке.
Фиксация стоимости продаёт дисциплину: границы работ, календарь, порядок изменений. Чем яснее правила, тем спокойнее клиент платит аванс.- Укажите срок действия фиксации (до конкретной даты) и ограничение по количеству слотов в графике.
- Зафиксируйте состав работ и уровень комплектации (что входит, что считается изменением).
- Опишите порядок допработ: как согласуются, как оцениваются, когда оплачиваются.
- Привяжите оплату к этапам и актам, чтобы январские работы не растворились в декабрьских обещаниях.
Если вы работаете по смете, полезно держать логическую связку «смета → договор → акты», тогда изменения не ломают деньги и приёмку. Эту связку мы упоминали и в отраслевых материалах 101.
Отдельная тонкость: фиксацию легче продавать, когда документы выглядят единообразно, а расчёты понятны. По документам и расчётам пригодится материал «Чем заменить смету».
Авансы на более мелкие части: как оформить этапность и не потерять управляемость?
В праздники клиенты охотнее соглашаются на меньшие суммы. Это можно превратить в плюс: вместо одного крупного аванса вы строите систему этапных платежей, где каждый платёж привязан к результату, который клиент видит. Для вас это выглядит как «авансы на более мелкие части», для клиента как спокойный ритм и контроль.
Важно, чтобы этапность была реальной, а не «бумажной». Этап должен заканчиваться понятным продуктом: выезд и обмер, план работ, демонтаж, черновая инженерка, черновая отделка, чистовая отделка, комплектация. Чем ближе этап к ощутимому результату, тем легче обсуждается оплата.
Мини-история. В декабре заказчик не готов внести большой аванс за ремонт «под ключ», но готов оплатить подготовку: аудит, обмер, план-график, спецификацию материалов. Вы закрываете этот этап в течение недели, получаете оплату, сохраняете контакт и переходите к следующему этапу уже в январе, когда человеку проще планировать бюджет.
- Разбейте проект на 4–8 этапов, где каждый этап заканчивается измеримым результатом.
- Для каждого этапа согласуйте состав работ и критерии приёмки (кратко, без лишней бюрократии).
- Поставьте правило: оплата следующего этапа привязана к закрытию предыдущего этапа актом или чек-листом приёмки.
- Вынесите допработы в отдельный процесс: согласование, оценка, оплата, выполнение.
- Синхронизируйте этапы с выплатами мастерам и закупками, чтобы деньги по объекту не уходили вперёд оплаты клиента.
Эта же логика полезна и для команды: частые закрытия этапов дают предсказуемость выплат, снижают споры и повышают дисциплину. В 101 мы разбирали эффект частых выплат и правила распределения денег по проекту в отдельном материале.
Что продавать в праздники: продуктовая лестница на период, когда сделки тормозят?
Сезонный спад продаж в праздники редко означает «люди перестали хотеть ремонт». Чаще это означает «люди временно не готовы к большому решению». Значит, задача бизнеса сводится к тому, чтобы дать клиенту путь: от малого решения к большому проекту, без потери маржинальности и без провалов по качеству.
В ремонте и стройке хорошо работает продуктовая лестница. Вы предлагаете входные услуги, которые дают пользу сами по себе, а потом переводят в основной договор. Клиенту легче принять решение. Вам проще удержать воронку и не терять контакт на длинном согласовании. Про этапы сделки и порядок коммуникации полезно свериться со статьёй «Воронка продаж».
| Продукт | Что получает клиент | Что получает компания | Как снизить риск |
|---|---|---|---|
| Предпроектный этап (аудит, обмер, план работ) | Ясность по объёму, календарю, материалам | Оплату в декабре, договорённость о следующем шаге | Фиксируйте результат документом и согласуйте переход к этапу 2 |
| Этап 1 ремонта (демонтаж + черновые работы) | Видимый прогресс и контроль бюджета по этапу | Загрузку бригады в январе, оплату по факту закрытия этапа | Сразу прописывайте правила изменений и допработ |
| Ремонт отдельных зон | Решение одной задачи без большого бюджета | Поток небольших проектов в период паузы | Держите стандарт качества и себестоимость по типовым работам |
Мини-история. У вас два дизайнера-партнёра приводят клиентов, но в январе конверсия падает: людям не до «ремонта на полгода». Вы договариваетесь с партнёрами, что в декабре они продают предпроектный этап с понятной ценой и быстрым результатом. Партнёру легче рекомендовать вас, потому что деньги появляются уже на первом платеже, дальше клиент втягивается в процесс. Похожую механику мы описывали через мотивацию и начисления по проекту.
Параллельно стоит подчистить коммерческую часть: как вы отвечаете на обращения, как ведёте переписку, как фиксируете следующий шаг. В праздники выигрывает тот, кто быстрее доводит сделку до понятного действия.
Финансовый контроль на 45 дней: как удержать прибыль в сезонный спад продаж?
В сезонный спад продаж в праздники многие компании ошибаются одинаково: смотрят на прибыль «за месяц», а управлять нужно горизонтом 30–45 дней. Платежи и закупки живут в разных ритмах, и на стыке года это ощущается острее.
Соберите короткий регламент: раз в неделю фиксируйте факты и сверяйте план до конца января. Если вы ведёте учёт по объектам, эта проверка занимает немного времени и даёт ясные решения: где тормозить закупки, где ускорять акты, где подтягивать дебиторку.
- Остаток денег и прогноз поступлений на 14 дней.
- Дебиторка: кто должен, за какой этап, по какому документу.
- План закупок: что критично в ближайшие 10 дней, что переносится.
- Маржинальность по объектам: какие проекты кормят компанию, какие съедают ресурс.
Если хочется системно разобраться с обороткой, полезна статья «Оборотный капитал компании», там хорошо видно, почему «по отчёту плюс», а по кассе минус.
На практике сильно помогает единый инструмент, где платежи, чеки и события лежат внутри проекта. В Приложении 101 руководителю проще держать картину по объектам и компании, а в PRO+ доступны расширенные отчёты и аналитика по ключевым показателям.
Если вы заранее видите кассовый разрыв, вы решаете его условиями сделки: фиксацией стоимости с предоплатой, этапностью, актами, календарём оплат.И ещё одна вещь, которую часто забывают: в праздники расходная дисциплина обычно ухудшается. Мелкие траты «на объект», срочные доставки, лишние выезды, спонтанные закупки под настроение заказчика. Когда лидов меньше, такие расходы заметнее. Хорошо помогает разбор скрытых расходов и регулярная проверка статей затрат, этот подход описан в материале «Скрытые расходы бизнеса: где искать деньги с помощью Приложения 101».
Сезонный спад продаж проходит. Вопрос в том, что останется после него: вы срежете цену и уроните маржинальность, или соберёте правила и финансовый ритм, который держит прибыль. Фиксация стоимости уходящего года, авансы на более мелкие части, понятная продуктовая лестница и еженедельный контроль кассы дают устойчивость уже в ближайшем январе.